Следующая статья поможет вам: Как найти клиентов-бухгалтеров: 11 мест, где прячутся потенциальные клиенты
Как бухгалтер или владелец бухгалтерского бизнеса, вы знаете, как отслеживать поступления и расходы денег, подавать налоговые декларации быстрее, чем пуля, и перепрыгивать высокие здания одним прыжком.
Ну, возможно, не тот последний.
Однако когда дело доходит до маркетинга вашего бизнеса и продажи бухгалтерских услуг, это может быть совсем другая история.
Вы уверены в том, что делаете, но владельцам бизнеса может быть сложно передать такую же уверенность вашим потенциальным клиентам. В результате новые потенциальные клиенты ускользают из рук чаще, чем хотелось бы, и ваш бухгалтерский бизнес теряет новые доходы.
Хотите узнать, как привлечь новых бухгалтерских клиентов? Ознакомьтесь с этими десятью советами экспертов по продажам, чтобы найти новых потенциальных клиентов в области бухгалтерского учета и более эффективно продавать свои бухгалтерские услуги:
1. Попросите рекомендации из уст в уста
Сарафанное радио — мощный инструмент для любого бизнеса, особенно для бизнеса, основанного на доверии, такого как бухгалтерский учет и бухгалтерский учет.
Ведь ваши клиенты доверяют вам свои кровно заработанные деньги. Поэтому вполне естественно, что они хотят быть уверены, что доверяют вам, прежде чем принимать решение.
Какой один из способов завоевать их доверие?
Согласно исследованию Nielsen, 89 процентов клиентов доверяют рекомендациям знакомых всем остальным формам рекламы.
Суть в том, что вам нужно больше работать, чтобы привлечь клиентов. Вы можете инвестировать во все виды стратегий привлечения клиентов, от онлайн-рекламы до участия в социальных сетях в соответствующих сообществах или даже холодных звонков, но лучшими потенциальными клиентами всегда будут рекомендации клиентов.
Это связано с тем, что потенциальные клиенты с большей вероятностью будут доверять рекомендациям своих друзей и знакомых.
Как получить больше рефералов? Включите запрос рекомендации в свой процесс продаж. Лучшее время для вопросов — сразу после совершения покупки.
Даже если клиент сначала откажется, попросите его еще раз подумать хотя бы об одном человеке, которому будут полезны ваши бухгалтерские услуги. Каким бы неудобным это ни казалось в первый раз, этот метод работает: мы обнаружили, что почти половина клиентов возвращаются с именем после второго вопроса.
И это не должно быть больно. Подумайте о том, чтобы запланировать отправку электронного письма в вашей CRM новым клиентам сразу после их подписания.
Чтобы еще больше упростить задачу, предложите отправить им вступительный шаблон реферала, который они смогут просто скопировать, вставить в свое электронное письмо и отправить рефералу. Это может выглядеть примерно так:
Привет [first name],
Я хотел связать вас со Стели, их компания занимается XYZ. Думаю, вам это может быть действительно интересно, а контакт будет взаимовыгодным.
Я позволю вам, ребята, взять это отсюда,
[Your name]
Добавив этот шаг в процесс бухгалтерских продаж, вы обязательно привлечете в свой бизнес новых клиентов, которые будут более квалифицированными и будут больше доверять вам с самого начала.
2. Источник потенциальных клиентов с сайтов со списком вакансий.
Возможно, это не лучший способ найти потенциальных клиентов, но он может стать отличным источником потенциальных клиентов. Такие сайты, как LinkedIn, Facebookили даже NextDoor часто публикуют сообщения от людей, которые ищут конкретные услуги.
Эти потенциальные клиенты очень популярны, потому что они уже проявляют интерес именно к тому, чем вы занимаетесь. Просто обязательно следуйте остальным советам, чтобы заключить такие сделки.
3. Получите клиентов-бухгалтеров, будучи доверенным консультантом
Посмотрим правде в глаза: большинство людей нанимают бухгалтера, потому что они не могут самостоятельно разобраться со своей бухгалтерией или налогами, или у них просто не хватает терпения, чтобы сделай это сам.
Но если они собираются доверить вам тяжелую ответственность за управление своими финансами, им необходимо доверять вам. Если у вас нет прямого рекомендации, как вы можете завоевать это доверие?
Исследование Accounting Today спросил представителей малого бизнеса, кого они ищут в бухгалтере. Семьдесят восемь процентов малых предприятий ответили, что очень важно, чтобы их бухгалтер мог выступать в качестве доверенного консультанта. Они посчитали это более важным, чем доступность или оперативность.
Другими словами, вы зарабатываете доверие, доказывая свою ценность как консультанта их компании, а не только как бухгалтера.
Вот как это работает на практике: Начните с понимания потребностей ваших потенциальных клиентов в бухгалтерском учете. Что они в настоящее время понимают о своих финансах? В чем им нужна помощь?
Во время разговора с ними (даже до того, как они примут решение о покупке) позволяйте им задавать вам вопросы. Помогите им получить четкие ответы, объяснив ситуацию или требования без использования бухгалтерского жаргона, который вы можете использовать с другими CPA.
Когда вы найдете время объяснить потенциальным клиентам вопросы налогообложения или бухгалтерского учета, они увидят в вас эксперта. Но когда вы сможете успешно посоветовать им, как справиться с определенными ситуациями или проблемами, они будут рассматривать вас как надежного консультанта и с большей готовностью приобретут ваши услуги.
4. Поделитесь своим опытом там, где ищут ваши потенциальные клиенты
Быть доверенным консультантом можно фактически начать еще до того, как вы встретите новых потенциальных клиентов по бухгалтерскому учету.
Помните: прежде чем ваши потенциальные клиенты начнут искать бухгалтера, им, вероятно, нужны бухгалтерские услуги или советы. Частные лица или малые предприятия, которые пытаются ограничить расходы, скорее всего, попытаются вести свой учет, используя инструменты автоматизации бухгалтерского учета как Quickbooks, прежде чем нанять бухгалтера.
Вы должны быть в центре их внимания, когда они понимают, что им нужна помощь, будь то в социальных сетях, таких как LinkedIn, Quora или в их почтовом ящике.
Вот как CPA Мишель Вальбрун объясняет это:
Как ни странно, я написал книгу под названием Плодотворная прибыль: как успешные предприятия максимизируют прибыль и доминируют на рынкеи когда я разговаривал с новым клиентом, я узнал, что они узнали обо мне, потому что я опубликовал книгу.
Пишите ли вы книгу, регулярно публикуете сообщения в социальных сетях или проводите вебинары на темы, которые будут полезны потенциальным клиентам, вы сделаете свое имя известным.
Бесплатные консультации по бухгалтерскому учету могут показаться нелогичными, но помните следующее: когда люди, прочитавшие вашу книгу или посетившие ваш вебинар, осознают, что не могут справиться со своими финансами в одиночку, ваше имя уже будет у них на уме.
5. Изучите искусство перекрестных и дополнительных продаж.
Иногда лучший способ получить новых клиентов по бухгалтерскому учету — это просмотреть своих нынешних или прошлых клиентов.
Некоторые люди отвергают дополнительные продажи или перекрестные продажи как неряшливую тактику продаж, используемую интернет-магазинами, чтобы убедить вас покупать вещи, которые вам не нужны (я смотрю на вас, Amazon).
Но помните: ваша конечная цель — помочь вашим клиентам добиться успеха. И им, вероятно, понадобится больше финансовой помощи, чем они могли себе представить на первый взгляд.
Например, к вам может обратиться представитель малого бизнеса за помощью в подаче налоговой декларации. Но в разговорах с ними вы можете понять, что они плохо планируют обычные расходы, такие как налоги, заработная плата и т. д. Решение этой проблемы отвечает интересам клиента, так почему бы не предложить помощь?
Вот что делает CPA Мишель Вальбрун:
Как врач, мы диагностируем ситуацию и предлагаем индивидуальное решение. В большинстве случаев это приводит либо к экономии более 10 000 долларов США на налогах, либо к увеличению прибыли с 10% до 20%.
Такой подход продавать как врач во многом соответствует тому, за что мы в Close ратуем.
Задавая правильные вопросы и узнавая реальные потребности своих клиентов, вы можете дать им не только то, что они просят, но и решение, которое улучшит их бизнес и поможет им добиться успеха.
6. Воспользуйтесь преимуществами онлайн-списков компаний и обзоров.
Никогда не недооценивайте силу онлайн-списков компаний, особенно если ваша бухгалтерская фирма является местной компанией в вашем регионе. Если ваша клиентская база ищет бухгалтера или бухгалтерскую фирму, они читают отзывы.
Обязательно следите за обновлениями на таких сайтах, как Google My Business и Yelp, поскольку именно здесь многие люди впервые открывают для себя компании, подобные вашей. Чем лучше вы посмотрите на этих сайтах, тем больше у вас шансов получить новых потенциальных клиентов в сфере бухгалтерского учета.
Например, обновив свой Google Бизнес профиль, вы помогаете своей бухгалтерской фирме оставаться выше в результатах поиска Google. Вы можете использовать этот профиль, чтобы продемонстрировать свои отличные отзывы клиентов, объяснить ключевые аспекты вашего бизнеса и сделать свою контактную информацию доступной. Вы даже можете общаться с потенциальными клиентами прямо на своей странице Google My Business!
Более того, это идеальные места для сбора отзывов о вашем бизнесе.
Как это поможет вашему бизнесу? Вот немного статистики:
- Сигналы отзывов составляют 15% локальных факторов ранжирования Google (Моз)
- Только 53% людей даже рассматривают возможность использования компании с рейтингом менее 4 звезд (ЯркийЛокальный)
- Повышение вашего звездного рейтинга всего на 1,5 может означать увеличение до 13 000 новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса. (Местоположение3)
Но чтобы получить эти отличные отзывы и рейтинги в Интернете, вам придется потрудиться. Точно так же, как вы включили запрос рекомендации в свой процесс продаж, вы всегда должны просить своих клиентов дать вам оценку или отзыв в Интернете.
Когда вы окажете обещанные услуги и они будут довольны вашей работой, отправьте им что-то вроде этого:
Привет, Х,
Все готово! Ваши налоги за этот год готовы к подаче, и похоже, что все в порядке.
Мы очень рады, что смогли вам помочь, и надеемся, что избавили вас от головной боли, связанной с уплатой налогов для вашего малого бизнеса. Если у вас есть секунда, мы будем рады, если вы добавите отзыв в список нашей компании здесь: https://blog.fikiri.net/bookkeeping-clients/
Спасибо!
Добавляя этот запрос в процесс для каждого нового счастливого клиента, вы обязательно увеличите количество онлайн-обзоров и улучшите репутацию своей бухгалтерской фирмы в Интернете.
7. Сотрудничайте с правильными компаниями
Чтобы получить новый бухгалтерское программное обеспечение потенциальных клиентов, наличие правильной сети имеет важное значение.
И очень прибыльной частью вашей сети являются предприятия, которые работают параллельно с вашей.
Например, если вы занимаетесь налогообложением бухгалтерские услуги, почему бы не сотрудничать с компанией, занимающейся расчетом заработной платы? Или, если вы предлагаете услуги по управлению активами, возможно, было бы интересно сотрудничать с адвокатом, который специализируется на юридических аспектах богатства, таких как завещания. А если вы специализируетесь на налогах для фрилансеров, индивидуальных предпринимателей или малого бизнеса, рассмотрите возможность сотрудничества с бесплатные поставщики бухгалтерского программного обеспечения.
Чтобы найти подходящих партнеров, расширьте свою сеть. Познакомьтесь с другими местными предприятиями в финансовой сфере. Кроме того, поговорите со своими клиентами и узнайте, с какими еще компаниями они работают для выполнения соответствующих задач.
Когда вы познакомитесь с этими предприятиями, вы сможете установить ценные партнерские отношения, которые будут взаимовыгодны для обеих сторон.
8. Будьте более активны в пространстве мероприятий
Еще одно интересное место, где можно найти новых потенциальных клиентов в области бухгалтерского учета, — это местные (или виртуальные) мероприятия.
Чтобы выяснить, на каких мероприятиях вам следует присутствовать, вернитесь к профилю своего идеального клиента. Например, если все ваши идеальные клиенты — это малый бизнес, узнайте, какие местные мероприятия, ориентированные на малый бизнес, планируются.
При посещении подобных мероприятий цель – не продать себя на месте. Фактически, один из самых эффективных приемов построения сетей продаж — вообще ничего не продавать.
Будьте человеком, с которым интересно поговорить, и стремитесь построить меньшее количество ценных отношений, а не большое количество «связей».
Это еще одно место, где вы можете стать доверенным советником. Когда вы делитесь своим опытом, не прося ничего взамен, это укрепляет доверие и убеждает потенциальных клиентов, не продавая.
9. Держите свой бизнес на виду у целевой аудитории
Если ваш бизнес находится в центре внимания ваших потенциальных клиентов, они с большей вероятностью обратятся к вам, когда поймут, что им нужна помощь.
Один из способов оставаться впереди своего рынка – это онлайн-реклама.
Вот что делает эксперт по бухгалтерскому учету Мишель Вальбрун:
Мой любимый способ получить новых клиентов по бухгалтерскому учету — через Facebook реклама и вебинары. Facebook Реклама экономит мне массу времени и постоянно продвигает мой бренд и услуги на рынок.
Конечно, чтобы ваша реклама приносила достойную рентабельность инвестиций, вам необходимо иметь четкие и конкретные профили клиентов.
Для начала взгляните на своих лучших клиентов и спросите:
- Что общего у этих бухгалтерских клиентов?
- Все ли они малые предприятия, фрилансеры, частные лица, крупный бизнес?
- Являются ли они все частью одной общей отрасли?
- У них у всех примерно одинаковое количество сотрудников?
- Как они тебя нашли изначально?
- Какое решение они ищут, когда впервые обращаются к вам?
Тогда вы сможете успешно привлечь нужных людей, которые нуждаются в ваших услугах.
10. Преодолейте страх следовать за кем-то
Сопровождение, вероятно, является одним из самых пугающих аспектов продаж, и большинство согласится, что это наименее любимая часть деловых отношений.
У вас есть список людей, которые обещали вам перезвонить, но так и не перезвонили? Пришло время преодолеть свои страхи и начать действовать.
Для достижения успеха ваши последующие действия должны соответствовать этим четырем правилам:
- Будьте настойчиво дружелюбны
- Держать его коротким
- Обеспечьте ценность
- Избегайте вызывать чувство вины
Отправка последующего электронного письма, которое будет дружелюбным, лаконичным и не заставит вашего потенциального клиента чувствовать себя виноватым, — идеальное сочетание для успеха.
Дальнейшие действия принесли реальные результаты другим бухгалтерским фирмам. CPA Сюзанна Конрад поняла, что «подслушивание» людей на самом деле может оказаться взаимовыгодным, когда она заключила четырехзначный контракт с кем-то, кто собирался пропустить сроки налогового управления США. В этом и многих других случаях последующие действия были ключом как к оказанию реальной помощи клиенту, так и к увеличению дохода бухгалтерской фирмы.
Но что, если у вас нет времени постоянно отправлять несколько писем потенциальным клиентам? Затем создайте персонализированные последовательности электронных писем для отправки не отвечающим потенциальным клиентам.
В Close вы можете настроить последовательность сообщений электронной почты. для автоматического отслеживания лидов, которые потемнели. Это просто, быстро и легко.
Совет для профессионалов: Хотите освоить последующие действия раз и навсегда? Загрузите нашу бесплатную книгу, Формула последующих действийчтобы получить экспертный совет генерального директора Стели Эфти о том, как использовать последующие действия, чтобы довести переговоры о продажах до финиша и заключить больше сделок.
11. Время для последующих действий
Хотя последующие меры важны, у бухгалтерских фирм есть более конкретные windows при последующих действиях они могут получить большее количество потенциальных клиентов.
Например, бухгалтерские фирмы, которые обрабатывают налоговые декларации, могут воспользоваться налоговыми сезонами, чтобы рассылать напоминания бывшим клиентам или потенциальным клиентам, которые еще не совершили решительный шаг.
Кроме того, вы можете правильно рассчитать время для последующих действий, следя за своими потенциальными клиентами. Например, если малый бизнес в вашем списке только что добавил много новых сотрудников, вы можете обратиться к нему и предложить помощь в удовлетворении новых потребностей в заработной плате.
Находя подобные возможности для последующих действий в тот момент, когда ваши потенциальные клиенты в вас больше всего нуждаются, вы с большей вероятностью будете в центре внимания, когда они будут готовы обратиться за помощью.
Узнайте, как привлечь больше бухгалтерских клиентов и развивать свой бизнес
Неважно, как долго вы занимаетесь этим бизнесом: поиск новых способов привлечения потенциальных клиентов в области бухгалтерского учета — это непрерывный процесс. Но это не обязательно должна быть работа на полный рабочий день!
Подготовьтесь уже сейчас, постоянно приобретая новые навыки, которые выделят ваш бухгалтерский бизнес или бухгалтерскую фирму из толпы. Будьте доверенным консультантом, который нужен вашим клиентам, и вы всегда будете иметь постоянный приток новых клиентов в сфере бухгалтерского учета.
Готовы вывести свои бухгалтерские продажи на новый уровень? Благодаря правильной бухгалтерской CRM вы сможете плавно и эффективно провести своих новых бухгалтеров через процесс продаж.
Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Close сегодня и узнайте, как эта гибкая система может помочь вам привлечь еще больше клиентов-бухгалтеров.
