Следующая статья поможет вам: Как относиться к потенциальным клиентам, которые страдают во время этого кризиса
Как вы справляетесь с потенциальными клиентами и клиентами, которые страдают в это время?
Многие компании сталкиваются с серьезными проблемами из-за кризиса COVID. Сделки, которые, как вы думали, будут закрыты в этом квартале, внезапно исчезли. Миллионы людей были внезапно уволены с работы.
Ваши перспективы страдают.
Итак, что же делать с такими перспективами? Не пора ли забыть о них и двигаться дальше?
Простой ответ: Нет.
Я собираюсь поделиться советом, который я получил много лет назад, и который сегодня можно применить ко всем продавцам. Затем я покажу вам, как связаться с нами таким образом, чтобы повысить вашу репутацию и даже помочь вашей карьере.
Как советы Дэвида Уикли, данные мне много лет назад, применимы сегодня
Когда я впервые переехал из Европы в Силиконовую долину, я пошел на мероприятие TEDx и встретил Дэвид Уикли. В то время он уже был успешным предпринимателем и руководил образовательным стартапом. Мы говорили о создании успешного стартапа, он дал мне ценный совет:
«Особенностью Кремниевой долины является то, что мы исключительно хорошо относимся к нашим стажерам. Вы должны относиться к своим стажерам исключительно хорошо, потому что однажды вам, возможно, придется работать на них».
Это мощная идея, которая в некоторой степени уникальна для Кремниевой долины: те, кто сегодня кажется бессильным, могут стать следующими титанами отрасли. Так что тебе лучше быть добрым со всеми.
Этот совет всегда находил во мне отклик и с годами доказал свою верность. Почти каждый стажер, который работал у меня, стал важным и успешным предпринимателем. Эти люди, которые раньше работали на меня, внезапно получили возможность мне помочь.
Вот как этот совет применяется сейчас:
Это плохие времена, когда ты можешь создать репутацию, которая может длиться всю жизнь, и впечатления, которые останутся на всю карьеру. Кроме того, люди, которые сейчас не работают, могут снова подняться в ближайшем будущем.
Так что тебе лучше быть добрым со всеми.
Относитесь к своей карьере как к бизнесу, формируя долгосрочные отношения
В продажах вы взаимодействуете с людьми на уровне транзакций: вы обращаетесь к людям, чтобы начать отношения, затем развиваете эти отношения, чтобы превратить их в бизнес и деньги.
Это (к сожалению) подразумевает краткосрочную направленность: начните отношения сегодня с краткосрочной целью превратить их в клиентов.
Такая краткосрочная направленность не очень хороша, но с нынешним кризисом она стала еще хуже.
В условиях такой неопределенности в мире и такого дополнительного давления и стресса на продавцов стало легче мыслить еще более краткосрочно.
Это приводит к более холодным, транзакционным взаимодействиям. Обычный мыслительный процесс таков: «Может ли этот человек дать мне деньги сейчас? В противном случае они для меня бесполезны.
Это очень опасный образ мышления по двум причинам:
- С общественной точки зрения такое отношение может нанести реальный вред другим людям.
- С точки зрения бизнеса думать только о краткосрочной перспективе — это очень плохая деловая практика.
Нет, я не говорю о бизнесе, в котором вы работаете. я говорю о дело ВАС.
Большинство продавцов не считают себя бизнесом, который нужно будет поддерживать в течение следующих 30–40 лет. Они не думают о перспективах как об отношениях, которые нужно развивать десятилетиями, и которые, если их правильно развивать, будут приносить дивиденды в течение десятилетий.
Но именно так вам следует думать.
Ваша карьера продавца — это бизнес, и вам необходимо поддерживать этот бизнес в долгосрочной перспективе.
Если вы будете относиться к своим перспективам как к долгосрочным деловым отношениям, вы получите больше денег и долгосрочных выгод. Тогда, чем дольше вы «в бизнесе», тем больше денег вы будете зарабатывать и тем легче вам будет их зарабатывать.
Итак, как же применить это на практике прямо сейчас?
Что вы можете сделать с потенциальными клиентами, которые сейчас страдают?
Предположим, у вас есть очень ценный потенциальный клиент в вашем портфолио. Вы долго работали над этой сделкой, и она почти близка к завершению.
Или, предположим, у вас есть ценный клиент, который собирается продлить контракт, а это возможность, которую, как вы думали, вы будете использовать.
Затем вы читаете в новостях, что они только что уволили кучу людей.
И что ты делаешь?
Вот три вещи, которые НЕ следует делать:
- Вычеркните их из своего конвейера
- Удалите их данные из вашей CRM.
- Игнорируйте их, думая, что сейчас от них нельзя получить денег.
Если вы чувствуете, что это отличная компания с реальным потенциалом в долгосрочной перспективе, не рискуйте разорвать эти отношения.
Вместо этого сделайте следующее: подождите немного, пока пыль осядет, а затем протяните руку.
Как связаться с людьми, чьи средства к существованию пострадали из-за кризиса Covid-19
Когда ваши потенциальные клиенты и клиенты начинают делать большие сокращения, есть две группы, к которым вы можете обратиться: те, кого уволили, и те, кто все еще работает в компании, потерявшей много хороших людей.
Вот как вы можете связаться с каждой из этих групп и почему вам следует это сделать:
Обращение к контактам, которые были уволены
Если у вас были связи с людьми, уволенными в этой компании, обратитесь к ним.
Сообщите им, что вы услышали о плохих новостях, и поддержите их. Вы можете попробовать что-то вроде этого:
«Я слышал о том, что произошло в вашей компании, и мне очень жаль, что это затронуло вас. Я надеюсь, что у вас и вашей семьи все в порядке в это время. Благодаря моему опыту работы и сотрудничества с вами я проникся к вам большим уважением. Я уверен, что у вас появятся еще лучшие возможности и вы продолжите делать отличную работу».
Когда ты теряешь работу, это одно из самых низких чувств в мире. В то время, когда люди расстроены, они запомнят получение электронного письма со словами поддержки от профессионала, который сейчас ничего от них не может получить.
И это не обязательно пустые слова: если вы действительно верите в человека и можете сделать больше, чтобы помочь ему в это время, предложите больше!
«Я знаю, что ты сейчас будешь искать работу. Если вы подаете заявку в компанию, с которой я связан, напишите мне, и я постараюсь представить вас. Или, если вам нужна рекомендация для вашего профиля LinkedIn, дайте мне знать. Если я могу чем-то помочь, дайте мне знать».
Поступая так, вы строите ценные отношения на будущее. Да, эти отношения не принесут вам денег в этом квартале, но вы будете удивлены, как быстро все может измениться. Через несколько месяцев они могут основать собственную компанию, а через год — уничтожить ее. Кого они тогда будут помнить?
Люди могут забыть ваше имя, ваш бизнес, ваш продукт, ваш адрес электронной почты или другие данные, но люди никогда не забывают, какие чувства ты заставил их почувствовать.
Это один из основных принципов, лежащих в основе моей философии последующих действий. Это настолько важный аспект процесса продаж, что Я написал целую книгу об эффективном контроле.
Заставьте людей чувствовать себя обнадеживающими, позитивными и ценными в то время, когда они раздавлены. Они никогда этого не забудут.
Помощь тем, кто все еще работает в компании, которая страдает
Вы также можете обратиться к людям, которые все еще работают в компании.
Помните, они тоже страдают. Тяжело отпускать людей.
Нет худшего дня для генерального директора, чем день, когда ему придется уволить массу людей. Это душераздирающе.
Если вы связаны с генеральным директором, обратитесь к нему. Скажите что-нибудь вроде этого:
«Я слышал о том, что произошло в вашей компании, и мне жаль слышать, что вам пришлось уволить людей. Я знаю, что это худшее чувство на свете. После совместной работы я проникся большим уважением к вашему руководству и до сих пор испытываю к вам большое уважение. Я верю в вашу компанию и уверен, что вы преодолеете этот трудный период и продолжите расти в будущем. Если я могу чем-то вам помочь, пожалуйста, дайте мне знать».
Здесь важно проявить себя для этих людей.
Поступая так, вы заработаете хорошую репутацию в трудные времена, особенно среди потенциальных клиентов, которые сильно пострадали от этого кризиса.
Покажи им, и они покажутся тебе.
Как только вы обратитесь к этим людям, не забывайте о них. Для большинства этих компаний в будущем нас ждут трудные времена, поэтому заходите к ним раз в квартал, чтобы узнать, как идут дела.
Обстоятельства могут быстро измениться, и никогда не знаешь, когда ты сам окажешься в упадке в будущем. В тот момент, когда ситуация изменится, эти люди появятся для вас так же, как вы появились для них.
Так почему бы не обратиться? Вы можете отправить что-то вроде этого:
«В прошлом году я обратился к вам, чтобы выразить сочувствие из-за ситуации, в которой вы оказались. Что ж, теперь я в той же лодке: мне просто пришлось уволить кучу людей. Честно говоря, это намного хуже, чем я мог себе представить, когда писал вам по электронной почте в прошлом году. Теперь, когда я понимаю, насколько тяжело это было для тебя, я надеюсь, ты оправился от этого опыта. Поскольку вы прошли через это, если у вас есть какой-нибудь ценный совет, пожалуйста, дайте мне знать».
Вы можете отправить аналогичное электронное письмо, если вас тоже уволили. Кто знает: может быть, этот человек ответит новой возможностью или предложением о работе.
Появившись перед людьми сейчас, вы закладываете лучшую основу для ВАС бизнеса. Сосредоточение внимания на построении долгосрочных отношений поможет вам стабилизировать свою карьеру даже в трудные времена.
Тем не менее, необходим определенный баланс.
Балансируйте краткосрочные действия с долгосрочными целями
Во время кризиса очень легко сосредоточиться на краткосрочных целях. В какой-то степени нам нужно действовать срочно, но не обязательно действовать в отчаянии.
Нам по-прежнему нужно действовать достойно, особенно в эти времена.
Итак, будьте активны в том, как вы продаете прямо сейчас. Следуйте за сделками, которые реально заключить прямо сейчас. Усердно работайте для преуспевающих клиентов и инвестируйте в эти отношения.
Это правильный баланс: ведь сегодня невозможно прокормить свою семью, строя долгосрочные отношения. Вам необходимо сбалансировать свои долгосрочные усилия с некоторыми краткосрочными и среднесрочными действиями.
Просто помни: не работайте исключительно ради краткосрочной выплаты.
Мир все еще будет существовать через год, 10 и 20 лет. Итак, сейчас самое время построить свои лучшие (и, возможно, самые ценные) деловые отношения.
Относясь к своим потенциальным клиентам так, чтобы это служило вашим долгосрочным целям, вы увидите огромные преимущества в будущем.
Сильная и эффективная стратегия последующих действий – это самый недооцененный секрет успеха в продажах. Возьми мою бесплатную книгу, Формула последующего наблюденияи научитесь молниеносно доводить переговоры о продажах до финиша.