Следующая статья поможет вам: Как создать CRM для продаж и дать возможность представителям управлять собой
Как менеджер по продажам, вы должны облегчить своему отделу продаж возможность закрывать сделки и не оставлять камня на камне. Итак, как вы это делаете?
Не существует единого совета, который волшебным образом переведет вашу команду в режим самоуправления.
Самое эффективное изменение, которое вы можете сделать, — это перепроектировать настройку CRM, чтобы она поддерживала независимость вашей команды.
Процесс продаж, тесно связанный с используемым вами инструментом, возможно, тоже придется изменить. Правильный процесс продаж может помочь вашей команде организовать свою деятельность по продажам и тратить меньше времени на управление задачами и поиск подходящих потенциальных клиентов.
Итак, если вы тот тип менеджера, который не любит следить за своей командой, как ястреб, читайте дальше. Я предложу стратегии, которые вы можете использовать, чтобы помочь вашей команде организоваться.
Вы узнаете, как построить индивидуальный процесс продаж и организовать свою CRM, что позволит вашему отделу продаж легко оставаться на высоте.
Понимание процесса продаж и управления потенциальными клиентами в вашей CRM
Знание процесса продаж изнутри — ключ к успешному самоменеджменту.
Во-первых, понимание того, откуда приходят ваши лиды, позволяет сосредоточить усилия на наиболее эффективных каналах. Позже это поможет оптимизировать лидогенерацию. стратегию и лучше распределяйте время своих продавцов.
Сэм Куин, основатель, CloseDr добавляет, что:
«Построение того, что я называю надежным способом, всегда начинается с понимания особенностей местности. Вот как устроен процесс продаж, откуда приходят все наши лиды, как они попадают в CRM, какие этапы конвейера и т. д.
Цель состоит в том, чтобы управлять всем в закрытом аккаунте таким образом, чтобы торговый представитель точно знал, что ему делать дальше».
У картирования вашего процесса и тесного подключения всех ваших инструментов продаж есть простое преимущество — настройка CRM в качестве центрального узла — этот подход уменьшает многозадачность и переключение контекста.
Как интеграция ставит сапоги на землю
Первый шаг — соединить инструменты, которые ваша команда использует каждый день. Большинство CRM, включая Close, предлагают встроенные интеграции которые позволяют подключать инструменты и обмениваться данными между платформами. Это отличный способ собрать все ваши данные в одном месте и по-настоящему сосредоточиться на построении отношений с потенциальными клиентами и заключении сделок. Нативные интеграции идеальны, поскольку они не требуют написания кода и имеют тенденцию напрямую обмениваться данными.
Вы также можете подключить свой стек с помощью соединение Close с Zapier. Это очень надежная интеграция, которая не требует технических навыков или каких-либо индивидуальных разработок с вашей стороны. Интеграция позволит вам разобраться в первой теме, которую я затронул, — узнать ваши источники потенциальных клиентов и ключевые каналы.
Благодаря интеграции вы будете автоматически импортировать потенциальных клиентов из различных источников, включая веб-формы, целевые страницы и маркетинговые кампании по электронной почте.
На этом этапе вы можете начать думать о том, какие рабочие процессы включить на автопилот, чтобы ваш отдел продаж быстрее получал данные и автоматически загружаемые данные, когда это возможно. Вариантов много, но я приведу несколько примеров, чтобы показать, насколько это может быть эффективно.
Скажи, что ты подключаешься Гравитационная форма с закрытием через Zapier. Как только в Gravity Form будет отправлена новая форма, новый лид может быть автоматически добавлен в Close. Это означает, что ваши торговые представители сразу же получают потенциальных клиентов и могут сразу же начать над ними работать.
Или, когда кто-то из вашей команды делает новое бронирование в учетной записи Calendly, эти данные могут быть автоматически переводится в положение Закрыть.
У вас есть безграничные возможности для подключения платформ к вашей CRM. Вы можете настроить так, чтобы статус вашего интереса обновлялся при появлении новой отправки или когда происходит вызов обнаружения и интерес квалифицируется, интерес перемещается в конвейер.
Благодаря такому типу автоматизации торговые представители могут заключать сделки быстрее и чаще и сохранять концентрацию в долгосрочной перспективе.
Сэм из CloseDr широко использует Zapier, максимально эффективно используя его интеграцию с Close.
«Поскольку каждый инструмент, который я использую, находится на Zapier, я могу интегрировать каждый инструмент с Close. Наличие такого стека позволяет мне сосредоточиться на том, чтобы понять, когда потенциальные клиенты вступают в процесс, каковы этапы конвейера и каковы особенности моего процесса продаж».
Стоит ли это усилий? По словам Сэма, определение этапов и диспозиции конвейера является ключом к эффективному управлению процессом продаж. Этапы конвейера — это этапы, которые проходят ваши потенциальные клиенты по мере продвижения по конвейеру продаж, а диспозиции — это результаты каждого этапа.
Имея все это на карте, вы сможете лучше отслеживать прогресс вашей команды в закрытии потенциальных клиентов и определять, какие области нуждаются в улучшениях. И, шаг за шагом улучшая намеченные процессы, вы естественным образом продвинете свою команду к самоуправлению.
Как должна выглядеть CRM для торговых представителей?
Если бы я мог описать это одним словом, то это была бы ясность. CRM должна быть организована так, чтобы представители могли легко знать, каковы их главные приоритеты на день, что следует сделать из предыдущих дней и от чего они могут отказаться сейчас.
Это просто бум, они заходят на свой аккаунт, бегло просматривают и знают, над чем работать.
Сэм, который консультировал более 70 компаний по настройке Close, рассказал нам следующее:
«Когда торговый представитель заходит в их аккаунт, он видит самые низкие результаты и точно знает, с чего начать. Кроме того, у них есть четкое представление о том, что будет дальше в их списке дел. При этом не произойдет никаких изменений, если они когда-нибудь скажут: «О, я сделал всю свою работу, я беру отпуск». Всегда есть чем заняться дальше».
Вот несколько способов настроить Close таким образом, чтобы ваши торговые представители выполняли задачи, были организованы и работали очень продуктивно.
Как Smart Views дает вашей команде больше ясности относительно того, что делать дальше
В общем, ваша настройка CRM должна обеспечивать легкий обзор всего процесса продаж и того, какие лиды требуют внимания прямо сейчас. Если вы спрашиваете себя, как подойти к расстановке приоритетов, не беспокойтесь больше. Close предоставляет вам интеллектуальные представления, которые позволяют группировать потенциальных клиентов, чтобы ваша команда знала, что делать. Smart Views можно фильтровать, чтобы вы могли видеть интересы, соответствующие очень конкретным критериям.
Думать о Умные виды в закрытом виде в виде списков на основе сохраненных фильтров лидов. С помощью этих списков ваша команда сможет, например, увидеть, какие потенциальные клиенты попали в корзину «Квалифицированные», какие помечены как «нет контакта в течение более 30 дней» и какие находятся в корзине «Позвоните сегодня».
Сэм из CloseDr создает Smart Views очень интересными способами. Его подход позволяет и вам, и вашей команде видеть, как управляются корзины и что осталось на тарелках представителей на день.
«Я называю это надежным подходом к повседневным операциям. На уровне представителя я выстраиваю свои умные представления от самого высокого до самого низкого приоритета, и все они основаны либо на действиях, либо на общении.
Лид существует внутри Smart View только в том случае, если что-то не произошло; возможно, контрольный список не был заполнен, сообщение не было отправлено или они не были отправлены по электронной почте.
Как только произойдет одно из этих действий, они исчезнут из Smart View на пару дней. Позже они снова появятся там, и тогда действие нужно будет выполнить снова».
Благодаря этой настройке торговые представители не будут тонуть в бесконечных заметках и списках дел, чтобы четко понимать свои приоритеты.
Как пользовательские действия помогают правильно настроить CRM
И кстати о списках дел. С помощью контрольных списков действий внутри Close представители могут автоматизировать части работы с учетной записью и стандартизировать способы ведения заметок. Продавцы ненавидят напряженную работу, поэтому эта автоматизация — отличный способ держать их организованными и сосредоточенными на выполнении задач.
Еще одна часть головоломки при настройке CRM — использование настраиваемых действий, которые запускают действия и видимость внутри Close CRM.
Пользовательские действия отлично подходят, если вы хотите добавить свои уникальные точки соприкосновения с потенциальными клиентами в свой процесс продаж. Здесь вы можете сосредоточиться на том, чтобы узнать больше о том, как потенциальные клиенты взаимодействуют с различными частями маркетингового контента.
Такие взаимодействия можно легко зарегистрировать в Close как настраиваемое действие. Сэм поделился с нами некоторыми примерами своего подхода. Он отслеживает:
- Сколько PDF-файлов он загружает каждую неделю?
- Сколько людей смотрят бесплатные тренировки каждую неделю?
- Сколько людей присоединяются к его частному Facebook группа каждую неделю?
Это всего лишь примеры, и вы можете настроить создание пользовательских действий на основе других точек взаимодействия, таких как вебинары, завершенные демонстрации и т. д.
Это помогает многим торговым представителям видеть, кто каким контентом взаимодействует, и знать, как в дальнейшем общаться с этими потенциальными клиентами с более индивидуальным подходом.
Важность расстановки приоритетов и отслеживания
Когда ваш процесс продаж запутан и ваши торговые представители не имеют полной ясности относительно того, чему следует расставить приоритеты, они могут даже не осознавать, что существует проблема.
На первый взгляд все может выглядеть хорошо — в конце концов, они имеют дело с новейшими зацепками.
А как насчет встреч, которые не явились на прошлой неделе? А как насчет лидов, которые не получили продолжения? А как насчет старых потенциальных клиентов, которые затерялись в недрах своего аккаунта CRM?
Если вы копнете глубже, вы быстро заметите, все ли не на своем месте. Если вы хотите повысить прозрачность приоритетов вашей команды, снова обратите внимание на различные интеллектуальные представления.
Таким образом, вы увидите, какие торговые представители оставляют некоторые лиды или недостаточно взаимодействуют с просроченными контактами, которые находятся в этих отфильтрованных представлениях.
Еще одна вещь, которая полезна для вас как руководителя группы продаж, — это относиться к Smart Views почти как к инструменту управления проектами, который показывает, кто следит за новым процессом продаж. Если вы видите, что кто-то не опорожняет свои ведра, вы можете помочь ему, что способствует доверию и командной работе.
Как описывает Сэм, руководителю отдела продаж действительно легко увидеть, выполняют ли его торговые представители свою работу, которую он называет «очищением своих корзин». Если в Smart View нет потенциальных клиентов, это признак того, что торговый представитель выполнил свою работу.
Для этого ваши торговые представители должны иметь последовательность расстановки приоритетов, которой они будут следовать в течение дня. Как будто они приходят, проверяют свой почтовый ящик, сегодняшние звонки и подтверждают завтрашние звонки. Позже они отслеживают просроченные возможности, отслеживают предстоящие возможности, решают проблемы неявок, отмен, переносов, других последующих действий и т. д.
Предоставьте своим торговым представителям возможность управлять собой
Вы уже можете видеть, как вся автоматизация, настройка и уникальная настройка CRM облегчают вашей команде организацию своих дней без вашего участия.
Давайте сделаем еще один шаг вперед и поговорим о том, как добиться еще большей ясности, объединив интеллектуальные представления и настраиваемые действия, чтобы они хорошо работали друг с другом.
Сэм объясняет: «Если какое-либо пользовательское действие не было заполнено где-то в процессе продаж, этот лид может появиться в определенном Smart View, давая представителю понять: «Эй, тебе нужно это сделать». И вот как мы помогаем им управлять собой, давая им видимость прямо перед собой».
Почему так? Что ж, если все происходит автоматически в фоновом режиме, у ваших продавцов есть только одна цель: опустошить свои ведра, иначе говоря, Smart Views.
Но эта стратегия работает не только для вашей команды. Это также работает для вас, потому что как лидер вы хотите знать, что происходит в вашей команде, не задавая торговым представителям миллионы вопросов (которые, кстати, их отвлекут).
Они опустошают свои ведра (без проблем) и сосредотачиваются на продажах, и вы видите, как каждый торговый представитель продвигает сделки вперед.
Система поддержки заявок в CRM
Еще одна замечательная стратегия, которая позволит вашей команде перейти к самоуправлению, — это использование настраиваемых действий для создания системы заявок в службу поддержки.
Таким образом, вашему отделу продаж не придется покидать свой командный центр, известный как CRM, чтобы получить помощь из другого отдела. И если они не меняют инструменты, они сосредотачиваются на том, что у них получается лучше всего — на продажах.
Допустим, вы хотите обсудить обновление плана платежей с финансовым отделом. Создайте пользовательское действие под названием «Требуется финансовая команда», которое автоматически отправляет запросы финансистам в Slack (через интеграцию Zapier с Close.)
Это облегчит задачу обеим командам. Отделу продаж не придется покидать Close, а финансисты смогут использовать Slack для обновления, если проблема будет решена. Да, и финансовому отделу не придется искать информацию в CRM, что может их запутать.
Эта двусторонняя интеграция также может отправлять информацию о решенной проблеме прямо в Close. Это обновит Smart View и оставит только заявки, которые еще не были решены. Отлично, правда?
Создайте CRM для продаж, который проложит путь к самоуправлению командой продаж
Если путь к самоуправлению вашей команды кажется тернистым, не стесняйтесь использовать эти стратегии, чтобы сгладить путь вперед.
Самоорганизация и управление дают массу преимуществ. Доверие и поддержка — это те кирпичики, из которых строится успешная команда, эффективная и действительно заключающая сделки.
Давайте резюмируем стратегии, которыми я поделился сегодня:
- Используйте Smart Views, чтобы ваша команда получала новые задачи и регулярно очищала свои корзины.
- Отслеживайте, как ваша команда обращается с потенциальными клиентами, с помощью Smart Views, чтобы знать, кто следит за этим процессом.
- Используйте контрольные списки действий, чтобы автоматизировать всю свою учетную запись и стандартизировать ведение заметок для большей ясности.
- Используйте настраиваемые действия в качестве системы заявок на поддержку, чтобы вашему отделу продаж не приходилось покидать CRM.
- Интегрируйте свой стек через Zapier, который соединяет Close с несколькими инструментами продаж.
Готовы начать? Подпишитесь на пробную версию Close и получите 14 дней бесплатно..