Следующая статья поможет вам: Как составить список холодных звонков: методы, советы и почему не следует покупать списки звонков
Итак, вы отчаянно пытаетесь увеличить свои продажи, когда кто-то предлагает холодные звонки.
Но подождите, люди больше не набирают телефонные номера ни с того ни с сего, не так ли? Как оказалось, они есть. И это работает, особенно когда речь идет о B2B-продажах. Фактически, 57% покупателей высшего звена предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. Введите: необходимость составить список холодных звонков за ваши усилия по продажам.
Однако есть одно предостережение: не покупайте списки холодных звонков.
Это может показаться простым вариантом, особенно если вы только начинаете свои попытки холодных звонков, но ВОЗ ты звонишь, это имеет большое значение. Вы хотите сосредоточить усилия на потенциальных клиентах, которые проявили некоторый интерес к вашему продукту или услуге, чтобы не тратить время на людей, которые никогда не совершят конверсию.
В этом руководстве будут представлены проверенные и действенные методы создания списка холодных звонков (правильный путь) и советы по созданию эффективных сценариев холодных звонков, которые помогут превратить потенциальных клиентов в счастливых клиентов.
Но сначала…
Что такое холодный звонок?
Холодный звонок — это метод исходящего маркетинга, который предполагает обзванивание людей, которые могут быть заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги. Иногда это означает обращение к людям, которые никогда не проявляли интереса к вашему продукту.
Они могут даже не знать о существовании вашей компании. В других случаях это означает обзванивание потенциальных клиентов, которые каким-либо образом взаимодействовали с вашим брендом, но еще не имели никакого контакта с вашим отделом продаж.
В любом случае основной целью холодных звонков обычно является квалификация потенциальных клиентов. Заинтересован ли потенциальный клиент в вашем продукте? Это реальная возможность продаж? Если да, перенесите их на следующий этап процесса покупки.
На данном этапе вы не пытаетесь заключить сделку. Вместо этого вы пытаетесь оценить интерес к вашему предложению. И если вы запланируете повторный звонок или назначите встречу с лицом, принимающим решения в этом процессе, это будет большой победой.
Лучшие продавцы оптимизируют холодные звонки, используя подход, основанный на данных, в сочетании с надлежащим обучением продажам, постоянным обучением звонкам и имитацией звонков по продажам. Они также получают свою контактную информацию посредством целенаправленного привлечения потенциальных клиентов, что обеспечивает высококачественные перспективы. (Подробнее об этом чуть позже!)
И неважно, работаете ли вы в сфере «бизнес для бизнеса» (B2B) или «бизнес для потребителя» (B2C) — холодные звонки работают на обоих рынках.
(Если вы все еще не уверены, подходят ли холодные звонки (или, возможно, даже холодные электронные письма) вашему бизнесу, эта статья поможет вам принять решение.)
Опасности покупки списков холодных звонков
Покупка списка звонков у компании по привлечению потенциальных клиентов может показаться отличным способом сэкономить время, но это часто чревато проблемами. Вот основные причины воздержаться от покупки списка:
1. Обычно это огромная трата времени
Когда вы покупаете списки потенциальных клиентов, особенно дешевые, вы можете ожидать, что большой процент данных окажется устаревшим. По нашему опыту, мы говорим от 30% до 40%. Это означает, что ваши продавцы могут тратить 40% своего времени на бесполезные телефонные звонки.
Обновленные цифры также часто являются пустой тратой времени, потому что около 80% людей в США игнорируют звонки с неизвестных номеров.
Это приводит к низким показателям конверсии: торговые представители тратят большую часть своего времени на поиск потенциальных клиентов, не имеющих никакого потенциала.
Поэтому покупка списков потенциальных клиентов в большинстве случаев — это не тот путь, по которому вы хотите пойти. Вместо этого подумайте о том, чтобы убедить потенциальных клиентов предоставить вам свою контактную информацию, прежде чем звонить им (чуть позже мы расскажем, как это сделать).
2. Холодные звонки стоят дорого (и имеют очень низкую рентабельность инвестиций)
Стоимость покупки списка холодных обзвонов зависит от множества факторов:
- Количество потенциальных клиентов, которые вы покупаете
- Насколько таргетированы данные (список B2B SaaS-компаний будет дороже, чем общий список компаний)
- Какой тип данных вы получаете (номера телефонов, адреса электронной почты, годовой доход, имена контактов, должности и т. д.)
- Были ли данные проверены на точность
Это также зависит от вашей отрасли. Среднее стоимость за лид в розничной торговле — 34 доллара, тогда как в финансах вы заплатите около 160 долларов. Это означает, что покупка 1000 потенциальных клиентов может обойтись вам в 34 000–160 000 долларов.
Если бы покупка списков потенциальных клиентов приносила хорошую рентабельность инвестиций, цена могла бы того стоить. Но это не так. Особенно если учесть, что ваш список потенциальных клиентов на самом деле будет стоить вам дважды: сначала деньгами, которые вы потратите на покупку списка, а затем деньгами, которые вы потратите на контакты со всеми этими неквалифицированными потенциальными клиентами.
Тсс… Ищете информацию о продажах гарнитур? В нашей статье представлены 8 лучших вариантов для таких профессионалов холодных звонков, как вы.
3. Покупка списка звонков может испортить вашу репутацию (подумайте о телемаркетинге)
Мы все знаем, каково это, когда нас прерывает представитель телемаркетинга, который пытается продать нам то, что нас не волнует. «Привет, Боб в пустыне. Хотите поговорить о снегоочистителях?» Эммм, нет.
Проблема в том, что в таких ситуациях раздражается не только Боб. Все люди (и потенциальные клиенты), которым вы звоните Бобу, или друзья Боба в социальных сетях также будут раздражены. Чем дальше распространяется эта неприятность, тем хуже становится репутация вашей компании.
Помимо этого, некоторые списки вызовов, которые не поддерживаются должным образом, могут включать номера, внесенные в реестр «Не звонить», и вызов по ним может привести к проблемам с законом.
Как составить список холодных звонков для привлечения потенциальных клиентов
Теперь, когда вы знаете, почему не следует покупать список холодных обзвонов, давайте вместо этого поговорим о том, как его создать.
Обеспечьте ценность своей аудитории (контент-маркетинг)
Лучший способ привлечь потенциальных клиентов с соблюдением этических норм — предоставить реальную ценность вашей целевой аудитории.
Дайте им повод прийти к вам и с радостью раскошелиться на их контактную информацию. Тогда ваши усилия по распространению информации больше не будут холодными — у вас появятся теплые потенциальные клиенты, которые уже заявили о своем интересе к вашему продукту.
Если вы не знаете, с чего начать, ответ прост: входящий маркетинг. Часто используется взаимозаменяемо с контент-маркетингом. Это маркетинговая техника, при которой вы создаете полезный, образовательный или развлекательный контент, предназначенный для привлечения клиентов в ваш бизнес с помощью SEO (поисковая оптимизация), социальных сетей или других платформ.
Показательный пример: для нас в Close это была наша лучшая стратегия привлечения потенциальных клиентов с самого первого дня.
Как мы делаем это? Первый шаг — определить, какие виды бесплатной информации или продуктов нужны вашей аудитории больше всего. Например, наша аудитория почти всегда хочет узнать о продажах. Итак, мы посвятили целый раздел нашего сайта к предоставлению лучших бесплатных книг и шаблонов, которые помогут им достичь своих целей в области продаж.
Мы также опубликовали тысячи статей и видеороликов, чтобы привлечь нашу целевую аудиторию.
Следующим шагом является разработка целевой страницы, побуждающей посетителей оставаться, учиться и взаимодействовать. Это означает наличие хорошего UX-дизайна и частых возможностей принять меры, заполнив форму, запросив демо-версию или иным образом поделившись своей контактной информацией.
Затем найдите подходящие каналы для продвижения вашего контента.
Где находится ваш целевой рынок? ЛинкедИн? ТИК Так? Google? Размещайте свой контент на нужных каналах и привлекайте людей на свой сайт. Например, вот снимок наша страница в LinkedInгде мы регулярно делимся контентом, представляющим ценность для нашей аудитории:
Однако помните, что не каждый новый подписчик, которого вы получите в результате предложения бесплатной загрузки, обязательно будет квалифицированным потенциальным клиентом для вашего бизнеса. От вашего отдела маркетинга или продаж по-прежнему требуются усилия для дальнейшей квалификации потенциального клиента и определения того, что на самом деле является сигналом о покупке.
Присоединяйтесь к отраслевым ассоциациям
Еще один способ найти новых потенциальных клиентов — присоединиться к соответствующим отраслевым ассоциациям, независимо от размера вашей компании. Фактически, Мария Унгаровице-президент Kellen Company (компании по управлению ассоциациями), говорит, что главная причина, по которой люди вступают в отраслевые ассоциации, — это создание сетей и привлечение потенциальных клиентов.
«Они знакомятся на отраслевых мероприятиях с новыми людьми, как со своими коллегами, так и с более опытными участниками, которых они могут добавить в свои сети», — говорит Унгаро. Поскольку эти новые люди уже работают в отрасли, вы, скорее всего, встретите лиц, принимающих решения, и получите качественные контакты.
Кроме того, вступление в отраслевые ассоциации помогает подтвердить ваш продукт или услугу. Это показывает потенциальным покупателям, что ваш бизнес профессионально признан в отрасли.
Наконец, это хороший способ повысить вашу заметность. Многие ассоциации имеют блоги, которые позволяют членам писать и демонстрировать идейное лидерство. И вы, как правило, можете разместить свой бизнес в каталоге ассоциации, публиковать пресс-релизы в разделе новостей для членов и участвовать в различных дискуссиях.
Используйте партнерских партнеров
Аффилированные партнеры продвигают ваш продукт или услугу, используя свои каналы (сообщения в блогах, социальные сети, электронная почта и другие маркетинговые кампании) в обмен на комиссию с продажи. По сути, вы покупаете доступ к чужой аудитории, поэтому это эффективный способ составить список потенциальных клиентов и привлечь новый бизнес, чтобы ваша команда продаж могла соответствовать требованиям.
Например, с Закрытая партнерская программаПартнеры получают регулярную комиссию в размере 10 % за каждого нового клиента, которого они к нам приведут.
Допустим, один из наших партнеров рекомендует нас в сообщении в блоге и ссылается на наш сайт. Читатель переходит по ссылке, проверяет наш продукт и заполняет контактную форму, становясь новым лидом. Затем наша команда делает звонки по продажам воспитывать потенциальных клиентов в процессе продаж, и они станут клиентами! Затем партнер получает комиссию.
Это эффективный способ создания списков, поскольку партнер берет на себя всю рекламную работу, а вы получаете доступ к новой аудитории.
Создавая программу партнерского маркетинга, помните, что не все партнерские отношения созданы равными. Лучше всего искать партнеров, уже связанных с вашим продуктом или услугой, поскольку их рекомендации будут иметь больший вес.
Чтобы узнать еще больше способов составить список квалифицированных потенциальных клиентов на вашем целевом рынке, ознакомьтесь с нашим списком лучших идей по привлечению потенциальных клиентов, которые можно попробовать в своем бизнесе в этом году.
Как создать эффективный сценарий холодных звонков
Как только лиды начнут поступать, пора начинать звонить. Создание сценария — один из лучших способов настроить вашу команду на успешные холодные звонки. В этом разделе вы найдете пять советов по созданию сценария холодных звонков, который приведет к конверсии.
1. Обучите и подготовьте свой отдел продаж (и всех звонящих по холодным звонкам)
Некоторые торговые представители могут отказаться от использования сценария для холодных звонков, утверждая, что это превращает их в роботов. Но когда вы правильно используете сценарий, он делает прямо противоположное. Вот несколько причин, по которым лучше всего использовать сценарии:
- Они помогают вам обучать новых сотрудников быстрее и эффективнее.
- Они ставят всех в более равное положение, сводя к минимуму последствия, когда у лучших сотрудников выпадает плохой день.
- Они позволяют вашим представителям по-настоящему слушать клиентов, потому что их не беспокоит, что сказать дальше.
- Они часто основаны на передовом опыте, полученном в результате предыдущих звонков и исследований клиентов, что позволяет вашим SDR быть более успешными.
- Они дают вашим лучшим исполнителям основу для подражания, когда они чувствуют себя творчески.
- Они делают ваши сообщения целенаправленными и краткими.
В наши дни более творческий способ обойти необходимость в полноценном сценарии звонка — это разработать набор треков для переговоров по продажам, которые ваша команда может использовать для устранения распространенных возражений и продвижения потенциального клиента через процесс квалификации во время звонка.
2. Познакомьтесь со своими клиентами
Прежде чем приступить к работе над самим скриптом, вам необходимо ответить на важный вопрос: Кто ваши клиенты? Это позволяет вам тщательно выбирать слова, сосредотачиваясь на языке, который, скорее всего, с ними связан.
Например, прежде чем запустить Close, мы запустили компанию по продажам по требованию под названием ElasticSales. Нашими идеальными клиентами были технологические стартапы Кремниевой долины, которые привлекли несколько миллионов долларов венчурного капитала. Нашей целью было закрыть одну сделку за четыре недели; вместо этого мы привлекли семь платежеспособных клиентов за 14 дней.
Вот точный вступительный сценарий, который мы использовали:
Когда мы писали этот сценарий, мы намеренно выбрали термин «бета-программа», потому что наш идеальный клиент был в сфере технологий. Эта формулировка была тонким способом дать им понять, что мы говорим на их языке.
3. Сотрудничайте и напишите сценарий
Очень важно, чтобы ваша команда работала над сценарием вместе, поскольку у каждого человека будут уникальные идеи и предложения. Когда написание сценариямы предлагаем выполнить следующие шесть шагов:
- Четко укажите, кто вы, название вашей компании и почему их это должно волновать.
- Сделайте презентацию для лифта — краткий обзор того, что вы предлагаете и кому вы это предлагаете (размер компании и отрасль часто являются хорошими уточнениями, которые можно добавить сюда).
- Задайте простой вопрос, который даст потенциальным клиентам возможность сказать «нет» или позволить вам продолжить.
- Задавайте вопросы, чтобы узнать о потребностях потенциальных клиентов и определить, подходят ли они им.
- Задавайте вопросы, чтобы узнать чувствительность цен, сроки принятия решений и другие факторы.
- Запланируйте следующие шаги вместе с потенциальным клиентом.
4. Тестируйте и совершенствуйте
Теперь пришло время опробовать ваш сценарий на реальных перспективах! Когда вы только начинаете, вы можете провести A/B-тестирование различных вступлений, выводов и фраз, чтобы собрать информацию о реакции каждого потенциального клиента.
Используйте эти результаты, чтобы усовершенствовать свой сценарий, пока он не станет по-настоящему выдающимся. Но даже после того, как вы нашли идеальный сценарий, вам следует продолжать просматривать отчеты и создавать варианты сценария на основе исторических данных о производительности.
Если вы регулярно совершенствуете свой сценарий, вы продолжите находить новые способы заключения сделок. Это не должно занимать много времени — мы рекомендуем каждый месяц выделять от 15 до 30 минут для целенаправленного сеанса сценария продаж с вашей командой.
Лучшие практики для успешного использования списка холодных звонков
Теперь давайте углубимся в несколько лучших практик по созданию списка холодных звонков и оптимизации ваших шансов на успех при совершении холодных звонков — независимо от того, работаете ли вы в сфере SaaS, недвижимости, финансов, страхования или чего-либо еще.
Создайте свой идеальный профиль клиента
Обычно используется компаниями B2B, идеальный профиль клиента (ICP) определяет характеристики человека или компании, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт.
Сюда входят демографические данные, предпочитаемые социальные сети (например, LinkedIn, Facebook, Twitter) и болевые точки. Создание ICP экономит время вашей команды продаж, поскольку они могут сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью совершят конверсию.
Уточните и отрепетируйте сценарии ваших продаж
Вы всегда должны работать над совершенствованием своего сценария продаж. Добавление новой информации и адаптация к реакции потенциальных клиентов со временем могут повысить коэффициент конверсии.
И при каждом изменении попросите представителей репетировать сценарий, пока они не выучат его наизусть; это лучший способ укрепить уверенность.
Запланируйте последующие звонки
Никогда не оставляйте холодный звонок без плана дальнейших действий! Запланируйте еще один телефонный звонок, внесите встречу в календарь или пообещайте отправить полезную информацию потенциальному клиенту по электронной почте — все, что угодно, чтобы поддерживать продажи.
В противном случае ваши шансы снова достичь потенциального клиента значительно уменьшатся. Если вы являетесь пользователем Close, запланировать последующие действия так же просто, как один щелчок в Close CRM.
На этом снимке экрана показано, как можно легко назначать последующие действия конкретным пользователям и планировать даты и время для конкретных задач. Вы даже можете создавать автоматические последовательности последующих действий, используя как звонки, так и электронные письма — и все это на платформе.
Управление всеми вашими коммуникациями в одном месте (вместо постоянного переключения между разными приложениями) позволяет вашей команде работать более эффективно.
Сосредоточьте свою коммерческую презентацию на их болевых точках
Вот старый принцип маркетинга: если вы можете описать текущие проблемы ваших клиентов лучше, чем они, они подсознательно подумают, что у вас есть решение.
Поэтому, чтобы ваш потенциальный клиент был вовлечен и заинтересован, будьте готовы сформулировать общие моменты и способы их решения.
Предвидеть возражения
Даже ваши лучшие клиенты будут возражать, когда вы занимаетесь исходящими продажами.
Чтобы подготовиться к этому, создайте документ по управлению возражениями, чтобы вы были готовы противостоять всему, что потенциальные клиенты могут вам бросить. Вот некоторые шаблоны чтобы вы начали.
Используйте качественные инструменты поиска продаж
Правильные инструменты и технологии поиска продаж помогут вам заключить больше сделок с меньшими усилиями. Наш интеллектуальный дозвонщикнапример, встроен в нашу CRM для продаж.
Технология определяет, когда на телефонный звонок отвечает настоящий человек, а затем немедленно перенаправляет звонок доступному представителю. Нам нравится говорить, что это самый большой скачок в продуктивности продаж со времен изобретения самого телефона!
Сократите свои холодные звонки с помощью Close
Теперь вы вооружены серьезными знаниями о холодных звонках. Вы знаете об опасностях покупки списков обзвона, о том, как составить свой собственный список, как создать эффективный сценарий холодных звонков, а также о лучших методах оптимизации вашего успеха.
Если вы готовы подняться на ступеньку выше, попробуйте Close — CRM, созданную для роста и пользующуюся доверием самых быстрорастущих команд в мире.
Close поможет вам продать больше за меньшее время. Посмотрите Close в действии в нашей десятиминутной программе CRM демо или начните свой 14-дневная бесплатная пробная версия сегодня!