Следующая статья поможет вам: Как справиться с отказом в продажах: мои лучшие советы по отказу в продажах
Я буду с вами честен: исходящие продажи (например, холодные звонки и электронная почта) — это одни из самых сложных задач, которые вам придется делать как профессиональному продавцу, особенно в наши дни. Отказ от продажи — неизбежная часть игры.
Включение права инструменты исходящих продаж может помочь смягчить последствия отказа и улучшить ваш подход к этим сложным задачам.
За последние пару лет эти задачи стали только сложнее, и любой, кто пытался их выполнить, сталкивался с отказом. Это часть процесса продаж, независимо от того, в какой отрасли вы продаете. Но отказ, даже если вы знаете, что он произойдет, для большинства из нас все равно не доставляет удовольствия.
Вот почему вам нужен проверенный процесс, к которому можно прибегать, когда накапливается количество «нет».
Сегодня я поделюсь пятью стратегиями, которые продавцы могут использовать, чтобы справиться с отказом, сохраняя при этом свободное пространство. Затем я поделюсь еще четырьмя стратегиями, которые помогут вам пережить отказ на поздней стадии, который, как мы все знаем, причиняет больше всего боли. Давайте сразу погрузимся.
5 стратегий, которые помогут справиться с отказами в продажах
Если вы торговый представитель, отказ — это факт жизни.
Единственный способ заключать сделки с постоянной скоростью — это связаться с большим количеством потенциальных клиентов. Но чем с большим количеством потенциальных клиентов вы свяжетесь, тем больше «нет» вы получите. Это неизбежно.
К счастью, эти пять советов по продажам помогут вам эффективно справиться с отказом. Кто знает? Возможно, они даже помогут вам усовершенствовать свой подход, чтобы в будущем вы сталкивались с меньшим количеством отказов.
1. Оставайтесь позитивными и настойчивыми
Во-первых, сделайте все возможное, чтобы сохранять позитивный настрой.
Как Марк Колган, консультант по продажам B2B компании Желтый Оговорит: «Я всегда думаю, что будет больше сделок или будет больше встреч, которые я смогу забронировать».
Но, честно говоря, вам нужно нечто большее, чем просто солнечный характер. Вам также необходимо занять настойчивую позицию. Это поможет вам выжить в трудные времена.
Помните: если вы сломаетесь после каждой неудачи звонок о продажеты никогда не достигнешь своих целей.
2. Используйте блокировку времени, чтобы оставаться последовательными
По моему мнению, каждый продавец должен использовать эту стратегию.
Если вы не знакомы с этим термином, блокировка времени — это метод управления временем, который побуждает профессионалов делить свое время на разные блоки, в которых они сосредотачиваются на одной задаче. Это позволяет профессионалам избавиться от отвлекающих факторов и достичь максимальной производительности.
Например, вы можете заблокировать часы с 9:00 до 11:00 с понедельника по пятницу, чтобы сконцентрироваться на своей информационно-просветительской работе. В течение этого времени вы не обновляете записи CRM и не посещаете собрания по продажам. Вы совершаете только холодные звонки, отправляете холодные электронные письма и т. д.
Вайбхав Каккар, генеральный директор Цифровые веб-решения, согласен с таким подходом. Он говорит: «Блокирование времени — отличный способ повысить эффективность. Оно позволяет вам лучше расставлять приоритеты задач, а затем выделять определенные отрезки времени для их выполнения без перерывов».
Что вы делаете в первую очередь, когда получаете отказ в продаже? Если вы похожи на меня, вам захочется залезть в пещеру. В моем офисе нет пещер, поэтому я пролистываю сайты социальных сетей, например Instagram и LinkedIn, просто ищу отвлечение. Это пустая трата времени.
Как только вы возьмете на себя обязательство блокировать время, вы станете более последовательными в своих усилиях по работе с общественностью. Вы не сможете погрязнуть в неудачах. Вы просто будете продолжать работать, пока ваше время не истечет.
3. Проанализируйте свои победы и уточните свой подход
Если вы сделаете достаточно звонков и отправите достаточно электронных писем, в конечном итоге вы получите утвердительный ответ.
Поздравляем! Откройте бутылку шампанского и отпразднуйте. Вы только что достигли чего-то важного. Однако не стоит слишком сходить с ума. Вам еще есть над чем работать.
Посмотрите на свой процесс продаж. На этот раз вы поступили по-другому? Возможно, вы нацелились на другой тип потенциальных клиентов. Или изменили сообщение. Или, может быть, вы потратили больше времени на рекламу преимуществ продуктов вашей компании, а не на их различные функции.
Совет для профессионалов: Очень легко отслеживать ваши продажи в Закрывать. Платформа по сути делает это за вас. Все, что вам нужно сделать дальше, — это проанализировать результаты каждого взаимодействия по продажам.
По словам Дерека Фланцрайха, генерального директора и основателя Несс, вы можете реализовать этот совет и наоборот. «Легко обижаться на себя, когда сталкиваешься с отказом от продажи, но более позитивный способ подойти к этому событию — сосредоточиться на том, насколько хорошо вы выполнили этот процесс». Другими словами, проанализируйте свои неудачные попытки продаж и найдите улучшения.
Вы можете осознать, что вашим навыкам в чем-то не хватает. Если это так, не стесняйтесь инвестировать в обучение продажам. Правильный курс может быть всем, что стоит между вами и успехом.
4. Активно ищите обратную связь
Признаюсь, это немного сложно.
Никто не любит зацикливаться на своих ошибках. Но если вы хотите быть эффективным продавцом, вам нужно искать конструктивную критику. Это единственный способ отточить свои способности.
Гаурав Нагани, генеральный директор Деску Инк, все в этом совете по продажам. Он говорит: «Один из лучших способов улучшить свои навыки продаж — это получать отзывы от других. Попросите других членов вашей команды по продажам, вашего менеджера по продажам или даже ваших потенциальных клиентов высказать мнение о вашем подходе. Это поможет вам определить области, в которых вы можете улучшить свои продажи».
Обратная связь от потенциальных клиентов может быть самой ценной. Чтобы получить его, пообщайтесь с потенциальным клиентом, который вас отверг. Спросите их, почему они сказали «нет». Просто дайте понять, что вы пытаетесь улучшить свой подход к продажам. Вы не пытаетесь вернуть их обратно и продать.
5. Знайте, когда сделать перерыв
Что вы делаете, когда «нет» продолжает поступать, словно лавина отчаяния?
Подумайте о том, чтобы сделать перерыв. Выйдите из офиса на некоторое время. Иди тренируйся. Вздремните, если это ваше дело. Занимайтесь тем, что вам нравится, чтобы вы могли снова войти в здоровое пространство мозга.
Только не оставайтесь вне игры слишком долго. Тони Анжелери, вице-президент по развитию бизнеса компании Пейнтбол Одинокого Волкаговорит, что это может: «Подшутить над вашей самоуверенностью, лишить вас мотивации и дать время закрасться неуверенности в себе».
Если вы пренебрегаете следующей возможностью продаж, у вас может развиться страх быть отвергнутым. По крайней мере, вы потратите время, которое могли бы потратить на общение с дополнительными потенциальными клиентами.
Как справиться с отказом в продажах на поздней стадии: 4 совета, которые помогут
Отказ от продаж никогда не доставляет удовольствия. Но это действительно больно, когда это происходит на поздних стадиях сделки. Вся эта тяжелая работа пошла насмарку – и за это не осталось абсолютно ничего. Чувак, это отстой!
Я буду честен: приведенные ниже советы по продажам не избавят вас от боли, которую вы почувствуете, если сделка пойдет не так. Но они помогут вам пережить боль отвержения и вернуться сильнее.
1. Сохраняйте спокойствие и профессионализм
Я понимаю этот порыв, но волнение не поможет вам достичь целей по продажам.
С другой стороны, спокойное и профессиональное поведение поможет вам сохранить отношения, которые вы построили с этим потенциальным клиентом. Таким образом, они могут покупать у вас в будущем. Или вместо этого отправьте рекомендацию в свой бизнес. Или поменяйте компанию, тогда вас упрекнут в сделке.
Теперь вы можете сохранять спокойствие и профессионализм и при этом спрашивать потенциального клиента, почему он изменил свое мнение. На самом деле, вы определенно должен сделайте это, так как это даст вам ценную информацию.
Вы каким-либо образом оскорбили потенциального клиента? Есть ли что-то в вашем продукте или услуге, что заставило вашего потенциального клиента хотеть большего? Зная ответы на эти вопросы, вы сможете усовершенствовать свой процесс продаж, чтобы в будущем терять меньше сделок на поздней стадии.
2. Поймите причину изменения их взглядов.
Я коснулся этого в совете выше. Но это действительно важно, поэтому давайте углубимся.
Если возможно, выясните, почему ваша сделка провалилась. Поговорите со своим потенциальным клиентом. Задавайте им открытые вопросы, чтобы убедиться, что они дадут вам содержательные ответы. Как Крис Липпи, лицензированный брокер по недвижимости ISoldMyHouse.Comсказал мне: «Это помогает мне узнать, есть ли что-то пошло не так, есть ли у меня что-то, что можно улучшить, или нужно ли им получить дополнительную информацию».
Анализ своих «нет» также может дать вам возможность ответить на возражения. Возможно, ваш потенциальный клиент сорвал сделку, потому что он что-то неправильно понял в вашем продукте или услуге. Если это так, не бойтесь внести ясность, поскольку это может спасти продажу.
3. Выразите их обеспокоенность в видеосообщении
Говоря о возражениях, один из лучших способов их устранения — видеообращение.
Спросите своего менеджера по продажам, можете ли вы инвестировать средства компании в такой инструмент, как Ткацкий станок или Видьярд или что-то подобное. Затем снимите видео, на котором вы рассказываете о проблемах вашего потенциального клиента.
Почему это важно? Многие из ваших потенциальных клиентов не захотят разговаривать с вами по телефону после того, как сказали «нет». ваше коммерческое предложение. Они будут чувствовать себя плохо и неловко из-за всего решения. Последнее, что они захотят сделать, — это взаимодействовать с вами в режиме реального времени.
Видеосообщения более личные, чем электронные письма, текстовые сообщения и даже голосовые сообщения. Таким образом, вы, вероятно, получите лучший ответ.
Просто убедитесь, что ваше видео короткое и приятное — если возможно, одну-две минуты. Кроме того, профессионально отвечайте на возражения вашего потенциального клиента. Дайте им понять, что вы уважаете их решение, но вы хотели сообщить им, что вы придумали решение XYZ.
Поверьте, если вы добавите видеосообщения в свою стратегию продаж, вы закроете больше сделок.
4. Искренне примите «нет»
Вы не закроете каждого потенциального клиента, с которым взаимодействуете.
Это нормально, пока вы переосмысливаете отказы, которые испытываете, и рассматриваете их как возможность для обучения. Вот что говорит Халима Омогиафо, основатель и генеральный директор компании Куди, делает. Он говорит: «Каждый отказ — это шанс развить свои навыки. Каждое «нет» — это шаг ближе к «да».
Диана Степанова, операционный директор Монитаск, согласен. По ее словам: «Признание того, что отказ является естественной частью продаж, позволяет вам рассматривать его как возможность для роста, а не как неудачу. Осознайте, что каждый отказ приближает вас к успешной сделке».
Любой опыт продаж, хороший или плохой, дает вам возможность усвоить ценный урок. Пока вы пользуетесь этими возможностями, отказ никогда не одолеет вас.
Преодолейте чувство отказа от продаж и живите, чтобы продавать еще один день
Никто не любит отказы, но для специалистов по продажам это часть работы.
К счастью, есть вещи, которые вы можете сделать, чтобы справиться с отвержением, с которым вы сталкиваетесь, здоровыми способами. Некоторые советы, которыми я поделился в этой статье, даже помогут вам свести к минимуму количество отказов и увеличить продажи.
Хотите знать, что еще поможет вам увеличить продажи? Убийственная CRM вроде Закрывать. Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию, чтобы проверить, подходит ли этот инструмент вам и/или вашему отделу продаж.