Следующая статья поможет вам: Как услуги подписки являются триггерами импульсивных покупок нового поколения
Помните то время, когда вы увидели эту действительно крутую рубашку в магазине во время похода за продуктами и просто захотели ее купить? Или когда вы пришли за одной бутылкой своего любимого геля для душа, но в итоге купили 3 бутылки другого типа, потому что действовала рекламная схема «Купи 2, получи 1»?
Согласно новый опрос Slickdeals, ваши коллеги-покупатели находятся рядом с вами, следуя той же схеме. В исследовании говорится, что средний американец ежемесячно тратит в среднем 276 долларов на такие покупки, причем ведущей категорией этих расходов являются продукты питания и бакалея. Впрочем, предметы быта и одежда тоже не сильно отстают в этой гонке.
Это просто то, что вы бы назвали «импульсивной покупкой».
(Источник)
Для дальнейшего пояснения, импульсивная покупка — это когда вы, как потребитель, совершаете покупку, которую не планировали заранее. Вместо этого эти приобретения часто обусловлены эмоциями и чувствами.
Есть также несколько других факторов, которые могут повлиять на то, что покупатель совершает импульсивную покупку. Некоторые из них представлены здесь для справки.
Некоторые факторы, провоцирующие импульсивное покупательское поведение
Хотя довольно просто убедить потребителя совершить покупку по настоянию в офлайн-режиме, сделать это через интернет-магазины и веб-сайты становится немного сложнее.
Ниже перечислены некоторые из таких факторов, которые действуют как спусковой крючок для импульсивных покупок.
Ограниченные по времени акции
Обращение к чувству срочности человека — один из старейших приемов в книге, который быстро используют предприятия электронной коммерции. Это именно то, что привело к началу тех флэш-распродаж и двухдневных торговых фестивалей, которые вы видите в рекламе время от времени.
В то время как флэш-продажи заставляют вас совершить покупку, не задумываясь, так как товар может закончиться на складе. Двухдневные или недельные фестивали онлайн-покупок заставляют вас почувствовать, что это лучшее время для покупки необходимого вам продукта, поскольку вы можете получить то же самое по сниженным ценам. Но как только вы открываете сайт, вам сразу же подается несколько других искушений через раздел предложений в магазине. Эти предлагаемые элементы основаны на ваших моделях покупок, а также на ваших поисковых запросах в различных поисковых системах.
Эта срочность также удовлетворяется быстрой однодневной и двухдневной доставкой через доставка авиапочтой и аналогичные курьерские службы, которые дают ощущение быстрого удовлетворения вместо длительного.
Уникальный продукт
При просмотре веб-сайта, если вы видите элемент, с которым вы раньше не сталкивались, вы можете хотя бы проверить, что это такое и что он делает. И это любопытство — еще одно из вышеупомянутых чувств, на которых интернет-магазины играют, чтобы совершить успешную продажу.
Так же, как чувство срочности, любопытство также является движущим фактором для импульсивных покупок. Уникальность предмета играет важную роль в том, чтобы покупатель согласился попробовать его хотя бы один раз.
Виртуальные испытания
Подобно киоску для солнцезащитных очков, который размещается возле касс в обычных торговых точках, где вы чувствуете желание примерить их, если вам что-то нравится, — многие онлайн-продавцы теперь предлагают виртуальные пробные версии своих продуктов, начиная со спецификаций. и солнцезащитные очки даже к мебели.
Вы можете воспользоваться этой возможностью бесплатно, что заставляет вас хотеть попробовать, даже если вам не нужен продукт. И если вам это нравится, у вас все равно больше шансов купить его, даже если вы этого не планировали. Эти виртуальные испытания доступны благодаря распространенным на рынке технологиям дополненной реальности (AR) и виртуальной реальности (VR).
Скидки на товары
Часто существуют специальные скидки на определенные товары или категории товаров. Например, дополнительные скидки могут быть доступны на определенную линию одежды в интернет-магазине, в котором собрана коллекция из нескольких брендов. Это побуждает потребителя изучить эту конкретную линию и совершить покупку просто потому, что цены кажутся сниженными.
Цена денег
Предлагая рекламные схемы и скидки в форме «Купи один, получи один» или фиксированный процент от определенных продуктов, можно в достаточной степени спровоцировать импульсивное покупательское поведение потребителя. Это происходит потому, что они чувствуют, что получают за свои деньги или даже больше, даже если они не планировали делать эту покупку.
Сочетание этого с ограниченной по времени распродажей еще больше побуждает покупателей воспользоваться этим привлекательным предложением до истечения времени, и их чувство срочности снова работает в пользу продавца.
(Источник)
Роль сервисов подписки как триггеров импульсивных покупок
Модель бизнеса по подписке — особенно интересная модель, которая стала использоваться так же широко, как и не так давно.
Эту модель можно просто понять как аналогичную модели покупки на основе EMI. Предлагает взимать плату за товар или услугу небольшими порциями через равные промежутки времени. Amazon Prime и Netflix, например, взимают плату ежегодно, в то время как Kindle Direct требует ежемесячного платежа, чтобы воспользоваться его услугами.
Все, что вам нужно сделать, это подписаться на них, и вы можете легко использовать их продукт. Вы также можете одновременно выбрать, как долго вы хотите сохранить указанную подписку. Вы можете прекратить подписку на любой такой сайт или услугу в любое время, сознательно сделав это или не продлив членство в следующий раз, когда должен быть произведен платеж.
Было замечено, что новое поколение пользователей, которые в основном относятся к демографической группе от 15 до 35 лет, являются активными пользователями таких услуг подписки по всему миру. Это может быть связано с одной из многочисленных причин, перечисленных ниже.
Удобство оплаты
Выплата небольшой суммы денег через регулярные промежутки времени кажется гораздо более простой альтернативой единовременному единовременному платежу. Это помогает, поскольку не все получают высокие выплаты, чтобы позволить себе эту услугу.
Расширяя услугу в форме членства, компании позволяют всем людям использовать свою платформу за меньшую плату в зависимости от их удобства. И поскольку низкая цена покупки сама по себе является импульсом к покупке для тех, кто хочет использовать сайт, будь то в качестве пробной версии или в течение ограниченного времени — аудиторию и клиентов легко убедить совершить покупку, даже если она не была предварительно запланировано.
(Источник)
Нет ограничений по бюджету
Чаще всего в каждом домохозяйстве и жизни каждого человека существует фиксированный месячный или недельный бюджет, который им необходимо потратить. Превышение лимита, как правило, не вариант, поскольку это будет означать либо сокращение потребностей, либо нехватку средств для других важных задач.
Услуги подписки помогают в этих случаях, позволяя клиентам использовать свои продукты и услуги за меньшие выплаты. Таким образом, им не нужно ни сдерживать желание использовать предмет, ни беспокоиться о своем бюджете.
Опыт без стресса
Когда человек не беспокоится о том, как он удовлетворит свои требования, если превысит свой бюджет, или о том, что ему не стоило делать дорогостоящую покупку, его способность действительно получать удовольствие от услуги многократно возрастает. Таким образом, обеспечивая потребителям беззаботный опыт, все путем разделения платежа на более мелкие части.
Помимо этого, многие интернет-магазины также предоставляют возможность регулярных платежей меньшего размера, если покупатель хочет купить у них определенный продукт. Это работает аналогично покупкам на основе EMI. Например, если вы хотите купить дорогой сотовый телефон, который вы действительно хотите, но у вас нет средств, — используя модель обслуживания по подписке, вы можете купить его и ежемесячно оплачивать небольшими суммами.
Подведение итогов
Импульсивные покупки могут быть поведением потребителей, но их запуск — не что иное, как маркетинговая тактика, используемая компаниями и розничными торговцами по всему миру. И услуги по подписке сегодня занимают видное место в списке этих тактик из-за их популярности, особенно среди нового поколения молодежи.
Вирджиния Андрус — независимый консультант по цифровому маркетингу с более чем 6-летним опытом работы в области маркетинга. Вирджиния — повар в душе. В свободное время она либо пишет маркетинговые тексты для брендов и агентств, либо экспериментирует с новыми рецептами у себя дома. Свяжись с ней в Twitter: @andrus_virginia.