Следующая статья поможет вам: Конец цикла продаж, и горячая перспектива становится холодной?
Каждый торговый представитель сталкивался с этим: у вас есть сделка, и вы очень уверены, что она будет заключена. У вас и потенциального клиента есть несколько положительных разговоров о продажах, он квалифицирован, попробовал ваш продукт и выразил заинтересованность в покупке.
Как только вы готовитесь заключить сделку, они начинают высказывать опасения, возражения и сомнения. И постепенно к вам приходит осознание того, что этой сделки не произойдет.
Как вы реагируете? Что делать дальше?
Большинство продавцов попадают в одну из двух категорий, когда сталкиваются с этим сценарием.
Поражение и депрессия
Эти торговые представители бросают полотенце и отказываются от сделки. Они, вероятно, все еще повторяют ритуал «этой сделки не будет, но я хороший торговый представитель», но они больше не прилагают никаких реальных усилий к этому разговору о продажах.
Они опустошены, и их торговый дух низок. Как вы думаете, к чему обычно приводит такая реакция?
Ничего. Точно.
Неповиновение и агрессия
Эти торговые представители очень нервничают. Они возмущены тем, что такая перспектива повела их вперед.
«Хочешь так сыграть?! Вот что у меня для тебя есть!» Они переходят в режим продаж грубой силой и пытаются заставить потенциального клиента заключить сделку.
Чем сильнее они настаивают, тем больше сопротивляется потенциальный клиент. Потенциальный клиент почувствует, что агрессивное поведение торгового представителя только подтверждает, что он сделал правильный выбор, не вступая в бизнес с этим представителем.
Какой лучший способ справиться с горячим потенциальным клиентом, который становится холодным?
Не зацикливайтесь на том, почему ваш потенциальный клиент вдруг изменил свое мнение или, может быть, ранее ввел вас в заблуждение. Вместо этого сосредоточьтесь в первую очередь на себе.
1) Государственный контроль
Первое, чем вам следует управлять в этой ситуации, — это своей эмоциональной реакцией. Просто сделайте глубокий вдох и признайте, что все идет не так, как вы ожидали. Мысленно скажите себе: «Хорошо, обстоятельства изменились. Могу ли я адаптировать свой подход к этому? Я, черт возьми, могу!»
2) Попросить помощи
Вы застигнуты врасплох и вам больно. Тот факт, что это профессиональная ситуация, не означает, что вы не можете обратиться за помощью. На самом деле, это одна из самых эффективных вещей, которые вы можете сделать.
3) Будьте обезоруживающе прозрачными и уязвимыми
«Послушай, Пит, давай на секунду отступим. Я хочу быть с тобой откровенным. Я очень удивлен, что ты не готов покупать сегодня. Судя по нашим предыдущим разговорам, я был абсолютно уверен, что ты возьмешься за это. эти отношения и что мы станем партнером, и вы станете клиентом. Я верю, что мы, как компания, и я лично, можем принести вам реальную пользу и помочь вам добиться успеха. Теперь я узнаю, что вы не хотите этого чтобы это произошло. Я немного разочарован и весьма удивлён».
4) Попросите их помощи
«Помогите мне разобраться в этом. Где я ошибся? Что я упустил? Очевидно, я не обслуживал вас так хорошо, как думал, и не понимал ваших потребностей так хорошо, как предполагал».
Это часто застает потенциального клиента врасплох. Они ожидают, что торговый представитель будет сопротивляться и переговариваться с ними, если они откажутся от сделки. Но вы делаете наоборот: вы тянете, а не толкаете.
5) Позвольте им вести свою вежливую речь.
На этом этапе потенциальный клиент обычно отвечает вежливо. Они попытаются облегчить вашу боль и скажут, что это не ваша вина, что вы не сделали ничего плохого.
Скорее, они выходят из сделки по какой-то внутренней причине.
В большинстве случаев то, что они вам скажут в этот момент, не является настоящей причиной. Они просто пытаются быть вежливыми.
Так что вам все равно придется еще поработать детективом по продажам, чтобы раскрыть, что произошло на самом деле.
6) Настаивайте на том, что это ваша ответственность.
«Я этого не приемлю. Моя работа — отвечать на все ваши вопросы, удовлетворять все ваши потребности и доводить вас до момента, когда вы будете знать, хотите ли вы покупать, и действительно сможете с уверенностью принять решение. время, я должен был сделать свою работу настолько хорошо, чтобы вы смогли принять решение о покупке уже сегодня. Я ценю, что вы со мной вежливы, но это моя ответственность, значит, я накосячил. Я беру полную ответственность за это, и я не позволю тебе сойти с рук, пытаясь предположить, что это была твоя вина, просто чтобы мне стало легче от этого».
Будьте очень открытыми, искренними и прозрачными. Это правда, что вы искренне разочарованы — вы сообщаете об этом, но не вините их в этом. Вы не хотите, чтобы они чувствовали себя плохо или испытывали давление по этому поводу, освободите их от любого чувства вины или раскаяния, которое они могут испытывать по отношению к вам. Все, о чем вы просите, это чтобы они помогли вам разобраться в этом.
7) Слушай
На этом этапе большинство потенциальных клиентов раскроют настоящую причину, по которой они охладели. Они поделятся с вами гораздо более глубокой информацией и помогут вам получить более глубокое понимание. Вы гораздо лучше поймете их точку зрения и реальные проблемы.
8) Работайте с возражениями… и закрывайте дело!
Ценность этой информации в том, что вы знаете, что у вас есть четкое представление о проблемах, и если вы сможете их решить, они будут готовы купить.
Я не буду здесь углубляться в работу с возражениями — если вам нужна помощь на этом этапе, ознакомьтесь с нашим руководством по работе с возражениями и советами по работе с различными конкретными возражениями в архиве нашего блога.
Реагируйте конструктивно, а не деструктивно
Досадно, когда потенциальный клиент подает вам ложноположительные сигналы о покупке, заставляет вас тратить время и энергию на то, что кажется перспективной возможностью, но не реализует ее, когда пришло время покупать. Хотя с вашей точки зрения это может показаться таким, взгляд на это глазами потенциального клиента, вероятно, нарисует иную картину.
Как торговый представитель, вы обязаны управлять процессом продаж и искренне привлекать потенциальных клиентов. Возьмите на себя ответственность за то, что вам не удалось установить искренний разговор. Покажите, что вы готовы к откровенному общению, даже если это неудобно, и подавайте личный пример. Попросите потенциального клиента о помощи, выясните, какие препятствия возникают, и, если сможете, устраните их, чтобы заключить сделку.
Дальнейшее чтение:
Как продавать «неверующим» — превратить сомнение в доверие
Как продавать неверующим и людям, которые сомневаются и боятся покупать ваш продукт. Советы по построению доверия в продажах…
Доверие важнее транзакций
Никто никогда не купит ваш продукт, если вам не доверяют. Теоретически это понимают все, но мало кто знает, как использовать это в процессе B2B-продаж.
Как оценить потенциальных клиентов и потенциальных клиентов
Прежде чем продавать потенциальному клиенту, вам необходимо сначала понять его желания и потребности. Вам нужно знать, что его волнует, чтобы вы могли использовать это, чтобы закрыть вопрос.
