Следующая статья поможет вам: Коучинг по продажам со Steli: CloudSponge
По словам основателя Джея Гибба (@circuitfive), ОблакоГубка — это SaaS-бизнес, отвечающий за «объединение адресных книг по всему миру и создание единой точки интеграции».
Вы когда-нибудь были на сайте обмена контентом и вам приходилось вручную вводить адреса электронной почты всех своих друзей? Да, это отстой. CloudSponge устраняет этот процесс, плавно интегрируя ваши списки контактов через виджет, подобный показанному ниже.
Одним словом, они соединяют адресные книги мира через единую точку интеграции.
Благодаря впечатляющему количеству клиентов, включая Yelp!, Airbnb и ESPN, CloudSponge уже зарекомендовал себя как авторитет в области интеграции баз данных. Они достигли скорости бегства и не полагаются на финансирование инвесторов. Поскольку они продолжают расти и развиваться, у Джея возникли вопросы о том, как перейти к корпоративным продажам.
Владение рынком: путь CloudSponge
Было время, когда программное обеспечение для интеграции контактов было высококонкурентным рынком. Сегодня, как объясняет Джей, конкурентом, с которым они чаще всего сталкиваются, является не другой поставщик, а программисты, которые думают, что могут бесплатно создать собственное программное обеспечение для интеграции.
Так как же CloudSponge процветал, в то время как такие компании, как Plaxo, сдались?
Хотя на этот вопрос нет однозначного ответа, одно выделяется превыше всего: CloudSponge стремится к постоянное развитие своего продукта.
CloudSponge начиналась без маркетинговой команды и была сосредоточена исключительно на продукте. Вначале в продажах они полагались исключительно на ботов самообслуживания. Когда Plaxo прекратила свою деятельность, CloudSponge стала с ним партнером и в результате получила большой приток клиентов.
Хотя в прошлом сарафанное радио и органические результаты поиска были для них невероятно эффективны, Джей говорит, что он намерен расширить клиентскую базу CloudSponge за счет увеличения продаж и маркетинга.
На этом коучинге они сосредоточились на выходе на корпоративный рынок и повышении платы за услуги.
Можно ли изменить цену SaaS?
«Ошибка, которую мы допустили при ценообразовании, заключалась в том, что мы слишком долго придерживались цены, которая работала, не проводя никаких экспериментов», — объясняет Джей об их текущей модели ценообразования. Первоначальный план подписки CloudSponge стоил 25 долларов в месяц.
Однажды они решили удвоить цену и измерить реакцию. Каково же было их удивление, когда показатели не изменились! Единственная разница заключалась в том, что теперь они зарабатывали в два раза больше денег каждый месяц.
Поэтому они снова удвоили его и разделили функции между уровнями подписки. Опять же, метрики не пострадали.
Их текущая модель ценообразования разделена в зависимости от организационной сложности. Хотя многие пользователи найдут все, что им нужно, в бесплатном плане, более сложные и ориентированные на прибыль варианты использования потребуют инвестиций в стандартный план. Их план Pro отличается от стандартного только возможностью провести ребрендинг продукта.
«То, что вы сейчас рассматриваете, — это ценовой эксперимент номер семь», — сказал Джей об их текущей модели подписки. (см. выше)«Мы прошли шесть до этого, и после него будет еще семь».
Сегодняшнее задание: потерять клиентов из-за цен.
Одна из ключевых причин, по которой Джей и его команда продолжают экспериментировать с ценами, заключается в том, что они хотят привлечь и продать корпоративные клиенты. Они узнают больше обо всем, что связано с продажами крупным организациям, и о требованиях, которые с этим связаны: веб-подписи, соглашения об уровне обслуживания, проверки безопасности и т. д. Как объяснил Джей, они пытались постепенно отточить идеальную цену. и постепенно повышать его с течением времени. Эта стратегия, похоже, сработала для них, но я предложил ему попробовать другой подход.
Если вы хотите определить потолок подписки, начните с высокого. Начинать Действительно высокий.
Зачем просить 2000 долларов, если можно попросить 20 000 долларов? Как мы заявляли ранее: если вы никогда не теряете клиентов из-за цен, ваш товар слишком дешевый.
Найдите число, которое заставит вас чувствовать что-нибудь; число, которое волнует ты! Это особенно верно, если вы не «естественный» продавец.
Вам нужно найти номер, который будет мотивировать вас брать трубку каждый день. Число, которое делает набор потенциальных клиентов и столкновение с отказом не только стоящим, но даже немного веселым.
Жертвуйте сделками ради идей
Возьмите это число, настолько абсурдно большое, что вы уверены, что ваши клиенты никогда не заплатят его, и вычтите десять процентов. Теперь начните обзванивать потенциальных клиентов.
Если это звучит как ужасная идея, ничего страшного; просить много денег может быть страшно.
Но вы просите больше денег не только из-за суммы в долларах. Вы просите больше денег, потому что хотите узнать, какую ценность ваше решение может принести корпоративному заказчику.
CloudSponge взимает со своих ведущих клиентов 500 долларов в месяц. 90% клиентов этого плана могут не захотеть платить больше. Но 8% клиентов могут быть готовы заплатить им в 10 раз больше, а 2% клиентов могут заплатить в 100 раз больше.
CloudSponge никогда этому не научится, если с самого начала взимает 500 долларов. Единственный способ узнать, какую ценность они действительно могут создать для организации, — это начать с высокой цены.
Кроме того, вы, вероятно, обнаружите, что потолок немного выше, если вы начнете сверху и будете двигаться вниз, а не начнете снизу и попытаетесь подняться. Всегда легче попросить клиентов платить меньше, чем убедить их платить больше.
В заключение
CloudSponge стал лидером рынка, которым они являются сегодня, предоставляя своим клиентам превосходный опыт. Но они могли бы расти еще быстрее, если бы более агрессивно экспериментировали с ценами на более раннем этапе. Какие эксперименты по ценообразованию вы проводили в своей компании? Чему вы научились? Поделитесь в комментариях ниже!