Следующая статья поможет вам: Лучшие инструменты оценки потенциальных клиентов для повышения коэффициента конверсии —
Сколько времени ваши представители тратят на неправильные выводы?
Вы знаете этот тип.
- Несовместимые, которые не соответствуют вашему идеальному профилю клиента.
- Нерешительные, которые не готовы перейти на платный план.
- Застойные, которые уже не «свежие».
Если у вас нет твердого инструмент для оценки потенциальных клиентов на самом деле маркетингу легко попасть в ловушку, передавая неподходящие MQL, а отделам продаж еще проще гоняться за потенциальными клиентами, которые никогда не конвертировать.
Неважно, сколько приглашений на встречи, скидок или электронных писем вы отправите.
Что такое скоринг потенциальных клиентов для B2B?
Оценка лидов — это методология, которую используют отделы продаж и маркетинга, чтобы определить, насколько вероятно, что лид превратится в платящего клиента.
Каждому лиду присваивается балл (обычно от 1 до 100) на основе демографических и фирмографических данных, а также конкретных действий.
Например:
- Расположение
- Размер компании
- Должность
- Посещения веб-сайта
Чем выше балл, тем выше намерение покупателя.
Зачем вам нужны инструменты для оценки потенциальных клиентов?
Думайте об оценке потенциальных клиентов как о фильтрах на сайте аренды недвижимости.
Если вы можете позволить себе только 500 долларов в месяц и хотите квартиру с 2 спальнями и садом в определенном районе, вы не захотите видеть другие объявления, которые не соответствуют вашим критериям.
Почему?
Это пустая трата времени.
При подсчете очков на основе правил используются те же принципы. Присвоив значения точкам данных, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, вы можете:
- Отфильтруйте неподходящих клиентов.
- Повысьте эффективность вашей воронки продаж.
- Развивайте своих потенциальных клиентов в больших масштабах.
Без правил оценки вы подвергаетесь риску потери дохода, которого можно было бы избежать, и пропуска «горячих» потенциальных клиентов, что делает оценку потенциальных клиентов одной из самых важных задач. наиболее ценные функции программного обеспечения для автоматизации.
Повысьте точность продаж
Когда в вашу CRM каждый день поступают новые лиды, без системы оценки это сложно.
- Какие потенциальные клиенты имеют высокое покупательское намерение?
- Как расставить приоритеты для каждого из них?
- Кто соответствует вашему профилю клиента, а кто нет?
- Какова вероятность того, что лид совершит конверсию?
Ваши представители полагаются на интуицию, чтобы ответить на эти вопросы, вместо того, чтобы сосредоточиться на своей работе – заключении сделки.
Инструменты оценки потенциальных клиентов основаны на данных.
Что это значит?
Формулы не основаны на эмоциях.
Только холодные, суровые факты.
Эти инструменты легко и точно сортируют потенциальных клиентов, позволяя вашей команде продаж сосредоточиться и избавляясь от догадок.
Повысьте эффективность своих продаж
Представьте это.
Вашим торговым представителям больше не придется тщательно оценивать каждого нового потенциального клиента.
Вместо этого у вас есть автоматический рабочий процесс, который оценивает каждого потенциального клиента, помещая тех, кто с наибольшей вероятностью совершит конверсию, в начало списка входящих сообщений вашего представителя.
Определяя и отслеживая данные о потенциальных клиентах, вы тратите меньше времени на неправильных потенциальных клиентов, сокращая цикл продаж и повышая эффективность продаж.
Анализ производительности и потенциальных клиентов
Боретесь с застоем воронки продаж?
Когда вы подключаете его к своим данным в инструменте оценки потенциальных клиентов, это может помочь вам выяснить, что вызывает узкое место, и ответить на один из самых сложных вопросов:
Это плохая работа торговых представителей или плохое качество потенциальных клиентов?
Вот пример.
Допустим, вы хотите оценить, сколько потенциальных клиентов вы получаете из разных источников, например Facebookи вы хотите проанализировать качество этих MQL.
Вы заметили, что LinkedIn привлекает высококачественных потенциальных клиентов с высоким коэффициентом конверсии.
С другой стороны, Facebook отправляет приличный объем трафика, но эти лиды практически не конвертируются и не соответствуют вашему идеальному профилю клиента.
Вывод?
Наиболее разумно с финансовой точки зрения уделять меньше внимания маркетингу вашей B2B-компании. Facebook и тратьте больше ресурсов на инвестиции в MQL от LinkedIn.
Лучшие инструменты оценки потенциальных клиентов B2B
Давайте посмотрим правде в глаза: выбор подходящего инструмента для оценки потенциальных клиентов для вашего бизнеса может оказаться непростой задачей.
Не существует универсального решения.
Это как онлайн-знакомства.
Вам необходимо настроить свои предпочтения, прежде чем начать пролистывать. Если да, то вы проведете гораздо больше времени с нужными людьми.
Вам нужно найти инструмент, отвечающий всем вашим требованиям, например:
- Простота использования
- Бесшовная интеграция
- Масштабируемость
- Доступность
Чрезвычайная осведомленность обо всем, что вам нужно, поможет вам найти лучшее программное обеспечение для оценки потенциальных клиентов для вашего бизнеса.
Wix: лучше всего подходит для использования данных из нескольких инструментов продаж и маркетинга.
Что произойдет, если вы объедините данные о продажах и маркетинге, полученные из десятков инструментов, в полезную информацию для оценки потенциальных клиентов?
Ускорение доходов.
Вам никогда не придется беспокоиться о привлечении потенциальных клиентов, которые снова не заинтересованы в вас. Вместо этого ваш отдел продаж будет расставлять приоритеты среди самых горячих потенциальных клиентов в режиме реального времени.
Как работает программа оценки потенциальных клиентов Wix?
- Интуитивные правила подсчета очков: Когда ключевое действие по продажам завершено (например, подписка на бесплатную пробную версию) или когда у потенциального клиента есть определенная должность, оценка увеличивается. Если лид отписывается от вашей рассылки, оценка снижается.
- Время распада: Он поддерживает актуальность ваших показателей по мере продвижения потенциального клиента по воронке продаж. Алгоритм будет добавлять или вычитать баллы, чтобы ваша команда всегда имела самые свежие лиды с высокими сигналами о покупательском намерении.
- Интеграции: Wix интегрируется с CRM, такими как Pipedrive, HubSpot и Copper, платформами электронного маркетинга, такими как Mailchimp, ActiveCampaign, HubSpot и Sendinblue, а также другими инструментами продаж, такими как Calendly, чтобы дать вам полную картину.
- Отслеживание посетителей сайта: Посмотрите, на каких страницах пользователи проводят больше всего времени, заполнены ли формы и все посещенные страницы. Это поможет вашему отделу продаж понять, что ищут потенциальные клиенты и когда лучше всего связаться с ними.
- Сегментация аудитории: Создавайте узконаправленные маркетинговые кампании и инициативные рабочие процессы продаж.
Кто должен его использовать?
Используете ли вы Salesforce в качестве CRM? Mailchimp для электронной почты? Календарно для назначения встреч?
Воронка идеально подходит для Команды продаж и маркетинга B2B с многофункциональным набором инструментов.
Наш настраиваемый инструмент оценки объединяет все эти источники данных в вашей CRM, помогая вам продавать нужным клиентам в нужное время.
Расходы: Оценка потенциальных клиентов доступна только в плане Professional за 119 долларов США в месяц.
MadKudu: лучший вариант для корпоративных B2B-компаний
Внутренние чувства.
Неполные карточки контактов.
Расплывчатые вводные и последующие электронные письма.
Похоже на вашу команду по доходам?
Тогда, похоже, у вас проблема с наукой о данных.
MadKudu избавляет от догадок при подсчете потенциальных клиентов, устраняет разрозненность данных и предоставляет вашей команде PLG все необходимое для запуска мероприятий по выводу на рынок, подкрепленных вашими данными.
При однократной настройке алгоритм сканирует тысячи точек данных в режиме реального времени. Он анализирует поведенческую активность потенциальных клиентов по каждому каналу, определяет тех, кто готов покупать или продавать больше, и повторно рассчитывает ваши фирмографические, демографические и технографические сигналы для вашего ICP.
Результат?
Вы тратите больше времени на потенциальных клиентов, что повышает скорость заключения сделок.
Кто должен его использовать?
MadKudu — отличный вариант для авторитетных компаний, работающих в сфере B2B Enterprise (например, SaaS).
Планы начинаются с 1999 долларов в месяц за 2000 потенциальных клиентов и 3499 долларов за 6000 контактов. Это не лучший вариант для стартапов на ранней стадии, которые имеют ограниченное количество потенциальных клиентов или данных (пока) и не могут оправдать расходы.
Расходы: От $1999 в месяц за план роста
Pocus: Лучшая платформа продаж, основанная на продукте
Бибиди-бобиди-бу!
Вы также можете абракадаброй получить обзор своих самых горячих возможностей на 360° с помощью Pocus, платформы продаж, ориентированной на продукты.
Для компаний PLG, Подсчет лидов продолжается и после продажи. Вашей команде нужны данные об использовании продукта и клиентах в режиме реального времени, чтобы предотвратить отток клиентов и предсказать следующее лучшее действие без хрустального шара.
Как работает Покус?
- Ваш почтовый ящик превращается в список дел, основанный на данных. Лучшие возможности попадают в начало, а в Slack отправляется предупреждение, чтобы вы больше никогда не пропустили горячую идею.
- Создавайте сборники сценариев для своего отдела продаж. Он избавляет от догадок благодаря четким инструкциям и дает представителям возможность автоматизировать рабочие процессы на основе заранее определенных критериев запуска.
- Создавайте множество гибких и прозрачных оценок потенциальных клиентов и клиентов. Создайте новую оценку, выберите сигнал и оцените его важность. Когда вы закончите, Pocus легко сгруппирует потенциальных клиентов, соответствующих вашим критериям.
Кто должен его использовать?
Pocus — это потрясающий инструмент оценки потенциальных клиентов для RevOps в PLS-компаниях. Не требуя кода, он отлично подходит для нетехнических команд G2M, которые хотят сразу же приступить к делу.
Расходы: По запросу
Хлебные крошки: лучше всего с точки зрения давности и частоты
Не поймите меня неправильно.
Подсчет лидов — это здорово и все такое, но есть одна маленькая проблема…
Контекст.
Без этого оценки не имеют такой большой ценности для бизнеса.
Вот тут-то и подойдут хлебные крошки.
Платформа помогает вам принимать более обоснованные решения, учитывая контекст. Он сочетает в себе сигналы о намерениях в режиме реального времени с традиционной оценкой контактов, чтобы вывести наиболее активных и заинтересованных потенциальных клиентов в начало списка входящих сообщений.
Что у тебя осталось?
Кураторский список потенциальных клиентов, готовых к покупке.
…Но ждать! Есть больше.
Устали от моделей оценки потенциальных клиентов с универсальным подходом? Хлебные крошки позволяют полностью настройте свою модель в соответствии с вашей уникальной целью или целями.
Используйте Breadcrumbs Reveal для анализа данных о маркетинге, продажах и продуктах. Вы получите подробное представление о том, какие атрибуты и действия лучше всего предсказывают доход в вашем бизнесе.
Ча цзин!
Кто должен его использовать?
У Breadcrumbs есть бесплатный годовой план на 10 000 контактов.
Он идеально подходит для стартапов на ранней стадии, которым нужен надежный инструмент для оценки потенциальных клиентов, но не готовы инвестировать в платформу, которая стоит более 1000 долларов в месяц.
Расходы: 0 долларов США за первые 10 000 контактов, 1 599 долларов США за самый низкий ценовой уровень с 2 000 контактов в месяц.
Salespanel: простой инструмент для оценки потенциальных клиентов B2B
Каков ваш подход к лидам?
Если вы предпочитаете качество количеству, Salespanel поможет вам отфильтровать шум и сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые соответствуют вашему покупателю.
Объединив их с собственными данными о намерениях, вы получите структуру, основанную на индивидуальных атрибутах вашего лида в реальном времени.
Есть кто-то, ставящий галочки во всех нужных полях? Панель продаж будет:
- Автоматически отправляйте свои MQL в отдел продаж и синхронизируйте их с CRM в режиме реального времени.
- Продвигайте лидов дальше по воронке с помощью персонализированного контента.
- Продукт квалифицирует ваших потенциальных клиентов по мере того, как они завершают ключевые этапы разработки продукта.
- Помогите продавцам выбрать ценных потенциальных клиентов по бесплатному тарифу и привлечь потенциальных клиентов к переходу на платный план.
Кто должен его использовать?
Компании B2B ищут доступный инструмент для оценки потенциальных клиентов.
С помощью простого процесса настройки (перетащите фрагмент отслеживания на свой сайт) вы можете начать отслеживать те точки данных на уровне пользователя, которые вам не хватает, и включить их в свою CRM в течение нескольких минут.
Одна маленькая икота?
Функция оценки потенциальных клиентов в реальном времени доступна только в плане роста.
Расходы: 499 долларов США в месяц для плана роста.
Лучшие CRM с функциями оценки потенциальных клиентов
Ищете CRM, которая делает все это?
Вот некоторые из лучших CRM с возможностью оценки потенциальных клиентов.
HubSpot Маркетинг Hub: Лучшее решение для универсальной CRM для маркетинга и продаж.
HubSpot Маркетинг Hub является частью полной платформы Hubspot CRM.
Он предназначен для:
- Автоматизируйте задачи входящего маркетинга.
- Дайте вам полный контроль над управлением контентом.
- Улучшите таргетинг и продажи с помощью возможностей ручного и прогнозного моделирования.
Используя машинное обучение, Hubspot анализирует ваши данные, генерирует оценку на основе пользовательских критериев и определяет ваших лучших потенциальных клиентов — так что вам не придется это делать.
Hubspot лучше всего подходит для корпоративных маркетинговых команд, которым нужны расширенные маркетинговые функции, а также возможности оценки, и вы уже используете экосистему Hubspot.
Поскольку оценка потенциальных клиентов доступна только в плане Enterprise, трудно оправдать ежемесячную цену в 3200 долларов.
Особенно, когда есть более доступные и эффективные инструменты оценки, превосходящие HubSpot.
Расходы: 3200 долларов США в месяц для плана Enterprise.
Zoho CRM: лучший многоканальный подсчет потенциальных клиентов
Zoho — это универсальная CRM для команд, которым нужно контроль и настройка. Если вы только начинаете, количество вещей, которые вы можете сделать с платформой, огромно.
Оценка потенциальных клиентов доступна во всех платных планах, но вы можете использовать эту функцию только со всей платформой Zoho.
Что это значит?
Вам нужно будет переместить все в Zoho, если у вас есть несколько инструментов. Вы не можете интегрировать свои данные с других платформ.
Расходы: 14 долларов США с оценкой потенциальных клиентов доступны в планах Standard, Professional, Enterprise и Ultimate.
ActiveCampaign: лучший электронный маркетинг с функцией подсчета потенциальных клиентов
Основная сила ActiveCampaign — это маркетинговые кампании по электронной почте, но они далеко не базовые.
Объединение электронной почты, автоматизации маркетинга и инструментов CRMвы можете создать невероятный клиентский опыт.
На всякий случай добавлено немного очков.
Улов?
Вы должны использовать их CRM и маркетинговые функции, чтобы получить доступ к инструменту оценки потенциальных клиентов. Как и Zoho, вы не можете интегрировать с платформой другие инструменты продаж и маркетинга.
Еще одна вещь, которую следует иметь в виду, это это не полноценная CRM. Ему не хватает нескольких мощных функций, которые предлагают такие платформы, как Salesforce.
Расходы: Оценка потенциальных клиентов включена в планы Plus, Professional и Enterprise. Цены начинаются от $49 в месяц.
Freshsales: доступная CRM с оценкой потенциальных клиентов
Freshsales сочетает в себе все, что вам нужно от CRM, с мощным искусственным интеллектом, который поможет вам сосредоточиться на лучших потенциальных клиентов и создайте больше возможностей.
Имя ИИ? Фредди!
Недостатки Freshsales?
Как и другие CRM, упомянутые выше, вы можете доступ к функции оценки потенциальных клиентов возможен только в том случае, если вы используете всю систему. Freshsales имеет лишь несколько интеграций с другими платформами и не является лучшим вариантом для команд, использующих несколько инструментов.
Это отличный вариант для компаний, которым нужны автоматизированные рабочие процессы для управления потенциальными клиентами и сделками и которым не нужна интеграция.
Как выбрать инструмент для оценки потенциальных клиентов
Прежде чем приобрести инструмент для оценки потенциальных клиентов, задайте себе несколько вопросов, прежде чем принимать окончательное решение.
- Легко ли он интегрируется с вашим стеком? Если интеграция данных из уже используемых вами инструментов может превратиться в ИТ-проект среднего размера, возможно, вам стоит продолжить поиск решения с лучшими возможностями подключения.
- Предлагает ли инструмент традиционные или прогнозные модели? Традиционная оценка потенциальных клиентов не является устойчивой, если у вас большой объем потенциальных клиентов. Это вручную и требует тонны черновой работы. Прогнозируемая оценка потенциальных клиентов — это способ оптимизировать рабочий процесс продаж и маркетинга. Это экономит время и приносит вашему бизнесу больше денег, поскольку представители сосредоточены на заключении сделок, а не на утомительном администрировании.
- Можете ли вы импортировать свои данные в инструмент оценки потенциальных клиентов? Если вы инвестируете в свой первый инструмент оценки потенциальных клиентов, ваши данные могут храниться в электронной таблице Excel или вы можете использовать другой, менее надежный инструмент. В какой бы ситуации вы ни находились, выберите инструмент для оценки потенциальных клиентов, который позволит вам интегрироваться с вашим текущим технологическим стеком и импортировать старые данные.
Подведем итоги
Выбор лучшего инструмента для оценки потенциальных клиентов зависит от вашей уникальной бизнес-структуры и потребностей. Ознакомьтесь с лучшими практиками и примерами оценки потенциальных клиентов здесь.
Вы молодой стартап, у которого ежемесячно появляется всего несколько потенциальных клиентов? CRM с возможностью оценки потенциальных клиентов может быть лучшим вариантом, если вы хотите консолидировать расходы и держать все под одной крышей.
У вас есть технологический стек, который вы любите и не хотите его менять? Такой инструмент, как Wix, имеет наибольший смысл, поскольку он интегрируется с десятками платформ продаж и маркетинга. Вам не нужно переносить весь свой бизнес на одну платформу и рисковать потерей данных.
Независимо от того, какой инструмент вы в конечном итоге выберете, хорошее программное обеспечение для оценки потенциальных клиентов будет способствовать развитию вашего бизнеса. Это не позволит торговым представителям тратить время на некачественных потенциальных клиентов, выявит лучших потенциальных клиентов и поможет вам привлечь потенциальных клиентов к конверсии.
И это, друг мой, качества незаменимого инструмента бизнеса.
Готов к согласуйте свои продажи и маркетинг и раскрыть свои самые горячие потенциальные клиенты? Попробуйте Wix бесплатно в течение 14 дней.