Следующая статья поможет вам: Ментальные модели: полное руководство
Вы когда-нибудь задумывались, почему две головы лучше, чем одна, а четыре головы лучше, чем две? Это потому, что мы все ограничены нашим собственным опытом, предубеждениями и областями знаний.
Эти области знаний порождают «ментальные модели», активы, которые мы используем все время, но, возможно, не осознаем, что они у нас есть.
У вашей коллеги по продажам другой опыт, чем у вас, а это значит, что она может предлагать разные идеи. Вы можете ежедневно тратить большую часть времени на создание контента, что дает вам уникальное понимание голоса вашего бренда и его положения в отрасли. Между тем, ваш коллега может проводить большую часть времени, разговаривая с клиентами, давая ей представление о том, чего на самом деле хочет ваша отрасль прямо сейчас.
Соберите вас и вашего коллегу, настроенного на продажи, в одной комнате, и ваши совместные идеи помогут решить сложную проблему.
Но просто невозможно проводить круглый стол каждый раз, когда вам нужно принять важное решение. Как личности, мы должны иметь возможность думать о проблемах нашего бизнеса по-новому каждый раз, когда мы сталкиваемся с новой проблемой.
К счастью, есть способ взломать процесс принятия решений и самостоятельно воспользоваться эффектом «двух голов»: ментальные модели.
Ментальная модель — это способ исследования проблемы. Как Джеймс Клир объясняет«Каждая ментальная модель предлагает различную структуру, которую вы можете использовать, чтобы смотреть на жизнь… Если вы разработаете больший набор ментальных моделей, вы улучшите свою способность решать проблемы, потому что у вас будет больше возможностей для достижения цели. правильный ответ. Это один из основных способов, которым по-настоящему блестящие люди отделяют себя от массы умных людей».
Решетка ментальных моделей Чарли Мангера
Чтобы по-настоящему понять ментальные модели сегодня, возьмите страницу из Чарли Мангервице-председатель Berkshire Hathaway, Inc. — холдинговой компании-конгломерата, которой принадлежат такие компании, как Geico, Dairy Queen и Helzberg Diamonds.
Близкий друг и коллега Уоррена Баффета, Мангер известен своим интересом к психологии. Что касается принятия решений — в первую очередь в бизнесе — он предполагает, что существует множество ментальных моделей, которые могут помочь нам разобрать и решить сложные проблемы. Говорит Мангер:
Именно эта решетка ментальных моделей позволяет нам при необходимости скорректировать наше представление о проблеме. В конце концов, не все дилеммы представляются нам одинаково или могут решаться с одной и той же точки зрения. Чем больше ментальных моделей вы экспериментируете, тем лучше вы адаптируетесь к вызовам, которые встречаются на вашем пути.
Итак, с чего вы вообще начинаете строить свою собственную «решетку» ментальных моделей? Взгляните на некоторые из наиболее распространенных ментальных моделей ниже — некоторые из них вы можете практиковать, не осознавая этого.
14 примеров ментальных моделей, которые следует практиковать (и избегать)
1. Теорема Байеса
Это описывает вероятность того, что что-то произойдет на основе потенциально релевантных факторов. Эти факторы включают данные о прошлых результатах, текущих условиях, которые могут повлиять на новый результат.
Чтобы дать вам представление о том, как эта теорема может выглядеть в маркетинговой индустрии, представьте, что четыре месяца назад вы запустили маркетинговую кампанию по электронной почте, показатель открываемости которой составляет 20%. В следующем месяце вы запустили аналогичную маркетинговую кампанию по электронной почте с целью увеличения открываемости на 20%, но вместо этого получили 25%. На третий месяц ваша кампания по электронной почте показала 26% открываемости. Затем, в прошлом месяце, вы очистили свой список рассылки от контактов, которые не открывали электронные письма от вашей компании за последние 60 дней, и впоследствии запустили еще одну кампанию по электронной почте.
Учитывая неуклонный рост вашей открываемости за последние четыре месяца и тот факт, что вы удалили самые неактивные электронные письма из своего списка контактов, реалистичная цель открываемости по теореме Байеса может составлять 30%.
2. Круг компетентности
Мы можем поблагодарить Уоррена Баффета за эта ментальная модель. В 1996 году Баффет сказал своим акционерам: «Вам не нужно быть экспертом по каждой компании или даже по многим. Вам нужно только уметь оценивать компании в пределах своего круга компетенции. Размер этого круга не очень важен. Знать его границы, однако, жизненно необходимо».
Сконцентрируйтесь на своей области знаний и не бойтесь говорить, когда имеете дело с чьей-либо компетенцией.
Например, создатель контента HubSpot может написать статью, которая учит риэлторов, как использовать методологию входящего трафика для привлечения покупателей жилья, но ей не следует пытаться писать о самой отрасли недвижимости. Риэлторы знают о своих клиентах и о том, как работает отрасль, гораздо больше, чем создатели контента HubSpot.
3. Предвзятость подтверждения
Это человеческая склонность искать и интерпретировать информацию таким образом, чтобы подкреплять или подтверждать то, во что вы уже верите.
Например, если вы уверены, что органический трафик вашего веб-сайта за декабрь превысит его трафик за ноябрь, вы можете слишком много внимания уделять многообещающему декабрьскому уровню трафика после первой недели и недостаточно тому факту, что праздничные дни в конце декабря часто привести к снижению посещаемости сайта B2B.
Чтобы защитить себя от предвзятости подтверждения, примите мысль о том, что ваше восприятие не всегда (или даже часто) совпадает с реальностью. Испытайте себя, чтобы найти разные интерпретации происходящего.
В приведенном выше примере вы можете подумать,
Если вы будете более скептичны, вы будете более глубоко исследовать возражения, что, в свою очередь, поможет вам установить более реалистичные ожидания, пока не стало слишком поздно.
4. Инверсионная ментальная модель
Инверсионная перспектива — одна из самых мощных ментальных моделей. Вместо того, чтобы думать о желаемом результате, подумайте о результате, которого вы хотели бы избежать.
Например, вы хотите, чтобы вас повысили до старшего менеджера по маркетингу. Вместо того, чтобы спрашивать себя, спросите себя,
Тогда вы убедитесь, что не делаете ничего из этого.
Как Шейн Пэрриш говорит, «Легче избежать глупости, чем искать гениальности». Хотя вы не всегда найдете ответ, обратив проблему, вы определенно улучшите ее.
5. Фундаментальная ошибка атрибуции
Мы скорее поверим, что кто-то действует определенным образом из-за своего характера, чем из-за ситуации.
Другими словами, если ваш стратег по социальным сетям не появится на собрании маркетинговой команды, вы, вероятно, подумаете, что это не так.
Испытайте себя, чтобы дать людям презумпцию невиновности. Поведение обычно ситуативно, поэтому ваши прогнозы того, как люди будут действовать, будут более точными, если вы не будете списывать все на то, «как они есть».
6. Бритва Хэнлона
Если квалифицированный специалист по маркетингу (MQL) отключается в критический момент в процессе приобретения, вы, вероятно, решите, что он «пинает шины» или решил, что информации, которой он располагал, недостаточно для продолжения разговора. Однако «Бритва Хэнлона» призывает нас «никогда не приписывать злому умыслу то, что можно было бы объяснить небрежностью». Другими словами, более реалистично предположить, что человек занят.
7. Склонность к ревности
Есть два вида зависти. Продуктивный тип — это «неполноценность» или желание подняться до уровня другого человека. Хотите стать таким же успешным, как директор по маркетингу вашей команды? Вы мотивированы такого рода завистью.
Непродуктивный тип — это злобная зависть, или желание отобрать у кого-то что-то ценное — не для себя, а чтобы этого не было.
Эти мотиваторы стоит помнить, когда, например, вы пишете копию веб-сайта для своих онлайн-посетителей. Ваши посетители могут быть лично заинтересованы в достижении определенной цели, потому что они хотят достичь таких же или лучших результатов, чем другие сотрудники их компании, или побить чей-либо рекорд. Выявление желаний ваших посетителей поможет вам создать копию целевой страницы, которая будет направлена на достижение их личных целей.
Вы также должны осознавать склонность к зависти в своем собственном процессе принятия решений. В то время как склонность к соперничеству (зависть к неполноценности) может принести вам пользу в стремительно развивающемся стартапе, желание других людей потерпеть неудачу (злонамеренная зависть) только отвлечет вас. Преодолевайте зависть, напоминая себе о своем сходстве с этим человеком, что вызовет у вас сочувствие, и избегайте искушения саботировать его. Превратите эти импульсы в возможности для роста: какой навык или привычку вы можете улучшить, чтобы добиться результатов?
8. Закон убывающей отдачи
В определенный момент дополнительные выгоды, которые вы получаете от инвестиций, становятся все меньше. Например, в первый месяц, когда вы садитесь на диету, вы можете сбросить шесть фунтов. Во второй месяц вы можете потерять три. В третий месяц вы можете потерять два.
Эта концепция применима к маркетингу несколькими способами. Во-первых, убедитесь, что вы сосредоточены на самых ценных занятиях. Допустим, вы потратили неделю на изучение своего покупателя, прежде чем запустить блог, посвященный ему. Каким бы важным ни было подробное описание покупателя для вашего бизнеса, знайте, когда его можно назвать завершенным. Вы, вероятно, не удвоите свои результаты, потратив еще неделю на оценку идеального покупателя, и чем более тривиальными становятся детали, тем меньше эти детали принесут пользу вашему контенту. Вместо этого используйте это время для изучения другого покупателя и создания нескольких сегментов аудитории.
Чтобы убедиться, что вы тратите свое время на то, что приносит наибольшую отдачу, осознайте, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха. Разработка голоса бренда и серии призывов к действию для вашего блога может быть более продуктивной, чем освоение всей книги стилей AP от корки до корки.
Отдача от запоминания малопонятных деталей уменьшается, и чем раньше вы их заметите, тем скорее вы сможете приступить к проектам, более ценным для развития вашего бизнеса.
9. Запас прочности
Теоретически мост может выдерживать до 15 000 фунтов, но было бы разумно ограничить предельный вес до 14 000. Если бы мост на самом деле не был таким прочным, это было бы большой катастрофой, а риск того не стоит.
Запас прочности — это идея о том, что мы должны оставлять себе место для ошибок или неудач. Например, при создании целей конверсии вашего веб-сайта вы можете не учитывать загруженную электронную книгу в качестве лида, пока они не ответят на последующее электронное письмо или не запросят у вас дополнительную информацию, на случай, если они передумают.
Думайте об этой модели как о страховочной сетке. Лучше быть приятно удивленным, чем оказаться правым.
10. Бритва Оккама
Этот принцип гласит, что самое простое объяснение обычно является правильным. Если вы пытаетесь понять, что произошло, разработайте самую простую из возможных гипотез.
11. Альтернативные издержки
Каждый выбор происходит за счет другого. Если вы решите отправить электронные письма после обеда, вы не сможете использовать это время для написания сообщения в блоге. Если вы проводите одну крупную и непредсказуемую кампанию по привлечению потенциальных клиентов, у вас не будет пропускной способности или терпимости к риску, чтобы одновременно проводить другую.
Помните об этом каждый раз, когда решаете, что делать. Какая альтернатива? Вы готовы отказаться от этого?
12. Принцип Парето
Принцип Парето, также известный как правило 80/20, означает, что большинство результатов распределяются неравномерно. Другими словами:
- 20% работы приносят 80% прибыли
- 20% вашего трафика приносят 80% ваших лидов
- 20% функций отвечают за 80% вашего использования
- 20% вашего времени дают 80% ваших результатов
Если вы сможете отточить своих лучших клиентов, продажи и т. д., вы добьетесь значительно большего успеха.
В моей бывшей компании, например, мы проанализировали наших клиентов и нашли тех, кто тратит больше всего (т.е. 20%, которые создают 80% нашего дохода), работали в HR. Как только мы узнали об этом, наши команды по продажам и маркетингу могли ориентироваться на специалистов по персоналу. В результате выручка компании увеличилась на 230%.
13. Предпочтительное приложение
Представьте себе двух бегунов, соревнующихся в беге. Первый бегун, преодолевший отметку в одну милю, получает воду и протеиновый батончик. Медленному ничего не достается.
Это описывает предпочтительную привязанность, когда лидеру предоставляется больше ресурсов, чем его конкурентам. Эти ресурсы дают им еще большее преимущество.
Как маркетолог, вы видите этот эффект в процессе взращивания потенциальных клиентов. Может быть заманчиво тратить все свое время на предоставление контента наиболее квалифицированным лидам. Но в процессе вы можете пренебрегать людьми, которые только начинают узнавать о вашем бизнесе, или тратить немного больше времени на открытие своих электронных писем и загрузку определенных ресурсов.
Независимо от того, насколько вы «предпочитаете», чтобы ваши самые дальние лиды попали в руки продавца, важно не развивать предпочтительную привязанность к этим людям за счет других посетителей веб-сайта.
14. Избыточность
В том же духе избыточность описывает то, что делают хорошие инженеры, чтобы создать резервные системы для защиты от сбоев. Это резко снижает ваши шансы на полный провал.
Как маркетолог, вы можете использовать эту стратегию для создания кампании, которая сделает ваших читателей, подписчиков, потенциальных клиентов и существующих клиентов счастливыми и образованными, а также сделает ставку на совершенно новое предложение. Возможно, вы продвигаете крупный продукт прямо сейчас и ставите перед собой амбициозную цель по привлечению потенциальных клиентов, которую нужно достичь в следующем месяце. Проводите одновременно четыре или пять небольших контент-кампаний с низким уровнем риска, чтобы убедиться, что ваша воронка лидогенерации остается стабильной, а также внедрять новый продукт.
Имея в своем распоряжении эти ментальные модели, ваши аналитические способности и навыки принятия решений будут улучшаться в геометрической прогрессии.