Следующая статья поможет вам: Нарушители правил продаж: 10 способов быстро их обнаружить + 7 способов их избежать
В любом разговоре о продажах вам необходимо выяснить, действительно ли ваш потенциальный клиент собирается покупать у вас — и чем раньше вы это узнаете, тем лучше.
Вот на что следует обращать внимание: есть ли у потенциального клиента серьезное покупательское намерение и способность принимать решения? Это два основных ингредиента хороших перспектив. Без них перспектива, скорее всего, шиномонтажник.
Вашему отделу продаж необходимо быстро идентифицировать этих нарушителей правил и убрать их из вашего конвейера. Таким образом, представители смогут сосредоточить свою энергию на потенциальных клиентах, которые на самом деле могут стать клиентами.
Что такое Tire Kicker в продажах?
Шиномонтажник — это потенциальный клиент, который, кажется, очень заинтересован в вашем продукте, но в конечном итоге проводит слишком много времени в вашем конвейере и так и не принимает решения. Они любят общаться с вашим отделом продаж, высказывать возражения или торговаться, чтобы получить более выгодную цену. Но кажется, что вы просто не можете продвинуть их вперед в этом процессе, независимо от того, сколько времени вы проводите (читай: зря) разговариваете с ними по телефону.
И в этом проблема: шиномонтажные станки — это огромная трата вашего времени.
Они также истощают ваши ресурсы продаж. Чем больше энергии ваша команда тратит на этих людей, тем меньше энергии вы тратите на потенциальных клиентов, которые действительно хотят купить.
Повторяющиеся попытки продать спекулянтам повредят вашему процессу продаж и снизят ваши показатели закрытия. Это особенно актуально для продаж B2B, где циклы продаж обычно длятся долго. свыше четырех месяцев.
Хотя заманчиво попытаться продать всем, кто проявит интерес к вашему продукту, ваша задача как специалиста по продажам — быстро выявить нарушителей правил и устранить их из вашего списка. воронка продаж.
Итак, как же выглядят шиномонтажники в реальном мире?
Как распознать нарушителей правил: 10 потенциальных клиентов, которые потратят ваше время зря
В целом, шиномонтажники действуют по аналогичной схеме. Вот список наиболее распространенных потенциальных клиентов, которых мы обнаружили (считайте их антиклиентскими личностями), а также шаги, которые помогут обнаружить предупреждающие знаки на раннем этапе.
1. Студент
Студенты не покупатели. Скорее всего, они проводят исследования для учебы или карьеры.
Мы столкнулись с одним из них здесь, в Клоуз. Кто-то зарегистрировался, используя адрес Harvard.edu, и один из наших младших торговых представителей был очень взволнован. Возможность иметь такое уважаемое учреждение в качестве клиента для нашего CRM для внутренних продаж? Кто бы не был в восторге?
Однако, как только мы позвонили им, мы быстро обнаружили, что они просто исследуют CRM-пространство в академических целях. Мы поблагодарили их, повесили трубку и отметили это как «Плохое соответствие» в нашей CRM.
Как распознать «Студента»
Студентов легко заметить на раннем этапе. Просто спросите их, чем они занимаются и почему подписались на ваш продукт. Фактически, вы можете быстро исключить их из своей воронки продаж, включив поле «Название должности» в свою онлайн-форму.
2. Заявитель
Если ваша компания нанимает сотрудников, вы столкнетесь со многими из них. Это соискатели, которые подписались на пробную версию, чтобы проверить ваш продукт и узнать больше перед собеседованием. Хотя это хорошо для вашего процесса найма, это плохо для вашего процесса продаж — эти люди не являются покупателями.
Как распознать «претендента»
Опять же, их можно быстро отфильтровать, спросив, почему они подписались на пробную версию.
3. Скряга
Этого человека на самом деле не волнует ваш продукт или ценностное предложение. Они просто хотят получить самую выгодную сделку. Теперь эта перспектива мощь купят у вас, но если они это сделают, они с гораздо большей вероятностью откажутся, как только появится более дешевая альтернатива.
Как распознать «скрягу»
Скряги любят задавать вопросы, и все они связаны с ценой. По сути, они продолжают задавать одни и те же вопросы снова и снова, пытаясь выяснить, как получить минимально возможную цену.
Они, вероятно, будут настаивать на скидке или даже попытаются продолжить бесплатное использование вашего продукта после окончания пробного периода.
4. Любитель
Этот человек проводит много времени, используя ваш продукт, но не ищет решения. У них будет много вопросов и мнений, но они заинтересованы по неправильным причинам.
Это люди, слоняющиеся по парковке автосалона и разглядывающие Феррари – просто потому, что им интересно. Умный продавец определит это и избежит такой ситуации.
Как распознать «любителя» шиномонтажника
Спросите их, почему они подписались, чего они пытаются достичь, какова их должность и каков размер команды, которой они управляют.
Избегайте ответов на бесконечную череду вопросов — вместо этого возьмите разговор под свой контроль. Как только вы определите контекст, вы обнаружите, что у них нет реального намерения совершить покупку.
5. Исследователь
Задача исследователя — узнать больше о вашем продукте, отрасли и рынке.
Они не принимают решения и не покупают. Они получают информацию от имени кого-то еще в своей компании.
Как распознать шиномонтажника «Исследователя»
Спросите, почему они вас сравнивают, каковы их приоритеты и кто покупатель. Обратитесь к человеку, который действительно может принять решение о покупке.
6. ДОА
Этот человек умер по прибытии, потому что он уже выбрал решение. Они проводят исследования только для того, чтобы следовать протоколу или процессу.
Часто они не получают желаемую цену от другой компании, поэтому приходят к вам за ценой, которую можно использовать в качестве рычага во время переговоров.
Как распознать шиномонтажник «DOA»
Это сложно обнаружить в процессе квалификации. Вот четыре красных флажка, на которые следует обратить внимание:
- Они не принимают решения
- Они исследуют другие продукты
- Они не могут ответить на вопрос «Как вы примете решение?»
- Они хотят предложение по низкой цене
Объедините эти четыре сигнала, и ваш потенциальный клиент, вероятно, найдет другое решение, которое они уже выбрали.
7. Медленная горелка
Этот человек в настоящее время связан контрактом и не может действовать немедленно. Они просто готовятся к потенциальному переходу на другое решение примерно через год.
Это не обязательно плохая перспектива — в конце концов, они могут совершить покупку в будущем. Просто будьте осторожны с тем, сколько времени вы проводите с ними. Вы можете попытаться убедить их взять на себя обязательства сейчас в обмен на более выгодную сделку в будущем — стимулировать их поддержкой миграции, бесплатным обновлением или чем-то еще, что имеет смысл в вашей ситуации.
Некоторые компании даже выкупают оставшийся контракт у потенциального клиента, чтобы заставить его переехать, но очевидно, что экономика должна быть прибыльной.
Как распознать «медленного горящего» шиномонтажника
Спросите, используют ли они сейчас другое решение, какой у них план и могут ли они расторгнуть контракт. Но старайтесь беречь свое время — знайте, когда двигаться дальше.
8. Шпион под прикрытием
Это конкурент, который притворяется покупателем, и он продемонстрирует любопытство, выходящее за рамки любопытства среднего покупателя.
Как распознать шиномонтажника «Шпиона под прикрытием»
Этих сложнее обнаружить. Однако, если они не задают вопросов о том, как ваш продукт решит их проблему, они, вероятно, являются конкурентами.
Они могут спросить о вашем финансировании, количестве сотрудников или предстоящих функциях. Вопросы выдадут глубокое понимание вашего продукта и рынка, которого нет у среднего покупателя.
9. Неосведомленный «покупатель»
Этот человек работает в компании, которая может быть потенциальным клиентом. Но они не понимают процесс покупки, не говоря уже о том, как принимается решение.
Самая болезненная часть? Они не осознают своего невежества, очень самоуверенны и решительны. Они зададут правильные вопросы и будут выглядеть как настоящие покупатели.
Но когда дело доходит до закрытия, у этого человека нет полномочий, и сделка испаряется. Это много потерянного времени.
Как распознать «неосведомленного покупателя»?
Спросите об их роли и о том, как долго они работают в компании. Спросите: «Когда вы в последний раз принимали такое решение?» Это будет хорошим индикатором того, являются ли они покупателем. Если нет, попросите их привлечь к процессу нужного человека.
10. Болтовня
Этот человек — величайший любитель тратить время. Они могут быть потенциальными покупателями и лицами, принимающими решения, но они не уважают время других людей.
Как распознать «болтовню» из шин
Это тот тип людей, которые с удовольствием поболтают о чем угодно. Что-либо. Они не торопятся все обдумывать, и у них нет срочности. Они часто переносят или отменяют встречи. Они тратят время.
Если вы чувствуете, что процесс продаж затягивается без причины, скорее всего, у вас на руках болтовня.
7 стратегий, которые помогут не тратить время на потенциальных клиентов
Конечно, к каждому потенциальному клиенту следует относиться индивидуально. Но вам необходимо активно защищать свое время и ресурсы.
Вот семь стратегий, которые помогут не дать мошенникам войти в вашу воронку продаж и удалить тех, кто там застревает.
1. Выявляйте нарушителей правил на ранней стадии, более эффективно квалифицируя потенциальных клиентов
Для торгового представителя не бывает плохих вопросов, если они актуальны. Если потенциальный клиент привередлив, выясните, почему, с помощью этих вопросов. Начните с основ:
- Где ты работаешь?
- Какова твоя роль?
- Что включает в себя эта роль?
- Каковы ваши проблемы?
- Каково ваше текущее решение, если оно есть?
Также важно задавать уточняющие вопросы о том, чего они пытаются достичь и почему они изучают ваш продукт. Это особенно важно при продажах B2B, поскольку циклы продаж настолько длинные, что вы не можете позволить себе терять время. Открытые вопросы хорошо помогают понять, на каком этапе воронки продаж находится потенциальный клиент и каковы его настоящие намерения.
Если во время первого звонка у вас возникнет ощущение, что потенциальный клиент — навязчивый человек, будьте с ним откровенны.
Вот что Джеймс Ури, старший менеджер по партнерству компании Close, говорит потенциальным клиентам, которые проявляют ранние признаки того, что они являются любителями:
Похоже, вы еще на довольно ранней стадии процесса. Что я могу сделать в ходе этой телеконференции прямо сейчас, чтобы повысить ценность и помочь вам принять это решение в будущем?
Это поможет вам определить реальный интерес потенциального клиента и придаст смысл вашему текущему разговору, который может открыть дверь для последующей продажи.
2. Установите соответствие, сопоставляя профили клиентов
Ваш профиль идеального клиента расскажет вам об основных характеристиках тех, кто наиболее успешен в использовании вашего продукта (и, следовательно, с наибольшей вероятностью его купит). Это жизненно важная часть вашей стратегии продаж.
Быстро найдите шиномонтажников, сразу определив эти ключевые характеристики.
Для этого включите один или два уточняющих вопроса в формы продаж на вашем сайте. Таким образом, вы устанавливаете соответствие по мере поступления потенциальных клиентов еще до того, как они поговорят с торговым представителем.
3. Возьмите разговор под контроль
О некоторых перспективах можно говорить вечно. Не сиди и не слушай. Как торговый представитель, вы несете ответственность за контроль продаж. Вежливо прервите их, задав соответствующий вопрос.
Что-то вроде, «Извините, как вы сказали, в чем заключалась ваша роль? Должно быть, я это пропустил» вернет разговор на ваш суд.
4. Убедитесь, что вы разговариваете с лицом, принимающим решения
Если вы разговариваете не с лицом, принимающим решения, вы разговариваете с кем-то, кто не будет покупать ваш продукт, а это не входит в ваши обязанности как торгового представителя.
Поэтому как можно скорее позвоните реальному покупателю.
Если вы разговариваете с исследователем, знакомство с лицом, принимающим решения, позволит вам представить коммерческое предложение непосредственно этому человеку (вместо того, чтобы ваше предложение повторялось кем-то, кто не знает вашего продукта). Это также поможет сократить цикл продаж.
Самый простой способ добраться до покупателя? Просить.
Если потенциальный клиент не желает передать вас лицу, принимающему решения, он просто пинает шины и не стоит вашего времени.
5. Знайте, когда пришло время сказать твердое «да» или «нет»
Вы, наверное, уже слышали о принципе Парето: в продажах 20% вашей работы обеспечивают 80% ваших результатов.
Смысл? Сосредоточьтесь на тех 20%, которые действительно имеют значение.
Вместо того, чтобы умиротворять медлительных покупателей и любителей заморачиваться, вам нужно знать, когда нужно проявить решительность и получить прямой ответ. Практикуйте дружескую силу, чтобы продемонстрировать авторитет, и покажите, что вы заинтересованы в общении только с теми потенциальными клиентами, которые вам подходят. Например, предоставьте несколько вариантов использования вашего решения и спросите, могут ли они относиться к ним.
Не совпадение? Расстаньтесь с ними, но таким образом, чтобы оставить дверь открытой для будущей продажи.
Вот несколько фраз, которые можно использовать, чтобы получить прямой ответ:
«Я знаю, что ваше время ценно, и не хочу тратить его зря, если не смогу вам помочь. Планируете ли вы, что ваша команда внедрит этот продукт путем [amount of time of your average sales cycle]?»
«С учетом информации о бюджете, которую вы мне предоставили, я не думаю, что наш продукт хорошо подходит для ваших нужд. Я рассматривал другие варианты и думаю [alternative solution] может быть, сейчас тебе больше подойдет».
«Похоже, что у нас проблемы с достижением прогресса. Если вы можете [get the budget approved, schedule a meeting with the decision-maker, etc.] на следующей неделе я буду рад продолжить разговор. Если нет, возможно, сейчас не лучшее время для нашей совместной работы».
Эти ответы позволяют вам удалить шиномонтажный станок из вашего конвейера, оставив при этом место для будущей продажи (если они действительно смогут принять решение).
6. Отслеживайте свой средний цикл продаж, чтобы выявить медленных покупателей
Отслеживание правильных показателей продаж поможет вам выявить нападающих и убрать их из вашего конвейера, прежде чем они будут тратить время и энергию вашей команды.
Например, отслеживание средней продолжительности вашего цикла продаж покажет вам, когда потенциальному клиенту требуется больше времени, чем обычно, для совершения покупки.
Если хотите, уточните еще больше, отслеживая среднее время, необходимое потенциальным клиентам для конверсии на разных этапах вашей воронки продаж. Тогда вы сможете сразу увидеть, когда потенциальный клиент застрял, и быстро отреагировать.
7. Используйте последовательность действий для медленных покупателей
Есть ли в вашем портфеле потенциальных клиентов, которые, кажется, никогда не закрываются? Не тратьте время на отслеживание вручную: настройте автоматизированные последовательности электронных писем справиться с этими перспективами.
Таким образом, с этими потенциальными клиентами по-прежнему регулярно связываются, не отнимая у вас времени.
Сосредоточьтесь на важных перспективах
Чем раньше вы сможете убрать из своего конвейера нападающих, тем скорее вы сможете начать заключать сделки с потенциальными клиентами, которые хорошо подходят для вашего продукта и компании.
Это начинается в самом начале вашего процесса: с помощью входящих лидов оптимизируйте круг потенциальных клиентов, добавив несколько уточняющих вопросов в онлайн-формы. Этот простой шаг поможет вам избежать большинства случаев сбоев в шинах.
Затем следите за своей воронкой продаж, чтобы обнаружить те, которые прошли, используйте приведенные выше советы, чтобы удалить их, и перестаньте тратить время.
Ищете надежную CRM для поддержки вашей стратегии продаж? Попробуйте Закрыть с помощью 14-дневная бесплатная пробная версияили посмотрите нашу демонстрацию по запросу:
