Следующая статья поможет вам: Открываете свой консалтинговый бизнес? Избегайте этих 9 распространенных ошибок консультирования
Глобальная консалтинговая индустрия создала более 295 миллиардов долларов в 2020 году и является прогнозируется, что к 2025 году он достигнет 343 миллиардов долларов.. Но если вы ищете кусок этого пирога, эти распространенные консультационные ошибки могут сразу же убрать его со стола.
Хотя пандемия сильно ударила по многим предприятиям, последовавший за ней переход фактически обернулся в пользу многих видов консалтинговых услуг. Это, в свою очередь, привело к дальнейшему росту этой отрасли и увеличению числа консультантов, борющихся за внимание клиентов.
В учиться в 2020 году42% консалтинговых компаний заявили, что их главной задачей было усиление конкуренции со стороны новых фирм. Если вы подумываете о том, чтобы начать собственный консалтинговый бизнес, как вы планируете выделиться из толпы?
9 распространенных ошибок при открытии консалтингового бизнеса (по мнению экспертов)
Мы поговорили с топом консультанты по продажам чтобы узнать их точку зрения на наиболее распространенные ошибки консультирования, которые может совершить новый консультант: вот их мысли и советы.
1. Стараться быть хорошим во всем
«Как консалтинговая фирма по доходам», — говорит Джейк Данлэп из Скалед«Легко сказать: если это связано с доходами, мы можем это сделать. Но с годами мы стали намного лучше говорить: есть миллион вещей, которые мы могли бы сделать. Но в чем мы хотим достичь мирового уровня?»
«Мой совет — оставаться сосредоточенным. Это не обязательно должна быть очень маленькая ниша, но начать можно именно с нее. Это помогает сфокусироваться на бизнесе, на сообщении и на людях, чтобы они знали, что им следует делать».
Ключевой вывод: Не пытайтесь быть мастером на все руки в качестве консультанта. Выберите то, в чем вы действительно хороши, и сосредоточьтесь на этой нише.
2. Отсутствие поддержки со стороны руководства
Марк Колган из Желтый О рассказывает о своем опыте: «Распространенной консалтинговой ошибкой является отсутствие поддержки со стороны основателя или руководства».
«Вы могли бы делать всю лучшую работу в мире», — говорит он. «Однако, если основатель наложит вето на это, то работа окажется напрасной, потому что ее не будут реализовывать, даже не будут пробовать или экспериментировать».
Ключевой вывод: Не позволяйте своей работе пропадать даром. Продавайте руководству, а также свой первоначальный POC, и вы будете уверены, что ваша работа будет оценена и использована компанией в целом.
3. Брать клиентов просто потому, что вам нужны деньги
«Вам необходимо выяснить и знать свое ВЧД», — говорит Скотт Лиз. «Если вы консультант и берете на себя неподходящего клиента, потому что вам нужны деньги или вы становитесь жадными, это будет плохой опыт как для вас, так и для вашего клиента».
«Может быть, еще слишком рано, или они слишком велики, или они просто хотят, чтобы вы сделали для них все, а вы слишком обещаете то, что можете сделать. Пару раз я ошибся, думая, что смогу выполнить эту работу, я слишком рано нанимал людей и поплатился за это».
«Я не могу не подчеркнуть это: знайте, какую работу и какую ценность вы предоставляете, знайте, кто является подходящим целевым клиентом, и придерживайтесь его. Отклоняйтесь от этого с особой осторожностью».
Ключевой вывод: Хотя деньги могут быть заманчивыми, особенно при открытии собственного консалтингового бизнеса, эта распространенная ошибка создает проблемы для вас и ваших клиентов. Создание идеального профиля клиента — это первый шаг к тому, чтобы вы работали только с теми клиентами, которые видят реальную выгоду от вашей работы.
4. Боюсь сказать «нет»
«Для новых консультантов», — говорит Мор Ассулин из Масштабность«Знать, когда сказать «нет», не опасаясь потерять бизнес, — непростая задача».
«Иногда вы работаете с клиентом, который просит больше, чем вы делаете, и оказываетесь в затруднительном положении. Вы думаете, это не моя бизнес-модель. Но если вы отступите, это может оставить неприятный привкус во рту потенциального клиента. Итак, нужно знать, когда сказать «нет».
Марк Колган добавляет: «Я совершил ошибку, не сказав «нет» неправильным возможностям, а просто сказав «да» тем, которые были передо мной. Это может быть сложно, особенно если вы только начинаете. Это что-то вроде американских горок. Но это не стоит боли и страданий из-за того, что вы наняли плохого клиента, зная, что он вам не подходит».
Ключевой вывод: Придерживайтесь того, что вы знаете, что можете предложить.
5. Не заключать юридическое соглашение при открытии собственного консалтингового бизнеса.
Контракты и оформление документов — не совсем «привлекательная» часть консалтинга. Но заключение этих юридических соглашений может стать спасением для вашей консалтинговой компании в будущем.
По словам Бренды Делла КасаМногие консультанты боятся, что запрос на официальное соглашение будет стоить им работы.
Вот ее совет, как преодолеть этот страх: «Поймите, что качественные контракты заключаются для защиты обеих сторон, а не для того, чтобы одна оказывала давление на другую».
По ее словам: «Любой, кто не желает поставить свою подпись там, где его слова, не тот, с кем вы хотите иметь дело».
Ключевой вывод: Заключите контракт с соблюдением всех юридических формальностей (и убедитесь, что эксперт либо поможет вам, либо просмотрит его после). Это защитит ваши консультации, установит четкие ожидания для обеих сторон и, в конечном итоге, обеспечит оплату за вашу работу.
6. Потеря отношений с клиентом, когда ваш POC уходит
«Многие из проблем, с которыми мы столкнулись», — говорит Джош О’Брайен из RevShoppe«занимаются управлением взаимоотношениями, особенно с людьми, приходящим и уходящим из организаций».
«Как мы можем продемонстрировать ценность, когда человек, подписавший ваш чек на 500 000 долларов, уходит из компании, не предупредив вас? Что вы делаете, когда к вам приходит кто-то и говорит: «Почему мы платим вам столько денег?»
«Мы выросли как компания и добились непрерывности наших сообщений. Итак, что же делает RevShoppe? Что мы делаем для клиента? Как нам это легко передать, чтобы не имело значения, кто входит в организацию и выходит из нее? Это было огромной проблемой в течение первых нескольких лет».
Ключевой вывод: Начиная собственный консалтинговый бизнес, создайте четкое и последовательное сообщение и кратко объясните свою ценность для компании. Всегда активно работайте над тем, чтобы каналы связи с клиентами были открытыми, не только с вашим основным POC, но и с другими заинтересованными сторонами внутри организации. Продажа не прекращается после подписания клиентом договора. И вы не просто продаете одному человеку — вы продаете всем основным заинтересованным сторонам, участвующим в принятии решения. Таким образом, вы преодолеете распространенную консультационную ошибку, связанную с потерей работы только потому, что ваше контактное лицо уходит.
7. Утаивание важной информации
«У меня проблемы со здоровьем вот уже 21 год», — говорит Скотт Лиз. «Когда я только начал заниматься консалтингом, я подобрал клиента и не раскрыл свои проблемы со здоровьем. Иногда проблемы со здоровьем бьют меня по заднице, и мне нужно двигаться немного медленнее. Этот конкретный клиент был не слишком доволен задержкой, и этот опыт закончился не очень хорошо».
«Это было для меня большим уроком: не скрывай это. Говорите об этом и владейте этим. Теперь я даю людям понять, что время от времени меня могут отбросить на неделю».
Ключевой вывод: Прозрачность только поможет вашему бизнесу. Будь то ваше здоровье, семейные обязанности или текущая рабочая нагрузка, не скрывайте информацию, которая может повлиять на ваших клиентов в дальнейшем. Сообщите им, чего от вас ожидать, и они с уважением отнесутся к любым корректировкам, которые вам необходимо внести.
8. Сотрудничество не с теми людьми
«Сегодня у моего бизнеса нет партнеров или соучредителей», — говорит Майкл Халпер из Продавец-скриптер. «В прошлом я сотрудничал с другими людьми во многих стартапах, и те, которые не увенчались успехом, были по разным причинам: возможно, у вас другие идеи или люди теряют энтузиазм».
«Я попробовал создать SalesScripter самостоятельно, и мне это очень понравилось. Мне повезло, что я смог выстроить эту практику и быть независимым, не полагаясь на чужие перемены настроения».
Ключевой вывод: Хотя наличие партнера или соучредителя в вашем консалтинговом бизнесе может быть огромным преимуществом, оно также может стать ужасной проблемой, если вы станете партнером не того человека. Так что будьте осторожны — и если вы все же решили стать партнером кого-то, постарайтесь построить и развивать здоровые отношения с соучредителями.
9. Забывание попросить рефералов
В начале вашего пути в качестве консультанта может быть пугающе просить рекомендации у новых клиентов. Вы можете беспокоиться о том, что потеряете сделку или превратите хороший разговор в неловкий.
Но, как говорит генеральный директор Close Стели Эфти: «Ни один исходящий лид, который вы когда-либо могли бы создать в любой другой форме, никогда не будет иметь того же качества, что и реферальные лиды».
По его словам, лучшее время попросить рекомендации — сразу после того, как кто-то совершил покупку. Они довольны вами и убеждены, что приняли правильное решение. Конечно, всегда можно подождать, но на самом деле это пустая трата времени.
Тсс… хотите узнать, как правильно осуществлять реферальные продажи? В нашем курсе «Поиск и управление лидами 101» есть целый модуль, посвященный получению максимальной отдачи от реферальных продаж. Присоединяйся сейчас!
Поставьте эти распространенные ошибки консалтинга на место
Открыть консалтинговую компанию непросто, и на этом пути можно совершить множество ошибок.
Хотя мы перечислили некоторые из этих распространенных ошибок консультирования, помните, что вы, скорее всего, добавите в этот список свои собственные.
Ошибки — это не конец вашего бизнеса: они дают опыт, на котором вы можете расти. Посмотрите на них так, и каждая новая ошибка станет возможностью улучшить ваш бизнес.
Хотите узнать, как другие профессиональные консультанты ведут свой бизнес? Узнайте об опыте вышеупомянутых консультантов по продажам и многом другом в эксклюзивных интервью из нашего Справочника консультантов по продажам.
