Следующая статья поможет вам: Отслеживание и корректировка критических показателей эффективности маркетингового агентства
Важность распределение доходов — это всего лишь один из множества факторов, которые маркетинговые агентства должны отслеживать, чтобы измерять свою эффективность.
Такие факторы, как цена лида, ценность клиента, соотношение трафика к лиду и другие, позволяют маркетинговые агентства знать, как у них дела, и как настроить их производительность, чтобы они стали точно настроенными машинами, приносящими доход.
Как отслеживать стоимость лида
Лиды не являются безусловным благом. Получение нового лида — это хорошо, но цель состоит в том, чтобы получить недорогие лиды, которые превращаются в прибыльные возможности. Делать это неправильно — это короткий путь к неплатежеспособности.
HubSpot уже провел небольшое полезное исследование, в котором подробно описывается средний стоимость лида по отраслям. Самыми дешевыми являются средства массовой информации и публикации со стоимостью от 11 до 25 долларов за лида, а самыми дорогими являются финансовые услуги со стоимостью от 51 до 100 долларов.
Рассчитать стоимость лида так же просто, как взять расходы на маркетинг за один месяц и разделить их на количество новых лидов за один месяц. Однако, если ваша стоимость лида значительно ниже или выше значений на связанной диаграмме, это не обязательно повод для беспокойства или радости. Другие подтверждающие факторы помогут определить наличие проблемы.
Подтверждение стоимости лида с ценностью для клиента
Если вы в среднем тратите на потенциальных клиентов больше, чем принято в вашей отрасли, вы также можете взглянуть на ценность своих клиентов. В конце концов, возможно, стоит потратить больше на одного лида, если вы также ведете бизнес с более высокой, чем средняя пожизненная ценность.
Опять же, согласно Wix, расчет стоимости клиента внешне просто. Как минимум, вы будете знать, что она будет равна сумме, которую вы взимаете в месяц, умноженной на количество месяцев в их контракте, но есть и другие подфакторы, которые могут сделать это гораздо более точным.
- Моделирование поведения похожих клиентов покажет, как часто они продлевают контракты
- Добавьте коэффициент сокращения, чтобы понять, сколько клиентов уйдет раньше
- Клиенты, работающие по проектам и по контракту, будут иметь немного разные уравнения.
Допродажи клиентов на основе проектов и продление контрактов с клиентами — лучший способ повысить ценность клиента. Стоит платить больше за потенциальных клиентов, которые приводят к прибыльным долгосрочным клиентам.
Преобразование потенциальных клиентов с помощью вашего сайта и целевых страниц
Лиды стоят денег, а время — тоже деньги. Если на создание потенциальных клиентов уходит много времени по сравнению с количеством людей, посещающих ваш сайт, это может быть признаком проблемы. Повышение соотношения трафика и потенциальных клиентов может сильно зависеть от того, куда в конечном итоге попадают посетители вашего сайта.
Например, исследования показывают, что веб-сайты, содержащие до 40 целевых страниц, генерируют в 7 раз больше лидов чем сайты всего с 1-5. Вы должны найти больше способов создания предложений, таких как создание большего количества закрытого контента, большего количества вебинаров, наборов контента, личных мероприятий и других средств массовой информации, которые вдохновят кого-то заполнить контактную форму.
С другой стороны, виновата может быть архитектура вашего сайта. Одна из наиболее часто цитируемых статистических данных в маркетинге заключается в том, что задержка в одну секунду снизить конверсию на 7%. Найдите способы оптимизировать свой сайт с помощью облегченных изображений или инвестируйте в CDN, который может ускорить время загрузки.
Признаки покупки: конвертация потенциальных клиентов в клиентов
Как правило, если человек подписался на мероприятие, попросил, чтобы с ним связался представитель, или заранее связался с бизнесом, этот потенциальный клиент готов к тому, чтобы с ним связался напрямую отдел продаж — он является квалифицированным потенциальным клиентом.
С другой стороны, если они завершили процесс с низким уровнем взаимодействия, такой как загрузка технического документа, лиду, вероятно, потребуется еще несколько прикосновений, прежде чем он или она станет возможностью. Маркетинг должен координировать свои действия с отделом продаж, чтобы определить, как лучше всего подходить к обоим типам лидов, но их больше всего должна заботить скорость конвертации их MQL.
Помните, что все ваши коэффициенты конверсии являются частью связанной системы. Преобразование потенциальных клиентов в клиентов очень важно, но это наиболее важно, когда эти клиенты обеспечивают высокую пожизненную ценность. Точно так же может иметь смысл тщательно проанализировать, сколько вы платите за потенциальных клиентов, но если эти лиды приводят к появлению ценных клиентов, они могут стоить затрат.
Здесь нужно подчеркнуть «может быть». Важной частью отслеживания метрик являются не сами цифры, а контекст.
Чтобы получить правильный контекст для ваших показателей, вам нужно внимательно следить за всеми ними. Это единственный верный способ для вашей маркетинговой организации стать успешным бизнесом.