Следующая статья поможет вам: Оценка потенциальных клиентов: полное руководство по B2B-продажам и маркетингу
Оценка потенциальных клиентов говорит о вероятностном намерении ваших потенциальных клиентов совершить покупку.. Чем выше балл, тем больше вероятность, что они купят.
Ведущие оценки определяется различными атрибутами – которые мы подробно остановим в следующем разделе – например, отказ от подписки по электронной почте, посещения веб-сайта, должность и т. д.
Давайте углубимся в типы атрибутов:явный и неявные атрибуты.
Явная оценка потенциальных клиентов
Явная оценка потенциальных клиентов основана на данные, которые вы получили напрямую от лида. Демографический и фирмографический данные подпадают под эту категорию и включают в себя такие атрибуты, как:
- Должность
- Размер компании
- Промышленность
- Расположение
Неявная оценка потенциальных клиентов
Неявная оценка потенциальных клиентов – это ваша способность обращать внимание на поведение лида. Оно включает поведенческий рейтинг, активный и пассивное покупательское поведение. Примеры типов данных, которые вы будете собирать в этой категории:
- Загрузка официального документа или другого закрытого контента
- Посещения веб-сайта
- Взаимодействие по электронной почте
- Просмотр демонстраций продуктов и видеороликов
- Взаимодействие в воронке продаж и маркетинга, например посещение вебинара.
За каждую атрибуцию, применимую к вашим лидам, они зарабатывают баллы.
Таким образом, посещение страницы с ценами может добавить баллы к рейтингу потенциальных клиентов, поскольку это сигнализирует о высоком намерении совершить покупку.
Часто критерии оценки можно настроить и на потерю очков. Например, отказ от подписки по электронной почте может привести к вычету баллов, поскольку это указывает на то, что лид больше не хочет получать от вас известия.
Как только лид достигнет порогового значения (скажем, 50 баллов), торговый представитель свяжется с вами и закроет сделку. (Большинство компаний имеют автоматизацию продаж, чтобы привлечь внимание торговых представителей к таким квалифицированным клиентам!)
Хотите углубиться в каждый атрибут? Подробнее о них мы расскажем в следующих разделах.
Зачем вам нужен лид-скоринг в вашем B2B-бизнесе?
Легко: избавиться от догадок и тратить время на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершят конверсию.
Брать Тимбилдингкомпания, которая проводит тимбилдинговые мероприятия.
До того, как Covid-19 поразил мир, подсчет очков не был приоритетом. В компании было три торговых представителя, которые вручную отслеживали потенциальных клиентов и одинаково относились ко всем им.
Процесс быстро запутался, поскольку они смогли связаться только с частью своего списка.
Перенесемся в март 2020 года, когда TeamBuilding запустила виртуальные предложения в свете пандемии, они увидели огромный приток потенциальных клиентов — настолько огромный, что им было трудно удовлетворить спрос.
К счастью, после внедрения системы оценки потенциальных клиентов процесс компании улучшился. Торговые представители смогли сосредоточить свои усилия на закрытии «готовых к продаже» потенциальных клиентов и превратить ручной процесс в автоматизированный.
Вдобавок ко всему, они увеличили команду продаж с трех до 12 торговых представителей и более чем втрое увеличили свой ежемесячный доход.
По сути, именно это и делает подсчет потенциальных клиентов.
Это поможет вам увидеть, как далеко ваши потенциальные клиенты находятся в воронке продаж, и вы будете знать, на ком сосредоточиться и какие действия лучше всего предпринять, чтобы превратить их в клиентов.
4 преимущества оценки лидов, которые отделы маркетинга и продаж не могут игнорировать
Теперь, когда мы понимаем, почему оценка потенциальных клиентов является важным инструментом в цикле закупок B2B, давайте посмотрим на четыре основных преимущества как для маркетинговой команды, так и для команды продаж:
1. Снижение затрат на маркетинг и приобретение.
Дэвид Морно, генеральный директор Агентство InBeatувидел 40% сокращение в своих затратах на маркетинг и приобретение после использования лид-скоринга в своем бизнесе.
Почему это сработало так хорошо? Потому что это помогло ему выявить и сократить маркетинговые усилия, которые приводили к появлению некачественных потенциальных клиентов.
2. Более высокие коэффициенты конверсии при меньших затратах времени
Сима Наяк, менеджер по маркетингу AdChina.io, увеличили коэффициент конверсии MQL на 25%.
Ее тактика? Торговые представители общаются только с лидами, имеющими балл 50 и выше. Лиды, набравшие меньше 50 баллов, проходят через автоматизированный процесс обработки потенциальных клиентов по электронной почте.
3. Увеличение продаж и согласованность маркетинга
Ваши торговые представители жалуются на поток неквалифицированных потенциальных клиентов?
Это огромный тревожный сигнал: у вас нет эффективной системы оценки потенциальных клиентов, что создает разрыв между командами продаж и маркетинга.
Когда вы внедряете метод оценки потенциальных клиентов, вы гарантируете, что каждый потенциальный клиент, переданный в отдел продаж, квалифицирован в соответствии с соглашением обеих команд, что повышает коэффициент конверсии и укрепляет отношения между двумя отделами.
4. Более высокий доход
Майкл Алексис, генеральный директор TeamBuilding, утроил свой ежемесячный доход после применения лид-скоринга в своем бизнесе.
Это не история успеха, которая случается раз в голубую луну. тщательно продуманный исследование Eloqua показало, что в среднем внедрение систем оценки потенциальных клиентов увеличивает процент закрытия сделок на 30%, а доход компании — на 18%.
Основываясь на этих невероятных результатах, одно можно сказать наверняка: приводит к подсчету очков Рост выручки.
Как подсчитывать лиды: руководство из 5 шагов
Теперь, когда мы разобрались с основами, давайте более подробно рассмотрим, как получить преимущество.
1. Объедините и очистите данные о продажах и маркетинге.
Как гласит старая поговорка, вам захочется изучать историю, если вы хотите знать, что произойдет в будущем.
Если вы хотите знать, какие лиды имеют более высокую вероятность закрытия, проанализируйте, какие черты и поведение характеризуют лиды, которые уже совершили конверсию.
Для этого вам необходимо объединить данные о продажах и маркетинге. На крупных платформах, таких как HubSpot, это относительно легко. Такие инструменты, как Wix (ага, это мы), могут помочь создать 360-градусные профили для потенциальных клиентов, если ваши данные о потенциальных клиентах хранятся в нескольких инструментах продаж и маркетинга.
2. Поговорите с продавцами
Исследование ваших клиентов — это лишь одна часть уравнения.
Ваше следующее действие: поговорите с отделом продаж и заполните пробелы. Как только вы закончите, вы узнаете, как подсчитывать количество потенциальных клиентов.
Алекса Корах, менеджер по маркетингу Korn Ferry, задает несколько вопросов для начала: