Следующая статья поможет вам: Ошибка №1, которую допускают 99% менеджеров по продажам
Так происходит все время. Вы ловите себя на том, что слушаете окончание телефонного разговора между одним из ваших торговых представителей и потенциальным клиентом. Все звучит правильно – правильные слова, тон и энергия.
Вам нравится то, что вы слышите, и вы тут же принимаете решение — ваш продавец, должно быть, вас сбивает с толку.
Но через неделю после звонка вас ждет грубое пробуждение. Заказчика нигде нет. И в конце вашего цикла продаж, когда вы наблюдаете за падением показателей закрытия и невыполнением квот, тот же представитель, который, как вы думали, летал высоко, на самом деле ныряет со скоростью 500 миль в час.
Когда это произойдет – а это произойдет – вам захочется обвинить своего торгового представителя. Не. Не его вина, что вы допустили ошибочный логический скачок и преждевременно решили, что он добился успеха, не имея под собой никакого реального фактического обоснования.
Наш мозг запрограммирован повторять эту ошибку снова и снова, но этой ошибки вполне можно избежать.
Создайте предсказуемую и повторяемую модель продаж с помощью бесплатного курса «Успешные продажи при запуске».
Слушайте обе стороны разговора
Слишком многие менеджеры зацикливаются на своих цифрах и одержимо сосредотачиваются на показателях продаж и квотах. Когда дело доходит до оценки звонков по продажам, они рассматривают саму часть разговора как черный ящик. Это означает, что они слышат только то, что говорят их собственные торговые представители.
Когда мы слышим только часть истории, наш мозг дополняет остальную часть. Интерпретации делаем на основе половины данных и неполных картинок. Что еще хуже, эти краткие впечатления определяют, как мы думаем, двигаясь вперед. Это распространенное явление, которое психологи называют Подтверждение смещения.
Изменить ситуацию легко, но этим занимаются далеко не все менеджеры: записывайте звонки, которые делает ваш отдел продаж.
Именно так вы сможете расшифровать то, что происходит между потенциальными клиентами и вашей командой продаж, оценить их работу и научить их совершенствоваться.
Это как чистить зубы ниткой: все знают, что это полезно, но на самом деле никому это не нравится. Вместе со своим отделом продаж вам нужно покопаться в деснах и избавиться от зубного налета.
Используйте CRM для продаж, например Закрывать автоматически регистрировать и записывать звонки для каждого лида.
Делайте это одержимо. Ответы, тон и энергия клиента на другой линии часто приведут вас прямо к проблеме. Наличие полного контекста позволяет вам сократить разрыв между тем, как, по вашему мнению, работают ваши представители, и тем, что на самом деле показывают данные.
Вот 3 примера неудачных звонков по продажам и то, как вы, будучи менеджером, можете обучать своих представителей через них.
1. Неспособность задавать правильные вопросы
Торговый представитель: «Наш продукт — это платформа для повышения производительности, которая позволяет вам оптимизировать рабочий процесс всей вашей команды. Мне просто интересно, какие инструменты ваша команда использует внутри себя для совместной работы?»
«Любопытный» клиент: «Хм. Ну, сейчас мы используем для этого Basecamp, но в последнее время у нас с ним много проблем».
Торговый представитель: «Это союз, заключенный на небесах! Команды, перешедшие с Basecamp на наш продукт, повысили эффективность на 20 %».
«Любопытная» перспектива: …
Легко думать, что ваши представители занимаются этим, когда вы слышите только одну сторону разговора. В приведенной выше ситуации ваш представитель проверяет все правильные оценки — он задает вопросы, прежде чем приступить к выдвижению ценностного предложения. Однако прослушивание всего разговора причиняет вам почти физическую боль.
Ваш представитель выдвигает ценностные предложения в темноте, надеясь, что одно из них приживется. Он преждевременно переходит к завершению, хотя ему все еще следовало бы попытаться узнать больше о клиенте и попытаться выявить его основную боль.
Вам нужно научить своего представителя задавать более глубокие вопросы:
Торговый представитель: «Расскажите мне больше! У нас много клиентов, которые ранее использовали Basecamp. С какими конкретными проблемами ваша команда сталкивается при работе с приложением?»
Возможно, клиенту не нравится Basecamp, потому что ему сложно ориентироваться в его дизайне. Возможно, им не нравится Basecamp, потому что он слишком дорог для размера их команды. Что бы это ни было, когда ваш торговый представитель копнет глубже, только тогда он обнаружит главную проблему и действительно сможет предложить конкретное решение.
2. Неспособность создать срочность
Потенциальный покупатель: «Я действительно заинтересован в вашем продукте, но, честно говоря, мы сейчас завалены, и это просто не является приоритетом. Я собираюсь передать это команде, и вернусь к вам позже».
Торговый представитель: «Потрясающе. Было здорово пообщаться с вами, и я с нетерпением жду совместной работы в будущем».
Если бы вы слышали только сторону разговора торгового представителя, можно было бы легко подумать, что все идет гладко. Однако прослушивание записанного разговора позволяет обнаружить настоящую проблему. Ваш торговый представитель даже не попытался сделать ваш продукт приоритетом для клиента.
Внушайте торговому представителю фундаментальную важность создания срочности в продажах. Некоторые потенциальные клиенты всегда «заинтересованы», но у них есть какое-то оправдание, почему сейчас не подходящее время для покупки. «Это не является для нас приоритетом сейчас» и «Я перезвоню вам позже» никогда не являются приемлемыми ответами.
Проводите пробные звонки со своим представителем и неустанно тренируйтесь. Проведите его через несколько версий сценария с разными вариациями того, почему потенциальный клиент может не захотеть двигаться дальше.
Вам нужно, чтобы представитель повышал ценность для клиента на каждом этапе процесса продаж, говоря что-то вроде:
Торговый представитель: «Я понимаю, что вы заняты. Но мы уже говорили о том, что ваш отдел продаж тратит Х часов в неделю на ввод данных, а наш продукт может свести это количество к нулю. Эффективность никогда не станет приоритетом, если вы не сделаете ее приоритетной. Поговорите со своей командой, и давайте пообщаемся снова на следующей неделе».
Научите своего представителя всегда подталкивать потенциальных клиентов к следующему шагу и фактически мотивировать их изменить свой бизнес прямо сейчас. Создание этой срочности и последующие действия – вот что в конечном итоге завершает сделку.
3. Неспособность сказать «нет»
Потенциальный клиент «Охотник за скидками»: «Я знаю, что мы сказали, что можем зарегистрироваться и начать работу в следующем месяце, но чтобы сделка состоялась, нам нужна скидка 40% и круглосуточная поддержка клиентов по телефону».
Торговый представитель: «Я сделаю это. Я пришлю вам документы, пока мы говорим».
Слушая разговоры торговых представителей, вы думаете, что они просто сорвали эту сделку, хотя на самом деле вы очень далеки от истины. Скидка 40%, предоставленная без какого-либо отказа, — это безумие.
Записанный разговор показывает, что вашему представителю очень трудно реагировать на агрессивных потенциальных клиентов, которые любят играть жестко. Научите их, как инстинктивно продавать ценность выше цены.
Разыграйте сценарий, в котором вы играете перспективного клиента, требующего особого обращения, чтобы он мог попрактиковаться в том, чтобы говорить «нет» и сопротивляться.
Торговый представитель: «Извините, но цена, которую я вам назвал, не подлежит обсуждению. У нас нет ресурсов для поддержки по телефону, но ни у одного из наших клиентов не было проблем, которые наша команда не могла бы решить через нашу службу поддержки». -поддержка чата приложения».
Научиться давать потенциальным клиентам твердые ответы и рисковать потерять сделку — одна из самых трудных вещей, которым необходимо научиться торговым представителям, но это также и одна из самых важных вещей. Оно учит их тому, как максимизировать силу дружеской силы и отстаивать ценность продукта, который они представляют.
Импульс исходит от всей команды
Как менеджер по продажам, вас определяет ваш энтузиазм. Вы всегда хотите двигаться вперед: ваши торговые представители будут квалифицировать больше потенциальных клиентов, совершать больше звонков и заключать больше сделок. Импульс – это все, и когда ваш стартап находится в гонке за достижение 10 миллионов долларов ежегодного регулярного дохода, сделайте шаг назад и прислушайтесь к звонкам, которые делают ваши представители. уже made может быть последним, что вам хочется делать.
Это кажется нелогичным, но сделать шаг назад и прислушаться к прошлым звонкам — это одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать, особенно когда вы расширяете свою команду продаж. Иногда нужно сделать пару шагов назад, чтобы сделать большой рывок вперед.
Присоединяйтесь к лучшему курсу по стартап-продажам — бесплатно.
