Следующая статья поможет вам: Переговоры о вашей ценности как женщины в сфере технологий
Переговоры имеют первостепенное значение во всех формах бизнеса, но я не всегда был хорош в этом. Переговоры о ценности женщины в сфере технологий приносят совершенно новый уровень осложнений. Много раз я сталкивался с неудачами и неловкостью за столом переговоров, но это не помешало мне стать отмеченным наградами владельцем бизнеса.
Этот опыт дал мне широкие возможности отточить свои навыки ведения переговоров и помог научиться эффективно вести переговоры с легкостью.
Я хочу рассказать о самой сложной вещи, с которой мне когда-либо приходилось вести переговоры в бизнесе, а также о том, как я преодолел трудности. Вести переговоры нелегко, но это навык, которому может научиться каждый.
Конфликт – это хорошо в переговорном процессе… это столкновение двух идей, из которых потом, когда все хорошо, рождается третья идея. Люк Робертс
Самое сложное, о чем мне пришлось договариваться, это мои ставки. Переговоры о ставках были для меня эпическим провалом. Я даже не знал, что могу торговаться или требовать себе цену — я даже не знал себе цену. Это характерно для многих других в различных отраслях. Знание ценности своих навыков имеет решающее значение.
Женщина в областях, где доминируют мужчины
Будучи женщиной-инвалидом в сфере технологий (я была гордым владельцем бизнеса с ограниченными возможностями), я присоединилась к миру STEM (наука, технологии, инженерия и математика), где вы редко могли найти женщину 24 года назад, и он не сильно изменился по состоянию на 2022 год.
По данным переписи населения США «Хотя женщины составляют почти половину рабочей силы США, они только 27% работников STEMпо сравнению с 8% в 1970 г.. Мужчины составили 52% всех рабочих США но 73% всех работников STEM. Рост есть, но шокирует тот факт, что женщин в этой области стало всего на 8% больше. 52 года.
Действительно, женщины в сфере технологий и других областях не так ценятся в областях, в которых в основном доминируют мужчины. Это заставило женщин дважды подумать, прежде чем работать в таких областях, и подтолкнуло их к выбору других областей работы, где им не приходится сталкиваться с типичными неожиданными препятствиями и/или проблемами. Это мешает женщине в STEM добиться успеха, но это вполне понятно.
Кто захочет идти на работу, зная, что его, вероятно, будут преследовать и притеснять? Жизнь тяжела, никто не хочет усложнять себе жизнь — мужчина или женщина.
Хорошая новость заключается в том, что в отличие от 70-х, 80-х, 90-х и даже начала 2000-х у женщин гораздо больше возможностей войти в сферу STEM без таких же забот. Дела идут лучше, но предстоит еще много работы.
Самое сложное для переговоров
Может быть, не для вас, но для многих переговоры и ценообразование их ценности кажутся невозможным подвигом. Для тех, кто находит обсуждение своей ценности почти болезненным, есть общие и напряженные вопросы, которые размышляют в голове бесплатно.
Я тот человек. Ниже приведены некоторые вопросы, которые вы, вероятно, зададите себе, если вы, как и я, боретесь с ценностью.
Я сумасшедший?
Кто будет это платить?
Какое право я имею просить так много?
Какова моя ценность?
Кто-нибудь заплатит мне за это?
Почему кого-то это волнует?
Сколько я должен просить?
У меня есть навыки, чтобы просить, чтобы мне заплатили так много?
Когда ты не знаешь себе цену
Спросить о моей ценности было моей самой большой проблемой на переговорах, и это было неловко и болезненно.
Послушайте, нелегко определить вашу ценность, если вы не знаете, как это сделать. Я был там.
Есть много способов рассчитать свою ценность в бизнесе, основываясь на таких вещах, как: навыки, годы, достижения, клиенты, виды услуг, географическое положение, конкуренты и т. д.
Единой формулы нет, но нужно быстро придумать хорошую формулу! Нет такого времени, как «прямо сейчас».
Не ждите в блаженном неведении, как я делал годами. Когда я начинал, и в течение большего количества лет, чем я хотел бы признать, у меня не было формулы, и знаете что? Я даже не проводил исследования!
Я просто предположил, что общая минимальная заработная плата применяется к тому, что я могу попросить за свои навыки.
Да, вы это правильно прочитали, с 1998 года до тех пор, пока несколько лет назад (не говоря вам точно, когда *кормит*) моя ставка оставалась на уровне минимальной заработной платы в моем штате, и когда я немного рисковал, я поднял ее на несколько ничтожных долларов и то сразу почувствовал себя виноватым за это!
Не преувеличивайте свою ценность — оставайтесь скромным
Небольшое замечание: ваша ценность важна, но вы должны оставаться скромным. Консультируясь с другими дизайнерами и маркетологами, только начинающими работать в этой сфере, я заметил, что иногда такие разговоры с ободряющими речами производят сильное впечатление.
Они перешли от чувства бесполезности и просьбы 20 долларов в час к просьбе 150 долларов за ночь из-за вновь обретенных полномочий. Я понимаю.
Ваша ценность — это ваша ценность, и вы должны спросить, чего, по вашему мнению, вы заслуживаете. Однако, если вы не можете создать даже базовую одностраничную целевую страницу, вам, возможно, придется проверить себя на пороге.
При рассмотрении вашей ценности изучение информации, такой как ваши навыки, годы, достижения, типы или услуги, географическое положение, конкуренция и т. д., может помочь вам принять более обоснованное решение о том, где вы находитесь на шкале.
Просьба о слишком малом порождает бесполезность и обиду. Если вы просите слишком многого, вы выглядите эгоистом. В каждой области так много мудаков, что вы добьетесь большего, не будучи одним из них — обещаю. Поверьте мне.
Кроме того, завышение цены за вашу работу также может оказать большое влияние на репутацию вашего бренда. Прочтите эту статью, чтобы узнать больше: 10 причин, по которым управление репутацией бренда является обязательным.
Найдите этот счастливый баланс между скромностью и уверенностью в своей работе и навыках — мы поговорим об этом позже.
Правда ранит, но может изменить вашу жизнь
Однажды много лет назад я был на встрече с новым клиентом. В то время я переживал развод со своим партнером, и я перешел от семьи с двумя доходами к семье с одним человеком с ипотекой и нездоровой суммой медицинских счетов и дополнительными расходами как инвалид.
Затем пришло время поговорить о деньгах. К этому моменту я уже около месяца находился на терапии, обсуждая свою карьеру, как я буду платить по счетам и как повысить свои ставки. Я решил рискнуть. Я попросил немного больше, чем обычно.
Я чувствовал себя чемпионом — правда. Это было пугающе, но воодушевляло, когда я самоутверждалась в тот момент. Я вошел в свою силу и попросил больше.
Чтобы через несколько мгновений быть раздавленным информацией, которая сразила меня наповал.
Она посмотрела на меня с широкой улыбкой и сказала: «Нет проблем, это здорово! Друг, который первоначально делал мой веб-сайт, платил Х в час, и это было со скидкой». Это закончилось на 50 долларов в час больше, чем моя обычная ставка. Ой!
Ветер исчез из моих парусов, и в тот момент я очень сильно проснулся. Ее нынешний веб-разработчик просто создавал веб-сайты; Я не просто предлагал одну услугу, я был небольшим агентством цифрового маркетинга с полным спектром услуг, которое предлагает дизайн и разработку веб-сайтов, цифровой маркетинг, SEO (поисковая оптимизация), брендинг, создание платформы для курсов электронного обучения, сайты электронной коммерции, маркетинг по электронной почте. и т. д., и я прошу на 50 долларов меньше, чем их скидка — что я делаю?!
Google дал мне золотой ключ, но мне потребовалось больше времени, чем нужно, чтобы использовать этот ключ
Это был первый раз, когда я начал оценивать Google в своей отрасли. Я серьезно, и мне стыдно об этом говорить, но именно поэтому я пишу это — это не редкость.
Вы не знаете, чего вы не знаете.
Сумма, которую я недооценивал себя и перерабатывал в течение многих лет, была эпической, и я чувствовал себя глупо.
Я также понял, что застрял на этой ставке без возможности переговоров о ставке из-за моих недавних обстоятельств и страха что-либо сказать — тогда я должен был вести переговоры. Задним числом 20–20.
Имейте в виду, даже после всех исследований и изучения средних отраслевых ставок – я все еще провел еще 2 года, не ведя переговоров даже о минимальном минимуме кого-то сразу после колледжа в моей области.
Моя ставка не составляла даже 1/3 от того, что взимает средний дизайнер/разработчик веб-сайтов. Мой доход не составлял даже 1/3 минимального дохода старшего менеджера по цифровому маркетингу, и я занимаюсь как дизайном/разработкой веб-сайтов, так и цифровым маркетингом. У меня было почти 2 десятилетия опыта.
Представьте мой шок. Я старался не принимать это сильно, но это немного ужалило.
Вам не нужна докторская степень, чтобы искать навыки и ценность
В течение этих двух лет еще одна вещь, которая удерживала меня от того, чтобы не претендовать на свою ценность, заключалась в том, что у меня не было формального образования в моей области. Где-то в глубине моего разума я был воспитан на мысли, что если вы не получили «формального» образования (например, поступили в Гарвардскую школу бизнеса), вы никогда не станете по-настоящему высококвалифицированным профессионалом.
Образование — это возможность, которая не у всех есть, если только вы не из богатой семьи, если ваши родители не имели возможности откладывать немного на протяжении многих лет или у вас не было финансовых средств, чтобы заплатить за это самостоятельно.
Для меня, даже после подачи заявления на получение финансовой помощи, из-за инвалидности было трудно просто работать 40 часов в неделю, не говоря уже о том, чтобы посвятить себя получению степени.
Не поймите меня неправильно, я пытался. Я снова и снова поступал в колледж, но через несколько месяцев мне пришлось бросить его из-за личных проблем со здоровьем. Это было поражение.
Больше всего на свете я просто хотел заниматься любимым делом и получать за это деньги. Но мне или кому-то еще действительно платят столько, сколько мы стоим без формального образования?
90% новых американских миллиардеров сделали себя сами. – форбс
Создайте свое собственное образование
Вы держите пари! Образование — удивительная вещь, но не менее ценен и опыт. Кроме того, вы можете создать свое собственное образование! Вам не нужно быть зачисленным в университет высокого уровня, чтобы научить себя тому же самому и преуспеть.
Университетское образование — это прекрасно, если вы хотите и можете себе это позволить, однако существует множество других способов приобрести навыки, инструменты и опыт, необходимые для достижения успеха в своей области.
Интересная вещь, которую так много людей не понимают, это то, что есть миллионеры (не семейные деньги или семейные инвестиции), чрезвычайно успешные владельцы бизнеса и предприниматели, на которых мы равняемся (или даже не знаем), которые никогда не учились в колледже или была подачка в их жизни.
Вы можете проложить свой собственный путь. Это может быть нелегко, но вы можете это сделать. У меня есть, и как бы я ни любил учиться, я нашел альтернативные способы улучшить свою игру. Вот несколько предложений для вас.
Страх, который повлиял на мою заботу о себе и заставил меня слишком много работать
Еще одна вещь, которая меня останавливала, — это страх. Сегодня это не то же самое, и я надеюсь, что то же самое для вас, если вы тоже столкнулись с этим. Сегодня я зарабатываю огромные деньги и меньше работаю, что помогает иметь больше времени для ухода за собой. Я хотел, чтобы я сделал это раньше, и я скажу вам, почему.
Забота о себе важна для всех, но я, как владелец бизнеса с ограниченными возможностями, очень серьезно отношусь к себе. Забота о себе влияет не только на мое благополучие, но и на моих клиентов и на работу, которую я делаю.
Зарядка своей ценности дает мне больше времени для заботы о себе и здорового образа жизни, более осмысленного взаимодействия с клиентами, обеспечения качественной работы и не доводить себя до изнеможения, пытаясь сделать это.
Я знаю, что это клише, но это правда. Смысл жизни в том, чтобы работать умнее, а не усерднее. Требование о вашей ценности означает, что вы можете работать меньше за ту же сумму денег. Это также означает, что клиенты могут получить лучшую версию вас. Все выигрывают.
Ауниа Кан, 1982 год. Руководила небольшой фирмой по дизайну интерьеров вместе с 300-страничными книгами образцов обоев своей бабушки.
Уверенность в себе как деловая женщина
Еще одна вещь, которая удерживала меня от того, чтобы спрашивать о себе, — это страх, что моя напористость будет воспринята как агрессивная, стервозная или неуважительная.
Это то, что было укоренено в моем поколении. В обществе на женщин часто смотрят негативно, когда они самоутверждаются и высоко ценят свою ценность.
Я из поколения X (на самом деле я Xennial, если вы хотите получить все конкретное), и на напористых женщин не смотрели в хорошем свете. Напротив, напористых мужчин мы считали сильными, и это считалось очень положительной чертой для мужчин.
Кроме того, это не всегда зависит от пола (как и многие вещи не всегда), оно может быть больше основано на личности и чертах, которые мы несем.
Когда кто-то, кого считают менее напористым, начинает самоутверждаться, он часто застает других врасплох. Это та история, которую многие пережили или слышали, где человек — слабак, и ему это надоедает, и он решает быть напористым (не подлым или агрессивным — просто напористым), а все такие «вау, кто этот мудак».
Тем не менее, когда человек, которого мы считаем от природы напористым, затем самоутверждается, мы не задумываемся об этом. Они просто являются ими.
Поэтому, научившись использовать силу честной и грациозной напористости, чтобы укрепить свою уверенность, вы проделаете долгий путь за столом переговоров.
Это похоже на то чувство, которое мы испытываем, если снова начинаем работать после того, как не делали этого годами или вообще никогда этого не делали, и поначалу чувствуем себя слабыми и неуверенными. Это нормально, ты станешь сильнее.
Я только начал тренироваться, и это не только правда, но я также пытаюсь подбодрить себя!
Постройте свою уверенность в себе, которую никто не сможет у вас отнять
Итак, теперь, когда вы поработали над своей способностью быть напористой (да, я двигаюсь быстро, и если вы еще не поработали над этим — у вас еще есть время), пришло время расправить плечи и шагнуть в уверенность.
Один из лучших методов ведения переговоров о ставках — быть уверенным в своем запросе. Вы можете быть напористым и неуверенным в себе. Вы можете иметь уверенность и отсутствие напористости.
Идея здесь состоит в том, чтобы соединить их вместе, как арахисовое масло и желе или что-то еще, что вы любите (картофель фри и мороженое — никто не осуждает), и они станут гибридной суперсилой.
Когда вы начнете практиковать эти навыки, вы запутаетесь. Однажды вы будете излучать уверенность и не сможете заявить о себе в нужное время.
В другой день вы будете готовы самоутвердиться в ситуации, и ваша уверенность подведет вас. Идея здесь не в совершенстве, никто не совершенен — дай себе благодать.
Как и все, чем больше вы это делаете, тем легче становится.
Совет: потренируйтесь с другом или любимым человеком. Попросите их спросить вас, какова ваша ставка, и скажите им. Спросите их, говорите ли вы искренне или проявляете какие-либо признаки неуверенности. Попросите честный отзыв, чтобы стать лучше. Если вы этого не сделаете, вы могли бы быть мной в коротком рассказе, которым я собираюсь поделиться ниже.
Получите маркетинговые советы и рекомендации
Ищите полезные советы по маркетингу в своем почтовом ящике!
Электронная почта
* Мы защищаем вашу конфиденциальность. Без спама!
.dct_newslter_v12 .et_pb_newsletter_form p.et_pb_newsletter_field .input{ширина: 82%;радиус границы: 2px;высота: 54px;} .dct_newslter_v12 .et_pb_newsletter_form {позиция:относительная;отступ слева:0px !важно;} .dct_new slter_v12 .et_pb_newsletter_button_wrap{позиция : абсолютный; сверху: 0; справа: 0;} Только экран @media и (максимальная ширина: 1250 пикселей) { .dct_newslter_v12 .et_pb_newsletter_form p.et_pb_newsletter_field .input{width:100%;} .dct_newslter_v12 .et_pb_newsletter_button_wrap{position:relative;} }
Вас поймают, если вы не воспользуетесь своими сверхспособностями
Поймите, что если вы не чувствуете себя комфортно, называя свою почасовую ставку или прогнозируемую стоимость, то клиент, с которым вы разговариваете, поймет это. Людям легко уловить беспокойный язык тела вокруг денег.
Позвольте мне рассказать вам, как я это знаю. Однажды, когда я сделал рывок и договорился о высокой ставке без какой-либо практики, я раскраснелся.
Мой клиент посмотрел мне прямо в лицо и сказал: «Вы выглядели неловко, говоря свою ставку. Получаете ли вы откат от людей за то, что они просят так много?
Ого! Меня поймали! В тот момент, когда моя оценка слетела с моих губ, я понял, что она пришла с небольшим колебанием и, возможно, *очень маленьким заиканием*. Ой!
Для них было так очевидно, как мне некомфортно. Я думал, что хорошо его спрятал. Я воспользовался возможностью, чтобы быть прозрачным и честным, потому что именно так я люблю кататься. Ты поймал меня.
Я сказал им: «Да, я меняю свою модель ценообразования и получаю откаты, но я знаю себе цену и свои навыки, так что это моя ставка». Клиент сказал: «Достаточно честно, я заплачу по вашей ставке».
Вы того стоите
Лучше спрашивайте свою цену, и если клиент не готов платить, то он вам не клиент и может найти дешевле на Fiverr. Ваша ценность, будь то переговоры о вашей ставке, то, как вы хотите, чтобы люди относились к вам, или ваши приливы и отливы в бизнесе, находится под вашим контролем. Практикуйтесь и станьте экспертом в своей области и используйте свои сверхспособности.
Вы имеете большое значение! Окружите себя теми, кто это увидит и возвысит вас!
