Следующая статья поможет вам: Потенциальный клиент говорит, что скоро купит? Задайте этот вопрос!
Если вы разговариваете по вопросам продаж с квалифицированным потенциальным клиентом, который говорит, что скоро купит ваше решение, что вы делаете? Вы, вероятно, много раз сталкивались с этим, когда потенциальный клиент устно обязуется совершить покупку… когда-нибудь в ближайшем будущем.
Потенциальный клиент: «Мы собираемся купить это на следующей неделе».
Неопытные торговые представители вскакивают и дают пять своему коллеге, уже забирающему этот «выигрыш».
Их часто ждет неприятный сюрприз: что-то неожиданно произошло, и следующая неделя превращается в следующий месяц. Затем возникают проблемы с бюджетом или другие более неотложные и неотложные приоритеты, о которых необходимо позаботиться со стороны потенциального клиента, и бла-бла-бла… сделка проиграна.
Так что же делать, если потенциальный клиент говорит вам, что купит на следующей неделе? Есть разные способы ответить на это, и если вы постоянный читатель, вы знаете, что лучший способ вести разговор о продажах — задавать важные вопросы.
Торговый представитель: «Есть ли что-нибудь, что могло бы помешать этой сделке? Что-нибудь, что могло бы поставить под угрозу наше партнерство или помешать подписанию этого контракта? Что-нибудь, что вы можете придумать, помешает двигаться вперед в ближайшие несколько дней?
Чего вы добиваетесь, задавая этот вопрос?
- Вы побуждаете потенциального клиента обдумать процесс покупки и выявить потенциальные препятствия. Теперь вы можете активно устранять препятствия, которые могут сорвать сделку.
- Это еще раз подтверждает и укрепляет готовность потенциального клиента совершить покупку.
- Это поможет вам быстрее закрыть сделку.
Пример: обнаружение новой заинтересованной стороны
Вот один из вариантов того, как это может произойти. Вы задаете вопрос, и потенциальный клиент отвечает: «Я почти уверен, что мы собираемся это сделать, но я еще не разговаривал с генеральным директором. Вряд ли генеральный директор это не одобрит, но я не знаю, мне еще надо у него спросить».
Этот потенциальный клиент никогда раньше не упоминал генерального директора, хотя ранее вы спрашивали о других людях, участвовавших в принятии решения. Возможно, в тот момент это просто вылетело у него из головы.
Итак, вы только что обнаружили еще одного важного участника процесса покупки! Вместо того, чтобы быть застигнутым врасплох, теперь вы можете активно помочь расположить к себе генерального директора.
Вы могли бы ответить так: «Могу ли я участвовать в разговоре с вашим генеральным директором, чтобы иметь возможность ответить на все его вопросы, быть для вас ресурсом в переговорах с генеральным директором? Что я могу сделать, чтобы помочь вам заключить сделку с этим человеком?»
Вы всегда хотите участвовать в продвижении сделки, не полагайтесь только на внутреннего лидера, чтобы это произошло.
Пример 2: Ускоренное закрытие сделки
Другой вариант того, как это может произойти, — если потенциальный клиент ответит на ваш вопрос, сказав вам, что ничто не может помешать заключению этой сделки. Что делать в таком случае?
Вы говорите им: «Эй, если нет ничего другого, что могло бы это осуществить, давайте закроем эту сделку прямо сейчас, давайте подпишем этот контракт прямо сейчас, поскольку мы оба уже разговариваем по телефону».
Если потенциальный клиент действительно намерен совершить покупку, нет причин не закрывать сделку прямо сейчас. Мы делаем это с помощью Close, когда разговариваем с потенциальным клиентом, у которого еще есть пробный период, но который уже готов совершить покупку.
Мы говорим им: «Давайте не будем ждать истечения пробного периода, прежде чем покупать, давайте сделаем это прямо сейчас. У вас есть еще семь дней использования нашего программное обеспечение для продаж бесплатно с этой пробной версией, и вы сохраните эти семь дней. Ваш платежный цикл начнется через восемь дней, но вы можете стать клиентом и принять на себя обязательства прямо сейчас».
(Обратите внимание, как мы упреждающе справились с возражением, чтобы не пропустить бесплатные пробные дни. Если есть возражения по продажам, которые почти каждый потенциальный клиент поднимает в определенный момент, вам следует сначала поднять их и разобраться с ними, а не позволять им приносить это, а затем отреагировать на это.)
Закрытие сделки сейчас выгодно обеим сторонам. Для вас это станет одним потенциальным клиентом в вашей воронке продаж, которым вам придется управлять. И для них это на одно решение о покупке меньше, которое они должны держать в своем списке дел.
А если потенциальный клиент ответит, он еще не готов покупать?
Тогда ваша задача выяснить, почему. Если вы можете решить эту проблему, сделайте это, чтобы закрыть сделку сейчас. Если это что-то вне вашего контроля, завершите разговор на высокой ноте: «Я очень рад заключению этой сделки с вами. Я поговорю с тобой завтра, когда мы подпишем этот контракт. Я действительно с нетерпением жду возможности начать работать с вами еще ближе».
Дальнейшее чтение:
Самый важный урок, который я когда-либо усвоил в продажах
Если вы еще не читали эту публикацию в блоге, сначала прочтите ее. Я рассказываю историю о том, как много лет назад очень успешный директор по продажам преподал мне самый ценный урок о силе задавать вопросы за всю мою карьеру в продажах. Оно служит мне хорошо и по сей день.
Как задавать мощные вопросы по продажам
Узнайте больше об искусстве задавать вопросы в продажах. Какие распространенные ошибки совершают люди, задавая вопросы о продажах, и как их избежать? Как лучше всего получить релевантные и качественные ответы и управлять ходом разговора? Как заставить клиента открыться вам и охотно поделиться с вами своими мыслями, проблемами и требованиями?
Виртуальное закрытие
Отличный вопрос, который можно задать на ранних этапах процесса продаж, когда потенциальный клиент квалифицирован и может получить большую выгоду от того, что вы предлагаете, но еще не сказал, что купит. Используйте этот вопрос, чтобы оценить, на каком этапе процесса продаж вы находитесь и что нужно сделать, чтобы эта продажа состоялась.
Переверните вопросы вашего потенциального клиента, чтобы заключить больше сделок
Простая техника опроса, которую вы можете использовать, чтобы заключать больше сделок: переверните вопросы своему потенциальному клиенту, чтобы выявить его основные желания и потребности.