Следующая статья поможет вам: Почему большему количеству отделов продаж следует использовать таблицу лидеров
Самое приятное в соревновании то, что мы обнаруживаем, чего мы способны достичь – и насколько больше мы на самом деле можем сделать, чем могли себе представить. Именно внутренняя страсть к конкуренции вдохновила многих руководителей начать карьеру в сфере продаж. Именно внутренняя страсть к соревнованиям делает многих спортсменов отличными продавцами.
Однако по какой-то причине многие компании избегают внутренней конкуренции. как чума.
Этого не следует избегать.
Это следует принять и должным образом содействовать.
Хорошо, конечно — конкуренция может очень быстро пойти не так, как надо, если ей не способствовать должным образом. Нет ничего хуже, чем нездоровая внутренняя конкуренция. Несколько месяцев назад я беседовал с руководителем, который боролся с саботажем внутри команды. Продавцы были настолько территориальными, что не представляли своих коллег от имени своих коллег, даже если у них были связи с компанией потенциального клиента.
Почему?
Потому что они хотели получить кредит себе.
Это сломанное мышление и сломанная культура. Командам продаж необходимо осознать и принять силу, которая открывается, когда они сотрудничают для достижения общей цели. И лидеры продаж должны способствовать этому, показывая своим командам ключевые показатели, демонстрирующие роль, которую сотрудничество может сыграть в успехе. Кроме того, лидеры продаж должны осознавать, какую роль такие технологии, как таблица лидеров продаж/панель мониторинга, могут сыграть в содействии и совершенствовании конкурентной культуры в их команде.
Хотите создать и управлять высокомотивированной командой продаж? Получите бесплатную копию «Пособия по найму продавцов» где я делюсь советами не только по найму, но и по управлению и мотивации высокопроизводительной команды продаж.
В детстве вы играете в футбол, баскетбол, бейсбол и другие виды спорта, не особо заботясь о счете. Неважно, у кого больше очков, и неважно, у кого больше передач. Но когда вы становитесь старше и начинаете играть на более высоком уровне, все эти детали начинают иметь все большее значение. В команде продаж важно понимать, что никто не получает награды за участие. Их не существует.
Вы либо выполняете свою норму, либо нет. А внутренние таблицы лидеров продаж — отличный способ разжечь конкуренцию, показать результаты и создать процветающую культуру. Но это не единственная причина, по которой следует использовать информационные панели продаж. Вот несколько ключевых преимуществ:
Больше прозрачности продаж
Когда вы видите, как все в команде обстоят с исходящей активностью, входящей работой и рассылкой по электронной почте, это дает много преимуществ. Самым большим преимуществом является то, что никто не хочет видеть свое имя в конце списка, поэтому члены команды будут настаивать. себе сложнее добиться результатов, сопоставимых с результатами коллег.
Задействуя внутреннее желание торгового представителя сравнивать свои результаты с результатами других, таблица лидеров повышает мотивацию и гарантирует, что некуда спрятаться, когда дело доходит до достижения целей и ожиданий.
Повышение вовлеченности сотрудников
Согласно Журнал управления GallupТолько 29% сотрудников активно занимаются своей работой, а 54% не заняты вообще. Много тематические исследования на протяжении многих лет подчеркивали, насколько важно иметь сплоченную команду.
Таблицы лидеров продаж показывают, насколько вовлечена команда, и одновременно вдохновляют. более обручение. Меньше всего вам нужна команда продаж, которая лунатиками идет к плану, даже не стремясь к большему. Таблица лидеров может облегчить это желание, вознаграждая человека наверху и превращая процесс продаж в игру для всей команды.
Будьте внимательны к своему подходу к этому. Вот один лучший практический совет для повышения мотивации вашей команды Брайан Траутшолд, имеющий большой опыт в этой области:
«Важно понять, что для большинства компаний только 10–20% вашей торговой организации окажутся в той или иной таблице лидеров.
Лидерам продаж следует изучить одну вещь: как подчеркнуть усилия и улучшения своих представителей, которые, возможно, не являются лучшими в какой-либо конкретной категории. Например, витрина кто улучшился больше всех в течение определенного периода времени, а не просто кто сделал больше всего.”
Помните, речь идет о повышении производительности каждого члена команды, а не просто о привлечении внимания к вашим звездам продаж.
Обратная связь в режиме реального времени
Лучшие таблицы лидеров продаж напрямую связаны с вашими CRM поэтому не будет задержек между активностью вашей команды и положением в таблице лидеров. Когда вы проверяете баскетбольный матч, вы не хотите видеть обновления, отстающие на несколько минут или часов. Здесь то же самое: никто не хочет, чтобы в их таблице лидеров продаж были указаны устаревшие ключевые показатели.
Встроенная панель управления продажами, предоставляемая нашей CRM, получает все данные о продажах напрямую в режиме реального времени. Это важно не только для отдельных членов команды, но и для руководителей продаж, которым приходится предоставлять отчеты о ходе работы высшему руководству или совету директоров.
Улучшенная модель коучинга
Лучшие тренеры скажут вам, что данные — один из их самых мощных инструментов. Добавление таблиц лидеров в ваш набор инструменты управления продажами позволяет лидерам определить, где ваша команда испытывает трудности, какие усилия требуют большего внимания и какие регулярные задачи не дают достаточного результата для достижения результатов. Это позволяет вам используйте силу визуальной коммуникации передать работу каждого члена команды.
Подобные идеи имеют ОГРОМНУЮ ценность для развития команды. Таблица лидеров может помочь лидеру определить слабое звено, которое необходимо подбодрить или отпустить. Это может помочь лидеру выявить пробелы в расписании своей команды.
Наши друзья из Ambition поделились историей о команде продаж, которая внедрила таблицы лидеров продаж:
«Мы сотрудничали с отличной торговой организацией, которая пыталась изменить свою культуру, желая лучше использовать свою CRM и получать больше удовольствия от работы в группе.
Поначалу они подошли к Ambition с некоторым скептицизмом, поскольку большое количество людей в их команде были торговыми представителями. Так почему же их волнует таблица лидеров?
Но они услышали восторженные отзывы о нашей платформе и захотели ее попробовать.
Удивительно, но успех разделился на две части. Во-первых, приняв Ambition, им пришлось четко определить ключевые показатели эффективности (и связанные с ними действия), которые важны для успеха продаж. Это создало видимость и способствовало внедрению CRM.
Вдобавок к этим положительным моментам, самое интересное началось, когда представители на местах обнаружили, что в штаб-квартире руководители компаний видят лучших исполнителей и лидеров на рынке труда. телевизоры с большим экраном. Но слухи быстро распространились, поскольку руководство начало отмечать и отмечать отличные результаты, которые они видели по телевизору, с криками и электронными письмами всей группе продаж.
Преобразование заперлось в мощном цикле обратной связи, поскольку делаю правильные вещи прославился и был удостоен признания».
– Брайан Траутшольд, соучредитель Амбиция
Подведение итогов
Таблица лидеров продаж — это простой, но эффективный способ повысить вовлеченность, улучшить коучинг, повысить прозрачность и предоставить обратную связь в режиме реального времени вам и вашей команде. В совокупности эти ингредиенты способствуют процветанию конкурентной внутренней культуры.
Размышляя о своей команде продаж и о том, как повысить вовлеченность, рассмотрите таблицу лидеров как часть своего стека управления. Это может изменить взгляд вашей команды на конкуренцию и повысить ее мотивацию взять трубку, позвонить и заключить новую сделку.
Хотите узнать больше о развитии позитивной культуры продаж? Загрузите бесплатную копию Руководство по найму продавцовкоторый не только дает вам практические советы по найму нужных людей, но и о том, как ими управлять и мотивировать.