Следующая статья поможет вам: Почему семинары работают: секрет продажи долговечных ретейнеров
Вы несколько месяцев работали над тем, чтобы продать потенциальному клиенту аванс. Вы отправили им ряд статей, руководств и тематических исследований. Вы создали предложение, контракт и несколько раз обращались к нему, чтобы продвинуться вперед.
Они, кажется, искренне рады идее инвестирования во входящие, но несколько человек на стороне клиента колеблются. Они не совсем уверены, как это будет работать в их нынешней структуре. Они привыкли к нынешнему образу жизни. Мысль о подписании годового контракта заставляет перспективу отступить.
Ну так что ты делаешь? Вы входите с жесткой продажей? Вы опираетесь на единственного человека в руководстве, который может потребовать усыновления?
Вы не можете навязать культуру, и это, в конечном счете, то, что является входящим: культурный сдвиг для компаний. Это меняет способ работы бренда. Inbound — это прозрачность, образование и умение слушать. Это слова, которые могут не входить в текущий деловой лексикон клиента.
И это очень много, чтобы просить кого-то во время цикла продаж. Вы просите клиента не только инвестировать в новую маркетинговую тактику, но и изменить свой подход к коммуникациям, продажам и услугам.
Вот почему Маркус ШериданОснователь Лев продаж, считает, что агентствам нужен новый (и лучший) способ начать отношения с гонорарами. Проводя семинары для клиентов — до или после продажи — агентства могут провести клиентов через ментальную и культурную трансформацию, которая должна произойти, чтобы входящий поток был успешным.
Почему входящий трафик — это сдвиг в культуре
«Идея входящего трафика заключается в том, что вы избавляетесь от мысли, что у вашего бизнеса есть секретный соус», — сказал Шеридан. «Вы считаете себя учителями для тех, кто работает в вашей отрасли, решателем проблем и активным слушателем».
Компании, которые придерживаются этой идеи, задают вопросы и отвечают. Они слушают. Они понимают болевые точки и проблемы клиента. Компания использует это, чтобы информировать своих потенциальных клиентов и клиентов о решениях. Обучая, компания завоевывает доверие.
«Бизнес, которым занимаемся мы, которым занимаемся вы, которым занимаюсь я — будь то бассейны, маркетинговые услуги, продажа ракетного топлива авиакомпаниям — это бизнес доверия», — Шеридан. сказал. «Как только компания понимает, что это бизнес на доверии, они начинают сосредотачиваться на том, что важно и что они должны делать, чтобы вызывать и вызывать больше доверия, чем кто-либо другой в их сфере».
Когда клиент вкладывает средства во входящий маркетинг, он не может просто разослать всем сотрудникам электронное письмо со словами: «Эй, я думаю, нам следует начать вести блог и заниматься тем, что называется входящим маркетингом».
Вам нужна поддержка — со стороны руководства, маркетинга, продаж, проектирования, обслуживания клиентов, отдела кадров и даже юристов.
«Семинар — идеальный катализатор, который поможет всем понять одно и то же», — сказал Шеридан. «Каждый должен понимать, что такое входящий трафик, как его делать и почему он должен быть в стороне от него, если он собирается стать культурой. Если вы действительно не углубитесь в освещение этих вещей, и вся команда не услышит, не поймет и не применит это к себе — индивидуально — вы не создадите культуру».
Проводя семинар, агентства могут стать просветителями и, следовательно, агентами доверия. Вы можете быть проводником на пути открытия и трансформации клиента.
Преимущество агентства в проведении семинара
Есть две причины, по которым проведение семинара может быть полезным как с точки зрения продаж, так и с точки зрения взаимоотношений:
Причина № 1: продавать входящие авансовые платежи нужным клиентам.
Годовой контракт на входящий маркетинг — это большое обязательство для клиента. Потенциальные клиенты привыкли соглашаться на трехмесячный проект стоимостью 20 000 или 30 000 долларов. Совсем другое дело, когда кто-то смотрит на годовой контракт на общую сумму 120 000 долларов.
Если компания колеблется в своем решении или сомневается, как это будет работать в их организации, семинар предоставит команде знания, необходимые для принятия этой идеи. Это также может подтвердить, что компания еще не готова. Худшее, что вы можете сделать, — это посвятить год клиенту, который отказывается сотрудничать.
Причина № 2: Чтобы избежать медленного начала отношений.
Еще один способ, с помощью которого семинары могут быть полезны для начала отношений, заключается в том, что они ускоряют начальную фазу знакомства с вами. Вы можете использовать время во время семинара, чтобы определить экспертов в предметной области, завоевать доверие людей из службы поддержки клиентов, инженеров и маркетинга. Это также помогает преобразовать вашу самую важную группу: продажи.
«В конечном итоге нам нужно рассматривать входящий маркетинг как инструмент продаж», — сказал Шеридан. «И отдел продаж должен видеть, что это инструмент продаж. До тех пор, пока они этого не сделают, мы не сможем почти соответствовать возможностям того, что представляет собой настоящая входящая культура внутри организации».
С помощью семинара вы сможете узнать о бизнесе клиента и быстрее начать стратегическую работу, что приведет к более быстрым результатам (больше лидов и продаж) для клиента.
Как провести семинар для клиентов
Проведение семинара требует, чтобы агентство научилось лучше всего учить. Метод лекций в колледже для этого не подходит. Вы должны понимать, как люди учатся и как представлять информацию таким образом, чтобы облегчить открытие.
«Вы должны позволить им открыть для себя эти волшебные истины самостоятельно», — сказал Шеридан.
Самая важная идея, которую лидеры семинаров должны понять, — это Принцип Колумба (как у Кристофера). «Каждый хочет почувствовать себя тем, кто открыл Америку», — сказал Шеридан.
Руководители семинаров должны задавать вопросы, которые заставят аудиторию самостоятельно заявить, чему вы пытаетесь их научить. Это как пытаться убедить кого-то, что он должен есть здоровую пищу. Вы можете часами перечислять преимущества и последствия. Но пока человек не осознает для себя, что это приоритет и есть причина для внесения изменений, вряд ли они подействуют.
За последние пять лет Шеридан разработал набор из более чем 100 вопросов, которые он задает посетителям его семинаров. Каждый вопрос приближает человека к тому моменту, когда он найдет собственный ответ. Дополнительным преимуществом для агентств является то, что, когда они овладевают этим стилем опроса, они могут применять его к ситуациям за пределами семинара, таким как продажи и обучение.
Примером этого является приведенный ниже список вопросов и ответов:
Если вы зададите правильные вопросы, люди смогут найти ответ самостоятельно. И когда они определяют ответ, они владеют им, а затем принимают его.
Следуя принципу Колумба, агентства могут научить потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, что такое входящий маркетинг, как он делается и почему все члены команды должны его поддерживать. Вы делаете это, обсуждая, как изменились покупательский цикл и ожидания потребителей, как люди ищут в Интернете и что они ищут от компании, а также почему для продаж нужен контент.
Это сводится к общению
Шеридан обнаружил, что компании, которые начинают свои входящие кампании с семинара, достигают более чем на 300% большего роста трафика, лидов и новых клиентов, чем компании, которые этого не делают.
«Агентства должны быть коммуникаторами мирового класса, — сказал Шеридан. «Если да, то они могут убедить и обратить. Если нет, то у них будут разочаровывающие слуги, постоянные проблемы и головные боли, и они не будут так же получать удовольствие от того, что делают».
Первоначально этот пост появился в агентстве HubSpot. Чтобы читать больше подобных материалов, подпишитесь на Agency Post.
