Не должно быть никаких сомнений в том, что текущая тенденция, связанная с персональными компьютерами, заключается в переносе нагрузки и затрат с настольных компьютеров в облако, где существует лучшая экономия за счет масштаба для таких вещей, как обновления, безопасность и производительность по требованию. Барьеры против этого шага — прошлый неудачный опыт работы с тонкими клиентами; чрезмерные затраты, связанные с решениями некоторых поставщиков; а также доступ к сети, пропускная способность и задержка — все это смягчается 5G.
Windows 365 от Microsoft сделала настольные облачные вычисления массовым явлением, а NetApp только что обернула Windows 365 предложением облачных ПК под названием Spot PC. На бумаге это выглядит действительно хорошо, но ему будет мешать тот факт, что NetApp — не та компания, которая предлагает решение для настольных компьютеров. Подобно тому, как IBM и Cisco потерпели неудачу в своих усилиях по продажам Apple, NetApp, скорее всего, потерпит неудачу с этим.
Давайте поговорим о том, почему.
Пример международного комбайна
Я вырос на ферме и ранчо. На ранчо у нас был и джип, и международный харвестер-скаут, чтобы передвигаться. Во многих отношениях Scout был лучшим сельскохозяйственным транспортным средством, потому что у него была платформа, как у пикапа, и закрытая кабина с жестким верхом, которую можно было обогревать зимой. Но Scout потерпел неудачу на рынке, в то время как марка Jeep и автомобили, которые не сильно отличаются от того, что у меня было тогда, продолжают существовать и сегодня.
Проблема с Scout заключалась в том, что возможности продаж и обслуживания International Harvester были предназначены для сельскохозяйственных транспортных средств, таких как комбайны и тракторы. Scout был личным транспортным средством, которое традиционно продавали в автосалонах, которые обслуживали гораздо более широкий круг покупателей. Сельскохозяйственное оборудование обычно обслуживается на месте, где оно используется, а если вам нужно отнести его в магазин, оборудование забирается, доставляется в центральный ремонтный центр, а затем доставляется обратно грузовиком, что совсем не так. например, как вы обслуживаете личный транспорт. Если вы отдавали свой Scout в сервис, то не было ни комнаты ожидания, ни какого-либо внимания к владельцу, который мог бы дождаться ремонта, потому что эти вещи не нужны для промышленного оборудования, которое в основном там обслуживалось.
Когда Honda выпустила свою первую машину, она столкнулась с чем-то подобным. Несмотря на то, что магазины мотоциклов были гораздо больше похожи на автосалоны, чем International Harvester, чтобы добиться успеха, компании все же нужно было создать систему продаж, обслуживания и распространения, уникальную для автомобилей, прежде чем она смогла добиться успеха.
Примеры в технике
Sony против Dell — ранний пример этой проблемы в технологиях. Sony производила ПК лучше, чем Dell, но хотела использовать существующие аудиоканалы и структуру поддержки. Хотя продажи были схожими (по крайней мере, на потребительском уровне), поддержки не было. Для поддержки ПК вам нужна гораздо более надежная сервисная организация, которая была у Dell, но отсутствовала у Sony. ПК Sony, возможно, ломались реже, но когда они ломались, опыт был настолько хуже, что у Sony была плохая репутация в отношении поддержки, и люди избегали продукта, хотя он, возможно, выглядел лучше и лучше собран.
Apple, которая всегда боролась с корпоративными продажами из-за отсутствия корпоративных продаж и канала поддержки, думала, что может использовать Cisco и IBM для создания своих продуктов. Но ни одна из этих компаний не продает ПК. Две проблемы привели к провалу этих усилий. Во-первых, у фирм не было канала продаж и поддержки, соответствующего классу продуктов, а во-вторых, Apple отказалась создавать продукт, который был бы более приемлем для каналов, которые у этих фирм уже были.
Если вы посмотрите, как IBM успешно, по крайней мере на начальном этапе, решала эту проблему еще во времена IBM PC, она построила компанию внутри компании, у которой были свои каналы продаж и поддержки. Это сработало, но все же настолько отличалось от остального бизнеса IBM (который больше похож на бизнес NetApp), что ей пришлось продать компанию IBM PC компании Lenovo, которая добилась большего успеха.
Компания Citrix существует уже несколько десятилетий и предлагает аналогичные спотовым ПК предложения, но ей не хватало эффекта масштаба, который был у традиционных производителей ПК. Это вынуждало ее брать за предложение больше, чем была готова платить большая часть рынка, и она также не контролировала инфраструктуру в достаточной степени, чтобы сделать свое решение широко жизнеспособным.
NetApp: неправильный поставщик этого своевременного продукта
Можно подумать, что с облачным предложением исчезнут, по крайней мере, проблемы с поддержкой. Но как часто NetApp решает проблемы конечного пользователя, с которыми обычно сталкивается поставщик ПК и с которыми ИТ-отдел хочет, чтобы они справились? Кроме того, для поддержки пользователей на большинстве предприятий хорошо зарекомендовал себя процесс, в котором участвует OEM. Таким образом, такой поставщик, как Dell, который уже вовлечен в этот процесс, может предоставить решение для спотовых ПК, внедрение которого относительно безболезненно, поскольку его услуги уже связаны с ИТ-услугами, а отдел продаж общается и работает с личной технической поддержкой ИТ-специалистов. группа.
Решение от NetApp не только изменило бы это, но и не смогло бы легко вписаться в процесс, построенный вокруг другого поставщика, имеющего многолетний опыт поддержки конечных пользователей. И, с другой стороны, NetApp также не является крупным игроком в сфере облачных вычислений, а это означает, что она должна либо развивать эту возможность, либо сотрудничать с AWS, Azure или Google, чтобы предоставить ее.
Это увеличивает риск для покупателя как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе, поскольку NetApp не хватает структуры поддержки, которую ИТ-отдел ожидает от своевременной поддержки на начальном этапе, и в конечном итоге существует высокий риск того, что эта попытка потерпит неудачу, оставив своих клиентов в беде.
И, наконец, что NetApp будет использовать для настольного оборудования в долгосрочной перспективе? В краткосрочной перспективе она может использовать устаревшие ПК, но в долгосрочной перспективе потребуется более специализированная аппаратная платформа, а NetApp не занимается бизнесом ПК.
Подведение итогов
Последний, болезненный пример — попытка Стива Балмера Zune. На бумаге Zune стоил гораздо дешевле, чем iPod. Он был более надежным: он мог воспроизводить видео и поставлялся с музыкальным сервисом задолго до Apple Music. Но Microsoft изучила рыночные требования к предложению, которые включали огромные расходы на маркетинг, видеосервис (в то время его не существовало) и способ переноса списков воспроизведения с iPod на Zune, и решила пропустить сложные части. Итак, Zune не удалось.
На бумаге у NetApp есть продукт, который выглядит законченным и своевременным. Но NetApp в настоящее время не является ориентированной на конечного пользователя компанией по производству настольных компьютеров ни для аппаратного, ни для программного обеспечения. Таким образом, ему не хватает критических аспектов для создания комплексного решения, которое потребуется рынку. Поскольку другие OEM-производители корпоративных ПК выпускают свои собственные конкурирующие предложения, также основанные на Windows 365 и в основном Azure, NetApp будет все больше проигрывать этим предложениям с более выгодными позициями и лучшей поддержкой.
Таким образом, хотя по спецификации Spot PC выглядит как нужный продукт в нужное время, то, что он произведен не той компанией, не сулит ему ничего хорошего в будущем.
Авторское право © , Inc.
