Следующая статья поможет вам: Продавец никогда не должен говорить потенциальному клиенту
«Подходить к каждому покупателю с идеей помочь ему или ей решить проблему или достичь цели, а не продавать продукт или услугу» — Брайан Трейси.
Продавцы должны надевать разные шляпы во время разговоров. Это связано с тем, что продавцу необходимо взаимодействовать с людьми, которые придерживаются разных стилей работы и общения. Таким образом, продавец должен иметь эффективные коммуникативные навыки, чтобы управлять продажи разговоры с перспективами.
По словам Стива Мартина, автора книги о человеческой природе сложных продаж, только 18% продавцов воспринимаются потенциальными клиентами как доверенные консультанты, которых они уважают. Слова и фразы, которые мы выбираем, могут определить, будет ли продвижение продаж успешным или нет.
В разговоре о продаже одни слова и фразы будут наводить мосты между продавцом и потенциальным покупателем, а другие возводить стены. Вот почему продавец должен быть простым и избегать ненужного использования слов и фраз, которые не добавляют никакой ценности их разговору. Слова/фразы, которые вы выберете, будут определять ваше направление. Однако, если вы знаете, как правильно использовать слова/фразы в коммерческом разговоре, вы можете легко заключать сделки. Чтобы помочь вам вести эффективную беседу о продаже, вот пять фраз, которых следует избегать во время беседы о продаже.
1 . «Я просто проверяю…»
«Только проверяю» — часто используемое выражение. Это утверждение прямо противоречит тому, чего хочет достичь маркетинг. «Просто отмечаться» проблематично, потому что это подразумевает, что вы эгоцентричны в своем последующем наблюдении. Он сосредоточен на том, что мы хотим от потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы демонстрировать эгоизм, если продавец может внести свой вклад в успех компании потенциального клиента, продавец может привлечь внимание потенциального клиента.
Лучшая практика: Не просто зарегистрируйтесь; вместо этого добавьте ценность, поделившись одним из перечисленных ниже элементов.
- Отправьте им руководство
- Укажите проблемы бизнеса
- Наша предыдущая почта адресована вашим запросам
- Упомяните потенциальную возможность
- Поделитесь соответствующей отраслевой статьей, чтобы достичь своей цели
- Комментарий в социальных сетях
- Ответьте на вопрос на онлайн-форуме
- Ссылка на соответствующую запись в блоге
2 . «Я хочу узнать больше о вашей компании и вашей роли…»
Люди считают, что это простой запрос для начала разговора. Однако во время первоначального разговора продавец должен продемонстрировать, что он очень хорошо осведомлен, надежен и оптимистичен в отношении цели клиента. Лучше начать с демонстрации заинтересованности покупателей. бизнес успеха, а не задавая вопросы потенциальному клиенту или компании или собирая информацию.
Лучшая практика: Вынесите на обсуждение конкретный вопрос, например: «Я видел, что вы приобретаете компанию X, и хотел, чтобы вы знали, что мы можем помочь убедиться, что все ваши системы на 100 % совместимы…»
3 . «Если я смогу решить вашу проблему X, Y, Z, готовы ли вы купить сегодня?»
Ваша конечная цель состоит в том, чтобы предложить превосходное решение проблемы потенциального клиента, чтобы обеспечить потенциального клиента для вашей продажи. Однако тот факт, что стоит за этим вопросом, показывает, что вы явно пытаетесь заманить потенциального клиента на свою сторону. продажи с помощью этой фразы. Вместо того, чтобы говорить это, вовлеките потенциального клиента в разговор и найдите решения его проблем. Вы можете помочь им, определить преимущества, повысить ценность и позволить потенциальному клиенту решить, подходит ли он вам.
Лучшая практика:
- Принесите понимание, чтобы преодолеть свои проблемы
- Знайте их проблемы, чтобы сформулировать проблемы
- Проведите их через четкий процесс, который поможет им определить, решает ли ваше решение их проблемы.
4 . «Я гарантирую самую низкую цену, если мы закроем эту сделку сегодня…»
Это утверждение подразумевает, что вас больше всего заботит финансовая выгода, а не ценность. Кроме того, использование этой фразы подразумевает, что вы оказываете давление на потенциального клиента, чтобы тот немедленно принял ваше предложение. Вместо того, чтобы оказывать на них давление, уважайте их процесс и сроки при принятии решений о покупке.
Лучшая практика: Вместо того, чтобы упоминать о низкой цене/скидке ниже, можно продолжить разговор.
- Сосредоточьтесь на ценности, которую приносит ваш продукт, и преимуществах, которые он предлагает
- Я знаю, что это важный выбор и что вам, вероятно, придется убедить многих людей. У нас есть несколько различных брошюр, которые обращены непосредственно к людям в различных ролях — я могу отправить их вам или напрямую другим заинтересованным сторонам, если вы предпочитаете.
5 . “Просто доверься мне…”
Просить потенциального клиента доверять вам без предоставления каких-либо причин или доказательств может показаться манипулятивным. Зачем вам говорить, что вы правдивы? Вы не надежный человек по натуре? Эта фраза не имеет реального значения и может вызвать у кого-то подозрения в отношении вас.
Лучшая практика: Вместо того, чтобы завоевывать доверие за счет прозрачности, вы доказываете его действиями, предоставляя потенциальным клиентам соответствующую информацию и заранее сообщая о любых потенциальных проблемах или ограничениях вашего продукта.
Заключение:
Хотя важно верить в свой продукт и его возможности, откровенное заявление о том, что он лучший, может показаться высокомерным и создать впечатление, что вы не обращаете внимания на потребности вашего потенциального клиента. Вы можете сосредоточиться на подчеркивании особых качеств и преимуществ вашего продукта и позволить потенциальному покупателю решить, подходит ли он ему.
Вы можете сделать или сломать потенциальную продажу как продавец своими словами. Крайне важно выбирать их с умом и воздерживаться от слов, которые могут оттолкнуть потенциального клиента или навредить вашим отношениям с ним.
