🥇 ▷ Продажи в мире искусственного интеллекта: насколько человечен ваш процесс продаж?

Следующая статья поможет вам: Продажи в мире искусственного интеллекта: насколько человечен ваш процесс продаж?

Если у вас когда-либо был звонок или встреча со мной, то вы запланировали это через мою замечательную помощницу Мэри. Она следит за тем, чтобы мой календарь работал бесперебойно, и вовремя связывается с людьми. Она настолько организована и профессиональна, что некоторые люди даже не думают, что она человек.

Нет, серьезно. Люди все время меня спрашивают: «Стели, Мэри настоящий человек?» Это кажется смешным. Я разговариваю с Мэри каждый день. У нее есть семья, друзья, цели, мечты – все, что есть у каждого человека. Почему я так часто слышу этот вопрос?

Это потому, что люди действительно сталкиваются с виртуальными версиями Мэри — помощниками с искусственным интеллектом (ИИ), которые планируют встречи и последующие действия. Все больше и больше технически подкованных специалистов теперь используют приложения искусственного интеллекта для автоматизации обычных человеческих взаимодействий.

Но, несмотря на растущую популярность ИИ, многих людей он по-прежнему беспокоит, особенно продавцов. ИИ бросает вызов фундаментальному принципу продаж и задается вопросом, можно ли передать построение отношений машинам. Это больше, чем пустые предположения: ответ может определить будущее продаж.

ИИ в продажах сегодня

Уже существуют компании-разработчики программного обеспечения, использующие ИИ для автоматизации частей процесса продаж. Вот некоторые примечательные из них.

календарно занимается планированием. Пользователи получают личный календарь встреч, на который они могут ссылаться в своих электронных письмах, а получатели планируют встречи, выбирая доступное для пользователя время. Он заменяет надоедливое «когда ты свободен?» беседа. Несмотря на то, что Calendly не является полноценным искусственным интеллектом, он устраняет работу, которая раньше выполнялась продавцом или помощником. Думайте об этом как о предшественнике ИИ.
КлараС другой стороны, это искусственный интеллект, который вы можете отслеживать по электронной почте и просить запланировать встречи. Он обменивается сообщениями с вашими коллегами, точно так же, как живой сотрудник назначает встречу. Вы даже можете настроить имя и пол Клары.
Конверсика — это виртуальный помощник по продажам, который использует искусственный интеллект для установления контакта и квалификации потенциальных клиентов. Conversica утверждает, что ее автоматизированный сотрудник может обращаться к потенциальным клиентам, задавать им вопросы и понимать ответы. Как и в случае с Кларой, он представляет собой реального человека, а не ИИ.
Rephrase.ai — это, по сути, дипфейк для инструмента продаж. Это позволяет вам создавать персонализированные рекламные видеоролики в больших масштабах. Вы даете им сценарий, выбираете видео-аватар, подключаете его к своей CRM, и инструмент отправляет дипфейковые видеоролики, которые озвучивают вставленный вами сценарий, включая имя человека. В сентябре 2020 года они привлекли 1,5 миллиона долларов от Lightspeed Venture Partners и AV8 Ventures.

Эти приложения направлены на повышение производительности продаж. Они устраняют трудоемкую работу и позволяют продавцам сосредоточиться на критически важных частях работы. Легко понять, почему это так полезно. Никто не хочет тратить время на настройку демо-версии по электронной почте, когда они могли бы заключить еще одну сделку.

Из-за этого, Программное обеспечение для искусственного интеллекта быстро становится популярным в мире B2B. Благодаря ранним пользователям клиенты стартапов знакомы с помощниками и инструментами искусственного интеллекта. Они знают, насколько их общение похоже на общение реального человека — настолько близко, что многим трудно заметить разницу. Компания Soul Machines разрабатывает чат-боты, которые выглядят и разговаривают удивительно по-человеческичитайте выражения вашего лица (с помощью камер со шрифтами) и отвечайте на то, что вы говорите, и это только вопрос времени, когда эта технология продвинется и станет более широко использоваться в продажах.

Человек или искусственный интеллект… почему это имеет значение?

После того, как девять или десять человек спросили меня, реальна ли Мэри, я задался вопросом, почему их это вообще волнует, если встреча была запланирована.

Это потому, что люди жаждут человеческого взаимодействия. Даже когда вы просто переписываетесь по электронной почте, вы инстинктивно представляете, как другой человек читает ваши сообщения. Возможность обратного ответа ИИ вызывает раздражение, поскольку прерывает естественный, подсознательный мыслительный процесс. Вместо того, чтобы просто визуализировать человека, вы рассматриваете странную альтернативу — на другом конце провода находится машина. И нет другого способа узнать правду, кроме как спросить: «Эй, кстати, ты человек?»

Эта неопределенность подрывает доверие. В качестве недавнего Статья о быстрой компании отмечает, люди не хотят доверять ИИ принятие важных решений. Представьте себе, что вы едете в машине друга, а не в беспилотной машине. Если бы ваша подруга нажала на тормоза, развернулась и помчалась в новом направлении, вы бы сначала забеспокоились, но почувствовали себя нормально, как только она объяснила: «Мы шли не в ту сторону». Если бы беспилотный автомобиль делал то же самое, это объяснение могло бы вас не удовлетворить. Вы не можете доверять ИИ так же, как своему другу, потому что он не руководствуется привычными вам человеческими эмоциями — он просто делает то, на что запрограммирован.

Вот почему вопросы, связанные с ИИ, так важны для продавцов. Никто не будет покупать товар у того, кому не доверяет. Да, некоторые SaaS-компании используют модель самообслуживания и не нуждаются в продавцах. Но когда дело доходит до более дорогих и сложных продуктов, покупатели хотят быть уверенными в том, что совершат покупку у реального, живого человека — честного и заслуживающего доверия.

«Продавать — это человечно»

Конечновы можете подумать. Но как долго ИИ сможет обеспечить индивидуальный опыт покупок? Что тогда будут делать продавцы?

Это правда, что ИИ становится более человечным. В 2014 году суперкомпьютер Юджина Густмана стал первым в истории пройти тест Тьюринга. Это означает, что он убедил судей-людей в том, что это был человек, посредством текстового разговора. Первоначально тест был разработан пионером компьютеров Аланом Тьюрингом в 1950 году, который считал, что о любой машине, способной пройти его, можно сказать, что она «думает».

Но вот что касается продаж: чувствовать гораздо важнее, чем думать. Недостаточно просто убедить потенциального клиента, что вы человек — это может сделать каждый. Вы должны сопереживать проблемам, с которыми они сталкиваются, и помогать им понять, почему ваш продукт является решением. Да, ИИ может перечислить все преимущества вашего продукта, но требуется эмоциональный интеллект, чтобы понять ситуацию клиента и определить, как эти преимущества могут повысить ценность.

Поскольку ИИ станет лучше подражать нам, продавцам придется преуспеть в уникальных человеческих аспектах общения. Учтите следующее:

В чем самая большая разница между людьми и ИИ? В отличие от ИИ, у нас есть индивидуальность вне нашей работы. Пусть ваши клиенты это увидят. Они сочтут вас более интересными, если вы вспомните что-нибудь из их личной жизни или поделитесь чем-то из своей собственной.
Выражение лица и язык тела не только улучшают качество продаж, но и являются тем, чем ИИ еще предстоит овладеть. Воспользуйтесь преимуществами, ведя больше бизнеса лично или посредством видеоконференции.
Если ИИ со временем станет действительно хорошим, вы всегда можете попробовать добавить тег «сертифицированный человек» в свою подпись электронного письма.

Я не эксперт по ИИ, но, возможно, если не считать последнего, эти идеи кажутся мне идеями, которые убедительно может реализовать только реальный человек.

Что вы думаете?

Одна из лучших особенностей стартапов — это их готовность внедрять инновации. Искусственный интеллект все еще находится в зачаточном состоянии и уже помогает людям быть более продуктивными. Но, хотя это может автоматизировать повседневные элементы общения, построение прочных отношений по-прежнему остается основой продаж. Извини, Сири, но пока это могут сделать только люди.

Мне бы хотелось услышать об этом от аудитории, особенно от тех из вас, кто больше связан с миром искусственного интеллекта. Напишите свои прогнозы @steli в Твиттере с хэштегом #certifiedhuman.

Продажи в мире искусственного интеллекта: насколько человечен ваш процесс продаж?

ИИ в продажах сегодня

Человек или искусственный интеллект… почему это имеет значение?

«Продавать — это человечно»

Что вы думаете?

Рекомендуемое чтение: