Следующая статья поможет вам: Работают ли холодные звонки в сфере недвижимости?
Чего хочет каждый агент по недвижимости? Больше лидов!
К счастью, есть много способов их получить. Например, вы можете встретиться с другими специалистами в вашей области и договориться отправлять друг другу рекомендации.
Или станьте опытным пользователем социальных сетей и общайтесь с потенциальными клиентами на таких сайтах, как Facebook, Instagramи LinkedIn. Или запустите рекламу Google, чтобы добиться того же.
Угадайте, что еще вы могли бы сделать — позвонить потенциальным клиентам по телефону и представить свои услуги.
Я знаю, о чем вы думаете: «Работают ли холодные звонки в сфере недвижимости?» Абсолютно! Вам просто нужно научиться делать это правильно. Продолжайте читать, и я научу вас тому, что вам нужно знать.
Что такое холодные звонки в сфере недвижимости?
Холодные звонки в сфере недвижимости — это то, что происходит, когда риэлтор звонит человеку, который не проявил интереса к его услугам, но вполне может стать клиентом.
Давайте будем честными: рынок недвижимости в США странный прямо сейчас. Многие люди хотят купить дома, но предложение сокращается, а процентные ставки резко выросли с момента достижения исторического минимума в 2021 году. Эти факторы усложнили жизнь как покупателям, так и продавцам жилья.
Совершая холодные звонки потенциальным клиентам, вы можете обнаружить потенциальных клиентов, построить с ними долгосрочные отношения и подготовиться к оказанию им помощи, когда они будут готовы купить или продать. Возможно, вы даже сможете повлиять на их решения, основываясь на своих знаниях рынка.
Доказательство в цифрах: холодные звонки работают в сфере недвижимости
Вы можете сидеть сложа руки, надеясь, что прошлый клиент отправит вам рекомендацию или на ваш сайт наткнется горячий лид. Но если вы действительно хотите взять под контроль свою карьеру, начните холодные звонки потенциальным клиентам.
Вот несколько статистических данных, подтверждающих ценность холодных звонков в сфере недвижимости:
Вот итог: холодные звонки работают в сфере недвижимости. Вам просто нужно научиться делать холодные звонки потенциальным клиентам, чтобы добиться успеха с помощью этой стратегии.
Что делает холодный звонок эффективным в сфере недвижимости (3 ключевых фактора)
Чтобы добиться успеха в использовании холодных звонков, вам нужна точная контактная информация и надежный способ отслеживать каждый сделанный вами звонок. Несколько сценариев холодных звонков по недвижимости тоже не повредят.
Привет! Обращение ко всем любителям холодных звонков: в нашей статье мы перечисляем 8 самых продаваемых гарнитур, о которых вам нужно знать.
1. Точная контактная информация
Знаешь, что расстраивает? Звонки на отключенные и/или неточные телефонные номера. Это огромная трата времени – времени, которое вы никогда не сможете вернуть. Чтобы избежать этого, проверьте свои холодные лиды и убедитесь, что у вас правильная контактная информация. Если вы работаете с коммерческой недвижимостью, вы можете использовать поставщика данных B2B, чтобы найти и обновить контактные данные вашего потенциального клиента.
2. Способ отслеживания звонков и управления контактами
Существует множество различных способов отслеживать звонки и управлять контактами. Например, вы можете использовать электронную таблицу Excel. Но если у вас есть средства, я предлагаю инвестировать в программное обеспечение CRM для недвижимости, которое облегчит весь процесс. Кроме того, многие CRM оснащены средствами автоматизации, которые вы можете использовать для отслеживания потенциальных клиентов в будущем.
Совет для профессионалов: С Закрывать, вы можете построить полную последовательность коммуникаций для своего бизнеса в сфере недвижимости. Засекайте время звонков, автоматизируйте электронную почту и получайте напоминания о последующих действиях с помощью одного приложения!
ДОСТУП К БЕСПЛАТНОЙ ПРОБНОЙ ПРОБНОЙ ВЕРСИИ→
3. Проверенные сценарии холодных звонков
Каждый звонящий по холодному звонку должен иметь в своем распоряжении библиотеку сценариев продаж, каждый из которых адаптирован к разным типам клиентов и их текущему этапу клиентского пути. У вас также должно быть несколько вариантов: один для использования в разговоре, другой для использования при оставлении голосового сообщения.
Мы можем поделюсь с вами несколькими скриптами продаж. Но вам нужно их протестировать, чтобы увидеть, какие из них наиболее эффективны для вас. Затем вы можете сохранить победителей в выбранной вами CRM.
Как создать эффективную стратегию холодных звонков в сфере недвижимости
Ваша стратегия холодных звонков будет состоять из нескольких разных факторов: времени суток, когда вы звоните, частоты последующих звонков и того, как преодолевается и преодолевается сопротивление.
Вот некоторые из моих любимых советов по холодным звонкам. Каждый из них поможет вам обойти малоценные лиды и сосредоточиться на тех, которые с наибольшей вероятностью попадут к вам в список.
Найдите подходящее время для звонка
Когда Ваш холодный звонок перспективам недвижимости чрезвычайно важен. Чтобы добиться успеха, вам нужно найти лучшее время суток, лучший день недели и лучшую частоту между звонками.
Время для звонка
Исследования показывают, что лучшее время для звонить новым клиентам можно с 16:00 до 17:00.. В этот момент они, скорее всего, успокоятся и будут готовы поговорить.
Звонок с 11:00 до 12:00 также может быть эффективным. Прежде чем отправиться на обед, ваши потенциальные клиенты, вероятно, будут решать простые административные задачи.
Не звоните до 10 утра и во время обеденных перерывов. У ваших потенциальных клиентов не будет ни свободного места, ни желания разговаривать с вами в такое время.
Дни для звонка
Вообще говоря, среда и четверг — лучшие дни для холодных звонков потенциальным клиентам. Почему? Потому что люди приступили к своим еженедельным задачам и стали более восприимчивы к звонкам.
Избегайте звонков по понедельникам, поскольку большинство людей используют этот день, чтобы подготовиться к предстоящей неделе. Не звоните и по пятницам. Законы Вселенной предписывают нам проводить пятницу, выполняя еженедельные обязанности, притворяясь, что мы не мечтаем о выходных.
Периоды времени
Время года, в которое вы звоните потенциальным клиентам, также может повлиять на ваш успех. Декабрь — плохое время для поиска новых предложений, потому что никто не хочет покупать новый дом во время праздников.
Говоря о праздниках, постарайтесь их избегать. Нравиться, все они. Трехдневные выходные имеют обыкновение превращаться в четырехдневные выходные. Планируйте холодные звонки с учетом этого факта.
Нацеливайтесь на правильных потенциальных клиентов в сфере недвижимости
Мы поговорили о необходимых вам инструментах и о том, когда лучше совершать холодные звонки потенциальным клиентам. Правда в том, все это не имеет значения, если вы звоните плохим клиентам. Используйте эти советы, чтобы найти качественных потенциальных клиентов, с которыми можно связаться.
- Просроченные объявления: Начните с просроченных списков. Эти домовладельцы выставили свои дома риэлтору, но дали срок действия спискам истечь — скорее всего, потому, что дом не был продан в оговоренные сроки. Тогда продавец решил не продлевать договор. Хотят ли они работать с новым агентом? Возможно! При вызове объявлений с истекшим сроком действия домовладелец, вероятно, расстроен и недоволен. Поэтому не рассказывайте им о преимуществах продажи дома, когда разговариваете с ними. Вместо этого выслушайте их историю и предложите уникальную стратегию, которую вы можете использовать, чтобы гарантировать, что их дом будет продан во второй раз.
- Целевая область звонков: Обзвон целевого региона, также известный как круговой поиск, — это то, что происходит, когда вы связываетесь с потенциальными клиентами, которые живут в популярных районах. Потенциальные клиенты могут захотеть выставить свои дома на продажу, если дом их соседа будет продан быстро и по хорошей цене. Ваша рекламная кампания этим людям может быть очень простой: просто предложите бесплатную оценку недвижимости. Или, что еще проще, предложите идею продажи, чтобы заставить их задуматься.
- Продажа от собственника (FSBO): Еще один отличный вариант — это недвижимость «Продается от владельца». Предупреждение: может возникнуть сопротивление из-за стоимости. Но если недвижимость уже какое-то время находится на рынке, и вы думаете, что сможете продать ее быстро или по более высокой цене, они могут быть открыты для сотрудничества с вами. Давайте посмотрим правде в глаза; у них нет ваших навыков или отраслевых знаний. Звонок, чтобы предложить свой опыт, может помочь вам получить листинг.
- В аренду от собственника (FRBO): Недвижимость «Сдается в аренду владельцем» может привести владельцев в ярость, особенно если недвижимость давно не сдавалась в аренду. Эти дома часто истощают денежный поток владельца. А необходимость регулярно запрашивать заявления, показывать недвижимость и т. д. может не стоить затраченных усилий. Как агент, вы сможете связаться с этими людьми и убедить их записаться к вам.
- Покупка лидов онлайн: Существует довольно много платных возможностей привлечения потенциальных клиентов, поэтому выбор подходящие онлайн-лиды по недвижимости провайдеру требуется отличный провайдер с хорошими ценами и потенциальными клиентами, которые действительно превратятся в клиентов.
Установите частоту отслеживания
Если бы я мог поделиться с вами только одним советом по холодным звонкам, то вот он: отслеживание потенциальных клиентов. Если вы этого не сделаете, вы потерпите неудачу с этой стратегией. Вопрос в том, как часто нужно следить?
Общий график последующих холодных звонков выглядит следующим образом:
- День 1: Первый звонок
- День 3: Продолжение
- День 7: Продолжение
- День: 28: Продолжение
- День 58: Продолжение
- (Наблюдение продолжается каждые 30 дней)
Если вы обратитесь к потенциальному клиенту и обнаружите, что он уже работает с другим агентом, сделайте пометку, чтобы снова связаться с ним через шесть месяцев. Никогда не знаешь. Они могут разорвать эти отношения или им понадобится помощь в покупке дома после продажи его кому-то другому.
Если руководитель не попросит вас прекратить звонить ему, продолжайте следить за ним через соответствующие промежутки времени. Вы хотите, чтобы вас знали и были в центре внимания, когда ваш руководитель решит, что, наконец, пришло время подключиться.
Научитесь справляться с нежеланием звонить
Нежелание звонить не означает, что ваш потенциальный клиент не хочет с вами разговаривать. Это значит ты вообще не хотят звонить. Давайте посмотрим правде в глаза: холодные звонки — это жесткая стратегия информационно-разъяснительной работы. Слышать постоянное «нет» и «у меня нет времени» может быть очень обескураживающим.
Наиболее распространенными причинами нежелания звонить по продажам являются страх быть отвергнутым, неправильное понимание того, что вы предлагаете, низкая квалификация потенциальных клиентов и отсутствие практики.
Как узнать, испытываете ли вы нежелание звонить? Вы будете регулярно откладывать дела на потом, тратить слишком много времени на подготовку к звонкам и/или не сможете попросить рекомендации.
Так в чем же решение? Шаги по преодолению сопротивления звонкам включают в себя:
- Напоминайте себе, что вы помогаете своим клиентам решить их болевые точки.
- Знать, что у вас есть глубокие знания о том, что вы делаете, и о том, какую пользу это приносит другим.
- Правильная квалификация потенциальных клиентов и таргетинг на людей, которые будут восприимчивы к вашим звонкам.
- Регистрация ваших звонков и поисковой работы в CRM, чтобы увидеть улучшение ваших результатов.
- Пройдите курс по стратегиям холодных звонков и узнайте, как найти своего идеального клиента.
- Общение и практика с другими специалистами по холодным звонкам
- Опираясь на свои сценарии, пока вы практикуетесь, практикуетесь, практикуетесь
7 эффективных сценариев холодных звонков в сфере недвижимости
Используйте следующие шаблоны, которые помогут вам повысить свой уровень лидогенерация в сфере недвижимости усилия.
1. Скрипт FSBO
“Привет, меня зовут [name] с [real estate company]. Я звоню по поводу дома, выставленного на продажу. Вы владелец недвижимости?»
Подождите подтверждения.
«Отлично! У вас красивый дом — я вижу, сколько усилий вы вложили в него. Готовы ли вы работать с агентом, если это означает, что ваш дом будет продан быстрее?»
Послушайте, что говорит домовладелец.
Если вы проявите сочувствие и используете правильный тон голоса, когда домовладелец скажет вам, что он уже какое-то время пытается продать свой дом, вы можете выиграть очки.
Если вы знаете покупателя, который заинтересован в доме, обязательно сообщите об этом домовладельцу. Вы можете сказать что-нибудь простое, например:
«Я спрашиваю, потому что знаю нескольких покупателей, которые ищут дома в вашем районе. Я хотел бы вас представить. Держу пари, что мы сможем продать ваш дом в следующем году. [time frame].”
Если домовладелец проявляет интерес к вашему предложению, и вы чувствуете, что у вас хорошие шансы получить его, попробуйте назначить встречу, сказав:
«Можем ли мы встретиться на 20–30 минут? Я хотел бы показать вам мой процесс, чтобы мы могли продать ваш дом как можно быстрее. Вы не обязаны использовать меня, но я уверен, что смогу продать ваш дом. Сегодня в 17:00 тебе удобно? Если нет, то какое время лучше завтра?»
2.Скрипт FRBO
“Привет, меня зовут [name] с [company]. Я звоню по поводу аренды дома. Вы все еще ищете возможность заполнить вакансию?»
Подождите подтверждения.
«Я работаю с потенциальными покупателями и инвесторами в недвижимость в вашем районе, и мне интересно, каковы ваши долгосрочные цели в отношении этой недвижимости?»
Подождите ответа.
«Как давно он выставлен на продажу и какова ежемесячная арендная плата?»
Подождите ответа. Затем подсчитайте цифры.
«Хорошо, похоже, вы не смогли заполнить вакансию для [X weeks] и получили потерю дохода в размере [rent amount by vacancy time]. Когда вы в последний раз проводили оценку недвижимости? За последние несколько лет рынок сильно изменился. Вы бы рассмотрели возможность продажи, если бы цифры имели смысл?»
Если есть выраженный интерес, назначьте встречу.
«Я помог многим владельцам недвижимости получить максимальную прибыль за свою инвестиционную недвижимость, и рынок находится в прекрасном месте для продажи по высокой цене. Если вы не возражаете, я хотел бы изучить стоимость недвижимости и цены на аренду, чтобы увидеть если вы можете увеличить арендную плату или если продажа будет более прибыльной. У вас есть немного времени на этой неделе? Я могу принести цифры и показать их вам».
3. Скрипт поиска круга
“Привет, меня зовут [name] с [company]. Я звоню, потому что недавно продал дом в вашем районе и хотел бы рассказать, во сколько оценивается ваша недвижимость. Вас это могло бы заинтересовать?»
Подождите подтверждения.
«Судя по рейтингам соседей, ваш дом можно легко продать за XXX,XXX долларов. У меня есть покупатели, проявляющие интерес к вашему району, и я уверен, что ваша недвижимость будет стоить дороже, исходя из ее состояния и снижения привлекательности. Хотите ли вы продать, если бы я мог предложить вам лучшую цену за вашу собственность?»
Если есть интерес, переходите к сценарию встречи.
«Можем ли мы встретиться на 20–30 минут? Я хотел бы показать вам мой процесс, чтобы мы могли продать ваш дом как можно быстрее. Вы не обязаны использовать меня, но я уверен, что смогу продать ваш дом. Сегодня в 17:00 тебе удобно? Если нет, то какое время лучше завтра?»
4. Скрипт листинга с истекшим сроком действия
“Привет, меня зовут [name] с [company]. Я обращаюсь по поводу объекта размещения по адресу [address]. Вы домовладелец?»
Подождите подтверждения.
«Я вижу, что срок действия объявления истек [last month/year] после пребывания на рынке в течение X месяцев. Мне было любопытно, дом просто не продали, или вы передумали и решили остаться там?»
Подождите ответа. Если они все еще хотят продать, скажите:
«Понятно. Ну, я должен сказать, что собственность [in excellent condition/in an excellent location/etc.]. Мне бы очень хотелось помочь вам продать его. Вы бы рассмотрели возможность включения в листинг еще раз?»
Если есть интерес, задайте еще несколько вопросов:
«Отлично! Если вы не возражаете, я спрошу, какое самое дорогое предложение вы получили в прошлый раз? И был ли какой-то конкретный повод для беспокойства, который удерживал людей от покупки?»
Подождите ответа. Если домовладелец по-прежнему кажется хорошим лидером, скажите:
«Я верю, что на этот раз мы сможем продать его. Я хотел бы принести вам новые предложения по вашей собственности и показать вам мою стратегию листинга. Сегодняшний вечер вам подходит или завтра лучше?»
5. Сценарий перед выкупом
“Привет, меня зовут [name] с [company]. Я звоню по поводу недвижимости по адресу [address]. Я риэлтор, который специализируется на проведении процесса перед обращением взыскания и предоставлении вам и вашей семье безопасного и надежного жилья. У тебя есть время поговорить?»
Подождите подтверждения.
«Я знаю, что вы сейчас через многое проходите. Могу ли я чем-нибудь вам помочь или на какие-либо вопросы я могу ответить? Моя цель — быть партнером, на которого вы можете положиться в этом процессе. Я здесь, чтобы помочь вы извлекаете максимальную пользу из этой сложной ситуации и сводите сбои к минимуму, чтобы продолжать двигаться вперед по жизни».
Подождите ответа.
«Можем ли мы встретиться завтра и обсудить некоторые стратегии, которые подойдут вам?»
6. Сценарий последующей оценки
“Привет [prospect’s name]. Его [name] с [company]. Я хотел проверить оценку вашей собственности, которую я провел еще в прошлом году. [month]. Я следил за рынком в вашем районе, и там было много движений. Есть ли у вас интерес к продаже в данный момент?»
Подождите ответа. Если домовладелец хочет продать, попробуйте записаться на прием, используя приведенный выше сценарий встречи. Если домовладелец нет заинтересован в продаже, скажите:
«Нет проблем, я полностью понимаю. Как я уже сказал, рынок в вашем регионе сильно изменился. Возможно, стоит обновить первоначальную оценку, которую я вам дал. Звучит интересно?»
Подождите ответа. Если домовладелец заинтересован в обновленной оценке, назначьте встречу. Если домовладелец нет заинтересованы в обновленной оценке, скажите:
“Хорошо [prospect’s name], это вполне понятно. Похоже, вы в данный момент не заинтересованы в выезде из этого района. Но вам может быть интересно узнать, за сколько недавно была продана другая недвижимость в вашем районе. Что вы думаете?”
Если домовладелец заинтересован в этой информации, дайте ему ее. Затем завершите разговор, напомнив им позвонить вам, если их позиция изменится и они захотят продать.
7. Недавний сценарий продаж
“Привет, это [name] от [company]. Я говорю с домовладельцем [address]?”
Подождите подтверждения.
«Я хотел связаться с вами, потому что недавно продал дом в вашем районе. [home sale address]. Вы живете в отличном районе. Дома там вызывают большой интерес и продаются по действительно хорошим ценам. Ты тоже когда-нибудь думал о продаже?»
Если домовладелец проявит интерес, поделитесь информацией о доме, который вы недавно продали. Это заставит их задуматься. Затем используйте приведенный выше сценарий встречи, чтобы назначить встречу.
Если домовладелец нет заинтересованы, поблагодарите их за уделенное время и оставьте свою контактную информацию. Таким образом, они смогут связаться с вами, если передумают. Затем планируйте связаться с ними в подходящее время. Это будет держать вас в курсе, если они решат продать.
Это несколько быстрых примеров того, как может выглядеть ваш сценарий. Используйте их в качестве основы для форматирования собственных сценариев, а затем настраивайте их в соответствии со своей уникальной индивидуальностью.
Если вам нужен дополнительный совет, ознакомьтесь с нашими лучшими сценариями холодных звонков в сфере недвижимости.
Альтернативы холодным звонкам в сфере недвижимости
Успешные холодные звонки — не единственный способ связаться с потенциальными клиентами.
Если вы не можете вынести мысли о том, чтобы звонить незнакомцам по телефону, вместо этого можно использовать эти маркетинговые стратегии. (Их также можно использовать в дополнение к вашим текущим усилиям по холодным звонкам.)
- Текстовые сообщения: SMS-платформы позволяют риэлторам легко отправлять, управлять и отвечать на тысячи текстовые сообщения. Это суперэкономичная и масштабируемая коммуникационная стратегия. А поскольку уровень отклика настолько высок, это может быть очень эффективным. Просто убедитесь, что ваши потенциальные клиенты согласны получать ваши сообщения, прежде чем отправлять им текстовые сообщения. Это закон. И если вы действительно хотите добиться успеха с помощью этих SMS, используйте CRM, которая предлагает встроенные возможности текстовых сообщений (например, Закрывать!).
- Рекламная рассылка: Хорошо продуманные персонализированные кампании по электронной почте могут генерировать рейтинг кликов 2,5 процента и рентабельность инвестиций до 3600 процентов. Оживите свои электронные письма, включив в них видео, электронные книги и другой интересный контент. Если вы сможете продемонстрировать свой опыт в сфере недвижимости, вы привлечете больше потенциальных клиентов и, в конечном итоге, увеличите продажи.
- Качественные рекомендации: Для агента по недвижимости нет ничего лучше, чем качественное направление. Агенты, которые создают круг постоянных клиентов, которые распространяют информацию о своих услугах, создавая новых постоянных клиентов, как правило, достигают наибольшего успеха. Чтобы начать создавать свой круг, попросите друзей, родственников и бывших клиентов дать вам рекомендации.
- Теплый звонок: Эта статья посвящена холодным звонкам в сфере недвижимости. Но не забывайте о теплый звонок, то есть звонить потенциальным клиентам, с которыми вы разговаривали в прошлом. Эти люди, естественно, будут вам больше доверять, потому что они вас уже знают. Не упускайте эту возможность! Следите за прошлыми потенциальными клиентами, чтобы узнать, готовы ли они купить или продать дом. Чтобы помочь, попросите вашу CRM отправлять вам последующие напоминания, чтобы вы не забыли это сделать.
- Социальные медиа: Такие сайты, как Facebook, Instagramи TikTok — замечательные ресурсы, если вы используете их правильно. Вам нужно публиковать не только фотографии недавних объявлений. Чтобы добиться успеха в социальных сетях, делитесь практическими советами, которыми могут воспользоваться как покупатели, так и продавцы. Попробуйте также поделиться своими мыслями о тенденциях рынка. И отмечайте соответствующих людей/компании в своих публикациях, чтобы их подписчики могли видеть вас и узнавать о ваших услугах в сфере недвижимости.
- Очные мероприятия: Сходите в магазин и купите несколько закусок. Или испеките несколько печенек дома, если вам так хочется. Затем проведите день открытых дверей, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Если вы не можете провести день открытых дверей прямо сейчас, возможно, вместо этого вы можете запланировать мероприятие по случаю благодарности клиентов. Эти события помогают напомнить бывшим клиентам о вашем присутствии, что может привести к появлению новых объявлений и/или рекомендаций в будущем.
Следите за своей тяжелой работой в сфере холодных звонков в сфере недвижимости
На холодные звонки уходит много времени и усилий. Но даже при более низких показателях успеха, чем при использовании других стратегий продаж недвижимости, холодные звонки приносят огромную прибыль.
Главное — максимально эффективно использовать время, которое вы тратите на телефонные звонки. Потеря заметок, отсутствие напоминаний и неправильные даты последующих посещений сведут на нет ваши усилия и приведут к потере продаж.
К счастью, качественная CRM гарантирует, что подобных ситуаций не произойдет. Результат? Хорошо подготовленные потенциальные клиенты, которые с радостью воспользуются вашими услугами для достижения своих целей в сфере недвижимости.
Когда дело доходит до выбора лучшей CRM в сфере недвижимости, вы не ошибетесь, выбрав Закрывать.
Наша платформа позволяет легко отслеживать и развивать потенциальных клиентов, создавать автоматизированные последовательности общения и создавать отчеты о продажах. Он даже включает в себя мощные и интеллектуальные дозвонщики, которые ускорят ваши усилия по холодным звонкам и превратят вас в продуктивного ниндзя.
Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close. Таким образом, вы сможете использовать все функции нашего решения и решить, подходит ли вам этот инструмент. Я уверен, что так и будет!
