Следующая статья поможет вам: Руководство по демонстрациям продаж, которые будут продаваться в 2023 году
Демо-версии продаж являются ключевым моментом.
Мы знаем это. Вы знаете это. Пудель вашей бабушки, вероятно, знает это.
Это потому что это не секрет.
Секрет не в том, имеют ли демо-версии значение, потому что они имеют значение. Любой взаимодействие с потенциальным клиентом жизненно важно. Ведь это занимает в среднем восемь холодных звонков просто чтобы привлечь их к столу, а затем бесчисленное количество взаимодействий — электронные письма, звонки, загрузки, спецификации и т. д. — чтобы фактически заключить сделку.
Однако вы можете значительно сократить количество разговоров туда-сюда, сократив рассказывание и перейдя к показу. Вот тут и приходит на помощь демо.
Мы уже рассказывали, как убедить людей просмотреть демонстрации, как подготовиться к ним и как провести полезные открытия, чтобы заранее получить критическое представление о ваших потенциальных клиентах, чтобы вы могли использовать их в своей демонстрации.
Теперь пришло время поговорить о самой демо-версии. Продолжайте читать, чтобы узнать, как создать рекламную демонстрацию, которую одобрит даже пудель вашей бабушки.
Что такое демо-продажа?
А демонстрация продаж — это демонстрационная сессия, во время которой потенциальному клиенту показывают, как ваше решение может помочь ему решить его болевые точки или достичь своих целей. Демонстрации продаж проводятся лично или через видеочат и обычно представляют собой запланированные встречи, которые проводятся после того, как новый потенциальный клиент квалифицируется.
Демонстрации продукта показывают потенциальным клиентам именно то, что им предоставит ваш продукт. Любая хорошая демонстрация будет освещать конкретные инструменты и преимущества, которые ищет ваш потенциальный клиент, как они упомянули во время вашего ознакомительного звонка.
Что предлагают демо-версии и чего нет в других тактиках продаж? Правда в том, что все разговоры, электронные письма и официальные документы, которые вы отправляете, не могут привлечь потенциального клиента так, как настоящая демонстрация вашего продукта. Хотя вы, вероятно, привлекли их другими рекламными материалами, чтобы получить их к На этом этапе демо-версия — это то, где вы добьетесь успеха.
Пример: Рэнди, руководитель отдела маркетинга компании Prospect, заинтересован в приобретении маркетингового программного обеспечения для своей команды. Он уже прошел квалификацию вашей команды по развитию продаж и, похоже, подходит.
Теперь Рэнди назначает встречу Zoom с менеджером по работе с клиентами из вашего отдела продаж. Он приглашает на эту встречу технического директора, поскольку ей нужно будет подписать любую новую покупку. Ваш AE использует совместное использование экрана в режиме реального времени, чтобы показать, как именно ваш продукт может решить проблемы, с которыми в настоящее время сталкивается команда Рэнди.
Время демонстрации продукта
Итак, какое место занимает демонстрация продукта в общем процессе продаж? Это должно произойти после того, как лид проявит признаки интереса к вашему продукту и, следовательно, станет потенциальным клиентом.
Это может произойти на разных этапах процесса, в зависимости от их потребностей и покупательских привычек. Например, вы можете предложить демонстрацию продаж, когда потенциальный клиент:
- Ответы на электронное письмо или сообщение LinkedIn с выражением интереса
- Положительно реагирует на холодный звонок
- Скачивает часть контента с вашего сайта
- Связывается с вашей компанией, чтобы узнать о ваших предложениях
В любом из этих случаев вы можете перейти от стандартного контента (хотя обратите внимание, что «консервированный» не обязательно означает «устаревший» или «продающий») к тщательно адаптированной демонстрации, доказывающей, что вы можете для него сделать.
Преимущества демоверсий
Потенциальным клиентам перед покупкой будет продемонстрирована демонстрационная версия вашего продукта, а также можно будет даже настроить пробную учетную запись, чтобы значительно упростить последующую адаптацию.
Демонстрации — важный шаг в продолжении вашего цикла продаж. Они выходят за рамки простого коммерческого предложения и погружают вашего потенциального клиента в то, что значит иметь доступ к вашим услугам. Кроме того, они обеспечивают прочную основу для следующего электронного письма или телефонного звонка.
«Если вы помните, в недавней демонстрации мы объяснили, как…» — это гораздо более теплая отправная точка, чем обычная зацепка или коммерческое предложение.
Как структурировать свои демонстрационные продажи для достижения лучших результатов
Теперь, когда вы понимаете основы демо-версии, давайте посмотрим на реальный пошаговый процесс того, как она должна выглядеть. Note что эти шаги работают без сбоев, поэтому вам следует прочитать и подготовить обеспечение для всех из них, прежде чем связываться со своими потенциальными, потенциальными и клиентами.
Думайте об этом как о PBJ. Вы идете делать бутерброд, прежде чем купить хлеб, арахисовое масло и желе? Нет. Нет, это не так. (И вы не покупаете что-либо но гладкое арахисовое масло и клубничное желе, ты, язычник. Но это разговор для другого поста в блоге.)
Дело в том, что это ваш ускоренный курс. Прежде чем приступить к подготовке, прочтите эти советы по продажам для вашего демонстрационного процесса, и вы добьетесь гораздо большего успеха. Поехалиоооооо!
1. Обратитесь к лицам, принимающим решения, с четким сообщением
Повторяйте за мной: никаких мутных сообщений!
Вместо этого делайте то, что вам нужно, чтобы с самого начала четко обозначить свою деятельность. Это включает:
- Узнайте, кто принимает решения
- Изучите их и их компанию, чтобы найти их болевые точки.
- Четко скажите им в ходе своей работы: а) что вы можете для них сделать и б) чего вы от них хотите сейчас в плане настройки демоверсии
2. Придайте вашему демо-версии продукта ценность
Прежде чем вы сможете продать свой продукт, вам нужно продать демо-версию. Чтобы включить это в календарь, ваши потенциальные клиенты должны поверить в его ценность. Пусть знают:
- Что это для них значит
- Почему сейчас сейчас подходящее время
- Почему ваши конкуренты не добьются цели
Тогда настаивайте на этом. Не настойчиво, само по себе, но и не сдавайтесь. Четко заявите о своей вере в то, что им это нужно, и о вашей гарантии его истинной ценности.
3. Подготовьте персонализированную демонстрацию продаж
Мы хотим чего-то большего, чем просто размещение названия и логотипа их компании на лицевой стороне PowerPoint — и, по правде говоря, ваш потенциальный клиент тоже. (Помните, что демонстрация — это не основная коммерческая презентация.)
Персонализация может варьироваться от создания полностью настроенной демо-версии для потенциального клиента, основанной на его потребностях, до использования определенного демонстрационного процесса для определенного типа клиентов.
Например, в Close мы используем бесплатные пробные учетные записи, созданные новыми потенциальными клиентами, для создания полностью персонализированных демо-версий, используя уже предоставленную ими информацию. Результат: они смогут увидеть, как будет выглядеть их панель управления в реальной жизни, если они пойдут с нами. Это очень эффективная и персонализированная демонстрация, обеспечивающая максимальную контекстуализацию.
4. Создайте демонстрационный процесс продаж, основываясь на болевых точках, а не на функциях
Демонстрируя продукт, вы всегда хотите продемонстрировать его ценность, а не характеристики или возможности. Хотя возможности вашего программного обеспечения хороши, главное, что хотят знать ваши потенциальные клиенты, — это действительно ли ваше решение решает их проблемы.
Вы хотите построить повестку дня, которая естественным образом перетекает от одного шага к другому, а не является полноценным монологом. В этом может помочь использование треков разговоров.
Затем, если вы правильно их квалифицировали и по-настоящему понимаете их потребности, вы сможете провести убедительную демонстрацию, а не бросать дротики в темноте.
5. Начните с взрыва
Важно начать с чего-то сенсационного. Не оставь хорошее напоследок, друг мой.
Начните с ключевой особенности вашего продукта, которая удовлетворяет важную потребность вашего потенциального клиента. Худшее, что вы можете сделать, — это просто соединить одну функцию за другой и заставить потенциального клиента высиживать длинный парад вещей, которые ему не интересны.
Подумайте об этом: хотели бы вы, чтобы врач поделился с вами многовековыми медицинскими испытаниями, исследованиями и историей, а затем упомянул после этого долгого обсуждения, что у него есть рецепт, который поможет избавиться от вашей инфекции? Или вы бы предпочли, чтобы он сообщил хорошие новости?
Ваша демо такая же. Немедленно почешите зуд.
6. Определите контекст, прежде чем погружаться глубже
Когда вы демонстрируете функцию, всегда сначала представляйте своим потенциальным клиентам общую картину. Контекстуализировать почему им следует волноваться обо всех словах, исходящих из ваших уст.
Например, если вы знаете, что их воронка продаж находится в беспорядке, немедленно спросите их, не хотят ли они получить пример того, как выглядит оптимизированная воронка продаж. Делая это, вы достигаете трёх вещей:
- Вы предлагаете контекст
- Вы привлекаете их вопросом
- Вы подтверждаете актуальность функции, которую собираетесь продемонстрировать.
Демонстрация продукта — не время бомбардировать лиц, принимающих решения, мелочами. Сначала нарисуйте общую картину, а потом вдавайтесь в детали.
7. Включите открывающие вопросы в демонстрацию вашего продукта
Хотя предварительное завершение информационного звонка может быть нормой, современные потенциальные клиенты любят, чтобы их информация была быстрой и персонализированной, а это означает, что они могут съежиться при мысли о другой вызов.
Тем не менее, открытие является важной частью продаж. Вот почему вы всегда должны включать вопросы открытия в свои демонстрации продуктов, независимо от того, была ли у вас с ними беседа или нет.
Говорит Ноам Горенчик из Walnut.io:
«Покупатели B2C получают бесплатные пробные версии членства в тренажерном зале и приложений или бесплатный возврат от Amazon— вы должны почувствовать, что покупаете, прежде чем совершить покупку. B2B отстает. Проблема в том, что мы по-прежнему продаем товары бэби-бумерам, тогда как нашими покупателями являются миллениалы и будущие представители поколения Z. Вы говорите им, что им нужно запланировать 60–90 минут на общение с торговым представителем, 20 минут на представление и т. д. И вы их теряете».
Продолжайте задавать своим потенциальным клиентам вопросы о том, с чем у них проблемы, в чем они были разочарованы раньше и как вы можете лучше всего их обслужить. Это не только поддерживает продолжение разговора, но и дает дополнительную информацию, которую вы, возможно, еще не получили, и может повлиять на то, как вы проведете оставшуюся часть демонстрации.
Приветствую всех профи продаж! Не пропустите нашу статью «План встречи по открытию продаж: 7 шагов по улучшению отношений с клиентами», где вы найдете советы, подсказки и истории из реальной жизни, которые вас вдохновят.
8. Оставьте место для вопросов потенциального клиента
Опытные продавцы знают, что вопросы – хороший знак в любом телефонном разговоре. Это означает, что ваши слушатели заинтересованы и действительно обдумывают то, что вы хотите сказать. Их вопросы важны, и вы должны относиться к ним соответственно.
Фактически, исследования показывают, что лучшие демо-версии имеют соотношение разговоров и прослушиваний 46% на 54% процентов. Другими словами, хорошие представители тратят на разговоры меньше половины своего времени.
Несмотря на это, многие представители боятся столкнуться с «сложными» вопросами. То, как вы реагируете, имеет решающее значение, поэтому давайте уделим время и рассмотрим несколько стратегий, которые можно использовать при возникновении сложных вопросов.
Не прерывайте потенциального клиента во время демонстрации
Потенциальный клиент задает вам многословный вопрос, и когда он ответит на половину, вы уже знаете, в чем заключается его вопрос. Итак, вы прыгаете и отвечаете на него.
Упс. В худшем случае вы только что сделали неверное предположение и ответили на вопрос, который они не задавали, что оттолкнет их дважды: один раз потому, что вы их отрезали, и второй раз потому, что вы только что продемонстрировали, что вы совершенно неправильно их понял.
Даже если бы это было правдой, никто не любит всезнаек. Поэтому никогда не перебивайте; просто послушай.
Отвечайте на вопросы вопросами
Иногда лучший способ ответить на вопрос потенциального клиента — перевернуть его.
Если потенциальный клиент спрашивает вас, как ваше программное обеспечение обрабатывает назначения потенциальных клиентов, спросите его: «Как вы хотеть ваше программное обеспечение для управления назначениями потенциальных клиентов?»
Когда они расскажут вам, что они ищут, заверьте их, что да, вы можете это сделать. Перестановка вопросов — отличный способ узнать больше об основных мотивах и причинах, по которым потенциальный клиент хочет, чтобы все было определенным образом.
Смело отвечайте на вопросы, на которые вы не можете (или не хотите) отвечать
Даже если вы обладаете серьезным знанием продукта, иногда потенциальный клиент задает вам вопрос, на который у вас нет ответа. Или вопрос, который сорвал бы вашу демонстрацию, если бы вы нашли время ответить на него.
В таких случаях просто ответьте: «Это интересный вопрос. У меня есть идея, каким будет ответ, но я не уверен на 100 %. Позвольте мне записать этот вопрос, чтобы я мог связаться с вами через день или два». об этом.”
Затем запишите их вопрос в своей CRM рядом с файлом с названием компании, на глазах у них, чтобы они могли его увидеть. Это успокоит их умы и обеспечит некоторую завершенность.
9. Закончите с четкими дальнейшими шагами
Всегда устанавливайте ожидания относительно следующих шагов. Выигрышные демо траты На 12,7% больше времени на следующие шаги чем их менее успешные коллеги, так что это ключевой момент. Следующие шаги могут принимать различные формы:
- Попросите их вытащить свою кредитную карту и немедленно зарегистрироваться.
- Назначение времени последующей встречи с большим количеством лиц, принимающих решения
- Составление плана связи с базой данных по телефону
Однако в идеале вы предпримете конкретные действия на встрече и не боитесь настаивать на ее завершении.
10. Следуйте, продолжайте, продолжайте!
Упущенные перспективы – это не шутка, и каждый торговый представитель в свое время столкнется с ними. Однако вам не нужно просто принимать этот факт жизни. Вместо этого научитесь использовать разумные стратегии последующих действий, чтобы поддерживать интерес потенциальных клиентов и предотвращать потери, когда это возможно. Такие идеи:
- Отслеживание использования нескольких типов связи, таких как телефон, электронная почта и SMS.
- Использование инструментов автоматизации для отслеживания электронной почты
- Использование шаблонов для экономии времени
- Персонализация последующих действий с помощью рукописных заметок и видео
- Включая тематические исследования и другую информацию, уникальную для их варианта использования.
Все эти последующие стратегии позволят вашему потенциальному клиенту снова увидеть ваше имя и ваше решение. Вы не знаете точно, что удерживает их от ответа «да», «нет» или «может быть», и не узнаете, пока не спросите. Поэтому, если у вас есть сомнения, свяжитесь с нами и спросите, что происходит и как вы можете помочь заключить эту сделку. Что самое худшее может случиться?
10 лучших практик демонстрации продаж, которые поразят вашего потенциального клиента
Эффективная демонстрация — это не только наука, но и искусство. Вот несколько советов, которые помогут вам выйти на новый уровень вашего процесса в этом году.
1. Сделайте свое открытие
Открытие имеет решающее значение, если вы хотите, чтобы ваши демонстрационные продажи были успешными. Это означает не только сбор информации от ваших существующих клиентов и исследований рынка, но также и от конкретных потенциальных клиентов, прежде чем вы подготовите их демо-версию.
К тому времени, как вы доберетесь до демонстрации, вы уже должны установить хорошие отношения с потенциальным клиентом, поэтому используйте эти знания в своей демонстрационной сессии. Узнайте у своего контактного лица, будут ли присутствовать на демонстрации какие-либо другие заинтересованные стороны, чтобы вы также могли изучить их.
2. Говорите на их языке
Если при определении потенциального клиента вы заметили, что он использует определенные слова и фразы, используйте эти же слова и фразы. Постарайтесь ознакомиться с их отраслью и знать терминологию, которую они используют для описания определенных аспектов своего рабочего процесса. Другие советы включают в себя:
- Проверка веб-сайта на раннем этапе, чтобы получить правильный жаргон
- Изучаем ваш обмен электронными письмами
- Отмечайте наблюдения в вашей CRM, чтобы вы могли их отразить.
- … но не сходите с ума от жаргона, это полный отстой
3. Выделите основные моменты
Не думайте, что вы привлекли всеобщее внимание потенциального клиента только потому, что он посетил вашу демонстрацию. Вместо этого отвлекитесь на определенный уровень и примите меры, чтобы привлечь их внимание, когда оно вам действительно нужно.
Нам нравится думать об этом как о выделении самых ярких моментов и выделении того, что запомнилось. Когда вы достигнете этого критического момента, используйте имя потенциального клиента, сделайте паузу на секунду, а затем изложите свою точку зрения.
4. Обращайтесь с мышью как профессионал
Имейте в виду, что люди следят за движениями вашей мыши. Во время демонстрации продукта вы хотите, чтобы люди видели, как вы что-то делаете, поэтому перемещайте курсор мыши более осознанно, чем обычно. Никаких резких движений, пожалуйста!
5. Задавайте вопросы, которые позволят оценить ценность, которую вы предоставляете.
У них есть проблема; у вас есть решение. Это здорово и все такое, но не надо просто произносить слова.
Вместо этого поиграйте с ними. Сколько денег они сэкономят с вашим продуктом? Как это увеличивается с годами и месяцами? Как это распределяется по каждому из их сотрудников или продавцов?
Теперь, когда вы сделали это реальностью, они обязательно захотят увидеть ваш товар.
6. Управляйте своим временем с умом
Одно из главных отличий любителя от профессионала заключается в том, как они контролируют свое время. Знаете ли вы, что, несмотря на распространенный совет о том, что демо-версия должна длиться от 30 до 60 минут, на самом деле идеальным вариантом является 15 минут или меньше?
«Это облегчает нашим потенциальным клиентам заказ демо-версии и помогает нам сосредоточиться на их потребностях», — говорит Небойша Савичич, соучредитель Plainly. «Демо-версия не является универсальной, она адаптирована для человека и его болевой точки, а именно информации, которую мы собираем в контактной форме».
Суть в том, что современные покупатели не хотят большого производства. Они провели исследование, и, скорее всего, вы не единственный вариант на столе. Помнить, демонстрации продуктов ≠ обучение продукту. Будьте краткими и актуальными и всегда завершайте демонстрацию в обещанные сроки.
7. Избегайте продажи функций, которых у вас еще нет.
Никогда не отвечайте «да» на запрос только ради продажи. Даже если вы знаете, что определенная функция находится в стадии разработки, лучше не продавать обещания о том, что может появиться в будущем, особенно если эти функции действительно нарушают условия сделки.
Вместо этого скажите что-то вроде: «Я вижу, что это проблема, с которой нам придется разобраться в какой-то момент. Позвольте мне записать ее, чтобы я мог связаться с вами после обсуждения этого с одним из наших инженеров по продажам».
8. Будьте готовы к сбоям, ошибкам и сбоям.
Если вы будете проводить демо-версии регулярно, дела пойдут не так. Это неизбежно. Ожидайте этого и будьте к этому готовы с помощью таких методов, как:
- Предварительная загрузка приложений или страниц, загрузка которых занимает некоторое время
- Избегайте таких неискренних фраз, как «этого никогда не бывает» или «Я не знаю, в чем дело».
- Говорить правду о том, что происходит
- Познакомить их с процессом получения поддержки
- Используйте его как пример того, что даже если дела не идеальны, вы все равно можете найти отличное решение.
9. Запишите свое демо
Демонстрационные повторы на вес золота, как для дальнейшего обучения, так и в качестве инструмента для принятия решений потенциальным клиентом, поэтому всегда записывайте их. Просто убедитесь, что вы используете надежное программное обеспечение для записи и заранее полностью протестируйте процесс. Вы можете узнать больше здесь.
10. Избегайте монологов, диатриб, напыщенных высказываний, лекций и проповедей.
А также проповеди, увещевания, речи и морализаторства.
Действительно, избегайте всего, что имеет нотку профессорского виляния пальцами. Ваш потенциальный клиент уже знает, что ему нужна помощь, иначе он никогда не уделит вам времени. Ваша задача — не заставлять их решать их болевые точки, а рассказать им о том, как может выглядеть их жизнь после внедрения вашего продукта.
Это означает, что монологи бесполезны. Вместо этого, как мы уже говорили выше, вы хотите потратить на демо-версию ровно столько времени, чтобы предоставить им важную информацию, а затем двигаться дальше. Звоните и отвечайте, активно слушайте, когда у них есть что сказать, и всегда оставляйте время для нескольких вопросов по ходу дела – даже если вам придется использовать свою стратегию ответов на вопросы, чтобы отвлечься.
Восхитительные демо: сделайте 2023 год вашим лучшим годом в истории
Теперь, когда у вас есть пошаговый процесс создания конвертируемых демо-версий, а также некоторые передовые методы, дополняющие его, вы готовы приступить к созданию своих собственных. В конце концов, мы твердо верим в способность демо-версий продавать, а также в их необходимость. Вот почему мы потратили массу времени на то, чтобы убедиться, наша демонстрация по запросу предоставляет вам все важные функции всего за 10 минут, так что вы можете получить необходимую информацию и продолжить свой напряженный день.
В конце концов, вам нужно сделать бутерброд. (У вас есть клубничное желе, да?)
Кроме того, мы буквально написали книгу о том, как создавать лучшие демо-версии продуктов и продавать их потенциальным клиентам. Возьмите свою копию прямо сейчас и сделайте 2023 год годом невероятных продаж.