Следующая статья поможет вам: Советы по продающей презентации: почему плохой финал полезен для вас
Когда вы готовите коммерческую презентацию, вам захочется продемонстрировать ценность, которую ваши потенциальные клиенты получат от выбора вас, все преимущества, которые они получат, и обосновать, почему вы для них правильный выбор.
Но есть еще кое-что, что вам следует включить в свою коммерческую презентацию, чтобы сделать ее более достоверной, эффективной и надежной. Тем не менее, большинство продавцов упускают это из виду.
Приведите веские аргументы и расскажите обо всех важных причинах, по которым им следует купить ваше решение.и завершите свою коммерческую презентацию, рассказав им, почему им НЕ следует покупать ваше решение!
Расскажите им об основных рисках, недостатках и недостатках вашего предложения.
Упреждайте возражения, выдвигая их в первую очередь
Если в этом участвуют лица, принимающие решения, это все равно всплывет! В комнате всегда есть хотя бы один парень, который выскажет все негативные моменты. Мне нравится называть его «Мистер Нет». Он укажет на все риски, расскажет, почему это плохая идея, задаст вопрос, подходит ли она.
Гораздо лучше, если вы сначала приведёте эти аргументы в своей презентации, потому что тогда у вас будет гораздо больше возможностей справиться с этими возражениями.
Нет ничего хуже в торговой презентации, чем танцевать перед аудиторией счастливый танец балерины, рассказывая им, насколько все будет здорово и потрясающе, как только они купят ваше решение, а затем быть нокаутированным тяжеловесом, который говорит, что ваше решение небезопасно. , цена не соответствует действительности, отсутствуют важные функции и так далее.
Очень тяжело после этого оправиться.
Застать их врасплох
Гораздо лучше станцевать перед ними счастливый танец балерины, а затем шокировать их, перейдя в темный режим. Расскажите им, что неправильно и рискованно. Не приукрашивайте, а резко укажите на слабые места вашего предложения.
Вы хотите, чтобы тихий голос в их голове сказал: «Что происходит? Этот парень не хочет нам продать? Почему он говорит такие вещи?»
Привлеките их к решению этих проблем
Как только вы их достаточно смутите, укажите на решения этих проблем. Признайте, что вам придется работать вместе с его командой над преодолением этих проблем.
Давайте посмотрим, как это сделать конкретно.
Пример: презентация крупной транснациональной корпорации
Недавно друг попросил меня оставить отзыв о торговой презентации, которую он проведет перед советом директоров крупной транснациональной корпорации с десятками тысяч сотрудников. Он хотел, чтобы они приняли его решение.
У него отличная презентация, которая обосновала:
- Большой сдвиг на рынке, который вот-вот должен был произойти.
- Как его предложение даст им возможность возглавить эту тенденцию и воспользоваться всеми вытекающими из этого преимуществами.
- Большое красивое видение и конкретные преимущества, которые оно принесет их организации.
Это была мастерски сделанная презентация, в которой было все самое лучшее.
Но чего не хватало?
Плохое и уродливое.
Выявить слабые места
Поэтому я спросил его: «Что наиболее важного можно сказать о вашем решении?»
Он подумал немного, а потом сказал: «Ну, с нами никогда не работала ни одна крупная корпорация, так что они будут первыми».
Я: «Хорошо, давай это запишем. Что еще?”
Он: «Наверное, это недостаточно безопасно для их нужд».
Я: «Хорошо, добавь это в презентацию. Что еще?”
Этот процесс действительно прост. Вы, вероятно, хорошо осведомлены о слабых местах и возражениях вашего предложения. Вы знаете риски, слабости и недостатки.
Но вместо того, чтобы пытаться спрятать это под ковер, как это делает большинство докладчиков, вы вытаскиваете это на всеобщее обозрение.
Подготовьте краткие ответы на каждое возражение.
Придумайте краткие решения для каждого слабого места. Это не обязательно должно быть полное решение, если вы еще этого не поняли. Это может быть просто признание того, что вы знаете о проблеме и предпринимаете шаги для ее решения.
Вот как мы ответили на первое возражение — тот факт, что ни одна крупная корпорация никогда с ними не работала:
«Каждый бизнес, каждая новая услуга должна начинаться с первого покупателя, который ее купит. У нас в разработке еще 30 крупных организаций, и мы знаем, что в течение следующих трех месяцев у нас будет пять клиентов. Вы можете стать одним из них, а можете подождать следующего года, чтобы купить у нас. Либо как дальновидный ранний последователь, либо в будущем как новичок, в любом случае я уверен, что вы станете нашим клиентом сегодня или завтра».
Вот как он ответил на возражение по поводу безопасности:
«Итак, действительно ли наше решение достаточно безопасно? Позвольте мне быстро рассказать вам о шагах, которые мы предприняли для обеспечения безопасности, и давайте вместе подумаем, что еще нам нужно сделать, чтобы это действительно заработало».
Результат?
После того, как мой друг выступил с презентацией перед доской, он с волнением позвонил мне и рассказал о ней. Во время презентации он почувствовал, что один из членов правления действительно против этого. Язык его тела показывал, что он отстранен и, вероятно, считал, что сидеть и слушать эту речь — пустая трата времени.
Но когда мой друг начал высказывать негативные замечания, член правления внезапно начал обращать на это внимание. Он наклонился вперед и кивнул головой впервые за всю презентацию, и это был действительно тот момент, когда ситуация изменилась в пользу моего друга.
Взгляните на эти примеры презентаций продаж, чтобы узнать, как другие успешно заключали сделки.