Следующая статья поможет вам: Создание партнерской программы B2B SaaS: наш 8-этапный процесс
Расскажите нам о своих самых больших поклонниках (кроме вашей мамы).
Если вы создали SaaS-платформу, которая нравится людям и сочетается с отличным обслуживанием клиентов, вы, вероятно, уже собрали изрядное количество восторженных поклонников, которые любят ваш бренд.
Если это ваш случай, вы находитесь в лучшем положении, чтобы начать партнерскую программу SaaS.
Хотите знать, действительно ли усилия того стоят для вашего бренда? Пожуйте это: В одном опросе покупателей B2B, 61% респондентов заявили, что рекомендации коллег были фактором №1 при принятии окончательного решения..
И все больше лидеров продаж и маркетинга склоняются к этому методу. А исследование Crossbeam Обнаружил, что 36% компаний расширили свою партнерскую команду во время пандемииразработав четкие роли для управления и развития своих партнерских программ B2B.
Но как именно работает партнерская программа? Как вы можете решить, правильный ли это шаг для вашего бренда, и с чего начать?
Мы сели с Джеймс Урикоторый в настоящее время управляет наша партнерская программа здесь, в Close. Он поделился с нами некоторыми инсайдерскими советами, основанными на своем опыте и ошибках, которые он совершил на ранних этапах, а также поделился идеями о том, как запустить партнерскую программу SaaS на ранней стадии.
Давайте углубимся:
- Что такое партнерская программа?
- Как создать собственную партнерскую программу SaaS за 8 шагов
- Примеры партнерских программ B2B, на которых вы можете поучиться
Хотите сначала посмотреть интервью целиком? Проверьте это здесь:
Что такое партнерская программа SaaS?
Партнерская программа SaaS предполагает использование партнеров (таких как текущие клиенты или дополняющие вас компании в вашем пространстве) для продвижения вашего бренда и вознаграждение их каждый раз, когда они приводят нового клиента. Для SaaS-компаний партнерская программа повышает лояльность к бренду, расширяет охват и помогает увеличить доходы.
Реферальные партнеры могут стать мощными помощниками в повышении узнаваемости вашего бренда. Если вы — SaaS-стартап, пытающийся заявить о себе на большом рынке, разработка партнерской программы может оказаться именно тем, что вам нужно.
Кто может стать реферальным партнером вашего SaaS-бренда?
Хотя существует множество вариантов идеи партнерской программы, вот основные из них, на которых вы можете сосредоточиться как SaaS-бренд:
- Текущие клиенты, которые любят ваш бренд: Это евангелисты вашего продукта, ваши восторженные поклонники. Им нравится использовать ваш продукт, и они часто рекомендуют его своим друзьям и коллегам. Возможно, они не являются вашими крупнейшими партнерами, но вознаграждение их за то, что они уже делают естественным образом, поможет стимулировать их рекомендации.
- Дополнительные предприятия в вашем пространстве: Это могут быть консультанты, тренеры или агентства, которые поощряют своих клиентов использовать ваш продукт для достижения конечной цели или, возможно, даже включают ваш продукт в состав предлагаемых ими услуг.
- Партнеры по интеграции: Если ваш SaaS-продукт имеет плавную интеграцию с дополнительными инструментами, добавление этих людей в вашу партнерскую программу будет выгодно для них, для вас и для ваших клиентов.
Почему мы решили, что партнерская программа стоит затраченных усилий
Когда мы углубимся в уроки, которые мы извлекли здесь, в Close, вы быстро увидите, что для хорошей настройки партнерской программы требуется время и усилия. Итак, стоит ли оно того?
Джеймс, который в настоящее время руководит партнерской программой, поговорил с главой отдела партнерства Zapier, чтобы на раннем этапе получить некоторую информацию. Она сказала ему это, Когда партнерская программа SaaS работает хорошо, она должна приносить 30 % вашего дохода..
На тот момент наша партнерская программа приносила менее 4% дохода. Но менее чем через 12 месяцев Джеймс смог увеличить эту цифру до 10%.
И все это с учетом того, что Джеймс тратит на партнерство всего около 20% своего времени.
Так что, черт возьми, да, оно того стоит.
Теперь, когда нам это ясно, как на самом деле построить партнерскую программу B2B?
Псст! Хотите узнать ключ к успеху в B2B? Наше руководство по воронке продаж B2B поможет вам.
Как создать собственную партнерскую программу SaaS за 8 шагов
Вот 8 шагов, которые вы можете предпринять, чтобы создать собственную партнерскую программу SaaS и со временем расширять ее.
1. Решите, подходит ли партнерская программа B2B вашему бренду.
Подходящее ли сейчас время и место для вашей SaaS-компании, чтобы начать партнерскую программу?
Вот три вопроса, которые следует задать себе:
Первый, Соответствует ли ваш продукт рынку?? Если вы новый стартап без четкого и стабильного направления развития своего продукта, вероятно, еще слишком рано рассматривать партнерскую программу. С другой стороны, если ваш продукт соответствует рынку и вы готовы перейти на следующий этап роста, партнерская программа может стать отличным способом поддержать эти усилия.
Второй, у вас уже есть евангелисты бренда в вашей клиентской базе?? Когда люди уже органично рекомендуют ваш SaaS-продукт, это хороший знак того, что партнерская программа будет работать.
Окончательно, Есть ли в вашей клиентской базе компании, которым было бы полезно рекомендовать ваш продукт своим клиентам??
Джеймс Ури объясняет, как это работает с программой Close Partner:
«Когда я унаследовал эту программу, в нашей экосистеме было так много агентств и консалтинговых компаний, которые были уже включают Close в свои услуги.
Итак, я начал разжигать огонь этими отношениями. Я пытался понять, как они используют Close, как он был включен в их предложение и как они обслуживают своих клиентов. Затем я включил их в программу и заплатил им.
Они были этому очень рады. Дополнительный поток доходов — это фантастика, но это также подогревает отношения. Я помог им решить проблемы, которые иначе они, возможно, не знали бы в Close. Так что я действительно мог бы помочь им добиться большего успеха в бизнесе, имея с ними четкое общение и помогая решать дополнительные проблемы».
Если ответы на три вопроса выше ДА, то вы готовы начать партнерскую программу.
2. Определите, кто возьмет на себя бразды правления
Компании, реализующие одни из лучших партнерских программ в мире, имеют целые команды, занимающиеся управлением этими партнерами и работой с ними.
Но что, если у вас просто нет возможности нанять кого-то на партнерскую роль?
Ваша партнерская программа со временем будет расширяться, поэтому возможно, не имеет смысла с самого начала поручить кому-то постоянное управление партнерскими отношениями.
Вместо этого подумайте о том, кто лучше всего сможет поддержать этих существующих клиентов и дать им возможность лучше продвигать ваш продукт.
Хотя партнерство обычно рассматривается как маркетинговая стратегия, существуют веские причины, по которым ваша команда продаж может добиться большего успеха, если возьмет на себя управление ею.
Вот как Джеймс объяснил нам это:
«Партнерство очень тесно связано с продажами. Это развитие отношений, управление отношениями, решение проблем с помощью имеющегося у вас инструмента или услуги, а также поиск новых партнеров. Это соответствует многим основам продаж.
Продавцы – это люди отношений. А что касается партнерской программы, то во многом она носит относительный характер. Так что это может работать для множества разных людей, которые управляют продажами».
Кто бы ни стал управлять ранними этапами вашей партнерской программы, убедитесь, что он получает необходимую поддержку от других групп, работающих с клиентами, таких как отдел успеха и поддержки. Таким образом, они смогут выполнять остальные свои обычные обязанности, уделяя при этом должное внимание вашим новым партнерам.
3. Создайте план компенсации
Пришло время решить, какой стимул вы будете давать своим новым партнерам.
Конечно, деньги — самый распространенный (и зачастую самый мотивирующий) стимул. Итак, решите, какое вознаграждение получат ваши партнеры:
- Единовременная выплата за каждого нового реферала
- Регулярный процент дохода, полученного от рефералов
Например, тот Закрытая партнерская программа предлагает регулярную комиссию от 10% до 20% за каждого нового платежеспособного клиента, которого вы отправляете нам.
Но помните: деньги — не единственный способ мотивировать ваших партнеров.
В зависимости от типа ваших партнеров, другие стимулы могут включать:
- Специальные скидки для клиентов, которых они приводят.
- Дополнительное обучение или поддержка для своих рефералов
- Увеличение продвижения партнеров и услуг, которые они предоставляют.
- Возможности совместного маркетинга или привлечения потенциальных клиентов
Чтобы узнать, что действительно нравится вашим новым партнерам, спросите их! Узнайте, каковы их приоритеты, и соответствующим образом согласуйте свои стимулы.
4. Создайте свой процесс отслеживания и оплаты партнеров.
Джеймс признает, что это одна из первых ошибок, которые мы допустили при разработке нашей партнерской программы.
«Вначале большим разногласием была технология, которую мы использовали для управления программой. Отслеживать было довольно легко, но выплаты были очень трудными.
В конце каждого месяца мы передавали большую рабочую нагрузку нашему финансовому отделу, и они связывались с партнерами по электронной почте, чтобы получить от них подробную информацию и выяснить, как им платить. Его вообще нельзя было масштабировать.
А потом мы переехали в ПартнерСтек, что делает управление партнерами, добавление потенциальных клиентов, реферальных ссылок и всем этим очень простым. Но самое главное, это сняло выплаты с плеч нашей внутренней финансовой команды.
Все, что нам нужно сделать, это пройти и проверить его ежемесячно, убедиться, что все соответствует, а затем, по сути, дать зеленый свет нашим финансистам, и тогда платеж будет произведен автоматически для нас».
Прежде чем начать принимать и выплачивать выплаты новым партнерам, выстройте процесс отслеживания и платежей. Это должно включать:
Конечно, прежде чем у вас будет реальное подтверждение концепции, некоторые из этих действий, возможно, придется выполнить вручную. Но еще до того, как вы начнете, у вас должен быть план роста. Определите, какая технология вам понадобится, и установите четкую веху, которая будет сигнализировать о том, что пора переходить на специальное партнерское программное обеспечение, например ПартнерСтек.
5. Создайте информативную форму заявки.
Чтобы помочь отфильтровать шутников, не тратя зря ваше время, в вашей форме заявки должны быть заданы четкие вопросы, которые дадут вам реальную информацию.
Во-первых, на вашем сайте должна быть целевая страница, рекламирующая вашу партнерскую программу. Это может выглядеть примерно так:
Источник: Отскочить
Как только новый партнер решит зарегистрироваться, используйте форму, чтобы просмотреть заявки и узнать, какие новые партнеры заслуживают вашего полного внимания.
Это особенно важно на ранних этапах вашей партнерской программы SaaS, поскольку человек, управляющий программой, вероятно, будет совмещать несколько обязанностей.
Вот пример:
Хорошая форма заявки на партнерскую программу должна включать такие вопросы, как:
- Каким видом бизнеса вы занимаетесь?
- Вы являетесь текущим или предыдущим клиентом нашего продукта?
- Насколько хорошо вы знаете наш продукт?
- Вы когда-нибудь были партнером продукта в этой сфере?
- Как вы планируете продвигать наш продукт?
- Почему вы решили продвигать наш продукт в своей сети?
Последний вопрос является частью нашей формы заявки на партнерство здесь, в Close, и Джеймс объясняет, почему он добавил его:
«У меня есть поле «причины», почему они выбрали Close в качестве партнера, и это обязательный ответ. Это текстовое поле произвольной формы, но обычно 90% людей очень вдумчиво отвечают на вопрос, почему они его используют..
И это действительно мой вопрос, хочу ли я принять их в программу или нет. И это дает мне много понимания. Люди будут давать мне самородки золота, о которых я даже не думал, и то, как мы будем продвигать и позиционировать Close, может основываться на этих ответах.».
6. Будьте ресурсом для своих партнеров
Успешная партнерская программа основана на том, насколько успешно ваши партнеры привлекают к вам новых клиентов.
И ваша задача — предоставить им ресурсы, необходимые для достижения успеха.
Некоторые бренды предлагают своим партнерам маркетинговые материалы, такие как изображения для публикации в социальных сетях, вставки на свои веб-сайты или другие ресурсы, помогающие привлечь новых рефералов.
Но в SaaS все это вторично по отношению к поддержке, которую вы оказываете партнерам на уровне продукта..
Например, если в вашей партнерской программе есть консалтинговые агентства и тренеры, помогаете ли вы им в дополнительном обучении или контенте, чтобы помочь их клиентам более эффективно использовать ваш продукт? Помогаете ли вы им решить конкретные проблемы или даете им идеи, которые помогут им лучше использовать ваш продукт?
Когда ваш бренд является ресурсом для ваших партнеров, они будут чувствовать себя комфортно, обращаясь к вам с проблемами или проблемами, веря, что у вас есть соответствующие решения, которые помогут им лучше выполнять свою работу.
7. Определите своих лучших партнеров и улучшите их характеристики.
В поисках наиболее продуктивных клиентов вы создаете идеальный профиль клиента. Так почему бы не сделать то же самое со своими партнерами?
«Как только у вас появится несколько партнеров, которым можно измерить температуру, посмотрите, есть ли идеальный профиль партнера что вы можете создавать, а затем развивать, как и процесс исходящих продаж», — говорит Джеймс.
Вот несколько вопросов, которые вы можете задать себе, чтобы найти лучших партнеров:
- Кто мои «самые большие поклонники»?
- Какие партнеры привлекают наибольшее количество новых клиентов?
- Какие партнеры привлекают более качественных клиентов?
- Какие предприятия в моей экосистеме могут получить реальную выгоду от использования моего продукта вместе со своими услугами?
- Кто лучше продвигает мой продукт в своих сетях?
Зная, кто ваши лучшие партнеры, вы сможете определить закономерности, которые помогут вам определить, какие партнеры с большей вероятностью добьются успеха.
После этого создайте идеальный профиль партнера и используйте его для выявления людей в вашей клиентской базе, которые имеют более высокий потенциал успеха в качестве партнеров.
Узнайте, как эти 20 инструментов исходящих продаж меняют подход компаний к поиску потенциальных клиентов.
8. Отслеживайте свой рост и соответствующим образом улучшайте свою команду и технологии.
Отслеживание роста вашей партнерской программы важно для измерения успеха и получения отчетов о том, действительно ли ваши усилия того стоят.
Одним из ключевых показателей, которые вы захотите отслеживать, является какой процент вашего дохода приносит партнерская программа.
Хорошей целью для этого было бы 30%. Итак, отслеживайте свои усилия и наблюдайте, как быстро вы приближаетесь к этой цели.
По мере того, как ты растешь, выберите конкретные этапы, которые будут сигнализировать о подходящем времени для обновления вашей команды и технологий..
Например, определите, со сколькими партнерами может эффективно справиться член команды, отвечающий за программу. Затем, как только вы достигнете этого рубежа, возможно, пришло время подумать о том, чтобы нанять кого-нибудь, кто будет заниматься партнерскими отношениями на постоянной основе, или переложить некоторые другие обязанности этого члена команды на другое место.
Установив четкие цели и ориентиры, вы сможете эффективно расти и создавать программу, которая работает с нуля.
Примеры партнерских программ B2B, на которых вы можете поучиться
Ищете интересные примеры компаний, реализующих свои партнерские программы SaaS, верно? Давайте рассмотрим эти замечательные примеры партнерских программ B2B и то, чему вы можете научиться из них:
Закрывать
Возможно, мы несколько предвзяты, но мы очень гордимся партнерской программой, которую мы создали здесь, в Close.
Наша партнерская программа в основном создана для реферальных партнеров, текущих клиентов, которые любят наш продукт и хотят его продвигать. Эти партнеры получают 10% периодических комиссий за платящих клиентов, которых они к нам направляют.
Консультантам по продажам, тренерам и другим предприятиям сферы услуг, участвующим в нашей партнерской программе, мы предлагаем бесплатное размещение на нашем сайте. Закрыть каталог экспертовчто дает им больше информации об услугах, которые они предоставляют.
ПОЗНАКОМЬТЕСЬ С НАШЕЙ ПАРТНЕРСКОЙ ПРОГРАММОЙ →
Понедельник
Платформа продуктивности Monday создала партнерскую программу, популярность которой со временем выросла благодаря постоянным инновациям.
В программе имеется 5 различных моделей:
- Торговые партнеры
- Реферальные партнеры
- Технические партнеры
- Стратегические альянсы
- Академические партнеры
Каждая модель имеет свой собственный набор требований, поддержку, материалы для маркетинга и продаж, а также процедуры расчета комиссионных. Некоторые модели предоставляют вам бесплатный доступ к партнерскому сообществу и программе онлайн-сертификации для освоения платформы.
Моосенд
Инструмент электронного маркетинга Moosend предоставляет своим партнерам пожизненную регулярную комиссию в размере 30%, что весьма щедро для мира SaaS.
Их программа предоставляет партнерам различные маркетинговые ресурсы, такие как баннеры, изображения, публикации в социальных сетях и многое другое, для продвижения их продукта.
Типоформа
Typeform, пожалуй, одна из самых известных партнерских программ в SaaS, представляет своих партнеров как товарищей по команде, работающих вместе для достижения общей цели.
Typeform предлагает три модели своей партнерской программы:
- Партнерская программа агентства, для маркетинговых агентств, которые хотят предложить возможности Typeform как часть своих услуг. Эта модель дает партнерам агентства скидку на подписку, преимущества и контент, ориентированные на агентство, а также 20% комиссионных за новых подписчиков, а также место в каталоге агентств Typeform.
- Партнеры по продукту, для других компаний-разработчиков программного обеспечения, интегрирующихся с Typeform. Эти партнеры будут перечислены на Typeform Connect (рынке их приложений), а также получат возможность совместного маркетинга, специальную страницу с инструкциями по интеграции в справочном центре и обратную связь в социальных сетях.
- Партнерская программа, для текущих клиентов, которые хотят пригласить и получить кэшбэк. Партнеры получают 20% регулярной комиссии, а также маркетинговые материалы, которые помогут распространить информацию.
Эта партнерская программа B2B действительно подчеркивает Важно знать свою аудиторию и то, что ее волнует. Когда у вас будет достаточно партнеров, чтобы разделить их на разные воронки, вы сможете адаптировать свои предложения к тому, что действительно важно для каждого профиля, как это сделал Typeform.
Воздушный звонок
Партнерская программа Aircall разбита на уровни в зависимости от того, сколько усилий партнеры хотят приложить для развития отношений.
Они создали различные партнерские «планы», построенные почти как страница с ценами, на которой точно указано, какое партнерство вы будете иметь с компанией:
Поскольку каждая программа возлагает на партнера разную нагрузку, каждая программа также предлагает разный уровень поддержки со стороны Aircall. В то время как все уровни получают ежемесячную долю дохода от лицензий Aircall, партнеры более высокого уровня имеют доступ к выделенному менеджеру по работе с клиентами, ранний доступ к обновлениям продуктов и другие привилегии.
Командная работа
Эта партнерская программа SaaS от инструмента управления проектами Teamwork предлагает уровни комиссионных. Это означает, что чем больше вы пригласите, тем больше вы заработаете.
Уровни начинаются с 10% комиссии и могут вырасти до 40%, если вы привлечете более 50 платящих клиентов. Партнеры в этой программе также получают бесплатные ресурсы и специального менеджера по работе с партнерами.
Кип
Платформа автоматизации продаж и маркетинга Keap имеет партнерскую программу, основанную на поддержке роста бизнеса.
Они также предлагают различные типы партнерства, называемые партнерскими треками:
У них есть отдельная программа для консультантов и агентств, желающих добавить Keap в свои услуги, которые они предлагают клиентам. Эти партнеры получают периодические пожизненные комиссионные, а также листинг на торговой площадке партнеров Keap, в то время как постоянные реферальные партнеры получают установленную сумму в размере 250 долларов США за каждого отправленного ими реферала.
Создаете собственную партнерскую программу SaaS? Начните с малого
Если все сделано правильно, ваша партнерская программа SaaS привлечет больше лояльных клиентов и фанатиков бренда, которые будут заинтересованы в распространении информации о вашем продукте.
Но когда вы начинаете с нуля, не забывайте начинать с малого.
Примеры партнерских программ, которые мы обсуждали выше, показывают вам, какое будущее возможно у вашей программы. Но не думайте, что вам нужно реализовывать все эти идеи и стратегии с первого дня.
Процесс легко усложнить. Начните с простого, и вы создадите лучшую основу для партнерской программы, которую можно будет эффективно масштабировать с течением времени.
Ищете дополнительные советы по развитию вашего SaaS-стартапа? Получите руководство по продажам для стартапов с профессиональными стратегиями от ведущих SaaS-компаний:
