Следующая статья поможет вам: Стартап-продажи: стоит ли продавать будущее или текущую реальность вашего продукта?
Как основатель, вы имеете представление о потенциале своего стартапа. У вас успешная компания с командой замечательных людей. Вы работаете над потрясающим продуктом, который удовлетворяет потребности ваших клиентов лучше, чем что-либо еще на рынке, и ваши клиенты любят вас.
Затем вы открываете глаза и смотрите на то, что происходит сейчас в реальности: переживающий трудности стартап, сырая и ошибочная первая версия продукта. Многие функции отсутствуют. Пользовательский интерфейс достаточно функционален, чтобы люди могли его использовать.
Сосредоточение вашего коммерческого предложения на реальной ситуации приведет к снижению продаж. Вы потеряете клиентов, которые могли бы идеально подойти для вашего продукта через три месяца, когда будет выпущена функция, которая сейчас находится в вашем плане развития.
ПОЛУЧИТЕ ПЛАН ПРОДАЖ СТАРТАПА →
Однако, когда вы продаете слишком много своего видения, вы будете переобещать и недовыполнять. Оба этих сценария — верный путь к катастрофе: множество недовольных клиентов.
Так как же сбалансировать видение и реальность?
Не поддавайтесь желанию перепродать
В ситуации продаж вы должны сопротивляться желанию переоценить видение. Вы почувствуете это желание, потому что это когнитивное предубеждение, которым обладают все успешные продавцы: безудержный оптимизм.
Вы захотите, чтобы сделка состоялась, и у вас возникнет искушение сказать что-нибудь, чтобы подтолкнуть сделку. Таким образом, ваше мышление по умолчанию будет искажено в сторону чрезмерного оптимизма при оценке ситуации: продукт скоро будет потрясающим. Ваше следующее обновление будет включать в себя все недостающие функции, и эти итерации не займут много времени в вашем воображении.
В действительности до реализации вашего видения может пройти много месяцев или лет. Такое несоответствие между вашими обещаниями по продажам и доставкой расстроит ваших клиентов и заставит ваш проект провалиться.
Продавайте видение, но не слишком много
Вам необходимо учитывать разницу между тем, что вы предлагаете сейчас, и тем, что хочет клиент в идеальном решении.
Будут ли реализованы важные функции в течение следующих двух-четырех недель? Если да, то вы можете начать продавать их своим потенциальным клиентам. Просто сообщите им о сроках и позвольте им решить, хотят ли они начать использовать ваш продукт сейчас, чтобы они были готовы, когда обновления появятся в сети.
Если до выпуска функции осталось примерно три месяца, вы можете продать их уже сегодня, если заранее сообщите о времени, и предложите им специальную сделку. Например, вы можете попросить их подписать контракт сегодня, сделать его частью контракта, согласно которому функция X будет поставлена в течение трех месяцев после подписания, и предложить им скидку в течение первых трех месяцев.
Кроме того, очень важно выполнить обещание вывести эти новые функции на рынок в запланированные сроки.
В случае сомнений всегда лучше пообещать меньше, чем выполнить, но перевыполнить. Скажите клиенту, что функции появятся в сети через четыре недели, хотя вы знаете, что можете сделать это за две.
Таким образом, они будут приятно удивлены, если вы справитесь с задачей за два раза, и не расстроятся, если вы обнаружите, что вам нужно дополнительное время и вы не сдадите работу до четвертой недели.
Не позволяйте им покупать… пока
Клиенты оценят тот факт, что вы откладываете принятие их денег до тех пор, пока ваш продукт не будет готов принести им необходимые результаты. Если до реализации необходимых функций пройдет более трех месяцев, добавьте их в свой список контактов для этого обновления.
Это особенно важно, если вы не уверены, сможете ли выпустить обновление вовремя. Скажите им: «Нет, сейчас не подходящее время для покупки», а затем спросите, можете ли вы связаться с ними, когда продукт будет готов к использованию.
Поместите их в свой CRM продажи держите их в курсе. Например, в Close вы можете отметить этих потенциальных будущих клиентов через настраиваемые поля, а затем отправить им персонализированное массовое электронное письмо.
(Интересно, насколько легко отправлять персонализированные электронные письма в больших масштабах с помощью Close? Начните с бесплатной пробной версии!)
Регулярно сообщайте им, что вы добиваетесь прогресса и как каждое обновление вашего продукта поможет решить проблемы их бизнеса.
Когда вы выпустите функции, которые им нужны и нужны, вернитесь и заключите сделку с этими клиентами. Они оценят ваши усилия по предоставлению необходимых им услуг, прежде чем забрать свои деньги.
Вот как вы получаете адвокатов бренда
Клиенты, которые знают, что вы заботитесь об их интересах, полюбят вас и порекомендуют вашу продукцию другим. Вы ставите их интересы выше своих, и они ценят ваши усилия. Вы сможете получить от них высококачественных рефералов. Вы не пытались заключить с ними сделку, когда это было неправильно, и они уважают это стремление к своему успеху.
Даже некоторые из тех, кто не купил, станут сторонниками вашей компании просто потому, что вы честны и откровенны в своей деловой практике.
В стартап-продажах важно, чтобы вы действительно заботились о своих клиентах — это то, что окупается в долгосрочной перспективе, и это стратегия, которую крупным компаниям трудно реализовать.
Три шага к продаже видения и реальности
Вот еще три вещи, которые вы должны сделать, чтобы правильно продать свое видение, сохраняя при этом его реальность:
- Начните с реальности того, где вы находитесь сегодня.
- Пообещайте, куда вы отвезете свой продукт завтра.
- Дайте им некоторое представление о том, куда направится продукт в ближайшие год или два.
Имейте в виду, что вы должны реалистично предлагать свои продукты. Клиент хочет, чтобы вы предоставили услугу, которую вы не готовы предложить в течение некоторого времени? Откажитесь от продажи! Оставайтесь на связи с этими клиентами и возвращайтесь к ним, когда ваш продукт станет более зрелым и вы сможете предоставлять им необходимые услуги.
Хотите больше советов по питчингу и структурированию сделок для вашего стартапа? Получите бесплатную копию моей книги о переговорах о продажах!