Следующая статья поможет вам: Стратегии исходящих продаж: ключ к заключению большего количества сделок в 2023 году
Большинство людей ненавидят, когда их отвлекают в рабочие дни. Им было наплевать на то, что торговые представители звонят им или получают электронные письма об их общих интересах. Или, по крайней мере, большинство из этих людей хотелось бы, чтобы вы в это поверили. Правда в том Стратегии исходящих продаж работают как шарм, если все сделано правильно..
Фактически, 57 процентов руководителей высшего звена и вице-президентов B2B предпочитают общаться с продавцами по телефону. Более того, в связи с экономическим спадом в 2023 году входящие продажи могут замедлиться. Чтобы реализовать этот потенциал, необходимо освоить различные инструменты исходящих продаж становится обязательным.
Давайте рассмотрим основы исходящих продаж и рассмотрим список из 13 эффективных исходящих стратегий, которые вы можете использовать, чтобы заключать больше сделок. Если вы предпочитаете видеообзор основных стратегий, вот видео от Джеймса Ури, нашего старшего менеджера по партнерству:
Что такое исходящие продажи?
Исходящие продажи вовлекает специалистов по продажам, активно ищущих потенциальных клиентов, которые соответствуют их личностям. Вы общаетесь с потенциальными клиентами и строите отношения, которые в конечном итоге приводят вас к продвижению вашего продукта или услуги.
Это традиционная тактика поиска продаж. Но доступ к технологиям продаж, таким как CRM исходящие продажиможет гарантировать, что вы соединитесь с большим количеством потенциальных клиентов, чтобы заполнить вашу воронку продаж.
Главное преимущество исходящего трафика – его скорость. Вы можете напрямую выйти на рынок, получить немедленную обратную связь по своим коммерческим предложениям и увеличить свой доход.
В чем разница между входящими продажами и исходящими продажами?
Ключевое различие между этими двумя типами стратегий продаж заключается в том, кому вы пытаетесь продать. Исходящий предполагает, что представители по развитию продаж (SDR) связываются с потенциальными покупателями (обычно по телефону или по электронной почте), которые могут не знать о вашем бренде.
Во входящем маркетинге вы привлекаете потенциального клиента, используя тактику входящего маркетинга, такую как поисковая оптимизация (SEO) и контент-маркетинг. Они взаимодействуют с вашим контентом, посещают один из ваших вебинаров, загружают ваши электронные книги или просто заполняют форму на вашем веб-сайте, выражая заинтересованность в покупке у вас.
Первая точка контакта определяет конкретные шаги, которые должна выполнить ваша команда. Процесс исходящих продаж обычно проходит пять этапов, описанных ниже.
Что касается входящих потенциальных клиентов, отделы продаж могут провести их через следующие четыре этапа:
Хотя привлечение потенциальных клиентов, квалификация, презентация и закрытие сделок являются частью обоих процессов, методы исходящих продаж требуют дополнительных усилий по сегментации рынка. Вам необходимо лучше определить свою аудиторию, чтобы проводить целевые информационно-просветительские кампании. Узнайте больше о различиях между входящим и исходящим трафиком здесь.
Кому следует использовать исходящие продажи?
Вам следует использовать исходящие продажи, если вашему стартапу не хватает узнаваемости бренда и вы хотите немедленных результатов. Это также ценная стратегия, если вы продаете продукцию корпоративным компаниям и имеете ДЛИТЕЛЬНЫЙ цикл продаж. Наконец, исходящая — это подходящая стратегия для поставщиков услуг B2B или предприятий с четко определенной нишевой аудиторией ваших идеальных клиентов.
Используйте исходящие сообщения, если вы хотите предложить персонализированный опыт покупок один на один с человеческим контактом со стороны вашего отдела продаж.
Теперь, когда вы понимаете основы исходящих продаж, давайте рассмотрим некоторые конкретные методы.
13 стратегий исходящих продаж, которые помогут заключить больше сделок в 2023 году
Если у вас есть идеальный профиль клиента (ICP), вы можете использовать следующие 13 исходящих стратегий, чтобы максимизировать свой выигрыш. Если вы предпочитаете видео, посмотрите интервью Джеймса Харриса Кенни из Intro CRM о создании надежной исходящей стратегии на 2023 год:
1. Развивайте свои навыки внешней разведки
В 2023 году выбор правильного набора продаж может значительно повысить производительность вашей команды исходящих продаж. Однако даже имея доступ к революционным технологиям, специалисты по продажам должны создавать актуальные и высококачественные сообщения.
В конечном счете, сделки заключаются именно благодаря торговым представителям, поэтому оттачивайте свои навыки — не позволяйте вашим презентациям выглядеть шаблонными. Вы смешной или красноречивый? Можете ли вы быстро создавать интересные анекдоты? Сделайте так, чтобы ваши выступления звучали так, как вы.
Вот как об этом говорит Джеймс: «Использование своих сверхспособностей продавца и сохранение человечности даст вам конкурентное преимущество. Подумайте, в чем я хорош? Почему? Почему я занимаюсь продажами? В чем мое конкурентное преимущество как продавца?»
2. Проверьте свои данные
В 2023 году рынки нестабильны. Люди часто меняют работу. Качество данных о лидах значительно ниже по сравнению с прошлыми несколькими годами — даже для самых дорогих поставщиков данных. Независимо от того, работаете ли вы с потенциальными клиентами в своей CRM или используете поставщика, интеграция инструментов проверки данных в ваш рабочий процесс находится под угрозой.
Вот Харрис делится своим опытом: «Мне все равно, от кого вы получаете данные. Это вплоть до того, чтобы понравиться самым дорогим поставщикам данных, которые взимают 20 000 долларов в год за доступ. Я вижу, как люди сообщают об очень высоком уровне ошибок и очень высоком проценте отказов, поэтому просто поставить галочку недостаточно».
«Поэтому проверка доступности адреса электронной почты — это ставка на стол. В идеале вы проверяете адреса как можно ближе к моменту вашего взаимодействия».
Кенни также предлагает создавать списки из нескольких пунктов. Это требует сопоставления вашего первоначального списка потенциальных клиентов с эвристикой, например: «Если у компании нет страницы в LinkedIn, я исключим ее из своего списка, поскольку они, вероятно, недостаточно велики». LinkedIn Sales Navigator предлагает множество расширенные фильтры вы можете использовать:
3. Сделайте доставляемость электронной почты приоритетом
Вы пишете потрясающее персонализированное электронное письмо, но что, если оно не дойдет до вашего потенциального клиента? Наряду с низким качеством данных возникает проблема доставляемости.
Во-первых, если ваш домен не подготовлен должным образом, ваши сообщения могут по большей части попасть в папку со спамом. Вы можете использовать такой инструмент, как Аллегроу для лучшего размещения входящих сообщений. Но обратите внимание на дополнительные шаги из нашего руководства по разогреву электронной почты.
Кроме того, помните, что все эти БОЛЬШИЕ компании — Google, Microsoft и Zoho — постоянно сражаются друг с другом. Они по-разному относятся к своим провайдерам электронной почты. Например, домен электронной почты Gmail имеет больше шансов попасть в другой домен Gmail, чем Outlook. Поэтому вам, возможно, придется использовать несколько поставщиков, чтобы иметь больше шансов избежать попадания в папку со спамом.
Кенни также уделяет большое внимание использованию омниканальных инструментов, которые также могут поддерживать телефон и SMS. «Добавление разных каналов в ваш микс также является действительно хорошим способом обойти проблему с доставляемостью. Таким образом, если у вас действительно возникнут проблемы с одним каналом, вы не останетесь врасплох».
4. Используйте маркетинг на основе учетных записей
Хотите еще одну тактику борьбы с данными низкого качества? Стремитесь строить отношения с компанией, а не с отдельным человеком. Получив список подходящих потенциальных клиентов, перейдите в LinkedIn, найдите еще пару контактов из той же организации и добавьте их в свою кампанию. Вы также можете создать карту учетных записей, чтобы связаться с несколькими лицами, принимающими решения, если вы имеете дело с крупным предприятием.
5. Храните их в виде простого текста
После того, как вы интегрировали инструменты продаж в свой рабочий процесс, чтобы они попадали в почтовые ящики людей, не усложняйте холодную электронную почту слишком сильно. Людям не хватает времени. Сохраняйте свои сообщения в виде простого текста и без вложений или множества ссылок.
Джеймс утверждает, что электронные письма в виде обычного текста FTW. «Очень легко отследить коммерческое электронное письмо, а не просто прочитать быстрое текстовое электронное письмо и посмотреть, есть ли в нем ценность».
Кроме того, сделайте их легко читаемыми. На изображении ниже показана разница, которую может дать небольшое форматирование:
6. Забудьте о персонализации — будьте релевантными!
Персонализация коммерческих писем часто может оказаться предсказуемой или отнимать много времени. Лучший способ привлечь потенциальных клиентов — сосредоточиться на релевантности. Это требует сегментирования вашего целевого рынка и обмена шутками, связанными с их должностью, или комментирования более широких событий в вашей отрасли.
«Вместо того, чтобы сказать: «Эй, я видел в LinkedIn, что твоего кота зовут Пушистик или что-то в этом роде. Говорите о том, что происходит в отрасли или о том, что происходит в рамках их должностных обязанностей», — язвит Харрис.
Составьте релевантное текстовое сообщение из пары предложений, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Затем расскажите, как вы можете решить одну из их болевых точек, чтобы начать разговор. Харрис рекомендует такой инструмент, как Лаванда отрабатывать свое сообщение до тех пор, пока оно не станет убедительным.
7. Холодная электронная почта нужным людям в нужное время
Пытаясь соответствовать своим потенциальным клиентам, поставьте их на место, чтобы понять ритм их типичных рабочих дней. Это поможет вам понять, когда им лучше всего получить электронное письмо, которое вы собираетесь отправить, или ответить на него.
По данным Yesware за 2020 год, электронные письма о продажах имеют открываемость 75 процентов в течение первого часа. Важно выбрать относительно менее загруженное время для отправки в почтовый ящик вашего потенциального клиента, чтобы вам не приходилось бороться за внимание другими задачами в течение его рабочего дня.
Хотите улучшить охват электронной почты, не беспокоясь об этом? Наш Инструмент для создания холодных писем на основе искусственного интеллекта Это не только совершенно бесплатно, но и может помочь вам в мгновение ока оптимизировать ваши информационно-просветительские усилия!
Если вам нужны шаблоны электронных писем, специально разработанные для B2B, мы вам поможем! Прочтите нашу статью о 12 шаблонах холодных писем B2B и используйте их совершенно бесплатно!
8. Отточите свои навыки холодных звонков
Один из самых быстрых способов оценить интерес ваших потенциальных клиентов — это холодные звонки. Это основная тактика продаж, которая эффективна независимо от размера и статуса вашей компании. Итак, с чего начать? Составьте структуру своих звонков по продажам, используйте проверенные шаблоны сценариев продаж для создания своих и просто начните набирать эти телефонные номера.
Тогда инвестируйте в программное обеспечение для звонков по продажам который может записывать ваши звонки, позволяет оставлять заранее записанные голосовые сообщения и позаботится об администрировании, чтобы увеличить громкость звонков.
9. Создайте автоматизированную последовательность действий для последующих действий
Далее, давайте обсудим недооцененную тактику, на которую полагаются элитные участники сделок: неустанное отслеживание. Если в вашей кампании наблюдается какое-либо взаимодействие со стороны лиц, принимающих решения, следите за ними, пока не получите ответ. Даже если вы не видите вовлеченности, вам следует повторить это еще несколько раз.
С помощью таких инструментов автоматизации, как Закрывать, процесс информационно-пропагандистской деятельности становится сверхэффективным. Ты можешь настроить последовательность писем которые отправляют электронные письма по выбранному вами графику. Или создайте многоканальные последовательности с другими шагами холодных звонков и SMS.
Вы можете определить шаги по охвату, которые необходимо оптимизировать, на панели «Закрыть», и ваши последовательности будут отражать вашу наиболее успешную частоту.
10. Включите социальные продажи в свою исходящую стратегию
Активны ли ваши потенциальные клиенты в LinkedIn или другой социальной сети? Тогда вам нужно зайти на эти платформы и создать профессионально выглядящие профили. По словам Харриса: «Делать дополнительные вещи, например, настраивать свой профиль в LinkedIn, заниматься социальными продажами и проявлять активность — это отличный способ отличиться».
Затем постарайтесь регулярно взаимодействовать с публикациями ваших потенциальных клиентов, но пока не пытайтесь ничего продать. Вы хотите их согреть и заинтересовать ими.
Когда вы отправите им презентацию, у них уже будет информация о вас, что увеличит ваши шансы получить ответ. Почему? Что ж, вы выделяетесь среди сотен подобных холодных информационных сообщений.
11. Используйте видеосообщения, чтобы выделиться
Помните, как я говорил о том, как продемонстрировать свою индивидуальность в качестве торгового представителя? Что ж, в сфере B2B-продаж видеопоиск по-прежнему используется недостаточно. Так что, если вы харизматичны, веселы или обладаете эмоциональным интеллектом, запись Loom (или Vidyard) поможет вам выделиться.
Джеймс уточняет: «Если вы харизматичны, забавны или обладаете некоторым элементом эмоционального интеллекта, используйте эти сверхспособности в качестве продавца, чтобы передать это в видеообращении. Затем отправьте его, вставьте в свою электронную почту, отправьте в сообщении LinkedIn».
С помощью видео вы можете не только рассказать о том, кем вы являетесь продавцом, но и поделиться своим экраном, отображая веб-сайт вашего потенциального клиента или страницу LinkedIn. Кому не хотелось бы увидеть актуальное видео, демонстрирующее их бизнес?
Видеоплатформы, такие как Loom, также отслеживают переходы по кликам, поэтому ваши представители могут связаться с потенциальным клиентом, когда они увидят заинтересованность в видео.
Узнайте, как эффективно адаптировать свои видео к различным сегментам клиентов.
12. Отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI) ваших исходящих продаж.
Как узнать, работает ли ваша исходящая стратегия? В зависимости от ваших целей вы можете выбрать ключевые показатели эффективности продаж из нашего списка. В целом существует три типа показателей, которые вы можете отслеживать:
- Отслеживание активности продаж: Количество исходящих звонков и электронных писем, отправленных вами или вашей командой.
- Управление трубопроводом: Сколько звонков и электронных писем (или продаж) необходимо, чтобы получить квалифицированного потенциального клиента? Каков коэффициент конверсии ваших лидов в клиентов?
- Результаты продаж: Каков ваш средний доход на пользователя (ARPU)? Довольны ли ваши клиенты вашим продуктом и отправляют ли вам рекомендации?
Будучи менеджером по продажам, вы хотите отслеживать эффективность своей команды. Определите наиболее эффективных исполнителей квот и поддержите тех членов вашей команды, которые отступают. В комплект поставки Close входит настраиваемая отчетность CRM это может обеспечить целостное представление о ваших KPI.
13. Регулярно информируйте свое руководство о состоянии исходящих сообщений.
Как торговый представитель, ваше руководство будет обеспокоено, если вы не достигнете своих квот продаж. Ваша задача — рассказать им о преобладающих условиях исходящих продаж и о дополнительных человеческих усилиях, которые вам необходимо приложить в дополнение к используемым вами технологиям.
Джеймс объясняет это так: «Если вы не решаете проблему качества данных и доставки, ваши результаты могут быть очень плохими, и ваше руководство может подумать: ну, что здесь происходит? Вам нужно обучить их этому. Качество и доставляемость данных. Это два основных препятствия, с которыми я сталкиваюсь как торговый представитель, занимающийся исходящими продажами».
В 2023 году ситуация в продажах изменится… А вы?
Если ваши рассылки по электронной почте получают низкий процент откликов, ваши сообщения, вероятно, не доходят до достаточного количества почтовых ящиков. Вам необходимо адаптировать новую тактику продаж, чтобы оставаться конкурентоспособными. Среди других методов — исследуйте своих потенциальных клиентов, сегментируйте аудиторию и при необходимости используйте технологии продаж. Но будьте готовы приложить усилия для улучшения качества контактной информации вашего потенциального клиента. Помните, ваша цель — обратиться к нужным людям с правильным сообщением.
Клоуз — один из самые быстрые исходящие продажи CRM для проведения масштабной работы и наполнения вашей воронки продаж качественными потенциальными клиентами. Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию сегодня.