Следующая статья поможет вам: Увеличьте свой доход с помощью этих обязательных ключевых показателей эффективности продаж
Товарищи продавцы,
Я Луис Адам, руководитель аппарата Actiondesk. Мы в Actiondesk знатоки данных, и наш отдел продаж хотел получить глубокое понимание того, как ведет себя наша воронка продаж. Я думаю, вы, вероятно, задаете те же вопросы, что и мы о торговой деятельности вашей компании:
- Как выглядит наш трубопровод?
- Как работает каждый из членов нашей команды продаж?
- Каков наш процент побед? Как оно развивается?
- Становимся ли мы лучше?
Сегодня мы хотели бы поделиться несколькими советами по определению и отслеживанию некоторых ключевых показателей эффективности продаж, которые помогут вам лучше понять эффективность продаж вашей команды и увеличить доход. Давайте начнем.
Что вы можете сделать с вашими данными?
Мы считаем, что хороший анализ данных и отчетность могут способствовать достижению двух основных целей:
- Более глубокое понимание: Вы хотите расти? Во-первых, вы должны понять, как на самом деле обстоят дела у вашей команды, что у вас получается хорошо, а что — плохо.
- Улучшенное отслеживание. Во-вторых, вам необходимо определить шаги, которые помогут устранить ваши слабые стороны. После внедрения этих изменений мы проверим, сработали они или нет. Это значимое отслеживание.
Давайте сосредоточимся на второй части, рассмотрев три основных вопроса:
→ Каков реальный рост моего бизнеса?
→ Как работает моя команда продаж?
→ В какие источники мне следует инвестировать больше, чтобы развивать свой бизнес?
Если у вас есть какие-либо другие конкретные вопросы, на которые вы хотели бы ответить, я предлагаю вам сразу перейти к концу этой статьи: у нас есть для вас сюрприз.
Для начала вам понадобятся данные вашей CRM. Мы будем использовать Close CRM в качестве основного набора данных. Таким образом, мы получим доступ ко всей информации из нашего Воронка продаж:
- лиды
- Контакты
- Возможности
- Любые действия: звонки, встречи, выполненные задачи и т. д.
Второй шаг — сделать эти данные доступными. Под доступностью мы подразумеваем нечто большее, чем просто визуализацию данных. Вы должны иметь возможность манипулировать им, изменять его и быстро получать информацию. Для этого мы можем использовать два типа инструментов:
- Excel или Google Sheets: лучший способ манипулировать и создавать отчеты. Интерфейс прост в использовании, не требует обучения. Но вам нужно будет извлечь CSV-файлы, а это отнимает много времени каждый раз, когда вы хотите, чтобы ваши данные были в реальном времени. Кроме того, в большинстве случаев вы получите лишь частичную информацию, поскольку экстракты CSV не включают всю информацию из вашей CRM.
- Инструменты BI: они мощные, мощные и приятные на вид. Но вы не сможете подключить свою учетную запись Close и получить исторические данные. Будет невозможно создавать еженедельные отчеты или ответы на конкретные вопросы, поскольку они не являются гибкими.
Мы будем использовать третий вариант — Actiondesk. Actiondesk — это простая в использовании электронная таблица, которая объединяет ваши данные из нескольких источников, включая базы данных или SaaS, в одно место и позволяет вам работать с данными в реальном времени. Actiondesk работает так же, как Google Sheet или Excel, поэтому вам не нужно изучать новый инструмент. Кроме того, вы можете получать актуальные данные из своей учетной записи Close непосредственно через наш API.
Проверьте это здесь:
Шаг 1: Подключение данных
Чтобы начать работу, вам нужно будет подключить свою учетную запись Close, а затем импортировать данные Close. Это процесс в три клика, который позволяет вам свести ваши интересы, возможности и контакты в таблицу:
Шаг 2. Составление списка ключевых показателей эффективности, которые нам понадобятся
Вопрос 1. Каков реальный рост моего бизнеса?
Для ответа на этот вопрос нам нужно будет понять, как растет мой бизнес. Мы будем отслеживать это помесячно, а также оценивать за год. Для типа бизнеса SaaS это означает получение следующей информации:
- Всего клиентов
- # новых испытаний
- # открытых возможностей
- количество новых клиентов
- # готовых демонстраций
- Количество повторно активированных пользователей
- # уволенных пользователей
- МРР
- ARR
Кроме того, мы добавим наши основные ключевые показатели эффективности, которые будут отражать состояние наших доходов:
- Коэффициент оттока: % от общего числа клиентов, которые отменили подписку в этом месяце.
- Валовой темп роста: новые клиенты + повторно активированные клиенты/общее количество клиентов.
- Фактический темп роста: темп роста – коэффициент оттока
Шаг 3: Создание структуры отчета
В Actiondesk настроим структуру отчета на новом листе. Мы перечислили столбцы как часть ключевых показателей эффективности, которые мы хотели бы отслеживать, и добавили временную шкалу по годам и месяцам слева (столбец B). Теперь у нас есть структура отчета:
Шаг 4. Автоматизация отчета
Actiondesk работает так же, как Google Sheets. Это означает, что когда у вас есть таблица с вашими данными на листе и структура отчета на другом листе, все, что вам нужно сделать, это добавить условные формулы в ячейку. Для возможностей используйте формулу =СЧЕТЕСЛИ(), где возможности будут представлены в виде таблицы для подсчета, а дата и месяц — в качестве критерия.
Затем повторите процедуру для других столбцов.
Шаг 5: Анализируйте
Теперь, когда у нас есть полностью автоматизированная и законченная информационная панель, мы можем приступить к рассмотрению того, что делать с ключевыми показателями эффективности:
- Фактический темп роста — это основной KPI, на который вы хотите обращать внимание каждый месяц. Если он ниже 0%, это означает, что ваш рост искусственный и отток у вас больше, чем новых клиентов.
- С помощью последних строк отчета «Рост в годовом сопоставлении» и «Среднее значение за год» вы можете лучше устанавливать цели и задачи. Это число поможет вам понять темпы вашего ежегодного роста.
Шаг 6. Добавьте автодайджесты и наслаждайтесь
С помощью Actiondesk вы можете создавать автоматические дайджест-отчеты, чтобы держать всех членов вашей команды и инвесторов в курсе событий. Хотели бы вы публиковать свои ежемесячные ключевые показатели эффективности продаж в Slack каждый понедельник в 9 утра? Нажмите кнопку «Поделиться», выберите ячейки и место назначения, и все готово!
Вопрос 2. Как работает моя команда продаж?
В этом отчете отслеживаются все события продаж для каждого торгового представителя помесячно, а именно:
- Количество новых демо
- Количество выигранных возможностей
- Количество отмененных лидов
- MRR добавлен
- Закрыть курс
- Среднее количество дней до закрытия
- Среднее количество звонков
- Среднее количество писем
Он дает нам следующий отчет:
С помощью этого отчета вы получите представление о продажах. Вы сможете легко отслеживать с индивидуальной точки зрения, становится ли торговый представитель более занятым из-за большего количества электронных писем и звонков и заключения меньшего количества сделок, или, например, его средняя стоимость сделки снижается. С этого момента вы можете попытаться понять основную причину проблемы: не тратят ли мои торговые представители слишком много времени на мелкие сделки? Мои торговые представители перегружены?
На макроуровне вы можете проанализировать основные факторы, которые приводят к тому, что некоторые представители работают сверхэффективно, например, существует ли какая-либо корреляция между количеством звонков и коэффициентом закрытия?
Вопрос 3: В какие источники мне следует больше инвестировать для развития своего бизнеса?
В последнем отчете рассчитывается общий ARR (годовой повторяющийся доход), генерируемый каждым источником воронки продаж. Мы измерили по источникам несколько важных KPI:
- Общее количество потенциальных клиентов
- Общее количество выигранных возможностей
- Шанс на победу
- Время закрывать
- Средний годовой доход на выигранный счет
- Общая годовая доходность
С помощью этого отчета вы сможете разработать основанную на данных стратегию выхода на рынок, потратив больше ресурсов на маркетинговые источники, которые заключают выгодные сделки и хорошо конвертируются.
Actiondesk + Закрыть
Хотите попробовать это сами? У нас особое партнерство с Actiondesk, они рады предложить скидку 15% на базовый план на первые 3 месяца.. Вы можете выкупить его здесь.
У вас есть конкретный отчет, который вы хотите построить?
Экшндеск предлагает бесплатный консультационный звонок по данным + бесплатную пробную версию для подключения Close и создания самых важных отчетов, которые вам нужны, на основе данных вашей учетной записи Close. Подпишите здесь.
Особая благодарность Брэндон Хили @ Sumoquote и команда Close
