Следующая статья поможет вам: Управление моральным духом команды продаж, когда ваши представители потеряли веру
Управление командой продаж имеет свои собственные проблемы, одна из которых — торговые представители, которые больше не верят в вашу стратегию продаж.
Это часто случается, когда вы разрабатываете новый подход к продажам или экспериментируете с новой тактикой. Если изначально она не работает так хорошо, как вы ожидали, или если на пути заключения сделок возникают неожиданные препятствия, это может повлиять на то, как ваши представители думают и чувствуют эту новую идею в целом.
Сомнения закрадываются и распространяются.
Как только ваши представители начнут рассказывать историю «Это не работает и никогда не будет работать», они начнут продавать как жалкая компания.
Когда они теряют веру в стратегию, они добиваются результата, который доказывает их правоту. Что думает мыслитель, доказывающий доказывает.
Что делать в такой ситуации?
Провести мотивационную напутственную речь?
Прикажите своим представителям продолжать работу, независимо от того, что они думают или во что верят?
Послушайте людей, которые воплощают вашу идею в жизнь, запишите ее как неудачу и перейдите к другому новому подходу?
Обсудите и поспорьте с ними о том, почему им не следует сомневаться в вашей стратегии?
Я испробовал все эти способы управления торговыми представителями, которые потеряли веру. И ни один из них не работал. Чтобы добиться успеха в продажах, нужно верить, уметь видеть видение и вдохновляться потенциалом. Поэтому вы не можете просто ожидать, что они будут выполнять вашу стратегию автоматически. Это должно идти от сердца.
Так как же заставить их поверить снова?
Приостановите их неверие.
Когда они потеряют веру, покажите им чудо.
Вот два примера того, как восстановить свою веру.
Принесите новую кровь
Наймите временных сотрудников, имеющих некоторый опыт работы в сфере продаж. Им не обязательно быть отличными продавцами. В прошлом им просто нужно было что-то продавать. Когда вы их приводите, не позволяйте им вступать в контакт с вашими настоящими торговыми представителями. Вы хотите поместить их на карантин, потому что вирус сомнений очень заразен.
Узнайте температуру в комнате и скажите им:
- Вот результат, которого мы ожидаем от вас. [an “unrealistically” high quota]
- Вот пошаговый процесс того, как вы можете этого достичь. [the exact same process your sales reps failed with]
- Вот все, что вам нужно, чтобы это сделать. [phone, script, leads, etc]
- Теперь иди и сделай это.
Большинство из этих темпов потерпят неудачу в этом. Вот как это работает.
Но время от времени у вас будет кто-то, кто просто убьет его.
Это все, что вам нужно: один человек, который может заставить это работать.
Однажды мы наняли временного сотрудника с очень бесперспективным резюме. Ничто в ней не указывало на то, что она справится с этим, но по какой-то причине ей это удалось.
Если у вас есть этот человек, вы позволяете ему работать вместе с вашими постоянными торговыми представителями. Пусть они станут свидетелями того, как она заставляет волшебство работать.
Когда они видят, как она добивается результатов и заключает сделки, происходит забавная вещь: они снова начинают видеть потенциал, их сомнения угасают и возникает новая надежда.
Затем, чудесным образом, это начинает работать.
В этом видео я делюсь историей стартапа, который использовал тот же принцип, чтобы превратить отстающих в серьезных производителей:
В конечном счете, речь идет об избавлении от ограничивающих убеждений и большем изучении того, что возможно.
Возможно, вы уже слышали эту историю:
Молодой студент колледжа усердно работал над высшим курсом математики, опасаясь, что не сможет его сдать. В ночь перед финалом он так долго учился, что проспал утро экзамена.
Когда он вбежал в класс с опозданием на несколько минут, он обнаружил на доске написанные три уравнения. Первые два прошли довольно легко, а вот третий показался невозможным. Он лихорадочно работал над ней, пока — всего за десять минут до установленного срока — не нашел метод, который работал, и закончил задачи как раз в назначенное время.
Студент сдал контрольную работу и ушел.
В тот вечер ему позвонил профессор. «Ты понимаешь, что ты сделал сегодня на тесте?» – крикнул он студенту.
«О нет, — подумал студент. Должно быть, я все-таки не правильно понял проблемы.
«Вы должны были решить только первые две задачи», — объяснил профессор.
«Последнее было примером уравнения, которое математики со времен Эйнштейна безуспешно пытались решить. Я обсудил его с классом перед тем, как начать тест. И вы только что решили его!»
Хотя это произошло не совсем так, это основано на реальная история Георга Данцига который опоздал в класс, увидел на доске две формулы, записал их, думая, что это домашнее задание, и решил их, не зная, что это были примеры двух «неразрешимых» задач статистики.