Следующая статья поможет вам: Управление отделом продаж: как защитить своих представителей от выгорания
Представьте себе: вы наняли отличного торгового представителя по имени Майк. Когда он только начинал, он каждый день работал в поле, совершая 150–160 холодных звонков в день, настраивая демо-версии и привлекая новых клиентов.
Всего несколько месяцев спустя Майк шаркает ногами и у него темные круги под глазами. Некогда восторженный новичок теперь избегает телефонных звонков и выглядит так, будто его сбил автобус. Прежде чем вы это заметите, вся ваша команда ходит, как кучка безмозглых зомби — они выгорели.
Менеджеры по продажам часто забывают о том огромном психологическом воздействии, когда ежедневно выслушивают отказы. Они ожидают сверхчеловеческой терпимости к отказам со стороны своих торговых представителей, независимо от того, сколько раз в день этим представителям говорят «отвали».
Но выгорание — это серьезная проблема для отделов продаж, и вы не можете позволить себе замять ее под ковер. Недавнее исследование показало, что текучесть продавцов растет. 25 процентов в последние годы – если учесть, что стоимость оборота примерно в 1,5 раза превышает зарплату торгового представителя, это может оказать огромное влияние на вашу прибыль.
Выгорание в отделах продаж распространяется как лесной пожар. Как менеджер, вы должны выявить это как можно раньше и пресечь в зародыше. Если вы займетесь этим активно, вы избежите огромных затрат, связанных с высокой текучестью кадров, а ваша команда по продажам динамита поставит вас намного выше конкурентов.
1. Сконцентрируйтесь на победах
Одна из главных причин выгорания продавцов проста: люди ненавидят проигрывать больше, чем выигрывают. Доктор Канеман доказал это с помощью пример подбрасывания монеты. Он спрашивал своих учеников: «Я подброшу монету, и если выпадет решка, вы потеряете 10 долларов. Сколько вам нужно будет выиграть, чтобы эта игра была для вас приемлемой?» Людям потребовалась двойная сумма проигрыша, чтобы даже подумать о ставке.
Психология показывает нам, что мы ненавидим проигрывать настолько сильно, что большинство людей избегают даже шанса на победу 50:50. Как менеджер по продажам вы должны понимать, что вашим представителям приходится ежедневно сталкиваться с проигрышами, чтобы хотя бы получить шанс на победу. И как только они получают одну победу, они просто заносят ее в электронную таблицу и двигаются дальше.
Чтобы ваши продавцы не выгорали, вы должны:
- Увеличьте влияние этих побед
- Переосмыслите поражение, чтобы оно рассматривалось как шаг к победе.
Переосмыслите точку зрения своих торговых представителей, указав им, что выигрыш огромен по сравнению с потерями: выигрыш — это новый клиент, больше денег в кармане торгового представителя, шаг к расширению компании и более высокий потенциал роста личности. С другой стороны, «нет» — это просто прогресс на пути к следующему «да».
Подчеркните важность этого прогресса на пути к победе, празднование меньших побед, например, ежедневно звонить по номеру холодного звонка или просто пережить неделю трудных звонков. Отмечая мелочи, вы придаете значение каждой победе. и добавьте позитив к «нет».
Маленькие награды = большие выгоды
Хотя постоянное уничтожение вашей команды или раздача небольших призов может показаться пустой тратой денег, в конечном итоге отдача будет огромной — вы не дадите своей команде выгореть, вдохновляя ее на сверхэффективные действия. Вот лишь несколько способов вознаградить свою команду за маленькие победы:
- Используйте геймифицированные таблицы лидеров. Проблема со старомодными таблицами лидеров, в которых есть только такие цели, как проданных единиц или коэффициент конверсии в том, что они игнорируйте средние 60%– они только вдохновляют верхние 15% бороться за первое место, а нижние 15% стараться не быть худшими. Но программное обеспечение для геймификации который превращает таблицы лидеров в игры, позволяет настраивать многоуровневые цели для отдельных лиц и команд, а также имеет несколько таблиц лидеров с показателями прогресса. Кроме того, виртуальные медали и таблицы лучших результатов сделают игру увлекательной.
- Устраивайте торжества в нерабочее время. Proximedia, B2B-компания, специализирующаяся на создании веб-сайтов, известна продуктивность их отдела продаж. И говорят, что обязаны всем этим тому, что быстро отмечают даже самый маленький успех вместе вечеринкой в нерабочее время. Отмечая эти маленькие победы, команда ценит прогресс на пути к победе и создает импульс для достижения более крупных побед.
- Пригласите команду на обед. Исследование Университета Уорика показало, что сотрудники, которые были дали шоколад случайным образом становились счастливее и были в среднем примерно на 12% более продуктивными. Приглашая своих сотрудников на обед, вы показываете им, что вы менеджер, который ценит их тяжелую работу, а не менеджер типа кнута и пряника, который запугивает своих сотрудников, заставляя их выгореть.
Даже такие простые вещи, как предоставление представителям, достигшим определенной цели, выбора следующей песни, которая будет воспроизводиться в торговом зале, и наличие табло, могут способствовать созданию атмосферы веселья.
Хотите привести свою команду к успеху? Все начинается с основательной подготовки менеджеров по продажам.
2. Наставляйте свою команду продаж
Еще одна причина, по которой торговые представители выгорают, заключается в том, что они часто чувствуют, что не получают ничего существенного от своей работы. Как и любой сотрудник, он должен чувствовать более глубокое удовлетворение от своей работы, чем просто зарабатывать несколько лишних долларов.
Хотя большинство менеджеров полагают, что повышение зарплаты является достаточным мотиватором, исследования показали, что продавцы, как правило, занимают более высокие должности. внутренние мотиваторынапример, «обучение новым навыкам» выше денежной компенсации.
Если ваша команда продаж перестала совершенствоваться, значит, они не удовлетворены своей работой и находятся на пути к выгоранию. Станьте наставником для своих торговых представителей, чтобы вы могли дать своим сотрудникам ремесло, на котором они смогут сосредоточиться, и помочь им выйти за рамки повседневной рутины.
Сосредоточьте их внимание на общем прогрессе
Чтобы овладеть искусством продаж, требуются годы или даже десятилетия, поэтому помогите своим торговым представителям переориентироваться на то, чего они могут достичь в долгосрочной перспективе. Расписание еженедельно 1:1 обучение продажам чтобы вы могли вдохновить своих торговых представителей рассматривать время, потраченное на привлечение потенциальных клиентов, как время, посвященное оттачиванию этих бесценных навыков продаж.
Вот три основных совета по обучению вашего торгового персонала:
- Используйте подход, основанный на данных. Каждый сотрудник индивидуален, поэтому универсальный график обучения не будет одинаково эффективным для каждого сотрудника. Отслеживайте все — от отправленных электронных писем до реализованных возможностей и времени, потраченного на телефонный звонок, чтобы увидеть их слабые места. После этого вы сможете создать индивидуальную программу коучинга, которая поможет каждому сотруднику работать над раскрытием своего потенциала.
- Сосредоточьтесь на улучшении одного навыка за раз. Опрос, проведенный McKinsey & Co., показал, что только 25 процентов респондентов сказали, что обучение улучшило производительность сотрудников. Причина? Отсутствие фокуса. Большая часть обучения не предоставляет информацию стратегическим образом. Они бросают сотрудникам всю полезную и хоть сколько-нибудь релевантную информацию и ожидают, что они впитают ее, как губка. Сосредоточьте внимание на одном навыке за раз, чтобы ваш торговый представитель знал, на чем сосредоточиться.
- Вместе со своими торговыми представителями составьте график тренировок. Работая с сотрудником над тем, какие области необходимо решить, вы заставляете его быть самокритичным и даете ему ответственность за свое будущее. Вы можете ранжировать важность проблемных областей вместе и решать их поочередно. Это переведет разговор с «Что вы делаете не так» на «Чем я могу вам помочь».
Предоставляя возможности для обучения и совершенствования, вы делаете своих сотрудников счастливее. и лучше оснащен сделать отличную работу.
3. Позвольте торговым представителям поддерживать друг друга
Легенда баскетбола Майкл Джордан сказал: «Талант выигрывает игры, а командная работа и интеллект выигрывают чемпионаты». Многие менеджеры думают, что создание жесткой конкурентной среды приведет к росту показателей, но такой сильный акцент на индивидуальной производительности оказывает огромное дополнительное давление на ваших торговых представителей, что неизбежно приводит к выгоранию в вашей команде.
Если ваша команда — это не столько команда, сколько группа людей, одновременно работающих в одной комнате, то у вас в руках бомба замедленного действия. Один чрезмерно агрессивный человек может разрушить культуру всей команды, а то и всей компании.
Команда поддержки имеет решающее значение в условиях высокого давления продаж. Когда Майк Вайнберг, тренер по продажам и консультант, описал лучшую команду продаж когда-либо встречавшихся, он назвал «любовь» одним из самых впечатляющих аспектов. Он сказал, что в команде сложились удивительные братские узы, они всегда поддерживали друг друга и придерживались строгой политики отсутствия сплетен.
Подчеркните важность командной работы
Хотя отличное командное сотрудничество возникает естественным образом, оно может существовать только в среде, способствующей сотрудничеству. Неправильная политика и плохие процессы отравляют динамику всей команды.
- Не терпите неспортивное поведение. Эксперт по продажам Джим Коллинз всегда использует аналогию с получением нужные люди в автобусе. Он говорит, что хотя многие люди думают, что хорошие водители автобусов (то есть менеджеры) начинают поездку с объявления пункта назначения, лучшие водители автобусов начинают с того, что садят в автобус нужных людей и выводят из него не тех. Не позволяйте грубому и агрессивному торговому представителю сорваться с крючка только потому, что он добивается результатов: недопущение неуважения в вашей команде не позволит токсичным людям саботировать вашу рабочую культуру.
- Организуйте командное соревнование. Лучшие соревнования происходят между командами вашего коллектива. Одна компания по недвижимости сделала это, оценивая разные достижения по бейсбольным понятиям: новый рекомендатель или потенциальный клиент был одиночным, контракт был двойным, а набор персонала считался хоумраном. Если что-то проваливалось, это засчитывалось как аут. Это заставило всех работать в атмосфере сотрудничества, а не в собачьих боях. Если торговые представители будут работать вместе для достижения общей цели, это укрепит команду как группу поддержки и позволит торговым представителям учиться на сильных сторонах друг друга.
- Распределяйте разные обязанности между вашими сотрудниками. Дайте каждому торговому представителю экспертную оценку. Это может быть так же просто, как география, или так сложно, как обслуживание конкретных покупателей. Это убережет сотрудников от игры в обвинения и от наступления друг другу на пятки. В качестве бонуса у них будет гораздо более узконаправленное коммерческое предложение (которое вы сможете выработать вместе во время индивидуального обучения).
Создайте позитивную атмосферу сотрудничества, и у вас появятся позитивные и отзывчивые сотрудники.
Дайте своим сверхчеловечным торговым представителям крылья
Продажи – это сложно. Национальный директор по продажам Foursquare Дэвид Гринбергер говорит, что, когда он только начинал, он приходил домой с ощущением, будто его весь день били по лицу. Несмотря на это, ожидается, что продавцы будут неустанно стремиться к этому «да».
Но дело не только в них. А Исследование клиники Мэйо показала прямую корреляцию между плохим руководством и вероятностью выгорания сотрудников. Ваша задача как менеджера — помочь своей команде справиться с огромной проблемой ежедневного отказа и предоставить им структуру поддержки, необходимую для успеха.
В конце концов, все дело в перспективе. Повышая устойчивость вашего отдела продаж перед лицом постоянных трудностей, вы не только предотвращаете выгорание, но и даете своей команде возможность преуспеть в ответственной и требовательной сфере продаж.