🥇 ▷ Эй, товар, твои продавцы знают то, чего ты не знаешь.

Следующая статья поможет вам: Эй, товар, твои продавцы знают то, чего ты не знаешь.

В любой день отделы продаж и продуктов играют по разным правилам. Разделению этих двух аспектов на самом деле уделяется мало внимания. Это кажется вполне естественным.

Вот и технические специалисты. Новые функции, планы развития и т. д.

На другом конце комнаты, возможно, даже на другом этаже, сидят приятные собеседники.

Несмотря на присущие им различия и бизнес-функции, эти две команды имеют одну важную общую черту: они обе живут и умирают благодаря цифры, будь то количество потенциальных клиентов или задержка или доллары против загрузок.

Продажи, встречайте продукт. Продукт соответствует продажам. Прежде чем мы рассмотрим, как эти две команды могут работать вместе, давайте посмотрим, как они функционируют независимо друг от друга.

Отдел продаж: помимо заключения сделок

Результаты, результаты, результаты. Команда продаж больше, чем любая другая команда, ориентирована на результат.

В отличие от других команд, если определенные цели не достигаются, это оказывает прямое влияние на их банковские счета и средства к существованию. Это означает, что они больше зависят от хорошего продукта, чем сама команда разработчиков.

Современные отделы продаж перешли от заключения большего количества сделок к закрытию верно сделки. Коммерческий разговор в 2016 году честный и полезный. Вот почему отдел продаж должен точно знать, что происходит с продуктом. Продажи должны быть согласованы с жизненным циклом продукта, чтобы установить точные ожидания для потенциальных клиентов.

Команда разработчиков: больше, чем просто возможности

Команда продукта всегда в напряжении. Они находятся на пересечении (а иногда и перекрестном огне) технологий, маркетинга и бизнеса.

Лучшие менеджеры по продукту иметь полное представление о каждой из этих областей и обеспечивать открытое общение между ними. В конечном счете, их работа состоит в том, чтобы применить соответствующие фильтры и отделить тщеславие от ценности, создавая более прочный и устойчивый продукт.

У продуктовой команды есть все необходимые данные. И конечно, эти данные указывают на то, какие функции используются. Но это имеет ограничения и ограничения и не всегда отображает полную картину.

Да, аналитика покажет, используется ли определенная функция и когда. Что не показывают аналитические данные, так это намерение использовать их или ожидания от этой функции. Некоторые пользователи могут даже использовать функцию совершенно по другой причине, чем та, для которой она изначально была создана.

В худшем случае это может направить разработку продукта по неправильному пути и привести к пустой трате ресурсов, времени и денег. В лучшем случае будет создан лучший продукт.

Как прислушивание к отзывам пользователей привело к появлению единорога

Брать Instagram, например. То, что в конечном итоге превратилось в самое популярное в мире приложение для обмена фотографиями, начиналось как нечто совершенно иное. На заре своего существования основатели создали службу регистрации под названием Burbn.

На одной важной встрече Кевин Систром и его команда решили переключить свое внимание с проверок на обмен фотографиями. Уделив пристальное внимание отзывам пользователей, они бросили год работы и вложили все свои усилия в ту часть продукта, которой были заинтересованы пользователи, — фотографии. Восемь недель спустя, Instagram был рожден.

Сколько стоит внимание к отзывам пользователей? В InstagramВ случае, 1 миллиард долларов.

Совместная работа: переход от конфронтации к сотрудничеству

Понимание того, что и когда следует создавать, является основной обязанностью продуктовой команды. Однако, отвечая на вопрос: «Для кого создается этот продукт?» — это ответственность всей компании, в которую может внести свой вклад каждый член компании.

Вот тут-то и приходят на помощь продажи. Ежедневно продавцы получают бесчисленное количество отказов от потенциальных клиентов. Они находятся в авангарде обратной связи.

Благодаря качественным данным из чатов, демонстраций продуктов, звонков и личных встреч продажи могут предоставить продукту важную перспективу. У продукта могут быть необработанные данные, но продажи получают необработанные отзывы прямо от потенциальных клиентов.

Продажи: всегда задавайте вопросы, никогда не обещайте слишком много

Разговор, который вы ведете с потенциальными клиентами, должен представлять собой здоровый баланс между тем, как продукт выглядит сегодня, и тем, каково видение будущего.

Если вы зайдете слишком далеко в дальновидном аспекте, это окажет ненужное давление на команду разработчиков, а также может плохо отразиться на команде продаж, поскольку обещанные функции могут в конечном итоге не быть реализованы.

Что вам следует делать вместо этого?

Задавать вопросы. Выясните реальную потребность, стоящую за запросом функции, и является ли она препятствием или ее можно решить с помощью обходного пути.

Продукт: Разрушьте пузырь, выйдите из зоны комфорта

Продуктовым командам удобно оставаться в своей зоне комфорта. Это может быть страх неудачи, а может быть и просто недостаток понимания.

Благодаря тому, что отдел продаж напрямую обменивается отзывами клиентов с командой разработчиков, вы можете быть уверены, что продолжаете двигаться вперед, всегда стремясь обслуживать свой рынок лучше и быстрее. Команды продаж привносят идеи, генерируемые клиентами, а продуктовые команды проверяют эти идеи.

Думайте о рынке, а не о клиенте

Продавец может провести один и тот же разговор с дюжиной потенциальных клиентов в течение недели. Все они просят одну и ту же функцию, и без этой функции сделка не обсуждается. Любой может понять разочарование представителя, особенно если он слышит одно и то же возражение снова и снова.

Это когда многие продавцы подходят к продукту и говорят: «Нам нужна эта функция — СЕЙЧАС». Полезный? Нисколько.

Когда продавцы запрашивают определенные функции продукта, менеджер по продукту должен объяснить: «Нет, мы не собираемся создавать эту функцию, и я скажу вам, почему». Сказать «нет» — это часть создания четко определенного продукта..

Если между командой по продукту и отделом продаж возникают разногласия, есть очень простое решение — объединить их обоих на одной странице. Забудьте о функциях, воронках и последующих действиях.

Вместо этого сделайте шаг назад и посмотрите на общую картину: общие бизнес-цели. В конце концов, это то, к чему должен стремиться каждый, независимо от мнений, убеждений и формы команды.

Ваш офис может стать золотой жилой, полной знаний

Оглянись. Независимо от того, какой тип продукта вы создаете, скорее всего, «настоящие пользователи» находятся в одном офисе.

В первые дни существования Close мы сидели рядом с нашей целевой аудиторией: нашими собственными продавцами. На ранней стадии стартапа легко начать работать над неправильными проблемами. В Close у нас была возможность писать код нашего продукта, пока наши основные пользователи фактически его использовали.

Наша команда продаж использовала Close для управления всем процессом продаж от начала до конца. Это означало, что мы могли очень быстро выявлять болевые точки и решать проблемы с помощью нашей собственной внутренней системы обратной связи.

Ежедневный доступ к нашим основным пользователям дал нам невероятную информацию. Это помогло нам упростить рабочие процессы и оценить продукт гораздо быстрее, чем если бы мы не находились в одном и том же пространстве.

Как отметил наш собственный Фил Фрео: «Стартапы часто создают программное обеспечение, основываясь на ограниченном понимании проблем или, в лучшем случае, на основе собственного прошлого опыта, но они по-прежнему остаются оторванными от реальных пользователей на протяжении большей части процесса разработки».

Используйте обратную связь, оставайтесь на связи со своими пользователями.

Воронка обратной связи: все, что нужно, — это одно электронное письмо

Большинство людей вздыхают, когда слышат слово «процесс». Это слово имеет плохую репутацию и часто ассоциируется с узкими местами, разочарованиями и задержками.

Однако процесс не обязательно означает электронные таблицы, записи в базе данных и многочисленные подписи. Процесс может быть просто разговором. Замените «процесс» на «коммуникация», и мы сразу же станем в более дружеских отношениях.

Вот что вы можете сделать:

Начните разговор: Как обычно работают команды? Как они обычно общаются? Как выглядит программа каждой команды? Выясните, как интегрировать обратную связь от продаж к продукту в существующую командную культуру таким образом, чтобы не нарушать текущий рабочий процесс. Простым языком: познакомьтесь.
Установите правила: Вы открыли линии связи. Теперь пришло время убедиться, что эти строки не загромождены. Установление границ позволит более эффективно общаться. Хорошее первое правило — установить и придерживаться общей терминологии, которую каждый должен использовать, чтобы обеспечить четкое общение.
Будьте простыми, но последовательными: Будь то еженедельная или ежемесячная электронная почта, ежедневная встреча или встреча — убедитесь, что это происходит. Никаких оправданий.
Методом проб и ошибок: В зависимости от размера команд и существующей структуры потребуется некоторое время, чтобы понять новую динамику. Быть гибким. Потерпи.

Все дело в привлечении нужных людей правильным способом и в нужное время. И угадай что? Во всяком случае, достаточно одного электронного письма.

Продажи и продукт лучше вместе

У каждой команды внутри компании есть уникальная функция. Несмотря на это, они все зависят друг от друга. Совместно они могут работать над достижением долгосрочных бизнес-целей и достигать лучших результатов. Это старые новости.

Как они могут это сделать, это немного сложнее. Хотя каждая компания имеет свою собственную структуру, существует несколько основных правил, которые проложат путь к успеху. Давайте подведем итоги:

Создайте процесс, который будет работать для обеих команд.
Установите четкие границы
Будьте внимательны: у вас обоих один и тот же финал.
Продолжайте обучать друг друга по мере того, как продукты и стратегии меняются и развиваются.

Помните: то, что работает сейчас, не будет работать вечно. По мере того, как продукт проходит свой жизненный цикл, отношения между отделами продаж и продуктовыми командами должны развиваться и развиваться вместе с бизнесом.

Всегда есть чему поучиться, и появятся новые и лучшие способы совместной работы. Пока обе команды поддерживают друг друга, понимают и уважают цели друг друга, вы вместе добьетесь лучших результатов и лучших показателей.

Эй, товар, твои продавцы знают то, чего ты не знаешь.