Следующая статья поможет вам: 10 шагов к хорошей презентации
Если вы хотите привлечь больше внимания к своему стартапу и получить больше подписчиков на свой продукт или услугу, тогда эти проверенные шаги по созданию коммерческое предложение будет неоценим. Даже если вам нужно продать свою идею инвестору или убедить талантливого разработчика присоединиться к вашей команде, ваша презентация может оказаться самым важным моментом, на котором стоит сосредоточиться прямо сейчас.
1. Сосредоточьтесь на том, как вы говорите то, что говорите
При подготовке презентации большинство людей тратят много времени и энергии на содержание и слова, которые они используют, но недостаточно времени на то, как донести сообщение. Язык вашего тела и тон голоса должны передавать энтузиазм и уверенность.
Представьте, что кто-то, кто не понимает ни единого слова по-английски, находится с вами в комнате и наблюдает, как вы говорите. У этого человека должно сложиться впечатление, что вы верите в то, что говорите, знаете, о чем говорите, и вам нравится об этом говорить.
Убедитесь, что язык вашего тела и тональность вызывают у людей желание слушать. Практикуйтесь перед зеркалом, перед друзьями или перед камерой.
2. Войдите в зону
Чувствуйте себя прекрасно, когда произносите презентацию. Большинство людей негативно относятся к продаже или предложению идеи, потому что беспокоятся о результате. Сделайте все необходимое, чтобы привести себя в отличное эмоциональное состояние, прежде чем выступить со своей презентацией.
Некоторые люди визуализируют свои цели, чтобы почувствовать вдохновение и оптимизм. Некоторые люди тренируются. Другие едят здоровую пищу или слушать музыку они любят и танцуют. Делайте то, что лучше всего подходит вам.
3. Попросите понять
Хотите узнать настоящий секрет успеха в продажах? Сочувствие. Вам необходимо понимать желания и потребности своих клиентов, их задачи и проблемы, чтобы помочь им наилучшим образом.
Как достичь такого понимания? Задавая вопросы. Спросите их об их работе. Спросите их об их ситуации. Спросите их об их разочарованиях. Спросите их об их амбициях.
Делайте это до тех пор, пока не узнаете, что их волнует, и не поймете, что им нужно. Только тогда вам следует продать им правильное решение, и только если оно действительно является для них лучшим решением.
Много лет назад я посетил тренинг по продажам, который научил меня умению задавать вопросы. Это было самый важный урок, который я когда-либо усвоил в продажах. В этом и суть продаж: задавайте правильные вопросы. Слушать.
4. Представляйте решения, а не функции
Как основатель, вам, вероятно, нравятся детали вашего продукта или услуги. Но ваши клиенты не заинтересованы в вашем продукте. Их интересует только то, что ваш продукт сделает для них: как он решит их проблемы? Как это поможет им достичь своих целей быстрее и с меньшими усилиями? Как это сэкономит им время и деньги? Как это защитит их от рисков?
Всегда превращайте особенности вашего продукта в преимущества для ваших клиентов. Не сосредотачивайтесь на наворотах, а на том, что они для них делают.
5. Управляйте возражениями
Большинство людей не могут подготовиться к возражениям. Вы хотите выявить от 10 до 20 наиболее распространенных возражений и подготовить на них ответы. Ваши ответы должны быть ясными и краткими.
Репетируйте свои ответы до тех пор, пока они не слетят с вашего языка. Когда вы столкнетесь с возражением в разговоре о продажах, вам не нужно будет думать о том, какие слова использовать. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы ответить на их вопрос в успокаивающей манере. Поддерживайте зрительный контакт. Невербально передайте свой опыт, чтобы создать доверие.
Если вы готовы к возражениям, вы будете с нетерпением ждать их устранения. Большинство продавцов боятся возражений и стараются их избегать. Хорошие продавцы поступают наоборот.
6. Попросите закрыть сделку
Этот шаг полностью зависит от уверенности. Порепетируйте закрытие, чтобы оно прошло гладко. Это должно быть естественным продолжением вашего разговора, чтобы предложение о покупке стало следующим логическим шагом. Пусть ваши потенциальные клиенты почувствуют такую же уверенность в вашем решении, как и вы. Ваша задача — сопровождать потенциального клиента на каждом этапе процесса покупки.
7. Ведите переговоры
Как только потенциальный клиент примет решение о покупке внутри компании, он захочет убедиться в том, что заключит самую выгодную сделку, какую только сможет. Пришло время переговоров. Есть два простых правила ведения переговоров:
- Знай свою цену. Иногда при необходимости можно предложить клиенту лучшие условия или снизить цену. Но заранее узнайте свои цифры и решите, в какой момент вы просто откажетесь от сделки. Если потенциальный клиент не может позволить себе заплатить столько, сколько вы стоите, он не подходит. Будьте готовы отказаться от сделки.
- Будь спокоен. Используйте силу молчания в своих целях. Позвольте другой стороне говорить. Если вы будете держать рот на замке в нужный момент, клиент часто начнет вести переговоры от вашего имени. Это абсурдно и нелогично, но это работает.
8. Последующие действия
Все, что мы рассмотрели ранее, составляет лишь 20 процентов процесса продаж. Восемьдесят процентов всех сделок совершаются в последующем.
Будьте последовательны и надежны. Следуйте своему слову. Ваша степень небрежности в последующих действиях находится между верностью своему слову и перевыполнением обязательств. Продолжайте следить, пока не получите либо «да», либо однозначное «нет». Но никогда не интерпретируйте отсутствие ответа или любое другое сообщение как отказ. Выигрыш в продажах происходит в последующем. Будьте неустанны.
9. Ожидайте отказа
В продажах вам часто приходится отмахиваться и продолжать идти дальше. Работа с отказом – это ключевой навык. Вам нужна эмоциональная стабильность, чтобы сказать «нет» и пойти на следующую встречу, наполненную позитивной энергией и энтузиазмом.
Число людей, которые не будут покупать, всегда будет больше, чем количество людей, которые будут. Вы встретите больше «нет», чем «да». Вот так работает эта игра.
10. Попросите рекомендации
Это один из наиболее важных шагов к созданию по-настоящему масштабируемого процесса продаж. Так что сделайте это частью своей презентации. Когда потенциальный клиент уже принял решение о покупке, попросите рекомендацию:
«Отлично, но я пока не могу позволить тебе купить. На данный момент мы стартап. Это означает, что мы концентрируем всю нашу энергию, время и ресурсы на том, чтобы принести как можно больше пользы нашим клиентам. У нас нет большого маркетингового бюджета. Если вы довольны нашим продуктом, порекомендуйте нас другим, кому, по вашему мнению, наше решение также может быть полезно».
Примените эти 10 шагов на практике, и вы сможете создать и реализовать потрясающая коммерческая подача для вашего продукта, услуги или идеи.
И ознакомьтесь с нашим Полное руководство по созданию торговой презентации, которая приведет к заключению сделок.