Следующая статья поможет вам: 17 лучших советов по продажам на 2023 год (от лучших консультантов по продажам)
Когда вы в последний раз чувствовали, что стоите за трендом? Будь то потому, что вы пропустили увлечение Tiger King или потому, что ваша команда продаж не готова к современному пути покупателя, это не очень приятное чувство.
Мы поговорили с ведущим консультанты по продажам которые находятся в авангарде современных тенденций продаж. Они проводят дни, глубоко копаясь в том, что работает, а что нет: как правильно следить за ходом продаж, проводить успешную рекламную кампанию и сокращать цикл продаж.
И угадайте, что: они поделились с нами своими любимыми техниками продаж для эффективных переговоров о продажах.
Давайте посмотрим 17 лучших советов по продажам от 8 лучших консультантов по продажам современности.
1. Получите то, что работает, из головы и на бумаге
Скотт Лиз работает вместе со своими клиентами над созданием повторяемых сценариев продаж. Он следует простому шаблону, создавая основу для будущих торговых сообщений, а также правильные рабочие процессы.
Хотя некоторые из его работ более персонализированы для каждой уникальной компании, вот как он объясняет наиболее повторяемые аспекты:
«Всегда возвращайтесь к основам. Одна из главных ошибок, которые совершают руководители продаж на ранних стадиях стартапов, заключается в том, что они не переносят то, что работает, из головы на бумагу. Вот что я пытаюсь для них сделать».
Хотя документирование этой ранней стратегии продаж может показаться напрасной тратой усилий, наличие этих основополагающих шагов на бумаге значительно упрощает повторение, тестирование, оптимизацию и масштабирование в будущем. Создайте минимально необходимую коммерческую документацию прямо сейчас и сэкономьте время в будущем.
2. Бездумная харизма не принесет результатов
В начале своей карьеры в сфере продаж Джейк Данлэп из Скалед понял фундаментальную истину, которая идет вразрез со стереотипным представлением о продажах.
Он объясняет: «Относительно рано в своей карьере я понял, что продажи — это очень интеллектуальный и увлекательный вид деятельности.
«Я люблю узнавать что-то новое, и продажи во многом удовлетворяют мое природное любопытство. Я обнаружил, что это очень удобно, когда вы проводите исследовательский звонок. Поскольку мне нравится узнавать о различных отраслях, это сделало меня очень адаптируемым.
«Продажи — это больше, чем просто нравиться людям или быть бездумно харизматичными. Здесь задействован конкретный процесс и интерес».
Хотя харизматичность не является недостатком, лучшие продавцы знают, что ее следует сочетать со здоровой дозой искреннего любопытства и интереса к вашим потенциальным клиентам. Это становится еще более важным, когда вы вступаете в должность менеджера по продажам. Наш генеральный директор Стели Эфти рассказал историю о том, как он понял, как важно не слишком полагаться на харизму при управлении командой.
3. Привнесите удовольствие в коучинг по продажам
Для руководителей продаж коучинг может оказаться трудным процессом. Некоторые избегают этого полностью, а другие проводят обучение продажам бессистемно или критично.
Альберто Нодале обучал и консультировал различные отделы продаж и говорит, что один из наиболее важных способов создать благоприятную среду для обучения — сделать его увлекательным.
Вот как он это делает:
«Все начинается с кадрирования. Когда мы впервые созваниваемся, я говорю представителям, что мы здесь для достижения результатов, а также для того, чтобы хорошо провести время. Когда вы разговариваете по Zoom с 10–15 младшими представителями, вы не можете просто сообщать им информацию и ожидать, что они будут работать.
«Для начала я стараюсь снизить их бдительность, давая им понять, что у всех них, вероятно, больше опыта продаж, накопленного за годы, чем у меня. Я пытаюсь поставить их на уровень, на котором они открыты для экспериментов, потому что им нужно покинуть свою зону комфорта, чтобы изучать что-то новое.
«Весело приходит, когда мы разыгрываем ролевые игры. Я придумываю сценарии, в которых, например, Боб должен позвонить Джули, а Джули получает от меня личное сообщение с брифингом, и все должны угадать, что это за брифинг. Им всем весело.
«Это очень непринужденный стратегический способ изучения новых навыков продаж. По моему опыту, когда люди смеются, они более открыты.
«Одна из проблем, которую я вижу, заключается в том, что продажи воспринимаются как жестокая, мужская вещь, как будто вам нужно быть волком с Уолл-стрит, чтобы добиться успеха. И это очень далеко от истины. Если вы весело проводите время, задаете хорошие вопросы и общаетесь с клиентом, вы добьетесь лучших результатов».
4. Сообщение важнее технологий и сценариев
Новые технологии продаж и CRM появляются повсюду, и может быть легко начать думать, что все, что вам действительно нужно, — это фантастические специалисты по продажам и подходящие технологии, чтобы получить потрясающие результаты.
Но Майкл Халпер из Продавец-скриптер имеет другую точку зрения:
«Мое основное убеждение заключается в следующем: лучший инструмент продаж, который есть у хорошего продавца, — это его слова..
«Технологии отлично подходят для повышения производительности и охвата. Но, в конце концов, если вы не используете правильное сообщение, вы не будете так эффективны, как могли бы, если бы общались на оптимальном уровне».
По словам Майкла, это должно включать в себя задание себе правильных вопросов, таких как:
- Каковы ваши преимущества?
- Какие основные болевые точки клиентов вы решаете?
- Какие вопросы вам следует задавать?
- Чем вы отличаетесь?
- Какой краткий пример того, кому вы помогли?
«Как только вы систематизируете эти мысли, — говорит Майкл, — их очень легко смешивать и сопоставлять, чтобы создать сценарий холодного звонка или серию холодных электронных писем, которые повлияют на решения о покупке».
5. Обучайте AE одному или двум навыкам одновременно.
Обучение новых менеджеров по работе с клиентами поначалу может показаться непосильной задачей как для руководителя отдела продаж, так и для менеджера по продажам.
Имея так много навыков, которые нужно освоить, как вы можете эффективно их развивать?
Мор Ассулин из Масштабность занимается развитием команды продаж благодаря своему консалтинговому бизнесу. Вот его главный совет для лидеров продаж:
«Если вы попытаетесь сосредоточиться на слишком многих навыках одновременно, они будут перегружены и взорвутся. Сосредоточьтесь на одном или двух навыках, примените их во время одного звонка или встречи по продажам, а затем измерьте их во время второго звонка».
6. Постоянно экспериментируйте
Марк Колган из Желтый О каждый месяц работает вместе с сотнями торговых представителей во время их работы по поиску потенциальных клиентов.
Из всего этого опыта работы на переднем крае продаж Марк пришел к выводу кое-чему интересному:
«Что забавно, — говорит он, — так это то, что два человека в двух разных отраслях могут использовать одну и ту же стратегию продаж или один и тот же шаблон электронной почты, и это работает для одного и не работает для другого.
«Продажи настолько сложны, что все дело в постоянных экспериментах, а затем в удвоении того, что работает».
Итак, экспериментируйте! Попробуйте использовать различные типы продаж, например, продажи по рекомендациям, и сопоставьте показатель закрытия с исходящими усилиями или входящей автоматизацией. Успешные команды продаж тратят время на тестирование своих стратегий, улучшение торговых презентаций и продаж, а также сравнивают их с основными показателями, чтобы увидеть, какие методы позволяют заключить больше сделок за меньшее время.
7. Будьте в курсе новых технологий продаж
Новые технологии могут отвлекать внимание, и многие руководители продаж игнорируют новости о новых технологиях для своей команды.
Но есть ли баланс между тем, чтобы отвлекаться на технологии и вообще не изучать их?
Вот что говорит Джейк Данлэп: «Сейчас я вижу, что многие руководители продаж создают команды и процессы так, как они создавали их пять лет назад, когда существовало лишь несколько технологий продаж. Но если вы генеральный директор или руководитель отдела продаж, вам нужно выкроить время, чтобы быть в курсе новинок.
«Я планирую встречи два или три раза в неделю, чтобы увидеть демонстрации новых технологий. Я всегда думаю: как мы можем это использовать? Какие проблемы возникают у наших клиентов с точки зрения процесса? Как мы можем помочь им решить эти процессы?»
8. Объедините обмен сообщениями с операциями, чтобы получить результаты, подтвержденные данными
«Люди приходят к нам за стратегией обмена сообщениями», — говорит Джош О’Брайен из RevShoppe. «И интересно обучать клиентов тому, как связать с этим операции и привести вашу технологию в соответствие с имеющимися у вас рабочими процессами.
«Вместо того, чтобы просто говорить, что проблема заключается в обмене сообщениями, подумайте о том, как вы об этом сообщаете. Как вы объективно оцениваете свои сообщения?
«Например, вместо того, чтобы просто отметить, что строка темы электронного письма работала в то время, как это связано с результатами? Как мы экстраполируем эти данные на 6–9 месяцев вперед, чтобы увидеть, как эффективность этой темы связана с X суммой дохода? Если вы знаете, что на каждые 100 человек, к которым вы обращаетесь, вы можете преобразовать SQL на 2%, то вы знаете, что можете нанять еще трех человек, и все это благодаря данным по этой теме.
«Мне нравится видеть, как колеса вращаются, когда люди понимают, что дело не только в чем-то одном: речь идет обо всем процессе».
Чтобы получить подкрепленную данными информацию и оптимизировать свою стратегию обмена сообщениями, рассмотрите возможность использования Генератор темы электронного письма Close. Этот продвинутый инструмент не только создает привлекательные темы, но и предоставляет аналитику на основе данных для измерения эффективности ваших электронных писем и их влияния на доход.
9. Используйте все клюшки для гольфа в своей сумке.
Если вы когда-нибудь задавались вопросом, какой канал взаимодействия лучше всего подойдет вашей команде продаж, у Майкла Халпера есть ответ.
«Многие люди спрашивают, работают ли еще холодные звонки или лучше всего использовать электронную почту», — говорит он. «Но я говорю, что вы должны относиться ко всем этим различным инструментам как к сумке с клюшками для гольфа.
«В гольфе у вас в сумке разные клюшки. Каждый из них служит разным целям, он отбивает мяч на разном расстоянии и с разным уровнем точности. Вы не можете играть в гольф одной клюшкой. Вам нужна целая смесь. Поэтому я рассматриваю электронную почту, холодные звонки, социальные сети и т. д. как различные клюшки для гольфа в вашей сумке, которые ведут к успеху в продажах.
«Каждый из этих инструментов имеет разную дальность действия и точность. Вы можете отправить электронное письмо 20 000 человек за один присест, вы не сможете сделать это с помощью телефонного звонка. Но звонок — более точный способ донести ваше сообщение.
«Я рассматриваю телефон как клюшку. Вы никогда не сможете сыграть полный раунд в гольф с клюшкой — вам придется ударить по ней тысячу раз. Вам нужны другие клюшки, чтобы доставить мяч по пути, например, электронная почта, а затем, в конце процесса, вы используете свою клюшку».
10. Уменьшите трудности на пути покупателя
Целью продаж является расчистка пути к покупке для ваших покупателей. Поскольку пути современных покупателей меняются, ваши стратегии должны меняться, чтобы уменьшить трения, особенно на ранних этапах воронки продаж.
«Большинство компаний работают по шаблону», — говорит Джейк Данлэп. «Сначала у вас есть квалификационный отбор, затем вы делаете это, затем делаете это.
«Некоторые покупатели подходят к столу и говорят: смотрите, я уже поговорил с тремя другими людьми. Я провел исследование. Просто покажи мне этот чертов продукт.
«Сейчас мы застряли в мышлении «квалификация для всех». Компании, которые устраняют разногласия в процессе принятия решений и покупки и предоставляют покупателям доступ к информации, не заставляя их звонить только для того, чтобы поговорить о некоторых базовых вещах, — они выиграют в долгой игре.
«Мы провели масштабный опрос продавцов, спрашивая, многие ли из них считают, что квалификационный звонок важен. Ответ был 53%. Затем мы опросили более 1500 B2B-покупателей, многие ли из них считают, что квалификационный звонок важен: только 4% сказали да. Это огромный разрыв.
«Мы будем вынуждены измениться. Компании, которые это понимают, уже начинают думать о новых способах встречи с клиентами там, где они находятся, потому что сейчас они не подходят для всех. Эта адаптация – это то, что необходимо для успеха в будущем».
11. Не пытайтесь масштабировать свой стартап исключительно за счет исходящей активности.
Интеграция сочетания стратегий, включая принятие современных инструменты исходящих продаж, имеет решающее значение, когда речь идет об эффективном масштабировании вашего стартапа. Мор Ассулин подчеркивает важный момент: хотя исходящие продажи имеют большое значение, опора исключительно на этот подход может затруднить быстрое масштабирование, особенно для стартапов.
«Наращивание исходящих продаж занимает больше времени. Ошибка, которую допускают многие стартапы, заключается в том, что они не инвестируют в цифровой маркетинг на вершине воронки продаж, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов.
«Поэтому я считаю, что исходящие сообщения важны, это должна быть машина, которая всегда работает. Но для стартапов, которые хотят быстро масштабироваться, отдайте предпочтение платной рекламе, чтобы получить приток потенциальных клиентов, быстро закрывайте их и масштабируйтесь быстрее».
12. Создавайте минималистичные сообщения
Марк Колган — мастер обмена сообщениями, который помогает торговым представителям разрабатывать четкие сообщения для холодных электронных писем и звонков.
Вот его опыт:
«На совокупном уровне я вижу работу более коротких коммерческих писем. У них короткие темы, два-три слова, все строчными буквами. Старайтесь использовать максимум 50–150 слов для первого письма и добавьте соответствующую персонализацию.
«Вот как мы потребляем данные как потребители. В B2B на другом конце электронного письма или телефонного звонка находится человек. И мы все пользуемся Netflix, Uber и тому подобным. Мы привыкли к этим удивительным впечатлениям в микроформате. И именно поэтому электронная почта может быть эффективной и сегодня, если ее правильно использовать».
13. Относитесь к своим неудачам как к тренировочному опыту.
Альберто Нодале начал свою карьеру в сфере продаж здесь, в компании Close, а затем стал консультантом. Чему его научил опыт?
«Только за время работы в Close я сделал около 24 000 звонков по вопросам продаж и сотни тысяч электронных писем», — говорит он. «Иногда люди кричали на меня по телефону, говорили плохие слова, и я не понимал, что я сделал не так.
«Теперь, оглядываясь назад, я вижу, что это сделало меня сильнее. Сейчас я говорю людям: я не лучший в мире продажник, но я совершил много ошибок, на которых можно поучиться. я знаю что нет делать. Поверьте мне.”
Самые успешные продавцы — это те, кто может извлечь уроки из своих неудач и превратить их в победы в будущем.
14. Путешествуйте по миру
Иногда лучший совет по продажам вообще не имеет ничего общего с продажами.
В 2018 году Джош О’Брайен продал все, что имел, и начал путешествовать по миру со своей девушкой, поскольку его консалтинговый бизнес только начинался. Вот как он говорит, что этот опыт ему помог:
«Я думаю, что особенно будучи предпринимателем, живя в странах, где ты не говоришь на языке и не знаешь, куда идешь, ты учишься чувствовать себя комфортно, чувствуя себя некомфортно. И это идеал мира стартапов. Это самое интересное».
«Путешествие — это огромный опыт обучения, и он определенно изменил меня как личность. Я много узнал о себе и своей трудовой этике, а также преодолел множество проблем, от которых, вероятно, лет 10 назад я бы отказался.
«В профессиональной сфере мне это тоже помогло. Понимая разные культуры, разную деловую хватку, то, как люди предпочитают общаться, и особенно для нашего бизнеса, как мы взаимодействуем с организациями, говорящими на 50 разных языках? Как это меняется от региона к региону?
«Возможность испытать это сильно отличает мою работу от работы тех, кто живет с убеждением, что в других регионах дела идут так же, как и в США».
Если вы хотите получить по-настоящему глобальное преимущество в своей карьере, путешествуйте. Это лучший способ открыть свой разум новым способам ведения дел как в личной, так и в профессиональной жизни.
15. Помните, что темные социальные и другие «неизмеримые» усилия все еще дают результаты.
Мы спросили Марка Колгана о новых тенденциях, которые он наблюдает. Вот что он сказал:
«Одна из тенденций, которая, как мне кажется, набирает обороты, — это атрибуция. В течение многих лет мы принимали решения, основываясь на том, что говорит нам наше программное обеспечение для маркетинговой атрибуции. Но на самом деле путь покупателя не следует линейному процессу, как того хочет наше программное обеспечение.
«Из-за этого многие компании не инвестируют в темные соцсети, такие как частные сообщества, группы WhatsApp, органический контент LinkedIn или даже такие вещи, как подкасты, потому что они не могут напрямую связать с этим возврат инвестиций. Но ясно, что именно там находятся ваши идеальные клиенты.
«Во время последних нескольких покупок программного обеспечения я просил людей дать мне рекомендации относительно инструментов, которые они используют. Это повлияло на мое решение.
«Компаниям важно понимать путь покупателя, а также понимать, что некоторые вещи просто невозможно отследить, но это не значит, что вы не должны тратить на это время или ресурсы».
16. Не терпите низкую производительность ни себя, ни своей команды.
«Менеджеры по продажам и владельцы бизнеса обладают невероятной способностью терпеть низкую эффективность работы всей организации», — говорит Иэн Суонстон из компании. Клозерс.
«Часто, когда продавец уходит из компании, он говорит, что работа была плохой из-за X, Y и Z. А компания говорит, что продавец был плохим из-за X, Y и Z. З.
«Истина лежит посередине. Компания всегда может сделать больше, чтобы помочь этому человеку добиться большего успеха, а продавец всегда может сделать больше, чтобы помочь себе добиться большего успеха.
«Работы на всю жизнь больше нет, поэтому мы должны быть лучшими там, где мы есть».
Если вы хотите иметь высокопроизводительную команду, лучшее, что вы можете сделать, — это постоянно стараться поддерживать ее и давать ей возможность выполнять свою работу максимально эффективно. Всегда стремитесь быть немного лучше.
17. Объедините технологии и процессы вместе
«Сегодня мы масштабируем торговые организации не просто привлекая к решению проблемы больше людей, и это исправит процесс», — говорит Джейк Данлэп.
«Лидеры продаж смотрят на технологии, в которые они инвестируют, и видят, что они получают лишь 30–40% прироста производительности, которого они могли бы достичь.
«Что касается моих клиентов, я стараюсь помочь им подумать не о новом сборнике сценариев, а о том, как этот сборник правил живет и дышит в рамках их технологии. Подумайте, как вы можете настроить свою команду на успех, объединив операции и процессы».
Используйте эти советы по продажам, чтобы ваша команда продаж была вовлеченной и счастливой
Продажи постоянно развиваются, и в последние годы эта эволюция ускорилась. Благодаря обновлениям на пути покупателя, новым технологиям и меняющимся ожиданиям торговых представителей есть за чем идти в ногу со временем.
Когда вы примените эти советы на практике, у вас будет современный, высокоэффективный процесс продаж, соответствующий пути покупателя, а также четкая передача сообщений, которая позволит торговым представителям использовать все свои лучшие методы работы с клиентами, чтобы быстрее заключать больше сделок.
Теперь все, что вам нужно сделать, это соединить его с правильным инструментом.
С помощью Close вы можете настроить последовательность продаж для электронной почты и звонков, что упрощает создание повторяемого процесса, который ваша команда сможет эффективно использовать.
Попробуйте бесплатную пробную версию сегодня!
