Следующая статья поможет вам: 21 вопрос обучения продажам, которому вы должны научить своих представителей
Задание правильных вопросов может стать решающим фактором между закрытием сделки и ее проигрышем.
Каждый великий специалист по продажам, которого я когда-либо встречал, великолепно умеет задавать вопросы, а затем фактически выслушивать ответы.
Когда ваши представители задают правильные вопросы, они имеют возможность:
- Быстро оценивайте потенциальных клиентов
- Определить реальные потребности (а не только то, что кажется на первый взгляд)
- Понять процесс покупки потенциального клиента
- Определите их бюджет и другие решения, которые они рассматривают.
- Установите четкий путь к закрытию
Итак, обучаете ли вы своих представителей задавать правильные вопросы? Если вы видите, что они испытывают трудности с каким-либо из вышеперечисленных пунктов, продолжайте читать — мы собираемся углубиться в 24 лучших вопроса, которым вы можете научить своих представителей, в том числе:
- 11 вопросов по обучению продажам, которые следует задать при поиске и квалификации
- 5 вопросов для обучения продажам, которые научат ваших представителей заключать больше сделок
- 5 дополнительных вопросов для обучения продажам, которые помогут торговым представителям копать глубже
11 вопросов по обучению продажам, которые следует задать при поиске и квалификации
Поиск и квалификация — это две части раннего процесса продаж, и на этих этапах особенно важно задавать хорошие вопросы.
Задав правильные вопросы, представители смогут определить ключевых клиентов, правильно оценить потенциальных клиентов и, в конечном итоге, отдать приоритет сделкам, которые с большей вероятностью закроются.
Это квалификационные вопросы по продажам, которые ваши потенциальные клиенты должны иметь возможность повторять во сне.
1. «Насколько хорошо эта перспектива соответствует профилю идеального клиента?»
Что оценивает этот вопрос: ПМС подходит
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Привлекает внимание к нужным лидам
В отличие от других вопросов в этом списке, первый вопрос торговый представитель должен спросить себя.
Когда они берут идеальный профиль клиента, созданный вашей компанией, их следует научить сравнивать каждого нового потенциального клиента с этим ICP и определять, подходит ли этот потенциальный клиент для продукта, который они продают.
Это помогает им приложить необходимые усилия к лидам, которые с большей вероятностью закроются.
У вас еще нет профиля идеального клиента? Не беспокойтесь — просто используйте Profiler: набор идеальных профилей клиентов чтобы получить доступ ко всем инструментам, необходимым для создания собственных профилей клиентов с нуля.
2. «Откуда вы узнали о нас?»
Что оценивает этот вопрос: Самая актуальная и актуальная потребность
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Дает им представление о причинах их интереса.
Это один из наиболее важных вопросов обучения продажам для торговых представителей, позволяющий определить, что является основным мотивирующим фактором при обращении к вам, а также уровень интереса, который они проявляют к вашему продукту.
Например, эти ответы могут многое рассказать вам о том, что действительно нужно потенциальному клиенту:
- «Я изучал инструменты автоматизации продаж, которые позволяют отправлять персонализированные электронные письма, и был впечатлен тем, как работает ваша система».
- «Я болтал со своим другом Майклом Скоттом о том, как сильно я ненавижу конвейерный подход нашей нынешней CRM. Майкл пользуется вашим программным обеспечением уже несколько лет, поэтому порекомендовал мне его проверить».
В каждом из этих случаев этот простой вопрос показывает вам, какую именно проблему хотел решить потенциальный клиент, когда нашел вас, и насколько срочно ему нужно решение.
Для исходящих продаж вы можете адаптировать этот вопрос к чему-то вроде:
«Я уверен, что я не единственный холодный звонок вы получили на этой неделе — почему вы решили остаться со мной на линии?»
Или:
«Что заставило вас открыть мое первое письмо?»
3. «Какие основные проблемы сейчас стоят перед вашей командой?»
Что оценивает этот вопрос: Потребности
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Помогает им сосредоточиться на решении проблем
Лучший способ продавать (особенно в SaaS) — решить проблему. И ваши представители не смогут решить проблемы, пока они не спросят который проблемы являются наиболее важными для их перспектив.
Обучение ваших представителей тому, как задавать вопросы о проблемах и болевых точках на ранних этапах процесса квалификации, также помогает им убедиться, что этот потенциальный клиент хорошо подходит для вашего продукта.
4. «Что побудило вас искать решение сейчас?»
Что оценивает этот вопрос: Острая необходимость
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Выявляет основные триггеры и срочность
Что послужило катализатором, побудившим этого потенциального клиента начать поиск нового решения? Когда ваши представители зададут этот вопрос, они смогут увидеть, насколько мотивирован потенциальный клиент к покупке. Позже они смогут придать срочность разговору о продажах, чтобы побудить потенциального клиента к действию.
5. «Каковы для вас идеальные сроки реализации решения?»
Что оценивает этот вопрос: График
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Помогает определить соответствие и установить правильный уровень приоритета.
Как скоро этот потенциальный клиент планирует начать использовать свое новое решение? Разумно ли такое ожидание? Соответствует ли это обычной продолжительности цикла продаж и времени внедрения вашего продукта?
Подобные вопросы по обучению продажам могут помочь вашим представителям выявить тревожные сигналы о том, что сделка не подходит. Например, потенциальному клиенту может понадобиться решение быстрее, чем ваша компания сможет его предоставить, или он может совершенно не рассчитывать на сроки (признак того, что он просто надрывает шины).
6. «Сколько вы потратили на подобные решения?»
Что оценивает этот вопрос: Бюджет
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Дает представителям быстрый обзор бюджета, не спрашивая напрямую
Особенно для младших представителей, прямой вопрос о том, сколько денег потенциальный клиент хочет потратить на решение, может показаться неловким. Это отличный вопрос для обучения продажам, поскольку он позволяет представителям получить представление о бюджете потенциального клиента, не задавая вопрос напрямую.
7. «Расскажите мне о вашем текущем процессе…»
Что оценивает этот вопрос: Потребности и соответствие продукта
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Посмотрите, впишется ли рабочий процесс потенциального клиента в ваш продукт
Это отличный вопрос для обучения ваших представителей, особенно в сфере продаж SaaS. Когда представители будут знать текущий рабочий процесс потенциального клиента в области, связанной с вашим продуктом, они будут лучше подготовлены, чтобы показать потенциальному клиенту, как ваше решение может помочь ему улучшить текущий процесс или работать в нем.
8. «Что не работает с вашим текущим решением?»
Что оценивает этот вопрос: Потребности и проблемы
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Посмотрите ключевые области, где потенциальным клиентам требуется улучшенное решение
Научив своих представителей задавать этот вопрос, вы поможете им лучше понять, что действительно нужно потенциальному клиенту. Затем они могут адаптировать свою коммерческую презентацию, чтобы показать, насколько ваше решение лучше того, которое в настоящее время использует потенциальный клиент.
9. «Расскажите мне о людях, которые будут использовать это решение».
Что оценивает этот вопрос: Потребности конечного пользователя
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Показывает им, как продавать конечному пользователю
Скорее всего, ваши представители не разговаривают с конечным пользователем в этом разговоре о продажах. Будем надеяться, что они пытаются продать продукт тем, кто принимает решения, но это не умаляет важности людей, которые действительно будут использовать ваш продукт.
Даже если лицу, принимающему решения, нравится идея вашего решения, оно может отказаться от него, если конечные пользователи не будут убеждены в его ценности. Научите своих представителей использовать этот вопрос в разговорах о продажах, чтобы они могли получить правильную точку зрения для продажи конечным пользователям, а также другим лицам, принимающим решения.
10. «С кем еще вы нас сравниваете?»
Что оценивает этот вопрос: Соревнование
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Понять текущую конкуренцию
Это основной вопрос продаж B2B, который всегда должны задавать ваши представители. В конце концов, это редкий случай, когда потенциальный клиент только рассматривая одно решение своей проблемы.
Когда ваши представители поймут, какие альтернативы рассматривает потенциальный клиент (и почему они рассматривают эти варианты), они смогут позиционировать себя более выгодно по сравнению с другими конкурентами.
11. «Когда вы в последний раз принимали решение о покупке аналогичного решения?»
Что оценивает этот вопрос: Процесс принятия решений
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Показывает им, как эта компания обычно принимает решения и кто в этом участвует.
Принятие решений варьируется от компании к компании, поэтому это жизненно важный вопрос, который ваши представители должны задать на ранних этапах процесса продаж. Научите представителей задавать вопросы о предыдущих решениях о покупке, и они увидят:
- Как часто эта компания принимает решения о покупке программного обеспечения
- Кто участвует в этих решениях
- Насколько сложен процесс или какие шаги в него входят
Это может помочь вашим представителям лучше спланировать закрытие сделки, избежать неожиданных препятствий и более точно прогнозировать.
Ищете более уточняющие вопросы для обучения своих представителей? Не ищите дальше — загрузите наш бесплатный список из 42 квалификационных вопросов B2B, к которым ваша команда может обратиться и использовать, чтобы лучше квалифицировать своих потенциальных клиентов (и помочь им завершить путь).
5 вопросов для обучения продажам, которые научат ваших представителей заключать больше сделок
Вопросы могут стать мощным инструментом для ваших представителей, когда они готовятся к закрытию продажи. Вот 5 основных вопросов, которым вы должны научить своих представителей задаваться в конце процесса продаж:
12. «Учитывая то, о чем мы говорили до сих пор, как вы себе представляете свою [department] Если бы мы двигались вперед, процесс был бы другим?»
Что этот вопрос делает для потенциального клиента: Позволяет им представить мир с вашим решением
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Дает представителям четкую направленность заключительного аргумента
Как будет выглядеть мир потенциального клиента с вашим решением? Научите своих представителей использовать этот вопрос, чтобы помочь потенциальным клиентам увидеть себя и свою команду, использующих ваш продукт, и преимущества от этого.
13. «Предвидите ли вы какие-либо серьезные препятствия на пути заключения этой сделки?»
Что этот вопрос делает для потенциального клиента: Заставляет их задуматься о следующих шагах
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Позволяет им предвидеть препятствия на дорогах
Этот вопрос для обучения продажам позволяет представителям пролить немного больше света на путь к закрытой сделке. Это помогает им не столкнуться с препятствиями по мере приближения к концу цикла сделки.
14. «Если бы я мог дать вам решение [objection]вы готовы заключить эту сделку к следующей неделе?»
Что этот вопрос делает для потенциального клиента: Позволяет им предвидеть временные рамки покупки
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Дает торговым представителям четкое представление о том, в каком направлении движется сделка.
Это важный заключительный вопрос для ваших представителей, поскольку он скажет им, действительно ли потенциальный клиент готов совершить покупку или ему еще предстоит преодолеть еще несколько препятствий. Если потенциальный клиент просто использует возражения, чтобы отложить покупку, этот вопрос поможет вашим представителям обнаружить это. Если это возражение действительно единственное, что их сдерживает, представители могут поставить правильный уровень приоритета на решение проблемы и заключение сделки.
15. «Исходя из того, что мы обсудили, считаете ли вы, что наше решение соответствует вашим потребностям?»
Что этот вопрос делает для потенциального клиента: Дает им возможность выразить сомнения или опасения.
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Помогает торговым представителям оценить, насколько они близки к заключению сделки.
Этот вопрос для обучения продажам работает как измеритель температуры для ваших представителей, позволяя им увидеть, в каком положении находится потенциальный клиент, на основе информации, которую они получили в процессе продаж. Научите своих представителей использовать этот вопрос, чтобы выяснить, есть ли какие-либо основные проблемы, которые необходимо решить, прежде чем предпринимать более решительные шаги по сделке.
16. «Что вам нужно, чтобы стать клиентом?»
Что этот вопрос делает для потенциального клиента: Заставляет их серьезно задуматься о том, каковы следующие шаги.
Как этот вопрос помогает торговым представителям лучше продавать: Дает им четкий путь к продаже
Возможно, это самый важный вопрос, который можно задать в разговоре о продажах, поэтому несколько лет назад я посвятил ему целое видео:
Ваши представители могут подумать, что они собираются подписать контракт, но вдруг потенциальный клиент отказывается от выполнения множества других шагов, прежде чем сделка может быть закрыта. Вы хотите четко наметить путь к закрытию на раннем этапе.
Если вы зададите этот вопрос на этапе завершения сделки, это поможет вашим представителям увидеть, что на самом деле необходимо сделать, прежде чем они смогут закрыть сделку, что поможет им определить правильные следующие шаги, привлечь к участию нужных заинтересованных сторон и использовать правильные каналы для закрытия сделки. сделка быстрее.
Конечно, чтобы получить более четкое представление о пути к продаже, важно научить своих представителей задавать хорошие дополнительные вопросы. Затем они смогут глубже разобраться в мотивах и полностью раскрыть шаги, необходимые для заключения сделки.
Итак, каким дополнительным вопросам вы должны научить своих представителей?
5 дополнительных вопросов для обучения продажам, которые помогут торговым представителям копать глубже
В продажах удача зависит от последующих действий, и это справедливо и в отношении вопросов. Когда вы обучаете своих представителей задавать хорошие вопросы, важно, чтобы они научились копать глубже и получать более длинные ответы от своих потенциальных клиентов.
Все следующие вопросы являются открытыми, что позволяет потенциальным клиентам говорить свободно, а представители внимательно слушают.
Во время обучения не забывайте прививать им этот принцип: задавать вопросы о продажах — это не столько интерпретация, сколько выявление.
Другими словами, торговые представители никогда не должны предполагать, что понимают, что означают их потенциальные клиенты. Вместо этого им следует использовать хорошие дополнительные вопросы, чтобы углубиться в детали.
17. «Можете ли вы рассказать мне…»
Этот вопрос хорош, когда представители хотят получить более глубокое понимание потенциального клиента:
- Рабочие процессы и процессы
- Процесс принятия решений
- Текущие проблемы
Эта формулировка сообщает потенциальным клиентам, что представитель ждет развернутого ответа с четким объяснением темы, поэтому они могут смело открыться.
18. «У вас есть для меня такой пример?»
Научить своих представителей просить пример — это превосходно. Особенно для новых или младших представителей, этот вопрос может помочь им быть на 100% уверенными, что они понимают, что хочет сказать потенциальный клиент.
Например, давайте представим, что потенциальный клиент говорит:
«Простота использования очень важна для нас в области программного обеспечения».
Научите своих представителей копать глубже, задавая примерно такие вопросы:
“В этом есть смысл. Есть ли у вас пример программного обеспечения, которое использует ваша команда и которое показалось им простым в использовании? Благодаря простоте использования это поможет мне лучше понять, что вы ищете».
19. «Что именно вы подразумеваете под…»
Опять же, этот вопрос по обучению продажам будет наиболее полезен новым или младшим торговым представителям, которые все еще набираются опыта в отрасли и с вашими целевыми клиентами.
Этот вопрос также говорит потенциальным клиентам, что представитель действительно заинтересован в их мнении и хочет хорошо понять их бизнес и проблемы, прежде чем рекомендовать решение. Это, в свою очередь, будет способствовать доверию и открытому общению в ваших отношениях с клиентами.
20. «Это отличный вопрос! Каким был бы ответ в идеальном мире?»
Это настолько важный вопрос, что я создал целое видео, чтобы шаг за шагом объяснить вам все нюансы этого вопроса. В двух словах: потенциальный клиент задал вопрос, вероятно, о конкретной особенности или цели. Когда представители отвечают вышеизложенным, они могут оценить реальную мотивацию вопроса потенциального клиента, прежде чем тот ответит.
Если вы не научите своих представителей отвечать на вопросы о продажах, которые помогут им копать глубже, у них, вероятно, будет много таких разговоров:
Перспектива: «Есть ли в вашем ПО встроенные напоминания о задачах?»
Представитель: “Абсолютно! Ваша команда может получать все необходимые напоминания для каждой поставленной задачи».
Перспектива: «Хм… Наша команда всегда тонет в напоминаниях о задачах, на самом деле мы искали другое решение, чтобы сделать задачи более управляемыми».
Ой.
Помогите представителям разобраться в мотивации вопроса, задав что-то вроде:
- Каким бы вы хотели, чтобы был ответ?
- Как бы это сработало для вас в идеальном мире?
- Что бы ты хотел, чтобы я сказал?
21. «Почему?»
Возможно, оно будет последним в нашем списке, но «Почему?» Возможно, это самый важный вопрос для обучения продажам, который могут выучить ваши представители.
Лучший способ поддержать разговор с потенциальными клиентами — задать простой вопрос: «Почему?»
Перспектива: «Нам нужно решение, которое включает в себя управление задачами».
Представитель: “Я понимаю. Почему это?”
Перспектива: «Ну, нам нужно назначать задачи команде внутри решения, мы не хотим, чтобы они прыгали от приложения к приложению, пытаясь выяснить, что им нужно сделать в течение дня».
Представитель: “В этом есть смысл. Почему задачи так важны для вашей команды?»
Перспектива: «Задачи помогают команде оставаться сосредоточенными, а также помогают мне проверять, над чем работают люди».
Представитель: — И почему это так важно для тебя?
Перспектива: «Когда я знаю, над чем все работают, я могу управлять рабочей нагрузкой команды и лучше распределять рабочую нагрузку, так что никто не будет перегружен, а проекты по-прежнему завершатся вовремя».
Представитель: «Поэтому вам действительно нужно решение, которое поможет вам управлять рабочей нагрузкой каждого члена команды».
Перспектива: “Точно.”
Научите своих представителей постоянно спрашивать, почему, и они научатся раскрывать истинные мотивы и более глубокие потребности.
Чем лучше вопросы для обучения продажам, тем лучше заключаются сделки
Хотите, чтобы ваши представители заключали более выгодные сделки? Затем научите их задавать более правильные вопросы.
Если задать правильные вопросы, ваши представители смогут быстрее (и точнее) пройти квалификацию, построить надежный поток важных сделок, правильно расставить приоритеты в своем времени и быть лучше подготовленными к закрытию сделки.
Хотите еще больше вопросов по обучению продажам, которым можно будет научить своих представителей? Загрузите наш бесплатный список из 42 вопросов по продажам B2B!