Следующая статья поможет вам: 27 вопросов для выявления продаж, которые должен знать каждый торговый представитель B2B
Вы действительно знаете, кто ваши потенциальные клиенты? Все начинается с постановки правильных вопросов, и это особенно актуально для звонков-открывателей.
Хороший торговый представитель знает, что задавая правильные вопросы, можно выявить истинные мотивы, выявить препятствия, прежде чем они заблокируют сделку, определить соответствие продукта и даже повысить осведомленность о конкретной потребности.
Без правильных вопросов вы застрянете в размышлениях (или, что еще хуже, в догадках) об этой важной информации и, вероятно, потратите много времени на то, чтобы потенциальные клиенты не были готовы покупать.
Экономьте время в процессе продаж и сосредоточьтесь на наиболее важных потенциальных клиентах, научившись задавать правильные вопросы для открытия.
Сегодня мы дадим вам 27 вопросов для открытия, из которых вы можете выбрать, включая вопросы для выявления потребностей, определения срочности и демонстрации ценности вашего продукта.
Но прежде всего, что такое открытие и почему вопросы являются такой важной его частью?
Что такое звонок для выявления продаж?
А звонок для выявления продаж — это первый вызов в процессе продаж для SQL (квалифицированных потенциальных клиентов). После контакта с потенциальным клиентом через холодную электронную почту или холодный звонок специалисты по продажам планируют звонок для ознакомления с продажами, чтобы узнать о болевых точках потенциального клиента, наладить взаимопонимание и понять процесс принятия решений.
Хороший звонок поможет выявить препятствия на пути покупателя на ранних этапах, и вам не придется сталкиваться с ними на более поздних этапах цикла продаж.
Процесс обнаружения продаж включает в себя использование лучших вопросов для выявления самых больших проблем потенциальных клиентов, их квалификации и формирования вашей компании. коммерческое предложение чтобы соответствовать их потребностям.
Что такое вопросы Discovery Call?
Вопросы для открытия — это вопросы, которые вы задаете, чтобы понять, подходит ли потенциальный клиент для вашего продукта (и наоборот). Обычно это открытые вопросы о проблемах, препятствиях и текущих процессах в бизнесе, связанных с тем, что вы продаете.
Обычно такие вопросы специалисты по продажам задают на квалификационной стадии процесса продаж. Не думайте об открытии как о отдельном событии: лучший способ использовать вопросы открытия — вставлять их в первые беседы с потенциальным клиентом, прежде чем переходить к презентациям или демонстрациям продуктов.
Основные цели вопросов по выявлению продаж
Прежде всего, вопросы-открыватели предназначены для того, чтобы рассказать вам, подходит ли этот потенциальный клиент для вашего продукта (и подходит ли им ваш продукт).
Скорее всего, вы проделали некоторую квалификационную работу еще до того, как позвоните по телефону с новым потенциальным клиентом, будь то входящий или исходящий. Итак, открывающие вопросы помогут вам завершить остальную часть картины, дополнив те важные детали, которые подскажут вам, подходит ли это.
Используйте эти вопросы, чтобы узнать о потребностях, бюджете, сроках, полномочиях и других важных факторах, которые являются частью вашего идеального профиля клиента.
Во-вторых, открывающие вопросы помогут вам подчеркните реальную ценность вашего продукта. Когда вы задаете вопросы, которые превращают их проблемы в реальные цифры, потенциальные клиенты понимают, какую выгоду они получат от покупки вашего продукта. (Ниже мы научим вас, как это сделать).
Выберите открывающие вопросы, которые соответствуют вашим потенциальным клиентам
Ниже мы поделимся колоссальными 27 практическими вопросами по выявлению продаж, но вам не обязательно использовать их все!
Фактически, наши друзья из Гонга обнаружил, что существует определенное количество вопросов, которые вы задаете во время сеанса открытия: с 11 до 14.
Фото предоставлено: Гонг
Это количество вопросов получило самый высокий показатель успеха в их исследовании — 74%. (И задавать больше вопросов на самом деле опущен процент успеха!) Всякий раз, когда вы смотрите на подобную статистику, имейте в виду: в целом это хороший показатель, но не превращайте его в непреложное правило.
В зависимости от того, что вы продаете и кому, оптимальное количество вопросов может быть больше или меньше. И многое также зависит от индивидуального взаимодействия с потенциальным клиентом.
Успешные торговые представители выбирают открытые вопросы, которые:
- Сопоставьте тип лида (входящий или исходящий).
- Подходит для того места, где находится лид в процессе покупки
- Может помочь вам квалифицировать (или дисквалифицировать) этих потенциальных клиентов.
- Копайте глубже в информацию, которую вы еще не обнаружили (вместо повторения информации, которую вы уже собрали в других местах, например, в LinkedIn).
Ключом к тому, чтобы вы не просили лида повторяться, является обеспечение того, чтобы вся информация о лиде отслеживалась в одном месте. С помощью такой CRM, как Close, вы можете автоматически регистрировать звонки, импортировать электронную почту и даже настраиваемые действия для хранения информации о потенциальных клиентах в структурированном формате.
Таким образом, ничто не ускользнет сквозь щели.
Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию, чтобы узнать больше:
ПОПРОБУЙТЕ ЗАКРЫТЬ БЕСПЛАТНО →
Готовы ускорить открытие с помощью более глубоких вопросов? Вот 27 вопросов, которые вы можете выбрать, чтобы определить своих лучших потенциальных клиентов и приблизить их к заключению сделки.
11 вопросов по выявлению продаж, которые помогут определить болевые точки реальных потенциальных клиентов
Потребность является одним из наиболее важных факторов при заключении сделки. Если ваш продукт не решает важную проблему для вашего потенциального клиента, он не станет его покупать.
Но если вы не понимаете реальных потребностей своих потенциальных клиентов, вы не сможете представить свой продукт как потенциальное решение так, чтобы оно понравилось вашей аудитории.
Это одни из самых популярных вопросов о b2b-продажах, которые помогут вам глубже разобраться в болевых точках, наиболее важных для потенциального клиента, в причинах, побудивших его обратиться к вам, и в том, активно ли он собирается совершить покупку.
Эй, ты! Готовы взломать код B2B? Погрузитесь в структуру нашей воронки продаж B2B прямо сейчас.
1. Как вы узнали о нас?
Тип продаж: Входящий
Что это вам говорит: Триггер, который заставил их искать новое решение.
2. Расскажите мне о проблемах, которые вы хотите решить.
Тип продаж: Входящий
Что это вам говорит: Самые важные вопросы, которые наиболее важны для потенциального клиента.
3. Каков ваш текущий процесс решения проблем? [challenge]?
Тип продаж: Исходящий
Что это вам говорит: Выявляет устаревшие или неэффективные процессы, которые можно улучшить.
4. Какое решение вы сейчас используете для этого? Что работает/не работает с этим решением?
Тип продаж: Входящий или исходящий
Что это вам говорит: Что им нравится и не нравится в их текущем решении и соответствует ли оно тому, что вы предлагаете.
5. Какие у вас есть еще варианты это исправить? У вас есть план Б?
Тип продаж: Входящий
Что это вам говорит: Есть ли острая необходимость в покупке решения.
6. Каких результатов вы ожидаете от нового решения?
Тип продаж: Входящий или исходящий
Что это вам говорит: Ключевые показатели, которые важны для потенциального клиента, и реалистичны ли его ожидания.
7. Когда вы ожидаете увидеть такие результаты?
Тип продаж: Входящий или исходящий
Что это вам говорит: График.
8. Почему для вас это приоритет?
Тип продаж: Входящий
Что это вам говорит: Если у потенциального клиента есть твердая мотивация принять решение о покупке сейчас.
9. Почему сейчас? Почему не в прошлом квартале или в прошлом году?
Тип продаж: Входящий
Что это вам говорит: Настоящая, основная причина, по которой потенциальный клиент ищет решение сейчас, и как это повлияет на процесс принятия решений.
10. Каковы обязательные функции решения? Без каких интеграций ваша команда просто не может жить?
Тип продаж: Входящий или исходящий
Что это вам говорит: Продукт подходит на основе функций и интеграций, которые нужны этому потенциальному клиенту.
11. Какие еще решения вы рассматриваете? Почему они?
Тип продаж: Входящий или исходящий
Что это вам говорит: Конкуренты, которых рассматривает потенциальный клиент, что им нравится или не нравится в этих вариантах и как они соответствуют вашему продукту.
6 вопросов для выявления продаж, которые подчеркнут ценность вашего решения
Вы знаете, что ваше решение фантастическое и улучшит жизнь вашего потенциального клиента — теперь вам нужно его убедить.
Вместо того, чтобы рассказывать 30-минутную речь, которую, возможно, стоит слушать, а может и нет, вы можете укрепить доверие и взаимопонимание, позволив потенциальным клиентам убедить себя, что им нужен ваш продукт.
Ключ: задавайте уточняющие вопросы, которые доказывают ценность вашего продукта.
Помогите им выразить свои проблемы в цифрах и точно понять, какие результаты даст им ваш продукт, задав такие вопросы:
12. Если вы не нашли решение [challenge they mentioned]что будет [process] как выглядеть через 6 месяцев?
Пример вызова обнаружения: Если вы не найдете решения проблемы высокого уровня оттока клиентов в конце процесса продаж, что вы будете делать? воронка продаж как выглядеть через 6 месяцев?
Что это дает потенциальному клиенту: Заставляет их задуматься о проблемах, с которыми им придется столкнуться в будущем, а не только сегодня. Это повышает мотивацию решать эти проблемы, прежде чем они станут еще хуже.
13. Как эта проблема влияет на остальную часть вашей команды?
Что это дает потенциальному клиенту: Помогает им учитывать влияние на других, а не только на себя.
14. Какой основной показатель использует ваша команда для отслеживания успеха? Если бы вы нашли правильное решение, как это отразилось бы на этом показателе?
Что это дает потенциальному клиенту: Показывает им, как можно улучшить ключевой показатель команды, и помогает им подумать о результатах для них и их команды. (В конце концов, улучшение ключевого показателя — это хорошее отражение для команды, а не только для продукта.)
15. Сколько денег вы бы сэкономили, если бы могли решить [problem]?
Что это дает потенциальному клиенту: Придает долларовую ценность проблеме.
16. Что бы [percentage] повысить [metric] значит для тебя?
Пример вызова обнаружения: Что будет означать увеличение количества сделок на 25 % для вашего отдела продаж?
Что это дает потенциальному клиенту: Заставляет их представить ситуацию, когда их ключевые показатели эффективности улучшаются.
17. Каким бы для вас был успех нового решения?
Что это дает потенциальному клиенту: Позвольте им представить мир, в котором они используют ваше решение.
4 лучших исследовательских вопроса, позволяющих понять, насколько срочно необходимо решение лицам, принимающим решения
Определение срочности является ключом к процессу выявления продаж: если потенциальный клиент не ищет активно решения для покупки сейчас, то он может быть просто навязчивым.
Чтобы убедиться, что этот потенциальный клиент не будет тратить ваше время как продавца, задавайте подобные вопросы в процессе продаж:
18. Где это находится в вашем списке приоритетов?
Что это вам говорит: Независимо от того, является ли это главным приоритетом или чем-то, что они хотят сделать в будущем.
19. Является ли это приоритетом для вашей компании в целом?
Что это вам говорит: Имеет ли потенциальный клиент поддержку со стороны ключевых лиц, принимающих решения в компании.
20. Расскажите мне о целях вашей команды/компании на предстоящий год.
Что это вам говорит: Совпадают ли цели компании с решением, которое вы продаете.
21. Каковы основные препятствия на пути к достижению этих целей, когда речь идет о [area that relates to your product]?
Что это вам говорит: Сможет ли ваше решение устранить ключевые препятствия на пути к важным, предстоящим целям.
6 вопросов для выявления продаж, которые помогут раскрыть процесс покупки
Понимая потребности потенциального клиента, вам также необходимо понять, как происходит процесс покупки в его компании. Это поможет вам организовать следующие шаги, ускорить процесс продаж и, в конечном итоге, заключить больше сделок.
Вот шесть вопросов по выявлению продаж, которые помогут вам получить четкое представление о том, что должно произойти, чтобы ваш потенциальный клиент превратился в клиента в процессе продаж:
22. Какие аспекты решения являются наиболее важными факторами при выборе продукта, который вам подходит?
Что это вам говорит: Какие факторы принимаются во внимание, например цена, время внедрения, простота использования, поддержка или функциональность самого продукта.
23. Когда вы в последний раз покупали подобное решение? Расскажите мне об этом процессе.
Что это вам говорит: Как часто эта компания приобретает программное обеспечение, подобное вашему, и существует ли уже структурированный процесс покупки аналогичных продуктов.
24. Кто еще в вашей команде занимается поиском решения этой проблемы?
Что это вам говорит: Какие лица, принимающие решения, и конечные пользователи уже согласны с этим решением.
25. Есть ли у вас список критериев для поставщика программного обеспечения? Кто составил этот список?
Что это вам говорит: Кто является ключевым лицом, принимающим решения в компании, и о чем они, скорее всего, вас спросят, когда вступят в этот процесс?
26. Если бы я мог предложить вам решение, которое соответствует тому, что вы ищете, кто еще должен был бы принять участие в этом процессе?
Что это вам говорит: Кто конкретно участвует в процессе покупки.
27. Кого еще нам нужно принять в этом участие?
Что это вам говорит: Конкретные заинтересованные стороны, которые еще не присоединились к вам и должны быть убеждены в ценности вашего продукта.
Выберите правильные вопросы, чтобы добиться успеха в следующем звонке по выявлению продаж
Целью поиска потенциальных клиентов является поиск подходящих потенциальных клиентов и понимание того, как вы можете улучшить их работу изо дня в день. Независимо от того, продаете ли вы новый продукт или обучаете свою команду продаж более эффективным методам закрытия сделки, эти вопросы помогут сократить цикл продаж и отсеять неквалифицированных потенциальных клиентов в вашей воронке продаж.
Используйте этот список в качестве отправной точки для составления списка наиболее эффективных вопросов для открытия, которые имеют смысл для вашего рынка и стиля продаж.
Наконец, не забудьте о продолжении! Обращение к вам – это лишь первый шаг на пути превращения потенциального потенциального клиента в счастливого клиента.
Ищете дополнительные вопросы, которые помогут вам пройти квалификацию? Загрузите наш бесплатный список из 42 B2B уточняющие вопросы для торговых представителей.