Следующая статья поможет вам: 3 причины, почему B2B-стартапы должны взимать деньги со своих пользователей заранее
Многие стартапы не решаются заставлять своих пользователей платить досрочно. В конце концов, это же Интернет, верно? «Это всего лишь MVP, сначала нам нужно набрать обороты, мы сосредоточены на росте и…»
Позвольте мне остановить вас прямо здесь. Вы уже знаете, почему не следует взимать плату с пользователей. Причин много, но зачастую они всего лишь прикрытие…
Реальные причины, по которым большинство стартапов не взимают плату с пользователей
Им просто не хватает уверенности в своем продукте.
Существует тонкий, но определенный страх, что вся их бизнес-модель не сработает, и они скорее сохранят веру в непроверенную идею, чем рискуют увидеть, как их мечта разобьется на куски.
«Одной из моих 100 главных ошибок было отсутствие взимания платы в первый день. Если вы не взимаете плату, вы понятия не имеете, за что на самом деле люди будут платить».—Джейсон Лемкин
(Конечно, часто это не так уж и плохо. В большинстве случаев можно исправить бизнес и превратить его во что-то, что работает. Но сделать это можно только после того, как вы подвергнете его окончательному испытанию, увидите, как он работает в реальной жизни. мир и подвергнуть его риску неудачи.)
Вот почему вы все равно должны взимать плату
Начнем с самой важной причины.
Причина №1: Информация (которая действительно имеет значение)
На пути к соответствию продукта рынку стартапы постоянно дорабатывают, улучшают и оптимизируют свой продукт.
Большинство улучшений обусловлено отзывами, которые они получают от а) своего рынка и б) своих пользователей.
Если вы не взимаете с пользователей плату даже на самом раннем этапе, вы сильно рискуете. Возможно, вы слушаете не тех людей и оптимизируете контент не для той аудитории.
Существует иерархия значений данных:
- Отзывы людей, которые говорят, что им нравится ваш продукт.
- Отзывы людей, которые говорят, что купят ваш продукт.
- Отзывы людей, которые (на самом деле) платят за ваш продукт.
Если ваша бизнес-модель не предполагает бесплатную раздачу продукта пользователям, вам следует сосредоточьтесь на отзывах, которые вы получаете от людей, которые действительно платят за ваш продукт. [Tweet this!] Это источник ваших самых ценных идей.
Пример: какую вертикаль выбрать?
Допустим, у вас есть продукт, который может оказаться ценным во многих отраслях, но вы еще не решили, на какой вертикали сосредоточиться в первую очередь.
Вы можете обнаружить, что у вас есть три основные группы пользователей:
- Политические предвыборные группы
- Бренды
- Малый бизнес
Возможно, политические группы проявляют наибольший энтузиазм и активность. Они дарят вам больше всего любви и энергии. Они все взволнованы и говорят: «Боже мой, это все изменит!»
И ты думаешь: «Ух ты, эти ребята нас любят! Нам пора идти за этим рынком!»
Но как только вы просите денег, бренды говорят: «Да, вот моя кредитная карта». Политические активисты? «Ну это слишком дорого, понимаете, наши бюджетные ограничения, бла-бла-бла…»
И вдруг картина полностью изменилась. Теперь вы думаете: «Мы должны полностью сосредоточиться на брендах! Потому что они действительно хотят это купить, тогда как политические активисты просто хотят это использовать!»
Пусть деньги говорят сами за себя
Люди будут говорить всякие приятные вещи о вашем стартапе и вашем продукте. Но не принимайте это за чистую монету. Не основывайте свою бизнес-модель на опросах общественного мнения и восторженных отзывах.
Мы не в политике, мы в бизнесе. Единственный голос, который действительно имеет значение, — это то, за что они голосуют своими собственными деньгами. Если они готовы расстаться со своими деньгами за то, что вы предлагаете, вы знаете, что они действительно получают от этого пользу.
Причина № 2: Найдите свою цену
Лучшее время для экспериментов с различными ценами на раннем этапе. Но сделать это можно только в том случае, если вы берете деньги.
Избегайте рыночных цен
Многие стартапы смотрят на цены других подобных стартапов и копируют их цены. Кажется разумной, но это может быть очень вводящей в заблуждение стратегией. Во что бы то ни стало изучите цены ваших конкурентов, но не думайте, что это будет правильная цена для вас.
Эксперимент
Когда ваш продукт все еще находится на стадии MVP, вам следует проводить смелые эксперименты с ценообразованием. Ударьте их большими цифрами.
Проверьте возмутительные цены
И посмотрите, что произойдет. Вы думаете, что правильная цена — 249 долларов? Заработайте 500 долларов и посмотрите, что они скажут!
Предвидите и будьте готовы к их реакции, когда будете это делать, но будьте к ней невосприимчивы. Подойдите к этому эксперименту со следующим настроем: «Ну, следующие пятеро скажут «нет», потому что я называю им сумасшедшую цифру».
Это реальность того, как люди реагируют? Может случиться так, что вы скажете «500 долларов», и это не повлияет на разговор. А потом вы возвращаетесь к своей команде и говорите: «Черт возьми, мы должны взять с вас полную плату в 500 долларов, потому что никто даже не вздрогнул, когда я назвал им эту цифру!»
Поселиться в верхней середине
Если вы агрессивно экспериментировали с ценообразованием, у вас будет спектр ответов между этими двумя крайностями:
- Цена настолько низкая, что большинство людей, кажется, вообще не заботятся о ценах. Когда вы называете им эту цену, большинство из них не будут сопротивляться, а просто скажут: «Хорошо, я куплю».
- Цена настолько высока, что большинство людей не купят ее и будут жаловаться, что она слишком дорогая.
Ваша идеальная цена находится между этими двумя. Если от 10% до 20% ваших потенциальных клиентов говорят вам, что вы слишком дороги, а от 10% до 20% даже не моргают, когда вы упоминаете цену, вы находитесь в золотой середине.
Вы хотите расположиться чуть выше середины, чтобы большинство людей сказали: «Эй, это довольно высокая цена… но, знаете что, ценность, которую я от этого получаю, настолько высока, что я все равно ее заплачу».
Это соответствует мнению Гарри Беквита, автора Продажа невидимогопроверенный временем совет повышать цены до тех пор, пока 15–20% потенциальных клиентов не будут сопротивляться вашим ценам.
Дополнительную информацию о том, как найти подходящую цену для вашего SaaS-продукта, можно найти в статье этот пост о чувствительности к цене от потрясающей команды PriceIntelligently.
Причина №3: Деньги
Назовите меня старомодным, но вести бизнес, который приносит деньги, — это не самое худшее в мире. Получить финансирование – это здорово, но даже в Кремниевой долине получение дохода – это хорошо. Инвесторам это нравится, и это может дать вам свободу выбора, хотите ли вы участвовать в венчурном бизнесе или нет.
Вы взимаете плату со своих пользователей?
Многие основатели откладывают взимание платы с пользователей. Они чувствуют, что их продукт еще не готов; они не хотят отталкивать пользователей и предпочли бы иметь 1000 бесплатных регистраций, чем пытаться продавать по одному потенциальному клиенту за раз. Большое количество пользователей, впечатляющие графики роста — все это может помочь сохранить вашу веру в то, что вы делаете, и продолжать двигаться вперед. Но невозможно построить устойчивый бизнес, основываясь на принятии желаемого за действительное и тщеславных цифрах.
Начните брать деньги. В краткосрочной перспективе это усложняет ситуацию, но препятствия, которые это ставит на вашем пути, — отличные учителя. И наш бесплатный курс по стартап-продажам поможет вам быстро научиться продавать предприятиям и предприятиям.
Всегда имейте в виду, что самые важные люди для вашего стартапа, к которым вам следует прислушиваться наиболее внимательно, — это ваши платящие клиенты.
Загрузите нашу бесплатную книгу сегодня, SaaS-продажи для основателей стартапов.
