Следующая статья поможет вам: 3 шага к доказательству ценности выставочного маркетинга
Выставки предоставляют возможности продемонстрировать вашу продукцию, привлечь потенциальных клиентов и увеличить продажи, а также быть в курсе отраслевых инноваций. Исторически сложилось так, что торговые выставки и другие персональные мероприятия занимали самая большая часть маркетингового бюджета B2B. Однако, согласно исследованию Forrester, только 18% поставщиков технологий для проведения мероприятий говорят, что их клиенты могут измерить рентабельность инвестиций (ROI). Конечно, мы можем добиться большего!
Хорошие новости: Технологии доступны, чтобы протянуть руку помощи.
В этой статье представлен трехэтапный план измерения ценности вашего выставочного маркетинга. Вы также найдете верные советы и инструменты, которые помогут повысить удовлетворенность посетителей.
Какова рентабельность инвестиций на выставке?
ROI показывает ценность, которую ваша компания получает от участия в выставке за соответствующую стоимость.
Затраты включают регистрационные сборы; путешествовать; гостиницы; аренда стенда, дизайн и транспортировка; кадровое обеспечение; и маркетинговое обеспечение.
Ценность формируется за счет прямых продаж, контрактов, потенциальных клиентов, рекомендаций, узнаваемости бренда и многого другого.
Почему измерение рентабельности инвестиций сейчас так важно?
Виртуальные мероприятия показали важность отслеживания поведения посетителей и демонстрации ценности. Теперь, когда выставки в прямом эфире вернулись, высшее руководство рассчитывает увидеть окупаемость и этого канала. Мы знаем, что очные участники B2B находятся в режиме принятия решений. В своем напряженном графике они находят время для посещения и получения информации, которая повлияет на их решения о покупке.
Измерение событий позволяет количественно оценить ценность этих взаимодействий и помогает расставить приоритеты в инвестициях и улучшить результаты.
Итак, как же рассчитать маркетинговую ценность выставки?
Самая простая формула:
Рентабельность инвестиций = (чистая прибыль / общие затраты) x 100
Предположим, вы потратили 5000 долларов на участие в шоу и заработали 25 000 долларов дохода.
Общая стоимость = 5000 долларов США.
Чистая прибыль = Выручка – Затраты
25 000 долларов США – 5 000 долларов США = 20 000 долларов США
Рентабельность инвестиций = (20 000 долларов США / 5 000 долларов США) x 100 = 400% долларов США.
Мероприятие принесло доход, в четыре раза превышающий первоначальные инвестиции.
Преодолейте препятствия.
Эта формула хорошо работает для целей получения дохода, но отслеживание других результатов становится более сложной задачей.
Например, как вы измеряете рост узнаваемости бренда или удовлетворенности клиентов? Как вы отслеживаете сделки, заключенные на выставке, но закрывающиеся несколько месяцев спустя?
Ответ: Чтобы показать ценность вашей маркетинговой стратегии на выставке с менее осязаемыми целями, следуйте этой трехэтапной схеме.
Шаг 1. Определите свою основную цель и ключевые показатели эффективности.
Сначала определите главную причину вашего участия в шоу. Это запуск нового продукта? Увеличивать объем продаж? Обучать клиентов и потенциальных клиентов?
Составьте список всех потенциальных целей вашего мероприятия. Затем перейдите к самому важному.
Пусть эта цель послужит вам руководством, помогающим определить содержание, дизайн стенда, активацию, охват и выбор технологий.
Создайте ключевые показатели эффективности (KPI) для достижения вашей цели.
А КПЭ — это «показатель эффективности достижения конкретной цели с течением времени». Ключевые показатели эффективности предоставляют командам цели, к которым они могут стремиться… и идеи, которые помогают людям в организации принимать более эффективные решения».
В связи с этим эффективные ключевые показатели эффективности должны быть конкретными, измеримыми и осуществимыми.
Например, сколько качественных потенциальных клиентов вы добавите в свою базу данных? Какой объем конвейера сгенерирует команда?
Советы профессионалов:
- Будь проще. Наличие слишком большого количества целей на выставке истощает ваши ресурсы и снижает вашу способность достичь вашей главной цели.
- Измеряйте то, что важно. Подумайте, что могло бы порадовать сердце вашего генерального директора: узнать, что 72 процента посетителей выбрали на ужин курицу? Или увеличить покупательское намерение посетителей на 19 процентов? Правильная проработка деталей необходима для безупречного исполнения. Но при измерении ценности выставочного маркетинга сосредоточьтесь на наиболее важном результате.
- Ставьте реалистичные цели. В условиях этой экономики компании более осмотрительно относятся к расходам на поездки, что часто приводит к снижению посещаемости мероприятий.
Но с другой стороны, шоу теперь привлекают больше руководителей высшего звена с покупательной способностью.
Ставя цели, меньше концентрируйтесь на объемах, например на количестве посетителей вашего стенда. Новые показатели рентабельности инвестиций подчеркивают качество, такое как уровень взаимодействия с целевыми клиентами и продвижение сделок по конвейеру.
Шаг 2: Соберите данные.
Инновационные виртуальные и локальные решения повышают вовлеченность посетителей и собирают массу данных о рентабельности инвестиций. Соединив все точки, вы сможете получить более глубокое представление о клиентах с помощью таких инструментов, как приведенные ниже:
- QR и NFC-значки бесконтактное извлечение проводов. Они также работают с приложениями для регистрации событий и киосками распознавания лиц, чтобы улучшить впечатления от прибытия. Используйте цифровые бейджи для быстрого и удобного обмена контактной информацией, контроля доступа, безналичных платежей и многого другого. Еще одним важным преимуществом является то, что безбумажные бейджи снижают воздействие вашего мероприятия на окружающую среду.
- Отслеживание посетителей и технология маяка для мероприятий помогут персонализировать путешествие.
- Хотите количественно оценить успех на протяжении всего жизненного цикла мероприятия? Лучшее мобильные приложения для проведения мероприятий мощность каждого уголка шоу. Это включает в себя все: от упрощенной регистрации мероприятий до персонализированных программ, сетей, библиотеки сеансов по требованию и многого другого.
- Приложения для проведения мероприятий также стимулируют извлечение свинца. Эти решения позволяют экспонентам использовать один инструмент для сканирования потенциальных клиентов, отслеживания, ранжирования, обмена контентом, создания сетей и многого другого. Синхронизируйте потенциальных клиентов с вашей системой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для индивидуального отслеживания. Поскольку все находится в одном месте, функция поиска потенциальных клиентов упрощает взаимодействие с наиболее важными контактами.
- Как Netflix для выставок, поиск участников и участников использует искусственный интеллект, чтобы рекомендовать возможности на основе прошлого поведения. Отличный способ улучшить нетворкинг и максимально эффективно провести время на выставке!
- Исследование показывает геймификация стремительно растет вовлеченность. Увеличьте посещаемость стенда и повысьте узнаваемость, демонстрируя свой бренд в захватывающих играх, викторинах и соревнованиях.
- Предоставьте доказательства маркетинговой ценности выставки с помощью аналитика событий и Об этом сообщает ROI. Они могут выделять показатели качества потенциальных клиентов, рейтинги спонсируемых сессий, загрузки контента, чистый рейтинг промоутеров и многое другое. Вы получите более глубокое понимание предпочтений посетителей и места на пути покупателя.
Следите за целью.
Очевидно, что у вас есть множество возможностей порадовать посетителей незабываемыми впечатлениями, которые могут повлиять на принятие решения о покупке. Но избегайте инвестиций в технологии проведения мероприятий ради технологий.
Выбирайте инструменты, которые связывают сбор и измерение данных с маркетинговой целью вашей выставки.
Возьмите этот пример ниже:
Цель: Генерируйте качественных потенциальных клиентов
Что вы можете измерить:
- Количество потенциальных клиентов и аккаунтов, которые шоу добавляет в вашу базу данных.
- Качество связей, показываемое релевантностью, стажем и потенциалом для сотрудничества.
- Место на пути покупателя, определяемое выбором сеанса и загрузкой контента.
- Уровень взаимодействия с демонстрациями стенда и активациями
- Вовлеченность, время пребывания и вопросы, задаваемые во время спонсируемых сессий
- И более
Примеры инструментов сбора и измерения данных: Приложение для поиска потенциальных клиентов, цифровые бейджи, мобильное приложение для мероприятий, приложение для регистрации событий, CRM-системы, аналитика событий и программное обеспечение для отчетности о рентабельности инвестиций.
Шаг 3. Получите полную информацию о рентабельности инвестиций.
Измерение рентабельности инвестиций в выставку усложняется, когда вы объединяете одноточечные решения, которые не взаимодействуют друг с другом. Проблема? Данные теряются, и вы получаете неполную картину рентабельности инвестиций.
Напротив, универсальная технология управления событиями автоматически консолидирует данные в реальном времени. Это включает в себя локальную и цифровую деятельность на протяжении всего жизненного цикла мероприятия. Графика наглядно демонстрирует ценность маркетинга на выставках.
Результат: Вся информация о событиях, которая вам нужна, находится у вас под рукой и готова к использованию в любой момент. Вы получите ценную информацию о посетителях и полную картину рентабельности инвестиций в выставку.
А как насчет сделок, которые заключаются на месте, но закрываются позже?
Технология обеспечивает легкое решение:
Объедините данные о событиях с вашими системами CRM и автоматизации маркетинга. Затем вы сможете отслеживать поведение покупателей в течение недель, месяцев или даже лет после события.
Вы зафиксируете путь покупателя в долгосрочной перспективе. И покажите с помощью точных данных, как ваша выставка способствует увеличению прибыли компании.
Оптимизируйте производительность.
Итак, теперь вы знаете, как доказать рентабельность инвестиций в выставку, но предстоит еще многое сделать.
Следите за потенциальными клиентами сразу после или во время шоу. Воспользуйтесь свежей информацией от участников, чтобы персонализировать предложения с добавленной стоимостью. После проведения измерений и последующих действий после мероприятия пришло время задуматься о следующем шоу. Но вы значительно улучшите свою маркетинговую стратегию. Потому что вы будете использовать новые данные, которые покажут, какая именно тактика сработала хорошо, а что нуждается в улучшении.
Используйте эту информацию, чтобы усовершенствовать свой подход и добиться еще более впечатляющих успехов в будущем.
Подведение итогов
Готовы повысить уровень маркетинга на выставке, повысить удовлетворенность клиентов и внести еще больший вклад в рост вашей компании?