Следующая статья поможет вам: 4 вещи, которые менеджеры по продажам должны знать, прежде чем строить свою команду
Вы услышите массу ужасных историй от менеджеров по продажам, которые приняли неверные решения, когда создавали свою первую команду продаж. От найма до обучения — существует множество возможностей допустить ошибку при попытке собрать масштабируемую и успешную команду внутренних продаж.
На протяжении многих лет мы беседовали с менеджерами по продажам из больших и малых компаний об их подходах к построению команды. В этих разговорах снова и снова всплывали некоторые тактики — шаги, которые доказали свою решающую роль в формировании успешной команды и оснащении новых сотрудников инструментами, необходимыми для достижения результатов.
Давайте рассмотрим некоторые из этих ключевых тактик, которые могут помочь внутренним менеджерам по продажам создать более эффективные команды продаж.
Определите ключевые показатели и реалистичные цели продаж
Нет ничего более демотивирующего для отдела продаж, чем отсутствие четкой и конкретной цели, которую нужно достичь.
Если вы создаете внутреннюю команду продаж, первое, что вам нужно сделать, это выяснить, чего вы хотите, чтобы ваша команда достигла. Начните с рассмотрения количества потенциальных клиентов в вашей воронке продаж и их ценности. Затем просмотрите свой показатель закрытия за последние несколько месяцев и определите, чего вы можете ожидать с точки зрения новых продаж, когда команда примет участие.
Такие платформы, как Close, отлично подходят для внутренних менеджеров по продажам, поскольку они предлагают возможность отслеживать ценность потенциальных клиентов, уровень доверия и прогнозы.
Кроме того, эти данные могут помочь вам понять, что с тактической точки зрения потребуется для создания встреч, звонков и закрытых сделок.
Наладьте процесс поиска и закрытия потенциальных клиентов
Вам нужно показать вашей новой команде продаж, как им следует действовать при работе с потенциальными клиентами. На самом деле, понимание процесса так же важно, как и понимание продукта. Каждый специалист по продажам индивидуален и может иметь свой собственный метод, но дать ему отправную точку — разумный шаг. Этот процесс покажет им, как решать трудные вопросы, ориентироваться в оправданиях потенциальных клиентов и преодолевать препятствия.
Вам придется потратить значительное количество времени на объяснение процесса, включая ошибки, которые вы допустили в прошлом, чтобы ваша команда была готова к победе.
Это означает, что если ваш процесс еще не задокументирован, вам есть над чем поработать. Вам нужно будет подробно объяснить, какие шаги вы предпринимаете, чтобы попасть в поле зрения потенциального клиента. Соберите различные шаблоны холодных писем, которые вы успешно использовали в прошлом, а также последующие электронные письма, которые превратили холодных потенциальных клиентов в клиентов. И запишите, как вы проводите демонстрации для потенциальных клиентов, чтобы вы могли объяснить своей команде, что в этих взаимодействиях пошло хорошо, а что пошло не так.
Не нужно беспокоиться о создании шаблонов холодных писем с нуля. Пусть наш инструмент искусственного интеллекта, генератор холодных писемсделаем работу за вас!
Составьте план адаптации и обучения
Если и есть одна ошибка, которую, как я видел, допускают слишком многие SaaS-компании при построении своей команды продаж, так это недооценка роли качественного опыта адаптации. Ваша задача как внутреннего менеджера по продажам — следить за тем, чтобы команда была оснащена инструментами и ресурсами, необходимыми для качественного выполнения своей работы.
В первую неделю работы с вашей новой командой убедитесь, что у нее есть все необходимое, чтобы приступить к делу. Вы хотите, чтобы ваша команда стала экспертом по продуктам, но для этого им нужна поддержка. Обучите их тому, как продавать ваш продукт, и ответьте на самые популярные вопросы потенциальных клиентов. Посмотрите это видео, чтобы узнать больше о том, как подготовить свою команду к тому, чтобы она стала экспертом по продуктам:
Также покажите своей команде, как использовать инструменты торговли. Что CRM для внутренних продаж программное обеспечение вы используете? Какие инструменты вы используете для выявления потенциальных клиентов? Нужно ли вашей команде знать, как использовать LinkedIn Sales Navigator? Какие инструменты внутренней коммуникации они будут использовать?
Одна из наиболее интересных идей, которые я слышал, — создать команду в субботу. Обоснование этой стратегии заключается в том, что, когда начнется прием новых сотрудников, вы будете так же заняты, как и неделю назад, но теперь вам также поручено обучить новую команду. Таким образом, начиная с субботы, вы сможете избежать хаоса понедельника и уделить своей новой команде внимание, необходимое для достижения успеха. В отличной статье в блоге, посвященной обучению вашей команды продаж, наш руководитель отдела роста Ник Персико объясняет идеальный первый день, если вы начинаете в субботу:
- 9:00: Завтракаем, знакомимся и заполняем юридические документы.
- 9:30: Проведите увлекательную презентацию об истории вашей компании и о том, как вы дошли до этого момента. Не забывайте отвечать на вопросы!
- 10:30: Расскажите своей новой команде о своей отрасли. Кому они продают? Кто игроки? Зачем мы это делаем?
- 11:00. Просмотрите сценарии своей электронной почты и телефонных разговоров, а также то, чего они должны достичь к концу первой недели.
- 12:00: Обед.
- 13:00: Обучите их базовым инструментам CRM и продаж, например, как связываться с людьми и использовать списки потенциальных клиентов.
- 14:00: просмотрите сценарии и сделайте пробные звонки, чтобы ваша команда могла начать звонить и отправлять электронные письма в понедельник утром.
- 15:00: Выпейте всей командой и пригласите инвесторов и даже клиентов, если это возможно.
Чтобы узнать больше о стратегиях, прочтите отличную подробную публикацию в блоге о том, как привлечь свою команду продаж.
Узнайте, как ваша команда продаж будет привлекать потенциальных клиентов
Точно так же, как вашей команде важно знать, как заключить сделку, вам, как менеджеру по внутренним продажам, важно знать, откуда приходят лиды. Слишком многие внутренние менеджеры по продажам опускают голову, чтобы сосредоточиться на холодных звонках, холодных электронных письмах и рекомендациях. Вместо этого вам следует сотрудничать с маркетинговой командой, чтобы знать, откуда приходят ваши потенциальные клиенты и какие сообщения их привели.
Эта связь с маркетингом поможет вам убедиться, что ваша команда получает качественных потенциальных клиентов, а также поможет вам оценить, сколько потенциальных клиентов вам понадобится, чтобы привлечь клиента. Подобная информация позволит вам лучше понять, насколько хорошо работает ваша команда, а также кто работает хуже, а кто переигрывает.
Понимание прошлых успехов вашей маркетинговой команды с точки зрения привлечения потенциальных клиентов также улучшит вашу способность прогнозировать продажи. Как внутренний менеджер по продажам, способность взглянуть на то, что делает маркетинг и как это влияет на потенциальных клиентов, которые ваша команда должна заключить, вооружит вас способностью мыслить стратегически, а не сосредотачиваться исключительно на тактике.
Тсс… Хочешь быть лучшим? Учитесь у мастеров по обучению менеджеров по продажам. Почитайте нашу статью, чтобы получить их советы.
Подведение итогов
Обеспечение того, чтобы ваша команда была оснащена всем необходимым для достижения успеха, должно быть приоритетом каждого внутреннего менеджера по продажам. Ваша работа — от поиска правильных инструментов продаж до поиска лучших потенциальных клиентов — ваша задача — создать для вашей команды среду, в которой они могут процветать.
Если вы внутренний менеджер по продажам и хотите, чтобы ваша команда начала работу с правильной ноги, загрузите наш Полный набор инструментов для управления продажами. Получите бесплатные шаблоны электронных писем, сценарии продаж, контрольный список для найма и многое другое:
Загрузите полный набор инструментов для управления продажами