Следующая статья поможет вам: 5 способов улучшить свой маркетинг с помощью психологии конверсии
В прошлые выходные я был в дуэльном пиано-баре в Сан-Диего. Что я быстро понял во время просмотра этого шоу, так это то, что люди, которые выступали, были очень талантливыми музыкантами, но еще более успешными бизнесменами.
Этот конкретный дуэт состоял из мужчины и женщины, которые использовали свой пол, чтобы создать в комнате чувство соперничества. «Дамы, мы можем сегодня вечером отправить несколько запросов Тейлор Свифт?» — крикнула женщина в микрофон. Следующее, что вы знаете, купюра в 5 долларов была помещена на пианино с просьбой Тейлор Свифт. «Господа, давайте купим Guns N Roses по 6 долларов! Давайте прекратим эту фанатскую чушь!»
Через несколько секунд к сцене подбежали мужчины. Эта битва между мужчинами и женщинами продолжалась почти 15 минут, и люди клали до 30 долларов за то, чтобы прозвучала их песня, основанная на гендерных стереотипах.
Что мне показалось самым захватывающим из всего этого, так это то, как эти двое использовали игры разума для получения денег. Эти исполнители использовали психологические триггеры, чтобы создать чувство соперничества, чтобы заставить аудиторию совершить задуманное.
Вы можете подумать: «Это манипуляция!». Не обязательно. Это были взрослые люди, которые, несмотря на то, что, вероятно, выпили в них несколько напитков, прекрасно знали, что настоящей битвы полов не существует. Они хотели принять участие в этом воображаемом соревновании, потому что им нравилось в нем участвовать. Вы можете предоставить аналогичный опыт своим клиентам, даже если не умеете петь.
Загрузите наш бесплатный маркетинговый инструмент, который поможет вам узнать, кто на самом деле находится на вашем сайте.
Психология играет роль в каждом элементе вашей маркетинговой стратегии, но ей не всегда уделяется то внимание, которое требуется для ее успешной интеграции. В этом сообщении в блоге мы более подробно рассмотрим психологию конверсии и элементы, которые ваш бизнес может внедрить на свои целевые страницы, чтобы оптимизировать коэффициент конверсии и сделать клиентов более счастливыми.
Закон прошлого опыта
То, как потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим продуктом или услугой, полностью зависит от того, насколько хорошо ваш бренд соответствует их личному видению. Первое, что они сделают при взаимодействии с вашим брендом, — сравнит его со своим прошлым опытом. закон прошлого опыта утверждает, что предыдущий опыт потенциального клиента, независимо от того, связан он с вашим бизнесом или нет, будет способствовать его текущему опыту.
Хотя основной вывод многих маркетологов из этого закона заключается в том, что им необходимо выделиться, чтобы еще больше улучшить текущий опыт потенциального клиента, это не всегда так. Давайте посмотрим на тематическое исследование, проведенное на Fab.com. Fab.com — интернет-магазин, экспериментировавший с уникальной кнопкой «Добавить в корзину» на своем веб-сайте.
Приведенные выше варианты отличаются кнопкой CTA и количеством используемого описательного текста. Обратите особое внимание на значок корзины, используемый в качестве призыва к действию в контрольном варианте. В то время как Вариант 2 привел к скромному 15% увеличение в CTR, Вариант 1 увеличил CTR на 49%. Эти результаты показывают, что, несмотря на гладкий дизайн, CTA в контрольной версии не работала должным образом.
Это связано с идеей, что потребители привыкли видеть кнопку оформления заказа с надписью «Добавить в корзину» и смущаются, когда видят иначе. Несоответствие ожиданиям клиентов, даже если вы считаете, что превзошли их, может снизить CTR и показатели конверсии. Это только один случай, когда поведенческая психология противоречит решениям, связанным с дизайном.
Понять различные психологические черты и роль, которую они играют в вашей маркетинговой стратегии, конечно, непросто. У разных потребителей разные черты, но, проводя сплит-тесты, подобные приведенному выше, вы можете постепенно лучше понять особенности вашего конкретного целевого рынка и предсказать, как изменения повлияют на производительность.
Психология счастья и боли
Сегодня среди маркетологов общеизвестно, что все дело в покупателе. Один из самых простых способов показать, что все дело в них, — использовать повествование от второго лица.
Обратите внимание, как целевая страница выше делает все о вас. В обоих предложениях «вы» используется в качестве прямого объекта, что помогает аудитории быть уверенной в том, что ваш бизнес понимает их благополучие, выбор, который они делают, и то, как они себя будут чувствовать.
Список элементов, которые играют роль в том, чтобы сделать потенциальных клиентов счастливыми, можно продолжать и продолжать (например, изображения улыбающихся людей, милых животных, ярких цветов, отзывов клиентов), но даже более эффективным, чем включение того, что они хотят видеть, является включение того, что они хотят. избегать.
Упоминается как психология боли, эта концепция гласит, что «Величина удовольствия достигает своего предела в устранении всякой боли». Это не означает, что вы должны размещать на своей целевой странице неприятные изображения исключительно для того, чтобы напугать потенциальных клиентов; а скорее дополняя их решениями. Взгляните на пример ниже.
Эта целевая страница напрямую обращается к источнику низкой самооценки, с которой сталкиваются многие люди, но затем предлагает решение для ее смягчения. Это строит отношения с потенциальными клиентами, которые хотят что-то изменить, проявляя сочувствие к их ситуации и предлагая помощь. «Бей их по больному месту!» Возможно, это не лучшая терминология для описания этого подхода, но, оглядываясь назад, обращение к застенчивым чувствам вашей аудитории не является аморальным, если ваш бизнес предлагает подлинное и действительно эффективное решение для тех, кто хочет изменить свою жизнь. Чтобы получить дополнительные советы по разработке целевых страниц, ознакомьтесь с одной из наших предыдущих статей, “Не позволяйте этим 8 ошибкам дизайна целевой страницы преследовать ваш бизнес“.
Психология анализа затрат и результатов
Анализ затрат и выгод относится к внутреннему процессу, который происходит, когда люди взвешивают, стоит ли охота на лису. Другими словами, то, что вы предлагаете, будь то электронная книга, вебинар или другой лид-магнит, стоит того, что им придется сделать, чтобы получить это, например, отказаться от электронной почты или заполнить опрос.
Эллиот Шмуклер, вице-президент по разработке продуктов в Богатство, описывает важность уменьшения трения для ваших клиентов. Он иллюстрирует, что после того, как вы привлекли трафик на свой сайт, вам необходимо сделать так, чтобы ваши посетители как можно проще выполняли запланированные действия. Это может означать более крупные кнопки CTA, меньшее количество полей формы подписки, меньшее количество страниц в процессе оформления заказа, предварительное заполнение форм и т. д.
Это уменьшит умственное напряжение, мешающее вашему клиенту совершить покупку. Например, в приведенном ниже примере показано, как даже необязательные поля в формах подписки могут создавать трения.
Сокращение поля формы в варианте справа за счет удаления необязательного поля «Название компании» увеличил доход на 12 000 000 долларов США. Вы правильно поняли — удаление одного поля увеличило доход на 8 цифр.
Собрать союзников
Некоторые из самых успешных предприятий — это те, которые прививают своим клиентам чувство лояльности, имея в виду общего «врага». Подумайте о страсти, которую проявляют те, кто участвует в некоммерческих организациях или кампаниях по защите прав человека. Это потому, что они борются против чего-то вместе.
Некоторые предприятия B2C и B2B обрели похожее чувство товарищества. Apple и Microsoft, вероятно, являются одним из лучших примеров этого. Постоянное соперничество между Apple и Microsoft существует достаточно долго, поэтому я удивлен, что они не просят вас указать, в какой команде вы состоите, при заполнении заявления о приеме на работу.
Подобно музыкантам, которых я обсуждал в начале этой статьи, Apple и ПК вызвали дружескую конкуренцию между своими последователями. Идея «выбора команды» способствует привлечению более лояльных, долгосрочных клиентов, которым в будущем будет легче продавать больше.
Положительное ожидание
В качестве последнего пункта, который можно затронуть, и который может показаться легче сказать, чем сделать, напишите контент, который заставит вашу аудиторию кивать в знак согласия. Это понятие позитивное ожидание включает в себя написание контента, который показывает сочувствие и оптимизм.
Например, в какой-то альтернативной вселенной DMV может рекламировать: «Длинные очереди — болезненный опыт — мы можем помочь». Суть в том, чтобы сопереживать им, а затем заверить их, что у вас есть решение. Это гарантирует, что их ожидания будут подтверждены. Другой пример этого показан ниже.
Конечная цель постепенного создания положительного ожидания — провести ваших потенциальных клиентов от А до Я. Если вы можете привлечь их внимание, сопереживать им и доказать, что у вас есть решение, вы уже провели их достаточно далеко по воронке продаж, чтобы они должны быть готовы к покупке, даже не говоря о продаже.
Внедрение психологических триггеров в различные элементы вашей тактической стратегии оптимизирует взаимодействие вашей аудитории с вашей целевой страницей. Понимание того, как и почему ваши потенциальные клиенты чувствуют то же самое при просмотре контента на вашей целевой странице, имеет важное значение для повышения коэффициента конверсии и создания надежных решений для ваших клиентов в будущем.
Итак, что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы оптимизировать показатели конверсии и повысить удовлетворенность клиентов? Будьте на шаг впереди и загрузите нашу бесплатную электронную книгу, посвященную тенденциям в области входящего маркетинга в этом году и нашим прогнозам на 2015 год. Нажмите на изображение ниже, чтобы получить ее прямо сейчас!
