Следующая статья поможет вам: 6 стратегий для ведения квалифицированных переговоров о продажах в LinkedIn
Узнаете ли вы себя в каком-либо из следующих утверждений?
- «В LinkedIn полно спамеров, которые много рассылают спам, и я просто не хочу, чтобы это ассоциировалось с моим брендом».
- «Я знаю, что мне нужно использовать LinkedIn, но я просто не знаю, с чего начать».
- «Раньше LinkedIn был великолепен, но теперь он стал слишком шумным, и я просто больше не получаю взаимодействия».
Недавно мы разослали опрос, и 90% всех жалоб респондентов на LinkedIn совпадают с одним из этих утверждений. Это досадно, потому что LinkedIn по-прежнему остается одним из самых мощные инструменты продаж там, особенно если вы занимаетесь продажами или маркетингом B2B.
Зная это, моя компания придумала Шестиэтапный процесс социальных продаж чтобы помочь нашим клиентам вести больше переговоров о продажах и построить воронку продаж с квалифицированными потенциальными клиентами в LinkedIn.
Итак, давайте взглянем на процесс и на некоторые стратегии, которым мы обучаем на каждом этапе.
Этап 1. Создайте мышление в области социальных продаж.
Первая фаза – мышление. Если вы или ваши сотрудники не приняли концепцию «социальных продаж» в LinkedIn, вы получите ужасающий уровень внедрения. Поэтому первая стратегия — помочь сформировать образ мышления вашего собственного (или вашего сотрудника).
Один из простых способов сделать это — поделиться некоторыми статистическими данными и результатами, которые помогут убедить их в том, что LinkedIn действительно способствует их успеху и что с их помощью они наверняка смогут увеличить продажи!
Вы даже можете использовать некоторые из следующих подходящих статистических данных, найденных в наших собственных состояние цифровых продаж отчет:
- Представители с самым высоким SSI (Индекс социальных продаж) имели в 3,4 раза больше шансов выполнить свою квоту, добиться среднего повышения эффективности продаж на 55 % и совершить в 3,6 раза больше сделок.
- 82% покупателей потребляют 5 или более единиц контента от поставщика, которого они в конечном итоге выбирают.
- 84% покупателей B2B начинают процесс покупки с рекомендации
- 90% всех решений о покупке B2B принимаются под влиянием рекомендаций коллег.
Этап 2: Создайте сильный личный бренд
Второй шаг — построение сильного личного бренда путем разработки «ориентированного на покупателя» профиля. Меньше всего вам нужно, чтобы кто-то загуглил вас или нашел вас в LinkedIn, зашел в ваш профиль LinkedIn и отказался от сотрудничества с вами, потому что ваше присутствие такое ужасное!
В LinkedIn в основном есть три типа профилей: те, которые привлекут больше просмотров и заинтересованных потенциальных клиентов, посредственные профили, которые вызывают «неприятный» опыт, и профили, которые могут стоить вам бизнеса. Не имейте последнего! Я мог бы потратить всю эту статью на предоставление вам лучших советов по профилю, но вместо этого просто скачайте эта бесплатная электронная книга.
Если с вами работает команда людей, рассмотрите возможность создания для них шаблона с такими вещами, как:
- Стандартизированная компания или отраслевая марка фоновые изображения – и дайте им несколько вариантов.
- Варианты заголовков – сосредоточьтесь на том, кому вы помогаете и как вы им помогаете, а не на своей «должности в компании».
- Несколько схем их сводного раздела – на основе того, кому вы помогаете и как вы им помогаете.
- Утвержденное описание вашей компании для раздела «Опыт».
- Включите медиафайлы (ссылки или документы), которые они могут загрузить.
Сделайте так, чтобы им было как можно проще создать профиль, который с гордостью представляет вашу компанию! Вы хотите, чтобы профили ваших сотрудников были ресурс не резюме.
Этап 3. Привлеките аудиторию
Третий этап нашего процесса — научиться правильному взаимодействию в LinkedIn. Большинство людей думают, что следующим этапом станет установление связей, но это не так.
Как и в случае с любым сетевым мероприятием, вы никогда не подойдете к кому-то и не сунете ему в лицо свою визитную карточку, прежде чем хотя бы спросить его имя, откуда они и чем они занимаются. Надеюсь, вы будете еще более тактичным! Вы также не хотите таким образом вступать в отношения в LinkedIn. Вы должны заслужить право на подключение:
- Вовлечение в контент вашего потенциального клиента
- Просьба о направлении или представлении
- Делимся контентом, который их заинтересует
Поговорим о втором пункте. Помните эту статистику выше? 84% покупателей B2B начинают процесс покупки по рекомендации, а на 90% всех решений о покупке B2B влияют рекомендации коллег. Рефералы – это лучший способ начать разговор в LinkedIn.
Вот ссылка на нашу надежный двухэтапный метод направления.
Этап 4: Сосредоточьтесь на подключении
Четвертый этап — научиться общаться. И очень важно, чтобы вы сделали это после того, как заслужите право.
Ищите триггеры взаимодействия! Людей, просматривающих ваш профиль, очень много. Если кто-то просмотрел ваш профиль, вы заслужили право общаться с ним и приглашать его к общению.
Конечно, если вас направили к кому-то и вы начали разговор, обязательно пригласите его к общению. И не забудьте взять с собой мобильный телефон, когда отправляетесь на конференции, выставки или мероприятия. Это прекрасная возможность пригласить людей, которых вы встречаете, присоединиться к LinkedIn. Есть даже классная штука Функция QR-кода на LinkedIn Mobile, что сделает это очень простым. Вы даже можете создавать QR-коды самостоятельно, используя любой из этих лучшие генераторы QR-кодов.
Этап 5: Наполните свою сеть
Как только вы связались со своими потенциальными клиентами, обеспечьте их созданным и/или курируемым контентом. Вы хотите оставаться в центре внимания с ними. Это также послужит для вас позиционированием идейного лидера и надежного консультанта в вашей отрасли. Вот цель! Чтобы люди перестали думать о вас как о надоедливом продавце и превратились в надежного консультанта.
Даже если вы не гений маркетинга, вы все равно можете создавать или курировать информацию для своей аудитории. Подумайте о вопросе, который вам постоянно задают… теперь просто запишите ответ, создайте видео с ответом или найдите ответ в существующем блоге (если он у вас есть). Поделитесь этим ответом в обновлении и повторите.
Вот несколько стратегий, которые помогут привлечь внимание к вашему контенту и привлечь к нему внимание:
- У вас есть 1200 символов для описания контента – используй их.
- Создайте свой пост, обращаясь к потенциальному клиенту, которому актуальна статья, обновление, сообщение в блоге или видео.
- Дайте несколько пунктов о том, о чем статья или видео.
- Добавьте призыв к действию: «перейти», «прочитать больше», «оставить комментарий», «оставить отзыв» или все вышеперечисленное.
- Не забудьте добавить #хэштеги — они помогут найти ваш контент в Linkedin.
- Использование выделенного Инструмент планирования LinkedIn планировать, создавать и планировать свой контент поможет не только обеспечить последовательность, но и возможность обнаружения.
- Добавьте смайлы. Они будут привлечь больше внимания к вашему контенту – просто убедитесь, что они актуальны для вашей аудитории.
Этап 6: Разработка ритма
Заключительный этап – настройка ритма. Убедитесь, что вы делаете немного активности каждый день! Это включает в себя (по крайней мере, на первых порах) резервирование времени в вашем календаре для социальных продаж в LinkedIn, создание контрольных списков того, что необходимо делать каждый день/неделю/месяц, и выполнение поставленных задач.
Возможно, вы обнаружите, что некоторые из этих действий легче выполнять на мобильном телефоне во время поездки на работу (если только вы не за рулем). Или вам может быть проще сделать это утром перед рабочим днем, в обеденный перерыв во время перерыва и вечером, когда вы смотрите Netflix.
Просто следуя нашему шестиэтапному процессу и делая понемногу каждый день, вы обязательно наполните свой канал более качественными потенциальными клиентами, начнете больше разговоров с квалифицированными потенциальными клиентами и заключите больше сделок!
об авторе
Вивека фон Розен — соучредитель и директор по информационной безопасности компании Венгресо, крупнейшего поставщика полного спектра решений по цифровой трансформации продаж. Известная как @LinkedInExpert, она является автором бестселлеров Маркетинг в LinkedIn: час в день и LinkedIn: 101 способ прокачать свой личный бренд!. О ней писали в журналах Forbes, BuzzFeed, Inc, Entrepreneur, Money и других. Для получения дополнительной информации о том, как продавать больше с помощью LinkedIn, посетите ее сайт здесь.
Хотите больше продаж? Это руководство, необходимое для создания и масштабирования успешной команды продаж и процессов. Получите это бесплатно!
