Следующая статья поможет вам: 8 отчетов, которые вам нужно создать для своей воронки продаж
Твой воронка продаж это сердце и душа вашей торговой организации. Чем больше вы это понимаете, тем более правильные решения вы сможете принять и тем больше дохода вы сможете получить.
Для этого требуется нечто большее, чем просто сбор данных — вам нужны отчеты, которые сообщают вам, что происходит в вашем конвейере, и почему это происходит.
Понимание данных вашей воронки продаж может оказаться непростой задачей. Вот почему я создал краткое руководство, которое поможет вам понять, какие отчеты вам следует создавать и почему.
Чтобы показать вам, как это делается, мы используем пример простого процесса продаж, который работает следующим образом:
Используя этот пример в качестве основы, вот 8 отчетов о конвейере, которые вы можете создать, чтобы лучше понять, где происходят конверсии, где сделки теряются, и какие источники привлечения лучше всего подходят для вашего бизнеса.
В своей статье «15 показателей воронки продаж, которые следует отслеживать для повышения качества сделок» я углубляюсь в ключевые показатели, которые могут помочь вам оптимизировать воронку продаж.
1. Сравнение показателей по месяцам
Итак, что именно происходит в вашем конвейере? Вот для чего предназначен этот отчет:
В Основные метрики, вы можете создать эту таблицу показателей и сравнить данные за разные периоды времени, сгруппировав их по дню, неделе, месяцу, кварталу или году. Это показывает, как ваши показатели меняются с течением времени.
При тестировании этого отчета задайте себе следующие вопросы:
- Сколько возможностей было создано?
- Сколько вызовов обнаружения было выполнено?
- Сколько предложений было отправлено?
- Сколько возможностей было закрыто/потеряно?
- Сколько возможностей закрыто/выиграно?
- Какой процент от общего числа закрытых возможностей был выигран?
- Каков был общий доход от закрытых/выигранных сделок?
- Какова была средняя стоимость сделки в месяц?
2. Коэффициент конверсии по источникам привлечения
Очень важно знать свои коэффициенты конверсии. Но знаете ли вы, откуда берутся эти выигранные сделки?
Этот отчет расскажет вам, какие источники приносят вашей команде больше успеха, а какие отстают.
В этом примере у нас есть три источника: Facebook Объявления, YouTube Реклама и органические конверсии. Хотя органическая реклама выигрывает из трех, мы видим, что оба типа социальной рекламы приносят конверсии.
Вот в чем суть: вы можете использовать этот отчет, чтобы сосредоточить внимание на своих усилиях по привлечению клиентов. Если вы тестируете разные входящие кампании, вы увидите, какие из них работают, а какие нет.
Сократите те методы, которые не приносят достаточного количества конверсий, и сосредоточьтесь на получении новых потенциальных клиентов из источников, которые с большей вероятностью совершат конверсию.
3. Коэффициент конверсии по торговым представителям
Менеджеры по продажам должны знать, как работает каждый отдельный представитель.
С помощью этого отчета вы увидите, как с течением времени отслеживается коэффициент конверсии каждого представителя.
А если вы хотите оптимизировать работу своего отдела продаж и повысить коэффициент конверсии, изучите наше руководство по максимизации коэффициента конверсии продаж.
Используйте этот отчет, чтобы проверять состояние вашей команды по месяцам. Есть ли тенденция на одно повторение ниже нормы? Возможно, пришло время провериться и посмотреть, сможете ли вы помочь им вернуться к своему максимальному потенциалу. Становится ли еще один представитель лучше с каждым месяцем? Ищите закономерности в их стратегиях и методах, чтобы увидеть, сможете ли вы добиться их успеха во всей команде.
Этот отчет также отлично подходит для создания дружеской конкуренции между вашими представителями.
4. Возможности, создаваемые источником приобретения
Хотите отслеживать больше данных о лидогенерации? Посмотрите, сколько возможностей дает вам каждый источник привлечения, в этом отчете:
Анализ этого месяца за месяцем также может дать вам представление о том, как обстоят дела с течением времени. Например, ваш Facebook реклама внезапно предоставила гораздо меньше возможностей? Возможно, пришло время обновить вашу кампанию или переориентировать ее на лучшую аудиторию.
5. Возможности, полученные в зависимости от источника приобретения
Сколько возможностей превращаются в закрытые/выигранные сделки? Проверьте этот отчет, чтобы узнать, какие источники привлечения в целом приносят вам больше клиентов.
Этот отчет также поможет вам увидеть, не удается ли выполнить доставку из отдельного источника или вы получаете более низкие цифры со всех сторон.
Например, вместо того, чтобы паниковать из-за гораздо меньшего количества возможностей, созданных естественным путем, обратите внимание на время — возможно, это просто сезонный спад, а не проблема с вашим входным процессом.
6. Возможности, упущенные на этапе конвейера
При проверке работоспособности вашей воронки продаж вам необходимо создать этот отчет.
Увидев, на каких этапах теряется больше возможностей, вы сможете увидеть, есть ли какие-либо узкие места или области, где вам необходимо улучшиться. Если на ранних стадиях вы теряете больше противников, чем на поздних, это нормально. Но если вы начнете видеть больше упущенных возможностей на последних этапах вашего конвейера, это может быть признаком того, что что-то не так.
Проверьте, сколько сделок теряется на всех этапах, и вы увидите, где вам нужно оптимизировать свой процесс.
7. Коэффициент конверсии по этапам с течением времени
Создавайте отчеты по когортам, чтобы по-настоящему понять, как каждая когорта работает с течением времени и как возможности переходят от одного этапа к другому.
Используя эту таблицу, вы сможете ответить на такие вопросы, как:
- Сколько возможностей было создано в месяц?
- Сколько из созданных возможностей достигли стадии «Discovery Call Done»?
- Сколько из созданных возможностей дошло до стадии «Предложение отправлено»?
- Сколько из потенциальных клиентов, дошедших до стадии «Вызов выполнено», достигли стадии «Предложение отправлено»?
- Сколько из созданных возможностей дошло до стадии «Выиграно»?
- Сколько из возможностей, достигших стадии «Discovery Call Done», достигли стадии «Выиграно»?
- Сколько из возможностей, дошедших до стадии «Предложение отправлено», достигли стадии «Выиграно»?
8. Скорость закрытия на этапе конвейера
Когда возможность достигает определенной стадии, насколько вероятно, что она закроется?
Отслеживая показатели закрытия на каждом этапе конвейера, вы можете отслеживать, сколько из этих сделок закрывается:
Имея эту информацию, вы сможете более разумно прогнозировать, когда каждая сделка переходит на новый этап в конвейере.
Создавайте свои собственные отчеты с помощью Master Metrics
Твой данные трубопровода все есть. Но то, как вы это интерпретируете, может улучшить или разрушить ваш процесс продаж (и ваш бизнес).
Вот почему я создал Master Metrics — чтобы помочь владельцам бизнеса и менеджерам по продажам глубже взглянуть на данные, которые они собирают.
Если вам нужна помощь в создании отчетов такого типа на основе данных Close, не стесняйтесь заказать звонок со мной.