Следующая статья поможет вам: 8 эффективных примеров презентаций продаж, которые повысят показатель закрытия
Выигрышные торговые презентации превращают потенциальных клиентов в клиентов. Но построение выигрышной презентации часто является источником страха для многих продавцов. Каково идеальное количество слайдов? Какой заказ лучше? Должен ли он быть гипербрендовым или простым?
Или стоит ли нам вообще использовать слайды в 2023 году?
Теперь, если вы хотите сделать это путешествие совместным или хотите получить доступ к интересной информации, например, смотрели ли они вообще вашу презентацию, статическая колода просто не подойдет.
Создать красивую и персонализированную презентацию продаж — это здорово, но доступ к поведенческой аналитике через цифровые ссылки — это очень мощно. Знание того, нажал ли покупатель на эту презентацию и как долго он ее просматривал, может помочь определить следующие шаги в вашем цикле продаж.
Фактически, к 2025 году 80 процентов взаимодействий в сфере продаж B2B будут происходить через эти цифровые каналы. по данным Гартнера. Это означает, что презентация вашего предложения в цифровом формате открывает новые возможности для взаимодействия и сотрудничества с вашим покупателем. В конечном итоге это поможет вам гораздо быстрее закрывать сделки.
Специалисты по продажам всех типов, от СПЗ до специалистов по успеху клиентов, выступают с презентациями на разных этапах цикла продаж. Вот почему очень важно создавать презентации, которые будет приятно смотреть покупателям и в которых продавцам будет легко ориентироваться, особенно если они проводят презентации несколько раз в день!
Продающая презентация против. Коммерческое предложение: они одинаковые?
Презентация? Подача? Какая разница? Эти две практики продаж часто называют взаимозаменяемыми, но это не совсем одно и то же.
В целом, презентация — это когда вы закрываете сделку. Оно короткое и эффективное: оно подчеркивает преимущества и ценность продукта и предлагает его продать. Теперь это также технически коммерческая презентация, но это не «торговая презентация».
Продающая презентация Это происходит на более раннем этапе процесса, когда вы хотите заинтересовать покупателей вашим продуктом/услугой. Каждая хорошая коммерческая презентация дает потенциальным клиентам уверенность в вашем бренде и помогает развивать отношения с клиентами. Он подчеркивает ценность вашего продукта и дает четкое направление для следующего шага в процессе продаж.
Итак, на самом деле ключевым отличием этих двух видов деятельности по продажам является этап процесса продаж: презентация представляет ваш продукт, а презентация завершает сделку. Это меняет вашу цель и ваш подход при создании презентации по сравнению с презентацией.
Чтобы создать лучшую коммерческую презентацию, вы можете перейдите к нашему окончательному руководству. Но обо всем по порядку. Давайте создадим выигрышную коммерческую презентацию, которая заставит потенциальных клиентов совершить покупку.
6 ключевых компонентов успешной торговой презентации
Хотя не существует «единственного способа» провести презентацию, есть несколько основных ингредиентов, которые могут превратить простую презентацию в потрясающее выступление.
Чтобы заинтересовать покупателя и не дать ему заснуть, сделайте презентацию более интерактивной, способствуя разговору, используя привлекательные визуальные эффекты, которые оставляют впечатление, и регулируйте темп доставки, чтобы поддерживать высокий уровень энергии.
1. Начните сильно: титульный слайд + уверенность
Первое впечатление имеет значение. Ваш первый слайд и первые несколько моментов презентации сформируют восприятие и повлияют на окончательный успех или провал вашей торговой презентации.
Ваш титульный слайд должен мгновенно привлечь внимание аудитории и рассказать о вашем бренде и отрасли. Позже мы рассмотрим несколько ярких примеров. А пока просто убедитесь, что ваша аудитория с самого начала имеет хорошее представление о том, кто вы и чем занимаетесь, и сделайте это интересным. Изображения отлично справляются с этой задачей.
Что касается вашей доставки, уверенность является ключевым моментом.ключ-как для вашей карьеры в сфере продаж, так и для презентации. Уверенность, которую вы излучаете в отношении своего решения, передастся потенциальным клиентам, уменьшая их беспокойство и поддерживая общий положительный опыт.
Но одними только титульными слайдами и уверенностью не обойтись.
2. Продавайте решения (+ ценность), а не продукты
Прошли те времена, когда вы могли просто кричать, что ваш продукт — лучшая вещь со времен нарезанного хлеба, и ожидать, что клиенты вам поверят.
Времена изменились. Продажи, основанные на ценности, в моде. Сегодня лучший подход — проинформировать вашего покупателя о верно сообщение через верно средства массовой информации, продающие ваше решение, а не ваш продукт.
В своей торговой презентации убедитесь, что каждая включенная вами функция продукта имеет явную выгоду для вашего потенциального покупателя. И не просто перечислять характеристики. Объясните, почему они делают ваш продукт лучше, самым простым способом.
Если ваш процесс привлечения потенциальных клиентов привел к появлению высококачественных потенциальных клиентов, а ваше предпрезентационное исследование выявило болевые точки, вы должны иметь довольно хорошее представление о том, что нужно этому потенциальному клиенту и как ваш продукт может решить эту проблему.
В конце концов, люди хотят знать, что это для них значит и как ваш продукт/услуга улучшит их жизнь. Продайте им решение. Товар просто бонус.
3. Расскажите историю
Люди помнят истории. Они более интересны, чем статистика и цифры, и люди связаны с людьми, а не с цифрами. Исследования когнитивного психолога Джерома Брунера показывают, что факты запоминаются в 22 раза чаще. если они часть истории.
Вы хотите использовать эту силу для своей торговой презентации.
Вспомните истории успеха своих лучших клиентов или даже клиента, которого вы только что закрыли вчера и который решил главную проблему с помощью вашего решения. Ключевым моментом здесь является поиск прошлых ситуаций с клиентами, которые могут идентифицировать вашего нынешнего потенциального клиента. Возможно, они обслуживают схожую рыночную нишу или оба изо всех сил пытаются удержать на плаву свою полностью удаленную команду.
Или, может быть, ты хочешь рассказать твой история компании. Close сам по себе начинался как решение проблемы разочарования наших основателей существующими CRM для продаж.
Как и в любой великой истории, вам нужна сюжетная линия, персонажи, конфликт и развязка. Включите любые графики и показатели, которые, по вашему мнению, повышают ценность презентации. Цифры не говорят сами за себя, но они играют вспомогательную роль в вашей сюжетной линии.
Превратите свой практический пример в историю, иллюстрирующую, как ваш продукт помог кому-то другому, и приготовьтесь зацепить свою целевую аудиторию.
4. Будьте проще
Будьте кратки. Сделайте ключевые моменты понятными. Потенциальные клиенты должны иметь возможность быстро просмотреть вашу коммерческую презентацию, а затем вернуться к разговору.
Однако многие компании, предлагающие сложные продукты, например программное обеспечение, склонны чрезмерно усложнять доставку. У большинства покупателей нет времени читать официальные документы или многословную информацию о ваших технических характеристиках. Эти подробности могут появиться позже.
Есть способы представить контент, не утомляя и не перегружая аудиторию:
- Видео: 58 процентов людей будет смотреть все видео компании, если оно длится менее 60 секунд. Дайте им что-то, что они смогут быстро усвоить, что эффективно подчеркнет вашу ценность и наиболее важные особенности продукта.
- Интерактивные демонстрации: отличная альтернатива видеозвонкам, идеальная для асинхронных презентаций. Вы можете использовать интерактивное демонстрационное программное обеспечение например Navattic или Walnut, чтобы ваш покупатель мог узнать о вашем продукте на своих условиях и в удобное для него время.
Что бы вы ни делали, переходите к делу. Время и концентрация внимания коротки. Будьте лаконичны.
Визуально не делайте свою презентацию PowerPoint обновленной, как в детском саду. Цвета и шрифты бренда должны быть определены заранее и поддерживаться единообразными на протяжении всего процесса.
Короче говоря, меньше значит больше. Не истощайте аудиторию визуально или умственно.
5. Включите доказательство
Ваша аудитория хочет знать, что ваше решение работает. Они также хотят быть уверены в своем решении продвигать ваш продукт среди конкурентов. Как вы можете помочь облегчить эти опасения? Включите доказательства в свою коммерческую презентацию.
Социальное доказательство подтвердит ваш авторитет и продемонстрирует, как ваше решение изменило рабочую жизнь ваших клиентов. Это важный элемент в укрепление доверия между вами и вашим потенциальным клиентом. Социальное доказательство может включать упоминания в СМИ, обзоры G2, участие в социальных сетях, отзывы клиентов и многое другое.
По данным BigCommerce, 72 процента потребителей говорят, что положительные отзывы и отзывы заставляют их больше доверять бизнесу. Только что рассказанную вами историю успеха клиентов можно дополнить и подкрепить данными обзоров или даже просто именами ваших крупнейших клиентов.
Включение социального доказательства в вашу презентацию покажет, насколько хорошо ваше решение может удовлетворить потребности клиентов, в том числе и их собственные.
6. Призовите их к действию
Ничто так не очищает воронку продаж, как своевременный, удачно расположенный и хорошо продуманный призыв к действию. Успех в продажах зависит от успеха вашего призыва к действию. И это распространяется на вашу коммерческую презентацию.
В отличие от торговой презентации, ваша коммерческая презентация, вероятно, не требует завершения. Вместо этого вы просите их сделать следующий шаг в процессе продаж — заказать звонок, поговорить с заинтересованными сторонами, продемонстрировать ваш продукт или что-то еще.
Вы хотите, чтобы призыв к действию был простым. Максимально кратко. И эффективно. Сделайте так, чтобы им было легко довести дело до конца. Например, если вы хотите, чтобы они заказали звонок, поделитесь ссылкой на календарь. Затем продолжайте.
Вы потратили время и ресурсы (свои и чужие) на эту презентацию, поэтому не запутайтесь в сделке из-за слабого или запутанного призыва к действию. Ваша коммерческая презентация должна представлять собой целостный пакет. Буквально.
Но можем ли мы действительно связать все это в одну мегаэффективную презентацию? Мы собираемся это выяснить.
8 примеров эффективных продающих презентаций
Продающие презентации бывают разных форм и размеров. Отличная рекламная колода — это та, которая соответствует вашему бренду, актуальна для вашей целевой аудитории и дает результаты.
На структуру, включенные элементы и доставку могут влиять различные факторы. Например, презентация, которую потенциальные клиенты просматривают онлайн, может потребовать больше текста, чем презентация, проводимая лично (или через Zoom). Презентация, проводимая для отраслевых экспертов, будет включать в себя другие детали (и язык), чем та, которую представляет среднестатистический потенциальный клиент Джо.
Создавая следующую эффективную презентацию, черпайте вдохновение из этих успешных примеров. Мы поделимся презентацией и расскажем, почему она работает.
1. Что + почему: сувенир
Постановка проблемы, объяснение решения.
Эта презентационная колода для продаж из Мементо сначала описываются слабые места существующих решений, а затем демонстрируется, чем Memento отличается от других, подчеркивая ценность и инновации.
Эта проверенная стратегия делает обмен сообщениями простым и эффективным. Графика и фон с цветными блоками усиливают это послание, и каков результат? Привлекательная и мощная продающая презентация.
2. Слайды с большим количеством изображений: Zuora
Стоит ли картинка тысячи слов? Иногда. Это зависит от того, что это за картинка и что вы пытаетесь сказать.
Zuora использует презентацию, насыщенную изображениями, чтобы выделиться в отрасли и поддержать сюжетную линию своей презентации. При этом текст сведен к минимуму.
Визуальные эффекты могут создать поддерживающую основу, на которой вы сможете построить свое ценностное предложение, видение компании и историю, релевантную для потенциальных клиентов. Вероятно, вы добавите фотографии вашего цифрового или физического продукта, но вы также можете добавить стоковые изображения или инфографику.
Запоминающиеся презентации показыватьа не просто рассказать.
3. и 4. Персонализируйтесь для потенциальных клиентов: труба
Люди — это не числа, и они не хотят чувствовать себя таковыми.
Персонализируйте свою презентацию продаж так, чтобы она обращалась непосредственно к вашему покупателю. Если возможно, называйте их по имени и убедитесь, что каждый аспект презентации на 100 процентов соответствует их ситуации.
Если вы хотите сделать все возможное, включите свой собственный бренд. Делайте это о них, а не о себе. Наши друзья в Труба мы стремимся сделать именно это с помощью настраиваемых презентационных модулей.
Посмотрите этот пример модуля презентации.
Эта презентация, ориентированная на потенциальных клиентов, охватывает большинство наших ключевых компонентов эффективной торговой презентации, а также выводит персонализацию на новый уровень. Кроме того, он интерактивный, что повышает ценность как для потенциальных клиентов, так и для торговых представителей. Найдите раздел комментариев рядом с презентацией, где вы можете хранить все сообщения и вопросы в одном месте.
Эти параметры настройки выделят вашу презентацию и обязательно повысят скорость отклика вашего призыва к действию. Вы можете напрямую подключить свой онлайн-инструмент планирования, например Calendly, который также интегрируется с Close CRM для оптимизации планирования перспектив.
Вот еще один выигрышный пример от Trumpet, представленного в качестве примера использования СПЗ. Опять же, в нем есть все элементы эффективной торговой презентации (вплоть до отзывов клиентов) и даже специально для потенциального клиента короткое звуковое сообщение от SDR.
Итак, откажитесь от стандартного сценария продаж и персонализируйте презентацию. Сделайте свою домашнюю работу и сделайте ее доступной для каждого отдельного потенциального клиента, когда это возможно.
Затем, после презентации, вы даже можете отправьте модуль с инструкциями по следующим шагам— опять же, созданный специально для вашего потенциального клиента.
5. Будь собой (бренд): Reddit
Помните, ранее мы говорили, что ваша коммерческая презентация не должна выглядеть как графический дизайнер детского сада, выпущенный на Canva? Всегда есть исключения, верно?
Прежде всего, вы должны учитывать свою аудиторию и бренд.
Лучшие торговые презентации — это те, которые информируют и убеждают, сохраняя при этом идентичность своего бренда. Иногда это выглядит как минимализм: короткие предложения, приглушенная цветовая палитра и тихая сила. Иногда это выглядит как пизаз.
С тех пор Reddit обновил свой брендинг и слоган, но когда-то он хвастался, что является «главной страницей Интернета». В то время эта коммерческая презентация принесла им большую любовь.
Поговорим о привлечении аудитории. Но даже случайность не случайна — она соответствует их бренду, аудитории и ценностному предложению.
Поэтому подумайте о своем бренде, аудитории и ценностном предложении и создайте достойную этого торговую презентацию. (Но, ох, быть в команде продаж Reddit.)
6. Адаптируемая история продаж: Eigen Technologies
Компания Eigen Technologies хотела, чтобы презентация поддерживала основную историю продаж и могла быть адаптирована к различным клиентам отрасли. Обзорная презентация, подобная этой, охватывает основные характеристики продукта, в то же время позволяя докладчику добавлять любые слайды, относящиеся к конкретным потенциальным клиентам.
Обратите внимание на решение подчеркнуть, как это решение отличается от конкурентов в отрасли. Это может добавить силы вашему ценностному предложению. Что-то еще, что добавляет мощности? Связная история продаж, проходящая через всю презентацию, от постановки проблемы до демонстрации решения.
Для некоторых, эта презентация может быть немного перегружен текстом. Когда вы выступаете вживую, вы хотите, чтобы потенциальные клиенты слушали вас, а не просто читали всю информацию с ваших слайдов. Однако для анимированных видеороликов, домашних презентаций или презентаций с самостоятельным руководством используйте столько текста, сколько необходимо для поддержки вашего сообщения.
Анимированная презентация продаж также может стать отличным дополнением к вашим материалам по продажам и маркетингу. Сохраните статику для своей презентации и получите двойную выгоду от видео.
7. Готово: Apple
Трудно найти примеры живых презентаций продаж, потому что большинство из них проводятся конфиденциально на встречах или непосредственно между продавцом и его потенциальным клиентом. Тем не менее, поясняющие видеоролики, подобные этому, могут вдохновить вас на вашу подачу и вашу торговую презентацию.
Стив Джобс, носивший свою знаменитую черную водолазку, был известен своим мощным, но упрощенным подходом. Apple презентации продуктов. Apple продолжает лидировать, предоставляя мощные рекламные сообщения. Сегодня он эволюционировал, чтобы соответствовать обновленному стилю брендинга и продаж.
Посмотрите, как в этой презентации участвуют два разных члена команды, оба из которых придают обмену сообщениями уникальную ценность. В зависимости от характера вашего решения, уровня знаний вашей аудитории и других факторов вы можете рассмотреть что-то подобное — если это имеет смысл.
Note что за каждым упоминанием функции сразу следует ее значение. Ваша аудитория хочет услышать о преимуществах вашего продукта — не оставляйте им подробную информацию о продукте в виде списка.
8. Проще говоря: Microsoft Office 365
В этой бизнес-презентации Office 365 используется привлекательная цветовая схема, а детали функций освещаются посредством мощных и кратких сообщений.
Особенно со сложными продуктами нужно отфильтровывать ненужную информацию. Сведите его к ключевым моментам и функциям, а затем используйте простую графику и текст, чтобы поделиться своим продуктом. Пусть ваш ценить подавлять потенциальных клиентов, а не саму презентацию.
Готовы ли вы приступить к следующей сверхэффективной торговой презентации? Прежде чем приступить к работе, подумайте, как это может повлиять на скорость закрытия и как вы можете оптимизировать результаты.
Использование вашей торговой презентации для заключения большего количества сделок
Каждая точка контакта с клиентом должна подталкивать потенциальных клиентов к вашей конечной цели: заключению большего количества сделок. Эффективная презентация продаж — это всего лишь один шаг на пути клиента, а советы и шаблоны презентаций помогут вам далеко.
Давайте еще раз быстро посмотрим на конец вашей презентации.
В конце презентации вам нужен убедительный призыв к действию, но вам также следует подумать о других способах закрепить ваше сообщение. В зависимости от характера вашего решения и того, как вы проводите презентацию, вам может потребоваться оставить раздаточные материалы для аудитории. Они должны быть целенаправленными и простыми, поддерживающими, а не отвлекающими от вашей презентации. Может быть, они даже создать динамический QR-код для сканирования, чтобы загрузить приложение или просмотреть контактную информацию.
Затем, чтобы полностью оптимизировать вашу коммерческую презентацию, вам необходимо принять дальнейшие меры. Ваша коммерческая презентация сама по себе может не продать ваше решение, но ваша верная последующая игра может подтолкнуть их к следующему шагу. Введите свою CRM.
Гибкая CRM, такая как Close, может оптимизировать этот охват и повысить уровень удержания клиентов. Теперь вы можете оптимизировать и поддерживать успех вашей следующей торговой презентации.