Следующая статья поможет вам: CDP против. CRM: в чем разница + как выбрать
Успешный бизнес строится на данных. Когда вы можете легко получить доступ к точной информации, вы можете построить более эффективные маркетинговые кампании, стратегии продаж и процедуры поддержки клиентов.
Вопрос в том, как собирать данные наиболее эффективным и действенным способом? Не менее важно, как вы магазин указанные данные, чтобы вы могли получить к ним доступ при необходимости? Как и следовало ожидать, для этого есть решения. Двумя наиболее популярными из них являются программное обеспечение CDP и CRM.
Дебаты между CDP и CRM в последние годы набрали обороты. Итак, какой из них лучше? Вот моя позиция: оба являются ценными инструментами, и их следует использовать вместе, если это возможно.
Тем не менее, CDP и CRM имеют важные различия. Самая большая разница заключается в том, что CDP помогут вам понять, как все клиенты взаимодействуют с вашим брендом в целом. Программное обеспечение CRM, с другой стороны, будет регистрировать конкретные взаимодействия между вашим брендом и отдельными клиентами. Другими словами, объем информации, предоставляемой каждым инструментом, различается. Но я тороплюсь…
В этой статье я объясню, что такое CDP и CRM-системы, их существенные различия и как выбрать правильный инструмент для конкретных потребностей вашего бизнеса. Давайте погрузимся.
УЗНАЙТЕ, КАК СОЗДАТЬ CRM ПРОДАЖИ САМОСТОЯТЕЛЬНО→
CDP: Обзор
CDPчто означает «платформа данных клиентов», — это программное обеспечение, которое помогает пользователям получать и управлять собственными данными (т. е. данными, собранными из собственных источников, таких как CRM).
Эти данные затем можно использовать для создания единой картины вашей целевой аудитории, дополненной информацией о поведении клиентов, в нескольких точках взаимодействия на типичном пути клиента.
CDP помогает вашей компании устранить разрозненность данных, понять целевой рынок и разделить его на различные сегменты аудитории. Как только это произойдет, ваша компания сможет разработать более эффективные стратегии продаж и маркетинга, которые принесут больший доход. Победить!
Маркетинговые команды, скорее всего, будут использовать данные CDP, хотя их могут использовать и другие отделы. Вот несколько конкретных случаев использования программного обеспечения CDP:
- Маркетинг может использовать данные CDP, чтобы понять предпочтения аудитории, а затем создавать сообщения в блогах и контент для социальных сетей, который генерирует больше лайков, репостов и комментариев.
- Продукт могут использовать данные CDP, чтобы узнать, как существующие клиенты взаимодействуют с предложениями своей компании, а затем внести изменения, которые приведут к улучшению качества обслуживания клиентов.
- Продажи может использовать данные CDP для оценки поведения клиентов, а затем использовать полученную информацию для определения возможностей дополнительных и перекрестных продаж в режиме реального времени.
- Лидерство сотрудники могут использовать данные CDP для оценки стратегий выхода своей компании на рынок, а затем корректировать их на основе имеющихся в их распоряжении исторических данных.
Я должен отметить, что CDP нет то же самое, что и платформы управления данными (DMP).
CDP собирают собственные данные, которые можно связать с конкретными лицами посредством процесса, называемого разрешением личности (см. ниже). Это поможет пользователям CDP лучше понять свою целевую аудиторию и разработать эффективные маркетинговые кампании, способствующие продажам.
Наоборот, DMP собирать сторонние данные, которые нельзя использовать для идентификации конкретных людей. Таким образом, информация внутри программного обеспечения DMP используется для лучшего понимания неопознанных пользователей и разработки рекламных кампаний, которые охватывают как можно большую аудиторию.
CRM: Обзор
CRMчто означает управление взаимоотношениями с клиентами, — это программное обеспечение, которое помогает пользователям управлять контактной информацией (например, адресом электронной почты и номером телефона потенциального клиента), создавать подробные профили клиентов и облегчать взаимодействие с клиентами, которое увеличивает доход.
Проще говоря, программное обеспечение CRM дает пользователям полное представление о текущих и потенциальных клиентах, позволяя им оптимизировать процессы продаж и заключать больше сделок.
Если вы хотите постоянно поддерживать связь с потенциальными клиентами, сокращать циклы продаж и повышать уровень удержания клиентов в вашей компании, вам обязательно следует инвестировать в CRM.
Данные CRM в основном используются отделами продаж, хотя их часто используют и отделы маркетинга и работы с клиентами. Вот несколько конкретных случаев использования программного обеспечения CRM:
- Торговые представители может использовать программное обеспечение CRM для создания многоканальных информационных кампаний, отслеживания отдельных клиентов на протяжении всего пути покупателя и хранения информации о клиентах.
- Менеджеры по продажам могут использовать программное обеспечение CRM для мониторинга усилий своих представителей, оценки комплексных стратегий продаж и прогнозирования будущих объемов продаж.
- Профессионалы в области маркетинга могут использовать программное обеспечение CRM, чтобы лучше понимать клиентов своей компании, сегментировать их аудиторию и автоматизировать маркетинговую деятельность по электронной почте.
- Команды поддержки клиентов могут использовать программное обеспечение CRM, чтобы полностью понять контекст жалоб клиентов и обеспечить лучшее обслуживание тех, с кем они сотрудничают.
Совет для профессионалов: Поставщики CRM, такие как Salesforce и HubSpot, чрезвычайно популярны. Но они не являются лучшими инструментами для каждой компании, особенно для стартапов и малого бизнеса. Чтобы узнать больше об этом конкретном виде решения и помочь вам выбрать его для вашей организации, прочитайте это руководство.
В чем разница между CDP и CRM?
Теперь, когда мы знаем, что такое CDP и CRM, нам нужно изучить ключевые различия между ними. Как только вы поймете эти различия, вам будет намного проще выбрать правильный инструмент для вашей компании. Или, если вы планируете инвестировать в оба варианта, эффективно развернуть каждое решение.
Цель и фокус
CDP и CRM были разработаны с разными целями. Таким образом, они обычно используются разными специалистами для сбора разных типов данных.
Цель и фокус CDP
Программное обеспечение CDP может принести пользу нескольким отделам, но на самом деле оно создано для рекламных целей. Общие данные, которые эти инструменты собирают и отображают, помогают командам маркетинга и рекламы понять уникальную аудиторию, которую они обслуживают. Эту информацию затем можно использовать для разработки эффективных маркетинговых и/или рекламных кампаний с высокими показателями конверсии.
Также важно знать, что программное обеспечение CDP анализирует все клиентов и их взаимодействие с вашим брендом, что дает пользователям представление обо всем пути клиента.
Цель и фокус CRM
Программное обеспечение CRM было разработано, чтобы помочь отделам продаж связываться с потенциальными клиентами, продавать продукты и услуги и улучшать взаимодействие с клиентами. Это не означает, что специалисты по маркетингу и поддержке клиентов не могут использовать CRM — они часто так и делают. Но этим отделам, скорее всего, потребуются дополнительные инструменты маркетинга и/или CS для достижения своих индивидуальных целей.
В то время как программное обеспечение CDP отслеживает все взаимодействия с клиентами, программное обеспечение CRM регистрирует только взаимодействие между брендом и конкретными учетными записями. Это делает данные в программном обеспечении CRM более конкретными, чем данные в программном обеспечении CDP, но менее полезными при планировании общих стратегий.
Управление данными клиентов
Как говорилось выше, CDP и CRM были созданы для решения разных задач. Поэтому, вероятно, неудивительно, что эти два решения также собирают данные, которые они хранят, по-разному.
Подход CDP к управлению данными клиентов
CDP собирают данные автоматически, используя API и интеграции для сбора широкого спектра информации с различных устройств и точек взаимодействия с клиентами.
Большая часть этих данных считается первичными данными, что означает, что они поступают непосредственно от клиентов через формы веб-сайта, файлы cookie и любые инструменты цифрового маркетинга, которые может использовать ваша компания.
Поскольку данные CDP поступают из очень многих источников, их совершенно невозможно использовать — по крайней мере, поначалу. Программное обеспечение CDP использует разрешение личности методы очистки и объединения собранных данных в полезную информацию. Затем он сохраняет указанную информацию для будущего анализа.
Подход CRM к управлению данными клиентов
CRM верхнего уровня оснащены инструментами автоматизации маркетинга, которые можно использовать для автоматического сбора основных сведений о клиентах. Например, торговым представителям не нужно вручную входить в систему. когда они связываются с потенциальными клиентами или результат каждого звонка, электронного письма и текстового сообщения, которое они отправляют.
Однако некоторые из наиболее важных данных, которые содержат хорошо поддерживаемые CRM, такие как личные заметки о холодных звонках, которые делает торговый представитель, необходимо добавлять вручную.
По этой причине CRM отлично подходят для хранения персонализированной информации, которую продавцы могут использовать для повышения показателей закрытия сделок, а CDP отлично подходят для хранения общей стандартизированной информации, которую маркетологи могут использовать для разработки и реализации эффективных рекламных кампаний.
Аналитика и отчетность
Наконец, программное обеспечение CDP и CRM по-разному сообщает о содержащихся в них данных. Вот что вы можете ожидать от аналитических панелей каждой соответствующей платформы.
Функции аналитики и отчетности CDP
CDP предлагают целостное представление о пути покупателя, помогая пользователям понять, как их потенциальные клиенты обычно превращаются из совершенно незнакомого человека в платящего клиента. Получив эту информацию, вы сможете определить, как происходят конверсии, какие маркетинговые кампании наиболее эффективны и какое поведение клиентов приводит к более высоким показателям удержания. CDP используют данные, собранные с веб-сайтов, приложений и других цифровых продуктов, для получения такой информации.
Функции аналитики и отчетности CRM
CRM собирают данные в ходе индивидуальных взаимодействий компаний со своей целевой аудиторией — например, когда торговый представитель разговаривает напрямую с потенциальным клиентом. Таким образом, отчеты, которые генерируют CRM, более конкретны. Хотите узнать о работе отдельных торговых представителей, здоровье вашего воронка продажили вероятность будущих продаж? CRM может предоставить эту информацию.
| Цель + Фокус | Управление данными | Аналитика + Отчетность | |
|---|---|---|---|
| CDP | Чтобы лучше понять поведение клиентов | Автоматически собирает данные о клиентах во всех точках взаимодействия | Обеспечивает целостное представление о пути покупателя. |
| CRM | Чтобы обеспечить лучшее взаимодействие с клиентами | Вручную собирает данные об учетной записи для персонализации контакта. | Обеспечивает персонализированный просмотр действий каждой учетной записи. |
Как выбрать между CDP и CRM
Ух ты, мы уже многое рассмотрели! Теперь пришло время задать вопрос на миллион долларов: стоит ли вашей компании инвестировать в решение CDP или в систему CRM? Я помогу вам сделать правильный выбор.
Факторы, которые следует учитывать при выборе CDP:
Потребности в управлении данными клиентов
К какой информации вам нужен доступ? Если вы хотите автоматически собирать широкий спектр данных и использовать их для лучшего понимания поведения клиентов, используйте CDP. Особенно, если вы профессиональный маркетолог и/или рекламщик, а не продавец.
Потребности в аналитике и отчетности
Какие отчеты вы хотите создавать? Если ответ — «отчеты высокого уровня, которые дают мне целостное представление обо всем пути покупателя», вам понадобится решение CDP. CDP помогают пользователям определить, почему потенциальные клиенты совершают конверсии, какие кампании конвертируют лучше всего и как повысить удержание клиентов.
Факторы, которые следует учитывать при выборе CRM:
Операции по работе с клиентами
CRM лучше всего подходят для отделов продаж и других команд, работающих с клиентами. Добавив такое решение в технологический стек вашей компании, вы сможете предоставлять персонализированное обслуживание клиентов, которое будет приносить стабильный доход вашей организации — как сейчас, так и в будущем.
Ищете способы улучшить результаты продаж? Узнайте о преобразующих «преимуществах CRM», подробно описанных здесь.
Потребности в командном сотрудничестве
CRM также позволяют улучшить сотрудничество в команде. Большая часть, если не вся, информация, которую вы вводите в выбранную вами CRM, может быть доступна и просмотрена остальными членами вашей команды. Затем они смогут использовать полученную вами информацию для улучшения своих рабочих процессов и процессов.
Используйте данные, оптимизируйте операции и стимулируйте рост
Неважно, управляете ли вы самой перспективной компанией электронной коммерции в Интернете или брендом старой школы B2B, который изо всех сил старается забыть о существовании Интернета. Решения CDP и CRM помогут вашей организации внедрить подход, основанный на данных, который приведет к увеличению продаж.
Вот почему я предлагаю использовать CDP и CRM в тандеме. Это даст вам доступ ко всей информации, необходимой вашим отделам маркетинга, продаж, продуктов и работы с клиентами для достижения успеха.
Теперь, если вы можете позволить себе только один инструмент в настоящее время и работаете с командой, работающей с клиентами, например, с отделом продаж, вам, вероятно, следует использовать CRM, как описано выше.
Угадайте, что: Close — лучшая CRM для стартапов и малого бизнеса, потому что она одновременно удобна для пользователя и очень мощна. Подпишитесь на 14-дневную бесплатную пробную версию Close, чтобы убедиться в этом сами. Я уверен, что вам понравятся функции продаж высшего уровня.
