Следующая статья поможет вам: Разработка торговой презентации: используйте свои сильные стороны
Она собрала начальный раунд, собрала отличную техническую команду, и они разработали отличный корпоративный продукт. Теперь она хотела поднять серию А и попросила меня высказать свое мнение о ее предложении инвесторам.
Кульминацией ее выступления стало заявление: «У нас уже есть семь платящих корпоративных клиентов!»
Ее питч-дек в этот момент было показано семь логотипов — у этих компаний были великие имена! И все же было что-то в том, как она сказала «плата», что заставило меня задуматься.
Я прервал ее: «Значит, все эти семь компаний платят вам деньги?»
Она слегка вздрогнула и ответила: «Да». – «Сколько они тебе платят?» – «Ну, вы знаете, вы действительно должны думать о них как об альфа-клиентах. Главной задачей было проверить идею, мы хотели посмотреть, будет ли кто-нибудь действительно готов платить деньги, поэтому сумма, которую они платят, на самом деле не так уж важна». и БЛА-БЛА-БЛА…”
Я ее еще раз спросил: «Какой номер? Сколько тебе платят?»
В тот момент у нее не было выхода: «Ну, значит, компания А платит нам 50 долларов в месяц, компания Б платит нам 200 долларов…»
Они платили копейки! Это были многомиллиардные предприятия. Одно подразделение этих компаний тратит на скрепки для бумаг больше, чем они платили за чрезвычайно сложное корпоративное программное обеспечение. Это была шутка; из-за этого вся ее речь казалась нелепой.
И это была ее собственная вина: она сформулировала это так, как будто тот факт, что это семь платящих клиентов, был удивительным достижением, окончательным подтверждением их идеи. В своей презентации она сосредоточила внимание на результатах их бизнеса и продаж, которые были совсем не впечатляющими!
Переработка ее подачи
Всегда практикуйте свою презентацию с другими людьми и поощряйте их критически относиться к вам. Как основатель, каким бы умным и сообразительным вы ни были, вы зашли слишком глубоко. Вы должны иметь возможность получить обратную связь от людей, которые смогут взглянуть на вашу презентацию свежим взглядом.
В данном случае мы начали с того, что задали фундаментальный вопрос.
1) На что следует обратить внимание?
Прежде всего, мы спросили: на чем нам следует сосредоточиться? Как нам подготовить сцену? В каком контексте следует оценивать все в презентации?
В ее случае все дело было в продукте, технологии и команде.
Она проделала невероятную работу по созданию настоящей технической звездной команды. Отличные разработчики, которые ранее работали в успешных технологических компаниях с сильной инженерной культурой, ориентированной на продукт.
Их продукт был прекрасно сконструирован и мог принести огромную пользу потенциальным клиентам.
2) Как использовать эти семь логотипов?
Семь компаний, которые платили им небольшие деньги, производили большое впечатление. Было бы расточительством не извлечь из этого выгоду. Но называть их «платежеспособными клиентами» — значит просто выстрелить себе в ногу, хотя технически это было точно.
Вместо этого она могла бы сказать:
«Мы запустили пилотные проекты с этими семью компаниями, и им это нравится. Не верьте мне на слово! Вот что говорит о нас и наших технологиях вице-президент по инжинирингу этой огромной компании. Вот что говорит другой директор по продуктам: что говорят о нашей технологии. Вот что этот другой человек говорит о нашей технологии. Да, эти семь невероятных компаний проверяют наш продукт, и все они приходят к одному и тому же выводу: это невероятно».
3) Что насчет доходов?
Некоторые инвесторы оценивают компанию в первую очередь по выручке. Основательницу это беспокоило, и это была главная причина, по которой она сосредоточила свое внимание на семи «платежеспособных клиентах».
А вот накрасить свинью помадой не получится. Они мгновенно это поймут и почувствуют, как будто вы попытались на них надавить.
Более того, инвесторы, которые оценивают вашу презентацию на основе продукта или команды, также не будут так заинтересованы, потому что вы смягчили свою презентацию, пытаясь быть всем для всех.
Будучи очень сложным стартапом по разработке корпоративного программного обеспечения, получение дохода в пару сотен долларов не поможет вам доказать свою правоту при попытке поднять серию А.
Вы неправильно сформулировали свою презентацию?
Переоцените свою презентацию и проверьте, действительно ли вы сосредоточены на силе своего предложения. Цепь сильна ровно настолько, насколько прочно ее самое слабое звено. То же самое верно и для коммерческое предложение.
Вместо того, чтобы впихивать слишком много информации в свою презентацию, надеясь, что вы сможете привлечь кого-то одним лишь количеством аргументов, вместо этого сосредоточьтесь на самых сильных сторонах и используйте их в своих интересах.
Хотите больше советов о том, как разработать убедительную презентацию? Ознакомьтесь с нашим полным руководством по созданию выигрышной торговой презентации.!
