Следующая статья поможет вам: 1 миллион рабочих мест в сфере продаж B2B исчезнет к 2020 году [New Research]
Тенденцию больше нельзя игнорировать: покупатели более информированы и самодостаточны, чем когда-либо прежде. Они могут проводить все необходимые исследования о конкретном продукте или услуге на веб-сайте компании и даже покупать в Интернете, если такая возможность доступна.
Итак, какую роль играет продавец в новом пути к покупке B2B?
Этот вопрос был темой выступления Энди Хоара на Форум поддержки продаж Forrester, 2015 г.. И главный аналитик не уклонился от того, чтобы сбросить бомбу, которая, согласно его исследованиям, уже не за горами.
Из 4,5 миллионов продавцов B2B, существующих сегодня, “мы считаем, что к 2020 году один миллион рабочих мест будет вытеснен“, – сказал Хоар.
Однако не все типы продавцов B2B будут затронуты одинаково. Хоар выделил четыре основных архетипа продавцов, перечисленных в порядке их представленности в общей популяции:
- Принимающие заказы: Продавцы, которые работают с несложным покупателем, динамичным и несложным продуктом или услугой.
- Навигаторы: Продавцы, работающие со сложным покупателем, динамичным и несложным продуктом или услугой.
- Объяснители: Продавцы, работающие с несложным покупателем, динамичным и сложным продуктом или услугой.
- Консультанты: Продавцы, работающие со сложным покупателем, динамичным и сложным продуктом или услугой.
По словам Хоара, из этих персон больше всего потеряют работу исполнители заказов.
«Принимающие заказы находятся в перекрестье прицела, потому что если [a buyer] знает, чего они хотят, и они готовы это купить, просто дайте им это, — сказал он. — Дайте им возможность это купить — не создавайте трений». Эти продавцы могут быть вытеснены порталами самообслуживания.
Объяснители — вторая группа риска из-за изощренных веб-сайтов компаний. «Если вы посмотрите на действительно привлекательные веб-сайты, они содержат такие вещи, как видео с практическими рекомендациями, подробные факты и пользовательский контент», — сказал Хоар. «По мере того, как технологии все лучше объясняют вещи, нам больше не нужны люди для объяснения».
Навигаторы пострадают из-за появления инструментов и интеграций, упрощающих закупки. В то время как 91% покупателей B2B в опросе Forrester заявили, что хотели бы взаимодействовать с продавцом для переговоров о цене, Хоар сказал, что он видит «явную тенденцию к тому, чтобы программное обеспечение и алгоритмы делали это больше».
Но было одно яркое пятно — ожидается, что категория консультантов будет расти, а не сокращаться, по словам Хоара.
«Консультанты — это качественно другая группа людей, — сказал Хоар. «Они могут объяснять абстрактные концепции, они могут продавать решения, они могут строить отношения. Они настоящие консультанты».
Таким образом, хотя это исследование и не означает гибели всех продавцов, оно, безусловно, устанавливает дату смерти традиционного продавца. Что компании должны сделать, чтобы смягчить воздействие на свои отделы продаж?
Хоар предложил несколько предложений. Во-первых, он порекомендовал сократить продажи на месте в пользу моделей для продажи внутри и онлайн, особенно в категории «принимающие заказы».
Помимо изменения моделей продаж, он также предложил пересмотреть бизнес-модели. «Реальность такова, что многие B2B-компании, с которыми мы общаемся, полностью отказываются от продуктового бизнеса — теперь они предоставляют услуги», — сказал он. Наконец, он посоветовал организациям использовать технологии и внедрять новые инструменты, чтобы радикально изменить свои операции по продажам.
Что касается индивидуальных повторений? «Не у всех получится», — признал Хоар. В то время как большая часть бремени переподготовки продавцов ложится на компании в форме переосмысления процессов продаж и маркетинга, продавцы должны начать корректировать свои личные методы уже сегодня. Ваша работа может зависеть от этого.