Следующая статья поможет вам: Данные B2B: 5 основных типов и как их использовать в процессе продаж
Данные определяют бизнес-решения. Он сообщает директорам по маркетингу и продажам, куда движется рынок, какие тенденции влияют на решения о покупке и на что следует направить большую часть усилий. И как торговый представитель, чем лучше у вас есть данные о потенциальном клиенте, тем более релевантным (и эффективным) вы сможете сделать свое сообщение. подача.
Но как бы все ни любили говорить о данных, почти половина B2B-фирм в одном исследовании заявили, что не уверены в качестве своих продаж и маркетинговые данные.
Что еще хуже, исследование Форрестера обнаружили, что только 50% решений по маркетингу и продажам в сфере B2B принимаются на основе надежных данных.
Итак, что именно включают в себя данные B2B? Почему это так важно для вашей стратегии продаж и маркетинга? И как убедиться, что вы используете данные эффективно?
Давайте углубимся:
- Что такое данные B2B?
- Откуда вы берете данные B2B?
- 5 основных типов данных B2B и где их найти
- Как высокоэффективные команды продаж и маркетинга используют данные B2B
- Лучшие практики для ваших данных B2B
Что такое данные B2B?
Данные B2B — это информация, которую вы собираете о других компаниях и людях, которые в них работают. Это может включать контактную информацию, деловые новости, прошлые взаимодействия с вашей компанией и многое другое. Команды продаж и маркетинга B2B используют эти данные для разработки более эффективных стратегий и улучшения взаимодействия с клиентами.
Поскольку ваша компания собирает более качественные и точные данные B2B о компаниях и людях на вашем целевом рынке, вы сможете принимать более эффективные решения, основанные на реальных данных.
Или, по крайней мере, это цель.
В действительности лишь немногие компании достигают такого идеалистического результата со своими данными. Они либо потратят слишком много времени на сбор данных, либо недостаточно времени на организацию и понимание имеющихся у них данных (или, во многих случаях, и то, и другое).
Итак, как ваши отделы продаж и маркетинга могут эффективно собирать и анализировать данные?
Откуда вы берете данные B2B?
У отделов продаж и маркетинга, которым нужны высококачественные данные о B2B-бизнесе на их целевом рынке, есть два варианта источников данных:
- Проведите собственное исследование с использованием внутренних ресурсов.
- Используйте поставщика данных B2B
Внутренние исследования обычно предполагает наличие выделенной группы (или нескольких членов групп по продажам или развитию бизнеса), работающих почти исключительно над исследованием компаний и контактов в Интернете. Это трудоемкий и дорогостоящийи обычно не является устойчивым для малого и среднего бизнеса и стартапов.
С другой стороны, использование поставщика данных B2B — лучший вариант для занятых отделов продаж.. Эти платформы собирают доступные данные о компаниях, контактах и т. д. Затем они предоставляют вашей команде доступ к нужному типу данных в том месте и в то время, когда они нужны больше всего. Для бережливых отделов продаж стартапов и предприятий малого и среднего бизнеса поставщики данных B2B могут оказаться спасением.
Тсс… Хотите узнать об успехах в сфере B2B-продаж? Погрузитесь в тонкости воронки продаж B2B.
5 основных типов данных B2B и где их найти
Команды продаж и маркетинга преуспевают благодаря четкой и точной информации о компаниях и людях, которым они продают.
Но какие данные действительно нужны вашей команде и где их можно найти?
1. Контактные данные B2B
Имена, адреса электронной почты, номера телефонов, учетные записи в социальных сетях, должности… Все это аспекты контактных данных B2B.
Если ваша команда продаж в значительной степени сосредоточена на поиске потенциальных клиентов, делает много холодных звонков и холодных электронных писем, это ключевой момент, на котором вам нужно сосредоточиться.
Контактные данные – и особенно демографические данные – также могут помочь вам сопоставить новых потенциальных клиентов с вашим идеальным профилем клиента, особенно если вы продаете определенную должность внутри компании.
Лучшие источники контактных данных:
2. Данные компании или аккаунта
Данные о компании, или фирмографические данные, включают в себя ключевые моменты, которые вы используете, чтобы определить, соответствует ли компания вашему идеальному профилю клиента. В зависимости от того, что вы продаете и кому вы это продаете, точки данных в этой категории могут включать:
- Название компании
- Размер компании
- Количество сотрудников в определенном отделе или команде
- Процесс покупки
- Трафик сайта
- Целевой рынок
- Организационная структура или карта счетов для определения ключевых лиц, принимающих решения.
Например, предположим, что вы продаете маркетинговую платформу для маркетинговых агентств B2B. Чтобы сопоставить новых потенциальных клиентов с вашей целевой аудиторией, вам необходимо знать, является ли лид маркетинговым агентством, каких клиентов они обслуживают и сколько людей в их команде будут использовать вашу платформу. Получение качественных бизнес-данных является ключом к эффективной стратегии продаж.
Данные учетной записи также важны при построении стратегии продаж по целевым учетным записям (TAS) или маркетинга на основе учетных записей (ABM).
Лучшие источники данных об аккаунте:
Хотите знать разницу между маркетинг на основе аккаунтов и продажи на основе аккаунта? Узнайте здесь.
3. Технологические данные
Также известные как технографические данные, это, по сути, всего лишь набор технологий, который использует ваш целевой рынок. Ваш отдел продаж может использовать эти данные, чтобы сопоставить потенциального клиента с вашим профилем идеального клиента, или ваш маркетинговый отдел может использовать технографические данные для более точного таргетирования маркетинговых кампаний.
Например, предположим, что вы продаете инструмент продаж, который подключается к CRM. Если ваш инструмент интегрируется только с Close, HubSpot или Salesforce, вам необходимо убедиться, что все новые потенциальные клиенты уже используют одну из этих трех CRM.
В противном случае вы просто зря потратите время, пытаясь продать им инструмент, который не вписывается в их текущий набор.
Лучшие источники технографических данных:
4. Данные о намерениях B2B
Как узнать, приходят ли лиды в ваш воронка продаж действительно заинтересованы в покупке вашего продукта? Как узнать, что настало время для обращения?
Данные о намерениях B2B сообщают вам, когда человек выполняет действия, которые сигнализируют о его настроении совершить покупку. Это может включать в себя:
- Загрузка ресурса
- Запрос демо-версии
- Запускаем бесплатную пробную версию
- Повторные посещения страницы с ценами на вашем сайте.
Некоторые инструменты используют алгоритмы машинного обучения для выявления закономерностей, которые помогут вам определить потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью совершат покупку.
Лучшие источники данных о намерениях B2B:
Узнайте, как поставщики данных о намерениях могут значительно повысить коэффициент конверсии.
5. Данные о событиях и изменениях
Ваши потенциальные клиенты переживают множество событий и изменений, которые могут повлиять на то, на каком этапе процесса покупки они находятся. Если вы сможете оставаться в курсе событий и изменять данные, вы сможете вступить в разговор в тот момент, когда это будет наиболее важно.
Вот некоторые виды данных о событиях, которые приносят пользу командам продаж и маркетинга:
- Человек получает повышение внутри компании
- Компания привлекает новый раунд финансирования
- Компания увеличивает количество сотрудников
- Создается или начинает расти новый отдел
- Нанята новая должность, соответствующая вашему ICP.
- Выпущен новый продукт или функция
- Компания проводит ребрендинг или меняет целевой рынок.
Лучшие источники:
Как высокоэффективные команды продаж и маркетинга используют данные B2B
Помня о пяти основных типах данных B2B, давайте посмотрим, как торговые представители и маркетологи используют этот тип данных в своих повседневных стратегиях и тактиках и где это может принести пользу вашей команде.
Генерируйте потенциальных клиентов
Маркетинговые команды используют данные B2B в своих стратегиях привлечения потенциальных клиентов, чтобы находить новых потенциальных клиентов и добавлять их в конвейер.
Что касается маркетинга, данные учетной записи, соответствующие идеальному профилю клиента, помогут им ориентироваться на нужные компании, а демографические данные могут помочь им ориентироваться на нужных людей в социальных кампаниях.
Используя технографические данные, они могут сделать свой подход ультраперсонализированным, например, ориентируясь на пользователей конкурирующего продукта.
Команды по развитию продаж будут использовать контактные данные B2B, чтобы убедиться, что они нацелены на нужного человека в компании, или данные учетной записи и технические данные для персонализации своих холодных электронных писем.
Маркетинг на основе аккаунта
Если вы создаете или улучшаете свой Стратегия ПРОвы знаете, насколько важно получать чистые и точные данные.
Чтобы эффективно таргетировать учетные записи и отдельных лиц в этих учетных записях, вам необходимо знать ключевые данные о компании, ее размере, ее доле на рынке, людях, которые там работают, бизнес-процессах и организации компании.
Чтобы такая стратегия работала, данные должны быть собраны и организованы в месте, к которому имеют доступ как команды маркетинга, так и команды продаж, поскольку обе команды одновременно работают над этой стратегией.
Улучшите оценку и маршрутизацию входящих лидов
Когда вы знаете, какие клиенты и клиенты приносят наибольшую ценность вашей компании, все, что вам нужно сделать, — это воспроизвести этих клиентов.
Данные B2B необходимы для эффективной оценки потенциальных клиентов и направления их нужным людям или командам в вашей торговой организации.
Например, если вы ориентируетесь в основном на компании корпоративного размера, а в вашу воронку входит малый бизнес, вы сразу поймете, что это не идеальный клиент. Оценка входящих потенциальных клиентов на основе данных B2B подскажет вам, каким интересам следует уделять приоритетное внимание для достижения наилучших результатов, а инструменты обогащения потенциальных клиентов могут помочь вам превратить что-то простое, например, адрес электронной почты, в подробный профиль для выявления высококачественных потенциальных клиентов.
Если вы хотите узнать секреты успешного внедрения искусственного интеллекта в B2B-продажах, эта статья станет для вас ключом.
Определите ключевые моменты для повышения продаж
Используя данные об изменениях и событиях, отделы продаж могут выбрать идеальное время для обращения к лиду или потенциальному клиенту.
Например, представьте, что вы разговаривали с потенциальным клиентом, который был очень заинтересован в вашем продукте, но был заблокирован лицом, принимающим решения. Затем вы видите, что ваш первоначальный контакт получил повышение — почему бы не связаться снова сейчас, когда у него есть влияние, чтобы заключить сделку?
Анализируйте рынок
Данные B2B также могут быть общеотраслевыми. Это может рассказать вам о тенденциях в отрасли, изменениях на рынке, на котором продают ваши клиенты, или о новых новостях или технологиях, которые могут работать в вашу пользу, что очень ценно при продажах компаниям B2B.
Лучшие практики для ваших данных B2B
Независимо от того, ищете ли вы данные самостоятельно или покупаете их в базе данных B2B, вы платите за каждую полученную информацию. Итак, как вы можете убедиться, что данные работают на вас и вашу команду, и как вы можете сохранить их в безопасности?
Используйте эти рекомендации, чтобы максимально эффективно использовать данные B2B:
Всегда убедитесь, что ваши данные соответствуют требованиям и безопасны
Говоря о данных, невозможно игнорировать законодательные требования к хранению и использованию данных о других людях и компаниях.
Первый, проверьте, что означает соответствие требованиям, где находится ваша компания и ваши клиентыбудь то GDPR, CCPA или любые другие юридические требования.
Второй, убедитесь, что ваш поставщик данных соответствует требованиям.
Третий, убедитесь, что инструменты, в которых вы храните свои данные, соответствуют требованиям. Это включает в себя вашу CRM и другие инструменты хранилища данных.
Безопасность данных это не шутка. Это должно быть основным фактором при выборе сторонней платформы данных, а также при покупке новой CRM.
Тем, кто курирует предприятие B2B и нуждается в надежном CRM-решении, обязательно ознакомьтесь с нашей обширной статьей о лучших CRM B2B на рынке. Этот ценный справочник поможет вам выбрать идеальную CRM, соответствующую вашим бизнес-требованиям, что позволит вам установить надежные связи с клиентами и повысить качество заключения сделок.
Создавайте простые рабочие процессы для представителей, чтобы они могли использовать собранные вами данные.
Деньги, которые вы тратите на данные, с таким же успехом могут быть выброшены на ветер, если ваша команда не знает, как получить к ним доступ.
Вот почему при работе с поставщиком данных B2B ваша задача как руководителя — убедиться, что данные являются частью рабочего процесса вашей команды продаж.
Например, интеграция данных в рамках процесса оценки потенциальных клиентов, автоматизация, где это возможно, или внесение аналитической информации непосредственно в набор данных CRM — все это способы помочь вам продавать более разумно.
Интеграция данных с вашей CRM — один из наиболее важных способов эффективного использования данных B2B. 62% специалистов по продажам в одном опросе сказали, что они находятся лишь на среднем или начинающем уровне интеграции данных со своей CRM, и только 13% считают, что они достаточно продвинуты, чтобы делать это эффективно.
Начните с того, что убедитесь, что ваш поставщик данных хорошо работает с вашей CRM. Будьте в курсе того, как данные могут передаваться между вашей CRM и системами данных. Автоматически извлекайте как можно больше данных, чтобы вашим представителям приходилось тратить больше времени на ввод данных вручную.
Поддерживайте чистоту и актуальность данных о продажах B2B
Со временем данные портятся. Это нормально, но ваша задача — следить за чистотой своих данных.
Отчет о продажах и маркетинге B2B от Dun & Bradstreet обнаружили, что среди компаний, которые увеличили свои инвестиции в качество данных, 94% отметили улучшение своих продаж и маркетинговых показателей..
С другой стороны, если ваши данные устарели или неточны, представители будут тратить время на отправку электронных писем на адреса, которые больше не существуют (что приводит к низкой доставляемости ваших маркетинговых усилий по электронной почте) или звонить по номерам, на которые никто никогда не ответит. Кроме того, качество обслуживания клиентов пострадает, если ваша база данных контактов будет неточной: путаница в контактах, неправильное написание имен и другие ошибки заставят потенциальных клиентов дважды подумать, прежде чем работать с вами.
Вот как это исправить:
Во-первых, если вы используете поставщика данных B2B, потратьте некоторое время на такие сайты, как G2, чтобы узнать, что другие пользователи говорят о точности базы данных..
Второй, нормализовать ваши данные. Убедитесь, что ваши данные структурированы и отображаются одинаково во всех записях. Нормализация данных помогает избежать дублирования данных и обеспечивает правильную структуру всего.
Третийпродолжайте обновлять имеющиеся у вас данные. Не заставляйте своих представителей перепроверять каждый имеющийся у них номер телефона и адрес электронной почты. Интегрируйте свои системы так, чтобы при обновлении базы данных, за которую вы платите, эта информация автоматически добавлялась в вашу CRM.
Окончательно, регулярно очищайте данные в вашей CRM. Это включает в себя удаление старых потенциальных клиентов, объединение контактов с нужными возможностями, обновление статусов потенциальных клиентов в режиме реального времени и, как правило, проверку правильности и актуальности всего. Если вы будете делать это через регулярные промежутки времени и наймете свою команду, которая поможет вам, это не будет таким утомительным, и ваши данные со временем останутся более чистыми.
Используйте данные B2B, чтобы максимизировать усилия вашей команды
Данные необходимы для успеха ваших продаж, если вы знаете, как их правильно использовать.
Держите ваши данные в чистоте и безопасности. Убедитесь, что ваш поставщик данных предоставляет вам крупицы информации, которая действительно ценна для вашего отдела продаж. Затем используйте эти данные для принятия обоснованных решений о привлечении потенциальных клиентов, их оценке и охвате продаж.
Когда вы сделаете все это, вы окупите свои деньги за счет данных о продажах, за которые вы уже платите.
Внедряете новую CRM для хранения и управления данными вашего отдела продаж? Ознакомьтесь с нашим полным руководством по внедрению CRM, включая контрольный список и дорожную карту, которые вы можете использовать для управления процессом.