Следующая статья поможет вам: Старший менеджер по продажам, который УНИЧТОЖИТ ваш стартап
Вы поверите, что этот продавец станет спасителем вашего стартапа. У него невероятный Rolodex и 30-летний опыт работы в соответствующей отрасли. Назовем его Чарли Шарлатан.
Чарли знает, как играют в высшей лиге. И все же он решил играть с тобой в низшей лиге. Почему? О, он точно может объяснить! Причины, которые вам понравится слушать: он верит в ваше видение, он видит потенциал в вашей идее. Он жаждет скорости и духа нового стартапа.
Вы встретите Чарли, когда он вам понадобится больше всего: на раннем этапе, когда ваш стартап изо всех сил пытается найти продукт, соответствующий рынку, изо всех сил пытается обеспечить стабильный доход и привлечь новых платежеспособных клиентов.
Вот какие мысли вы будете обдумывать в своем уме:
- Почему продажи так сложны?
- Почему у нас нет больше клиентов?
- Нам нужен кто-то, кто сможет заключать больше и более крупные сделки.
Вот он: Чарли, ваш рыцарь в сияющих доспехах, готовый сразить монстра, который удерживает вас от взрывного роста.
Если это звучит как дешевая сказка… значит, так оно и есть!
Вот что произойдет
Чарли присоединится к вашей команде и выторгует у вас столько денег и акций, сколько вы готовы отдать. (Но, эй, это просто показывает, какой он отличный продавец, верно?)
Чарли начнет звонить, подключаться к своей сети, выстраивая звездную сеть. Вы услышите, как он много говорит о перспективах, потенциальных клиентах и возможностях.
Все, что нужно, чтобы превратить эти возможности в клиентов, — это…
- Больше и более качественных рекламных материалов
- Дорогие стейки на ужин
- «Небольшая» настройка вашего продукта, добавленная функция, другой UX (Чарли знает, что заставит потенциальных клиентов покупать, благодаря всем разговорам, которые он ведет, поэтому, конечно, вам следует его прислушаться.)
- Обновленный веб-сайт
- Лучшая капельная кампания
- Новое программное обеспечение для продаж или маркетинга («Да, 15 000 долларов кажутся большой суммой, но это всего лишь цена ведения бизнеса, поверьте мне».)
- Привлечение аутсорсинговой компании по генерации лидов
- Потратить 60 000 долларов США на AdWords
- Кормление единорога волшебным ячменем в ночи полнолуния
Сначала Чарли будет задавать небольшие, разумные просьбы, но они будут постепенно превращаться в более крупные и смелые требования. После всего, что вы уже вложили, вы не собираетесь внезапно отказываться от инвестиций. Все это было бы потрачено впустую.
Все те горячие предложения, над которыми он работает, растягиваются навсегда и никогда не материализуются. «Чтобы заключить такие крупные сделки, нужно время», — скажет он вам. В этом нет ничего плохого, но вам нужно принять участие, чтобы самому оценить температуру сделок, а не просто доверять чужому суждению на очень ранней стадии.
В какой-то момент, скорее всего, когда уже будет слишком поздно, вы поймете: внутри этих сияющих доспехов не рыцарь, а черная дыра, которая пожирает все ресурсы вашего стартапа, пока от него ничего не останется. Чарли приступит к следующему стартапу, торгуя своим опытом в сфере продаж контрафактной продукции.
Почему так много умных основателей влюбляются в Чарли Шарлатана?
По той же причине, по которой умные люди уже сотни лет попадаются на схемы мошенников: они хотят им верить! Обещания мошенников звучат так хорошо, что мы отчаянно хотим, чтобы это оказалось правдой. Это желание подавляет всю сложную обработку информации, происходящую в нашем неокортексе.
Даже Чарли часто верит в свою чушь. С его точки зрения, именно силы, находящиеся вне его контроля — основатели, рынок, венчурные капиталисты, другие представители, некомпетентные вице-президенты, генеральный директор — мешают ему добиться прорывного успеха, к которому он стремится.
Простая истина такова: по-настоящему великий и успешный старший продавец не присоединится к вашему маленькому стартапу.. Этот продавец мог бы зарабатывать сотни тысяч, а может быть, и миллионы долларов в год, не испытывая стресса и неопределенности, присущих борьбе за стартапы.
Но не следует ли вам нанимать людей выше вашей весовой категории?
Обычный совет при найме: наймите кого-нибудь, кто лучше вас делает _____ (продажи/продукт/менеджмент/маркетинг/и т. д.).
Это отличный совет, но необходимо добавить важный пункт: наймите кого-нибудь, кто немного лучше вас делает _____.
Нанять людей ниже вашего уровня квалификации довольно легко.
Нанимать людей того же уровня, что и вы, сложно.
Нанимать людей, которые находятся на уровень выше вас, немного более опытных, немного более умелых, немного лучше в том, что они делают, чем то, что делаете вы, — это безумно сложно.
Но нанимать на два-три класса выше вас? Невозможный.
Если вы небольшой стартап с горсткой сотрудников, вы не сможете нанять Тима Кука на должность генерального директора, и вы не сможете нанять лучшего вице-президента по продажам.
Единственное исключение
Если эта рок-звезда вице-президента по продажам — это тот, кого вы знаете всю свою жизнь. Твой брат, твоя мать, твой двоюродный брат, твой школьный друг детства? Другая история.
Но что-нибудь кроме этого? Почти наверняка несбыточная мечта. У вас больше шансов на успех, если вы поедете в Вегас и поставите все свои средства и деньги на красное.
Проверка в реальных условиях
Если вы когда-нибудь окажетесь в такой ситуации и после прочтения этой статьи все еще испытываете искушение, вы слишком напуганы, чтобы упустить прекрасную возможность привлечь на борт эту рок-звезду продаж, испытайте своего Чарли.
Пока не нанимайте и не отвергайте его. Вместо этого скажите следующее: «Эй, Чарли, прежде чем ты бросишь свою замечательную работу и присоединишься к нашему высокорисковому предприятию, давай убедимся, что это действительно подходящая возможность для нас обоих. Я знаю, что у вас есть невероятный Rolodex, глубокие отраслевые знания и ценный опыт. Давайте вместе заключим одну сделку, прежде чем мы сделаем это».
Вот и все. Если они действительно так рады присоединиться к вашему стартапу, это не такая уж большая просьба. На самом деле, это в их собственных интересах. Пусть они закроют для вас сделку.
Ни обещаний, ни трубопровода, ни предложения о партнерстве. Пусть они приносят реальный доход от платящих клиентов.
Они могут сделать это? Большой! Не обращайте внимания на все, что я вам сказал, и наймите их. (Также пришлите мне электронное письмо, чтобы рассказать об этом, я хочу услышать ЭТУ историю!)
Что вам следует делать вместо этого?
Теперь вы знаете, что когда старший продавец хочет присоединиться к вашему стартапу, вам следует развернуться и бежать в другую сторону. Но куда вам бежать? Это все еще не решает твою проблему, не так ли?
Продажи по-прежнему медленные.
Вам все еще нужны более крупные сделки.
Вам все еще нужно больше клиентов.
Ну так что ты делаешь? Я изложил полный план игры в своем посте о найме продавцов для основателей стартапов.