Следующая статья поможет вам: Руководство для поиска потенциальных клиентов в LinkedIn: 13 стратегий для современных продавцов по привлечению потенциальных клиентов
Вы отправляете бесчисленное количество запросов на подключение к LinkedIn, но по-прежнему не получаете ответов?
Если это звучит знакомо, пришло время активизировать поисковые игры. При правильном подходе вы можете превратить эти связи в ценные возможности.
Узнайте, как максимально эффективно использовать возможности LinkedIn, с помощью этого полезного руководства.
Поиск в LinkedIn против. Холодная электронная почта: что лучше?
LinkedIn лучше ищет потенциальных клиентов, чем холодная электронная почта? Я говорю да, и вот почему.
- Доверие: Если вы отправляете сообщения InMail, получатель может сразу просмотреть ваш профиль LinkedIn и проверить ваши учетные данные. Это увеличивает шансы на ответ.
- беспорядок: Большинство руководителей, принимающих решения, забиты десятками электронных писем с предложениями по продажам. Поскольку их почтовый ящик в LinkedIn менее загружен, у них больше шансов выделиться.
- Доставляемость: Давайте будем честными: спам-фильтры электронной почты становятся умнее. Поэтому, какими бы хорошими ни были ваши шаблоны холодных писем, они могут попасть в спам. Еще одна причина, почему сообщения LinkedIn имеют преимущество.
- Меньше сстарый саллинг: Многих потенциальных клиентов отталкивают холодные звонки, особенно на мобильные устройства. Новые технологии помогают потребителям блокировать спам-звонкии, следовательно, скорость соединения снижается.
- Персонализация: LinkedIn позволяет вам исследовать и ориентироваться на конкретные профили и целевые аккаунты, обеспечивая более персонализированный охват продаж.
- Люди атакже впросмотренный: Это отличный способ найти другие профили LinkedIn, которые часто просматриваются, что позволит вам найти больше потенциальных клиентов.
- Актуальность: Профили LinkedIn могут стать кладезем ценной информации о профессиональном опыте, интересах и связях человека, которая помогает адаптировать более актуальное информационно-пропагандистское сообщение.
- Взаимный ссоединения: Вы можете изучить взаимные связи потенциального клиента, чтобы попросить его представить или собрать информацию, которая может увеличить шансы на положительный результат.
Что такое поиск в LinkedIn?
Поиск продаж в LinkedIn — это процесс выявления ключевых заинтересованных сторон в LinkedIn в рамках целевой учетной записи и составления информационных сообщений для их продвижения через процесс продаж.
Это часть процесс исходящих продажгде отделы продаж имеют целью совершить ознакомительный звонок.
LinkedIn — это профессиональная сеть, предлагающая такие инструменты, как логический поиск, расширенные фильтры и LinkedIn Pro, что делает ее идеальной для поиска нужных потенциальных клиентов.
Поиск продаж против. Лидогенерация: в чем разница?
Поиск потенциальных клиентов и поиск потенциальных клиентов схожи, но существует ряд фундаментальных различий, которые должны понимать руководители продаж и маркетинга.
- Команды продаж обычно занимаются поиском потенциальных клиентов, в то время как команды маркетинга сосредотачиваются на привлечении потенциальных клиентов, хотя в последние годы маркетинговые команды отошли от привлечения потенциальных клиентов и перешли к формирование спроса.
- Исследование отделов продаж новый перспективы прежде чем проводить разъяснительную работу, в то время как вести обычно приходит входящий и требует квалификации. Заполнение онлайн-формы является примером лидогенерации.
- Команды исходящих продаж могут использовать Инструменты поиска LinkedIn для ускорения процесса поиска клиентов — существует множество расширений Chrome, которые могут сэкономить торговым представителям тысячи часов, быстро раскрывая контактную информацию целевых профилей.
- Генерация лидов предполагает подход «один ко многим», в то время как поиск продаж это более целенаправленная стратегия для взаимодействия с потенциальными клиентами.
Источник: Суперофис
Преимущества LinkedIn для современных продавцов
Торговые представители могут использовать фильтры поиска в LinkedIn, чтобы найти свою идеальный профиль клиента (ИКП).
Современные продавцы знают, что лучше не связываться и не предлагать, а скорее взаимодействовать с контентом своих потенциальных клиентов с течением времени, чтобы попытаться конвертировать их позже — это лишь один из многих стратегии социальных продаж.
Самые успешные продавцы не пропагандируют свою продукцию, а вместо этого сосредотачиваются на создании спроса с помощью ключевых стратегий, в том числе:
Привлекайте ключевых заинтересованных сторон целевых клиентов
Есть более 900 миллионов человек в LinkedIn по состоянию на апрель 2023 г. Это означает, что вы можете находить и ориентироваться на лиц, принимающих решения, на любой должности и в любой компании.
Охватите лиц, принимающих решения, с помощью адаптированных сообщений
Используя фильтры поиска, вы можете идентифицировать целевых пользователей LinkedIn в зависимости от их роли в компании. Затем вы можете связаться с ними, следить за их недавней активностью, комментировать их публикации и отправлять сообщения LinkedIn для дальнейшего взаимодействия с ними.
Изучите профиль вашего потенциального клиента заранее
Профили ваших потенциальных клиентов содержат настоящий золотой кладезь информации, которую вы можете узнать о них заранее, включая их историю работы, образование, навыки, интересы и недавнюю деятельность.
Активно участвуя в их публикациях в LinkedIn и участвуя в обсуждениях, связанных с отраслью, вы можете создать прочный личный бренд, который сможет привлекать лидов в LinkedIn в долгосрочной перспективе.
13 стратегий и советов LinkedIn по поиску потенциальных клиентов
Торговым представителям LinkedIn предоставляет прекрасную возможность найти и связаться с потенциальными клиентами. Чтобы максимально эффективно использовать LinkedIn, важно иметь хорошо спланированную стратегию поиска потенциальных клиентов. Выполните эти 13 шагов, чтобы улучшить свои усилия и быстро привлечь больше квалифицированных потенциальных клиентов.
1. Попробуйте Sales Navigator для расширенного поиска.
LinkedIn Sales Navigator предоставляет доступ к большему количеству фильтров, чем стандартный поиск LinkedIn. Используя этот инструмент, вы получите более детальный расширенный поиск, что позволит вам находить (и взаимодействовать) с более релевантными потенциальными клиентами.
LinkedIn Sales Navigator позволяет создавать списки потенциальных клиентов и настраивать уведомления, чтобы оставаться в курсе важных событий, которые могут вызвать разговоры.
Если вы не являетесь поклонником Sales Navigator, вы можете проверить эти популярные альтернативы.
2. Используйте логический поиск для списков потенциальных клиентов
Вы можете использовать популярные функции LinkedIn — логические операторы (И, ИЛИ и НЕ) — чтобы сузить или расширить поиск потенциальных клиентов.
Существует также возможность использования поиска в кавычках и скобках.
- И поиск: Вы должны ввести «И», чтобы включить элементы в список. Например, если вы ориентируетесь на директоров, основателей и генеральных директоров, ваш логический поиск будет следующим: «Директор И основатель И генеральный директор».
- НЕ искать: Чтобы выполнить этот поиск, введите NOT перед результатом поиска, если вы не хотите, чтобы Linkedin отображался. Например, поиск «Директор НЕ Менеджер» исключит менеджеров.
- ИЛИ поиск: Оператор OR работает аналогично оператору AND. Например, чтобы включить любой из поисковых запросов, необходимо ввести: «Директор ИЛИ Основатель ИЛИ Генеральный директор».
- Цитированные поисковые запросы: Этот логический оператор позволяет расширить область поиска. Заключив запрос в кавычки, например, «менеджер по маркетингу», вы получите поиск по таким названиям должностей, как «менеджер по маркетингу в органическом поиске», «менеджер по эффективному маркетингу» или «менеджер по маркетингу роста». При использовании этого метода не забудьте использовать прямые кавычки («»), поскольку фигурные кавычки («) не поддерживаются.
- Поиск в скобках: Этот поисковый оператор особенно полезен, если вы хотите выполнить более сложный поиск и исключить определенные потенциальные клиенты. Например, если вы собираетесь искать «Генеральный директор», но не хотите, чтобы в результате в результатах поиска были такие названия должностей, как «помощник генерального директора» или «заместитель генерального директора», введите «CEO NOT (помощник ИЛИ заместитель генерального директора). )”
3. Создайте профиль, вызывающий доверие
Ваш профиль в LinkedIn — это ваше онлайн-резюме, поэтому убедитесь, что оно безупречное и профессиональное. Подчеркните свой опыт, навыки и достижения, чтобы показать, что вы являетесь экспертом в своей области.
Используйте этот контрольный список, чтобы усовершенствовать свой профиль в LinkedIn:
- Добавьте профессиональный снимок головы: Изображение вашего профиля в LinkedIn — это первое, что люди видят, когда посещают ваш профиль. Обязательно используйте профессиональную фотографию, отражающую ваш бренд и отрасль. Четкая и качественная фотография поможет вам завоевать доверие и завоевать доверие аудитории.
- Напишите полезную биографию: Ваша биография в LinkedIn должна давать четкое представление о вашем опыте, навыках и достижениях. Используйте конкретный, действенный язык, демонстрируя свой опыт и подчеркивая свое уникальное ценностное предложение.
- Добавьте соответствующий контент: Публикация ценного и оригинального контента может помочь вам заявить о себе как о лидере мысли в своей отрасли. Рассмотрите возможность написания статей, обмена идеями или создания видеороликов, которые продемонстрируют ваш опыт и принесут пользу вашей аудитории.
- Взаимодействуйте с контентом вашего потенциального клиента: Взаимодействие с контентом ваших потенциальных клиентов может помочь вам построить отношения и завоевать доверие. Рассмотрите возможность комментирования их публикаций, обмена их контентом или отправки персонализированных сообщений, которые показывают, что вы заинтересованы в их работе.
- Подчеркните свой опыт и навыки: Ваш профиль LinkedIn в цифровом виде отражает ваш профессиональный опыт и навыки. Подчеркните свой соответствующий опыт и навыки и приведите примеры того, как вы использовали их для достижения результатов.
4. Регулярно публикуйте контент, чтобы привлечь нужных потенциальных клиентов.
Публикация ценного контента в LinkedIn может помочь вам привлечь подписчиков и позиционировать себя как доверенного советника для вашей целевой аудитории.
- Публикуйте последовательно: Планирование может помочь вам не сбиться с пути и постоянно публиковать актуальный и ценный контент для вашей аудитории. Рассмотрите частоту хотя бы 1 раз в неделю и планируйте придерживаться ее в течение длительного периода времени.
- Тенденции и новости исследовательской отрасли: Если вы будете в курсе последних тенденций и новостей вашей отрасли, вы сможете оставаться актуальными и предоставлять ценную информацию своей аудитории. Чтобы оставаться в курсе событий, рассмотрите возможность подписки на отраслевые информационные бюллетени или подписку на соответствующие аккаунты в социальных сетях.
- Используйте различные форматы контента: Экспериментирование с другими форматами может помочь сохранить вовлеченность и интерес вашей аудитории. Подумайте о создании видео, инфографики или слайдов, чтобы разнообразить контент и сделать его более визуально привлекательным.
- Взаимодействуйте со своей аудиторией: Отвечайте на все комментарии и обязательно отправляйте запросы на подключение всем соединениям 2-го уровня. Это лучший способ органически вырастить последователей.
5. Избегайте групп LinkedIn
Группы в LinkedIn давно умерли. Здесь и там вы можете встретить полуактивных пользователей, но вы не хотите выглядеть жаждущим любителем, публикующим контент и пытающимся взаимодействовать с участниками группы в комментариях.
Если вы хотите напрямую связаться с участниками группы LinkedIn, вам лучше найти тех, кто актуален и активен, а затем использовать их недавние публикации в LinkedIn.
6. Ищите потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему покупателю.
Наполнение вашей CRM квалифицированными потенциальными клиентами не происходит в одночасье.
Забудьте о хитростях для поиска потенциальных клиентов в LinkedIn — просто сосредоточьтесь на понимании всех тонкостей вашего идеального профиля клиента.
Но не просто получите такие базовые сведения, как размер компании, должность, должность и отрасль. Чтобы по-настоящему победить, вы должны знать, что для них наиболее важно.
Ваши поисковые усилия в LinkedIn наиболее эффективны, когда вы обращаетесь к нужному человеку с наиболее релевантными сообщениями.
7. Не пренебрегайте будущими потенциальными клиентами.
Будучи активным игроком в социальных сетях, вы будете привлекать будущих покупателей, которые в настоящее время не находится в цикле покупок.
Если вы распыляете и молитесь, вы просто раздражаете многих людей. Чтобы избежать этого, лучше узнайте своих потенциальных клиентов, прежде чем приглашать их на ознакомительный звонок.
Лучшие советы по поиску потенциальных клиентов основаны на построении отношений с будущими покупателями, поэтому они будут думать о вас в первую очередь, когда им в конечном итоге понадобится ваш продукт или услуга.
Рекрутеры по продажам SaaS феноменальны в социальных продажах, потому что они играют в долгосрочную игру лучше, чем кто-либо другой.
Подумайте об этом: большинство людей в LinkedIn работают, а не безработные. Это означает, что большинство людей не ищут работу и не думают о смене места работы.
Рекрутеры должны быть релевантными в цифровом, культурном и социальном плане, чтобы оставаться в центре внимания будущих соискателей.
8. Избегайте автоматизированных информационных кампаний LinkedIn
Автоматизированные информационно-пропагандистские кампании часто носят общий характер, неэффективны и лишены персонализации. В наши дни просто упомянуть название компании или должность человека уже недостаточно.
Существует множество инструментов автоматизации LinkedIn, но они сопряжены с риском быть забаненными или заблокированными LinkedIn.
Помните, что LinkedIn имеет строгие правила против спама. Вас могут быстро забанить, если вы отправите слишком много автоматических сообщений.
9. Просмотр похожих профилей
Вы можете увидеть надпись «Люди также просматривали» в правой части интерфейса LinkedIn, перейдя в профиль вашего потенциального клиента. Это один из самых простых способов найти потенциальных клиентов, которые имеют что-то общее с вашими существующими целевыми профилями.
10. Попробуйте голосовые заметки, но делайте их короткими
Рассмотрите возможность использования голосовых заметок для продолжения предыдущего разговора или для предоставления дополнительного контекста или информации, которую может быть сложно передать в тексте.
Голосовые заметки должны быть краткими и сосредоточены на одной теме или вопросе. Избегайте бессвязности и отхода от темы, так как это может сделать ваше сообщение неясным и подавляющим для потенциального клиента.
11. Поймите, что большинство покупателей НЕ находятся на рынке.
Не думайте, что каждый потенциальный клиент активно ищет ваш продукт или услугу. Многие потенциальные покупатели могут даже не знать о «проблема».
Публикуйте и делитесь образовательным контентом, который затрагивает болевые точки вашего потенциального клиента и помогает ему понять, почему ваше решение может быть для него ценным.
Дело в том, что большинство покупателей находятся вне рынка— и, следовательно, преждевременное размещение их на ваших продуктах и услугах сделает ваши поисковые усилия неэффективными.
12. Отправка запросов на подключение (не сообщений InMail)
Следуйте этим рекомендациям для достижения максимального результата:
- Избегайте отправки общих запросов на подключение, которые копируются и вставляются из библиотеки шаблонов.
- Персонализируйте каждый запрос на основе профиля и интересов вашего потенциального клиента.
- Используйте взаимные связи, так как они могут стать мощным инструментом построения отношений и установления доверия.
- Ищите потенциальных клиентов с взаимными связями и попросите этих знакомых представить вас или дать рекомендации. Предложите им откат, чтобы мотивировать их.
- Избегайте отправки длинных запросов на подключение или запросов о немедленных действиях. Вместо этого сосредоточьтесь на построении отношений и обеспечении ценности с течением времени. После того, как вы установили отношения, вы можете постепенно представлять свой продукт или услугу соответствующим и уважительным образом для времени вашего потенциального клиента.
- После связи с потенциальным клиентом отправляйте ему персонализированные сообщения, которые продолжат строить отношения. Задавайте вопросы, делитесь идеями или ресурсами и предлагайте помощь, где это необходимо.
13. Не забудьте следить за обновлениями
Одна из лучших стратегий LinkedIn для успешных исходящих продаж — совершенствование искусства и науки следовать за. Интеграция эффективных инструменты исходящих продаж может оптимизировать этот процесс, обеспечивая своевременное и значимое взаимодействие с вашими потенциальными клиентами.
Вот общая схема для определения времени ваших последующих действий:
- День 1: Первое наблюдение (+2)
- День 3: Продолжение (+4)
- День 7: Продолжение (+7)
- День 14: Продолжение (+14)
- День 28: Продолжение (+30)
- День 58: Продолжение (+30)
5 ошибок LinkedIn при холодном охвате, которых следует избегать
Чтобы правильно находить потенциальных клиентов в LinkedIn, нужно как избегать ошибок, так и писать их. Если вы хотите связаться с квалифицированными потенциальными клиентами, избегайте этих ошибок.
1. Никогда не подключайтесь и не презентуйте
Вам необходимо наладить знакомство, чтобы увеличить свои шансы на успех в холодном общении. Поэтому страшный подключиться и подать это одна из худших вещей, которые вы можете сделать.
Подумайте об этом: если кто-то свяжется с вами и за этим последует презентация продукта, вас это очень оттолкнет.
Это спам-подход, который может нанести вред вашей компании. исходящий маркетинговый ход. Вместо этого найдите время, чтобы построить отношения со своими потенциальными клиентами, прежде чем делать какие-либо рекламные предложения.
2. Никогда не относитесь к LinkedIn как к приложению для знакомств.
LinkedIn — это профессиональный сетевой сайт, а не приложение для знакомств. Избегайте использования чрезмерно кокетливых или неуместных выражений в своих информационно-пропагандистских сообщениях. Это может показаться непрофессиональным и оскорбительным. Вместо этого сохраняйте профессионализм.
3. Избегайте слепого копирования и вставки шаблонов.
Популярные шаблоны продаж доступны повсюду, но то, что работает для некоторых, работает не для всех.
Прежде чем слепо копировать и вставлять шаблон вашего любимого влиятельного лица (или использовать ИИ для создания сообщения), сначала убедитесь, что он имеет смысл.
Вместо этого используйте шаблон и копию AI в качестве вдохновения для создания персонализированного сообщения для ваших потенциальных клиентов.
4. Избегайте расплывчатых и неясных вопросов
Ваши сообщения в LinkedIn должны быть ясными, конкретными и действенными. Избегайте использования расплывчатых или неясных формулировок, которые могут сбить с толку или расстроить ваших потенциальных клиентов. Будьте откровенны в том, что вы предлагаете и что вы хотите взамен. Не играйте в игры и не ходите вокруг да около.
5. Не будьте Т.оо Личное с незнакомцами
Как человек, который получает массу сообщений от потенциальных клиентов, я могу обещать вам, что потенциальным клиентам не нравится, когда вы начинаете упоминать их семью или события, происходящие в их личной жизни, которые не рекламируются в их профиле LinkedIn.
Упоминать профессиональные вехи — это нормально, но не стоит копаться в их прошлом где-то еще. Руководствуйтесь здравым смыслом и не ведите себя жутко.
Итоги поиска клиентов в LinkedIn
Внедрение поиска в LinkedIn, который приносит результаты, требует много времени и усилий (и все начинается с оптимизации вашего профиля).
Работая над своей стратегией, помните, что LinkedIn — это не тот канал, где можно мгновенно получить результат. Ваш успех здесь будет зависеть от вашего умения устанавливать естественные и искренние отношения с потенциальными клиентами. Вот почему вместо того, чтобы искать хаки LinkedIn, которые быстро приносят результаты, приготовьтесь к долгому пути, полному экспериментов. Вам!
Экспериментируя с поиском клиентов в LinkedIn, может быть полезно иметь надежный инструмент управления взаимоотношениями с клиентами, например Закрыть CRM чтобы помочь вам отслеживать прогресс и эффективно управлять потенциальными клиентами.
